En İyi Satış Etkinleştirme İçeriği Fikirleri Nasıl Oluşturulur

Yayınlanan: 2022-06-11

Satış ve pazarlama ekipleri, potansiyel müşterileri alıcı yolculuklarına daha derinden yönlendirdiği ve satış temsilcilerini genel olarak daha etkili hale getirdiği göz önüne alındığında, satış etkinleştirme için içerik pazarlamasına ihtiyaç duyma konusunda giderek daha fazla aynı sayfada. Ortalama bir B2B alıcısının aşağıdakileri okuduğu söylenir. 13 adet içerik bir satın alma kararı vermeden önce, bu nedenle satış ekiplerinin ilgili içeriği mükemmel anda dağıtmaya hazır olması çok önemlidir.

Ancak etkili satış etkinleştirme içeriği oluşturmadaki zorluklar pazarlama ekiplerini rahatsız etmeye devam ediyor. Birincisi, çerez kesici içeriği yayma hissi, pazarlama liderleri ve içerik oluşturucular arasında çok yaygın: Bir ankette yanıt verenlerin yalnızca %12'si İçerik Pazarlama Enstitüsü anketi satış içeriklerinin rakiplerinin paylaştıklarından çok veya çok farklı olduğunu hissettiklerini söylediler. İçerik kalitesi açısından ise, %61'i oluşturdukları içeriğin eğitici olmaktan çok tanıtım amaçlı olduğunu söylerken, yalnızca %31'i içeriklerinin genellikle ürün veya markadan ayrı bir düşünce liderliği olduğunu söylüyor.

Aynı anket, çoğu pazarlama liderinin satış ve pazarlama ekiplerinin içerik konularında birlikte çalıştığını söylerken, ne tür içerik üretmeleri gerektiği konusunda sık sık işbirliği yapmadıklarını ve bu nedenle en yararlı olabilecek çeşitleri oluşturmadıklarını ortaya koydu. Bunun da ötesinde, yanıt verenlerin %57'si, aynı satış etkinleştirme KPI'larını kullanarak içeriğin etkinliğini nadiren veya hiç değerlendirmediklerini, bu nedenle iğneyi hareket ettirip değiştirmediklerinden emin olmadıklarını söyledi.

Bu sorunların çoğu, dikkatli bir şekilde tedavi edilebilir. satış ve pazarlama uyumu pazarlama ekibinin değerli eğitim materyalleri üretmesini sağlayan ve satış ekibi aslında içeriği kullanıyor. Bu uyum, içerik beyin fırtınası için etkili bir sistemle başlar. Aşağıda, temsilcilerin potansiyel müşterileri eğitmek ve daha fazla satış getirmek için kullanabilecekleri yüksek kaliteli satış etkinleştirme konularını beyin fırtınası yapmak için bir süreçten bahsedeceğiz.

Pazarlama ekibiniz, potansiyel müşterileriniz için en iyi içeriği mi oluşturuyor, yoksa satış ekibinizi güçlendiren içeriği oluşturmak ve dağıtmak için yardıma mı ihtiyacınız var? Daha fazla bilgi edinmek için aşağıdaki ücretsiz kılavuzunuzu indirin :

Değerli Satış Etkinleştirme İçerik Fikirleri Nasıl Beyin Fırtınası Yapılır?

Satış etkinleştirme hedefleri belirlemeye ve bu hedeflere yönelik uygulamaya başlamadan önce, satış etkinleştirme içeriğinin neler başarabileceğini yeniden gözden geçirmeniz önemlidir. Etkili satış etkinleştirme içeriği, birden fazla amaca hizmet eder: Satış temsilcilerine yardımcı olmalıdır ortak hedeflerin üstesinden gelmek satış görüşmeleri sırasında ortaya çıkan; potansiyel müşterilerinize şirketiniz ve süreçleriyle ilgili temel bilgileri ve ayrıca ne tür bir yatırım getirisi beklemeleri gerektiğini öğretin; potansiyel müşterilerinizi harika müşteriler olmaya hazırlayın; ve potansiyel müşterilerin ekiplerinin satın alma kararları vermek için ihtiyaç duyacakları değerli bilgiler sunar.

O halde soru şu ki, şirketler satış etkinleştirme açısından en değerli konular hakkında nasıl beyin fırtınası yapabilir? Satış ekibinizi ihtiyaç duydukları satış etkinleştirme içeriğiyle donatacak konu fikirleri oluşturmak için bu ipuçlarını izleyin:

1. Satış ve pazarlama ile yinelenen beyin fırtınası toplantıları ayarlayın .

Beyin fırtınasının ilk adımı, birlikte çalışmak için tüm doğru beyinleri toplamaktır, bu nedenle pazarlama ekibiniz satış ekibinin girdisi olmadan satış etkinleştirme için içerik öncelikleri belirliyorsa, sürecinizi sıfırlamanın ve doğru insanlarla döngü kurmanın zamanı gelmiştir.

Satış hattı, potansiyel müşteriler, ve potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarını karşılayacak gelecekteki içerik konuları. Beyin fırtınalarının düzenli aralıklarla gerçekleşmesi için takvimde yinelenen bir davet ayarlayın. Bu, mevcut içerik bankanıza ve ihtiyaçlarınızın derinliğine bağlı olarak haftalık, iki haftada bir, aylık veya üç ayda bir olabilir.

2. Herkesi önceden hazırlanmaya teşvik edin .

Beyin fırtınasının organize ve etkili olmasını sağlamak için bir moderatör atayın. Moderatör, takvim davetine sahip olabilir, beyin fırtınası yapmak için bir içerik teması belirleyebilir, satış ekibinin en sık duyduğu soruları toplayabilir, beyin fırtınası gündemini yönetebilir ve içerik için en iyi yemi sağlayacak bilgileri ortaya çıkarmak için beyin fırtınası görüşmesini yönlendirebilir. Bir beyin fırtınası doğası gereği her zaman işbirlikçi olsa da, ekibin daha sonra geliştirebilecekleri çeşitli fikirlere değinmesini sağlayabilecek bir hız belirleyiciden yararlanır.

Moderatör ayrıca herkesin beyin fırtınasındaki rollerine hazırlanmasını sağlamak için bir plan hazırlayabilir. Bu iletişim, önceden düşünmek için sorular göndermeyi, insanlardan bir beyin fırtınası gündemini deneyim paylaşımı bilgileriyle doldurmalarını istemeyi içerebilir. son satış çağrılarını gözden geçirme daha iyi açıklanabilecek fikirler için, ilgili kişilere geçmiş içerik performansıyla ilgili gerekli verileri alma görevi vererek paylaşılan CRM'niz veya başarılı rakip içeriğin analizi. Moderatör, beyin fırtınasından en az 24 saat önce ekip üyelerine getirmekle yükümlü oldukları bilgileri veya başlangıç fikirlerini hatırlatabilir.

3. Meyve suyunun akmasını sağlamak için sorular sorun ve cevaplayın .

Ekip beyin fırtınasında bir araya geldiğinde, “Ya eğer…?” gibi soruları sormaya ve yanıtlamaya odaklanan merak temelli bir zihniyet benimseyin. veya “Nasıl…?” ve olası cevaplar ile geliyor. Herhangi bir fikri reddetmek yerine, onları daha da geliştirmek için takip eden sorular sorun.

Satışı etkinleştiren içerik fikirleriyle ilgili beyin fırtınası yaparken, ekibimiz kendimize (ve birbirimize) aşağıdaki gibi sorular sorarak başarılı konular hakkında fikir edindi:

Olası soruların listesi uzun ve çeşitlidir ve ekibiniz için en iyi sorular, yukarıdakilerin işinize daha uygun olan varyasyonlarını içerebilir. Örneğin, bir B2B hizmet kuruluşu muhtemelen süreç hakkında çok fazla araştırma yapacakken, bir B2C ürünü çoğunlukla etkinlik ve fiyat hakkında bilgi sahibi olabilir. Ana fikir, satış temsilcilerinizi ve pazarlama ekibinizi, değerli satış etkinleştirme içeriği fikirleri üretmek için satış ekibinin zorlukları ve kazanımları hakkında aynı sayfada buluşturmaktır.

Kimsenin satış konuşmasıyla ilgilenmediği bir dünyada satış yapmaya çalışıyormuş gibi mi hissediyorsunuz? Web seminerimizi dinleyin:

4. Üretilen ve talep edilen tüm fikirleri belgeleyin .

Beyin fırtınasının kilit unsurlarından biri, iyi, kötü veya sadece uygun olan konular hakkındaki tüm düşünceleri ve tartışmaları yakalamaktır, çünkü bunlar her zaman gelecekteki içerik için sıçrama tahtası işlevi görebilir. Beyin fırtınası yaptığınızda, sesi kaydettiğinizden emin olarak, gayretli bir not tutan kişiyi görevlendirerek, beyin fırtınası yapanlardan işbirliğine dayalı bir beyaz tahta aracı veya bazı strateji kombinasyonları aracılığıyla katkıda bulunmalarını isteyerek toplantı sırasında oluşturulan fikirleri belgeleyin.

Satış ekibinin beyin fırtınası oturumları arasında pazarlama ekibinden içerik fikirleri talep etmesi için bir süreç oluşturmak da yardımcı olabilir. Bu, soru veya yanıtlanacak itiraz, içerik için istenen biçim, varsa parçanın altını çizmek için istenen bir konu uzmanı ve içeriğin neden gerekli olduğuyla ilgili herhangi bir bağlam hakkında bilgi toplayan bir elektronik tablo veya Google Formu kadar basit olabilir. (yani, satışları güvence altına almaya nasıl yardımcı olabilir).

Ek olarak, halihazırda oluşturulmuş tüm içeriğin, editoryal takviminizde hangi konuların yer aldığını ve potansiyel konu ve temaların şirketin hedeflerine nasıl uyduğunu gösteren bir takip sayfası tutun. belgelenmiş içerik stratejisi. Bu, beyin fırtınanız sırasında bir referans noktası işlevi görebilir, böylece ekip zaten iyi performans gösteren içeriği yakından kopyalamaz, bunun yerine hangi içeriğin bir güncelleme için gerekli olduğunu ve neyin sıfırdan oluşturulması gerektiğini görmek için çapraz referans verebilir.

Bol Fikir: Şimdi Ne?

Beyin fırtınası ekibi konu fikirleri bulduktan sonra, hangilerinin en acil olduğunu, hangilerinin bir sonraki beyin fırtınasından önce oluşturulmasına öncelik verilmesi gerektiğini ve hangilerinin bir veya iki çeyreği tutabileceğini anlamak en iyisidir. Ekip, beyin fırtınası oturumu sırasında belirlenen yönü yansıtacak şekilde içerik stratejisini güncellemelidir.

Bir sonraki adım bizim favorimiz: olası satışlardan yanıtlar üreten ve yeni satışlar getiren satış etkinleştirme içeriği oluşturmak.