Cómo generar las mejores ideas de contenido de habilitación de ventas

Los equipos de ventas y marketing están cada vez más en la misma página acerca de la necesidad de marketing de contenido para la habilitación de ventas, dado que se ha demostrado que conduce a los prospectos más profundamente en sus viajes de compra y hace que los representantes de ventas sean más efectivos en general. Se dice que el comprador B2B promedio lee sobre   13 piezas de contenido   antes de tomar una decisión de compra, por lo que es esencial que los equipos de ventas estén listos para implementar contenido relevante en el momento perfecto.

Pero los desafíos en la creación de contenido efectivo de habilitación de ventas continúan atormentando a los equipos de marketing. Por un lado, la sensación de producir contenido estándar es rampante entre los líderes de marketing y los creadores de contenido: solo el 12 % de los encuestados en un   Encuesta del Instituto de Marketing de Contenidos   dijeron que sentían que su contenido de ventas era muy o extremadamente diferente de lo que compartían sus competidores. Y en términos de calidad del contenido, el 61% dijo que el contenido que están creando es promocional en lugar de educativo, y solo el 31% dijo que su contenido es típicamente liderazgo intelectual separado del producto o la marca.

La misma encuesta reveló que, si bien la mayoría de los líderes de marketing dijeron que sus equipos de ventas y marketing trabajan juntos en temas de contenido, no colaboran con frecuencia en los tipos de contenido que deberían producir y, por lo tanto, no crean las variedades que podrían ser más útiles. Además de eso, el 57% de los encuestados dijeron que rara vez o nunca evalúan la efectividad del contenido utilizando los mismos KPI de habilitación de ventas, por lo que no están seguros de si están moviendo la aguja.

Muchos de estos problemas se pueden mejorar con una cuidadosa   alineación de ventas y marketing   que asegura que el equipo de marketing está produciendo valiosos materiales educativos y la   el equipo de ventas realmente está usando el contenido. Esa alineación comienza con un sistema efectivo para la lluvia de ideas de contenido. A continuación, veremos un proceso para generar ideas sobre temas de habilitación de ventas de alta calidad que los representantes pueden usar para educar a los prospectos y generar más ventas.

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Cómo generar ideas valiosas de contenido de habilitación de ventas

Antes de comenzar a establecer objetivos de habilitación de ventas y ejecutarlos, es importante revisar lo que puede lograr el contenido de habilitación de ventas. El contenido efectivo de habilitación de ventas puede   servir para múltiples propósitos: debería ayudar a los representantes de ventas   superar objetivos comunes   que surgen durante las llamadas de ventas; enséñeles a los prospectos lo esencial sobre su empresa y sus procesos, además de qué tipo de ROI deben esperar; prepare a sus prospectos para que se conviertan en grandes clientes; y ofrecer información valiosa que los equipos de prospectos necesitarán para tomar decisiones de compra.

Entonces, la pregunta es, ¿cómo pueden las empresas intercambiar ideas sobre los temas más valiosos desde el punto de vista de la habilitación de ventas? Siga estos consejos para generar ideas de temas que armarán a su equipo de ventas con el contenido de habilitación de ventas que necesitan:

1. Establezca reuniones periódicas de intercambio de ideas con ventas y marketing .

El primer paso en la lluvia de ideas es reunir a todos los cerebros correctos para trabajar juntos, por lo que si su equipo de marketing ha estado estableciendo prioridades de contenido para la habilitación de ventas sin el aporte del equipo de ventas, es hora de restablecer su proceso y vincular a las personas adecuadas.

Reúna al equipo de generación de ingresos de su equipo (que incluye ventas, marketing y cualquier otro rol responsable de traer el tocino a casa) junto con su equipo de contenido (cualquier creador de contenido de marketing para su negocio) para una discusión regular sobre el flujo de ventas, prospectos, y futuros temas de contenido que satisfagan las necesidades de los clientes potenciales. Establezca una invitación recurrente en el calendario para que se produzcan tormentas de ideas a intervalos regulares. Eso podría ser semanal, quincenal, mensual o trimestral, según su banco de contenido existente y la profundidad de sus necesidades.

2. Anime a todos a prepararse con anticipación .

Designe un moderador para garantizar que la lluvia de ideas esté organizada y sea eficaz. El moderador puede ser el propietario de la invitación del calendario, establecer un tema de contenido para la lluvia de ideas, recopilar las preguntas que el equipo de ventas escucha con más frecuencia, administrar la agenda de la lluvia de ideas y dirigir la conversación de la lluvia de ideas para descubrir ideas que producirán el mejor forraje para el contenido. Aunque una lluvia de ideas siempre es colaborativa por naturaleza, se beneficia de un líder que puede garantizar que el equipo toque una variedad de ideas que luego pueden refinar.

El moderador también puede diseñar un plan para asegurarse de que todos se preparen para sus roles en la lluvia de ideas. Esta comunicación puede incluir el envío de preguntas para pensar de antemano, pedir a las personas que completen una agenda de lluvia de ideas con información para compartir experiencias,   revisar llamadas de ventas recientes   para ideas que podrían haberse explicado mejor, asignando a las personas relevantes la tarea de extraer los datos necesarios sobre el rendimiento del contenido anterior de   su CRM compartido, o analizando el contenido exitoso de la competencia. El moderador puede recordar a los miembros del equipo al menos 24 horas antes de la lluvia de ideas sobre la información o las ideas iniciales que son responsables de aportar.

3. Haga y responda preguntas para hacer fluir los jugos .

Una vez que el equipo esté reunido en la lluvia de ideas, adopte una mentalidad basada en la curiosidad que se centre en hacer y responder preguntas como "¿Qué pasaría si...?" o "¿Cómo podríamos...?" y pensar en posibles respuestas. En lugar de rechazar cualquier idea, haga preguntas de seguimiento para perfeccionarlas aún más.

Al hacer una lluvia de ideas sobre ideas de contenido de habilitación de ventas, nuestro equipo ha ideado temas exitosos haciéndonos a nosotros mismos (y a los demás) preguntas como estas:

La lista de posibles preguntas es larga y variada, y las mejores preguntas para su equipo podrían incluir variaciones de las anteriores que se adapten mejor a su negocio. Por ejemplo, es probable que una organización de servicios B2B responda muchas consultas sobre el proceso, mientras que un producto B2C podría escuchar principalmente sobre la eficacia y el precio. La idea principal es lograr que sus representantes de ventas y su equipo de marketing estén en sintonía acerca de los desafíos y victorias del equipo de ventas para producir ideas valiosas de contenido de habilitación de ventas.

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4. Documentar todas las ideas generadas y solicitadas .

Un elemento clave de la lluvia de ideas es capturar todos los pensamientos y discusiones sobre temas (buenos, malos o simplemente decentes) porque siempre pueden servir como trampolín para contenido futuro. Cuando realice una lluvia de ideas, documente las ideas generadas durante la reunión asegurándose de grabar el audio, reclutando a un tomador de notas diligente, pidiendo a los participantes de la lluvia de ideas que contribuyan a través de una herramienta de pizarra colaborativa o mediante alguna combinación de estrategias.

También puede ser útil crear un proceso para que el equipo de ventas solicite ideas de contenido al equipo de marketing entre las sesiones de lluvia de ideas. Esto podría ser tan simple como una hoja de cálculo o un formulario de Google que recopile información sobre la pregunta o la objeción a la respuesta, el formato deseado para el contenido, un experto en la materia deseado para subrayar el artículo, si corresponde, y cualquier contexto sobre por qué se necesita el contenido. (es decir, cómo podría ayudar a asegurar las ventas).

Además, mantenga una hoja de seguimiento de todo el contenido ya creado, qué temas son los próximos en su calendario editorial y cómo los temas y temas potenciales encajan en la empresa.   estrategia de contenido documentado. Eso puede servir como un punto de referencia durante su lluvia de ideas para que el equipo no duplique de cerca el contenido que ya está funcionando bien, sino que pueda hacer una referencia cruzada para ver qué contenido debe actualizarse versus qué debe crearse desde cero.

Un montón de ideas: ¿y ahora qué?

Una vez que el equipo de lluvia de ideas ha presentado ideas de temas, es mejor tener una idea de cuáles son las más apremiantes, cuáles deben priorizarse para la creación antes de la próxima lluvia de ideas y cuáles podrían mantenerse durante un trimestre o dos. El equipo debe actualizar su estrategia de contenido para reflejar la dirección determinada durante la sesión de lluvia de ideas.

El siguiente paso es nuestro favorito: crear contenido de habilitación de ventas que genere respuestas de clientes potenciales y genere nuevas ventas.

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