ABMは、リードの生成と販売の勢いを高めるトリックをリードします

アカウントベースのマーケティングはもはや新しいものではないので、それをやめ、正しい方法で物事を始める時が来ました。

ABMリードでビジネス目標を達成することは、今日の販売を悩ませている問題のいくつかを解決するためのより効率的な方法です。

ABMリードを使用すると、大量のデータを処理し、それを使用して電子メールのアウトリーチや顧客とのコミュニケーションのためのキャンペーンを作成できます。

もしそうなら、もっとたくさんのことが起こっているに違いありません。

記事に記載されている結果をどのように取得しますか？

Belkinで使用しているマーケティングプランに適用できる5つの戦術を次に示します。 特定のアカウントベースのマーケティングが必要であり、これらは売り上げを伸ばすのに役立ちます。

ABMリードの生成を始めましょう。

ABMリードは消えていません

アカウントベースのマーケティングは、かつては革新的でしたが、今では標準的な手法になっています。

多様性はここにとどまります。

これには3つの理由があります。

2.コールドアウトリーチは以前のようには機能しないため、新しい戦略が必要です。

一般的な販売メールも同様に悪いです。 それらの24％は、彼らが宛てられた人によって決して開かれません。

デジタル通信は私たちの通信方法を変えました。 協力とコミュニケーションの方法には新しい基準があります。

見込み客が望んでいるのは、プロセス全体を通してあなたが彼らと一緒にいることです。つまり、彼らは直接の接触と絶え間ない注意を期待しています。

見込み客はあなたが目立つことを期待しています。 彼らがあなたの会社と他の会社の違いを区別できない場合、彼らがあなたを選ぶ理由はありません。

企業は以前よりも協力的です。 通常、1人のリーダーだけでなく、5人のチームが購入を決定します。

アカウントベースドセリングは、多くの問題を解決するのに役立つため、職場でこれらの問題に対処するための最良のツールです。

アカウントベースの販売フレームワークを備えたABMリード生成を使用して、リード生成と販売開発をカバーする包括的なサービスを提供します。

しかし、多様性に焦点を当てるだけでは十分ではありません。 他の販売開発手法と同様に微調整が必​​要です。

それは無敵ではありません。

販売プロセスとその計画を管理する方法は、ABMの潜在顧客の生産に影響を与える可能性があります。

売上を変革するために必要な戦術と技術

成功するアカウントベースのマーケティング戦略は、パーソナライズとインタラクションを中心に展開しますが、それはすべてテクノロジーに依存します。

デジタル化により、人々との電話でより多くの時間を過ごすことができるようになりました。これは、人々を理解するために重要です。

テクノロジーはマーケティングキャンペーンの基盤です。 それがなければ、しっかりとした基盤がありません。

会社を始めるとき、基本的な技術スタックには次のものが含まれている必要があります。

• CRM
• 分析プラットフォーム
• アウトリーチツール
• メール管理プラットフォーム

どのソフトウェアを使用するかは、実際には業界や直面している問題の種類によって異なるため、ここでは説明しません。 それらのことについて最もよく知っているベンダーを見つけてください。

ビジネスメールボックスと使用するCRMの切り替えを停止できるCRMが必要でした。 それで、採用の時が来たとき、私は特にストリークの経験を持つ人を探しました。

売り上げの不足という問題の解決策が必要でした。 Streakはこの問題を解決してくれました。

当社のツールの75％は、販売計画に必要な顧客データを提供するため、電子メール監視用です。

さらに、CrunchbaseやAngelListなどのツールを使用して、データプロファイルにパーソナライズの機会が豊富にあることを確認します。

ABMリード生成を実装する方法がわかったので、戦術を調べてみましょう。

アカウントを階層に割り当てます

私たちの技術を使用してフィルタリングするデータを使用すると、理想的な顧客プロファイルに最適な企業がわかります。

リソースを賢く使用していることを確認する必要があります。

営業チームへのストレスを軽減するために、アカウントを階層に分割します。 これにより、次のことが可能になります。

• 価値の高い見込み客がすぐに育成に割り当てられるようにします。
• 各アカウントで作業するときは、リソースのバランスを取る必要があります。
• B2Bフィールドは、潜在的な機会を探索するのに最適な場所です。

アカウントを階層化する場合、どのような基準を使用する必要がありますか？

一部の企業は多様性に焦点を合わせたいと思うかもしれませんが、他の企業はそうではありません。

• あなたの優先事項は何ですか？
• 長期的なパートナーシップの構築に興味がありますか？
• 短期間の取引をお探しですか？
• あなたが焦点を当てているクライアントの種類は何ですか？

お客様を高、中、低の3つのカテゴリに分類します。 最も多く購入するのは「ハイティア」になります。

階層は次のとおりです。

A-Tier：これらのアカウントは私たちの最高のICPマッチであり、長い間私たちと一緒にいました。

B-Tierアカウントは短期的には有効ですが、ICPの基準と完全には一致していません。

すべてのICPボックスを満たしていないアカウントがいくつかあります。 それらを追求する前に、それらの潜在的な利点をさらに調査してください。

潜在的な購入者を特定する場合は、データをナビゲーターにする必要があります。

アカウントの階層化に慣れていない場合は、プロセスにあまり多くの営業担当者を関与させないでください。 あなたが中小企業であっても、小規模から始める方が良いでしょう。 最高の営業担当者を最大3人選び、割り当てられたアカウントのバッチで彼らと協力します。

ティアごとに1つのアカウントのみに焦点を当て、キャンペーン、教育コンテンツ、およびそれらのスケジュールを作成することが重要です。

結果が気に入ってKPIが良好な場合は、アカウントをさらに作成してみてください。

変換を優先する必要があります。

毎月の割り当てを満たす必要がある場合、営業担当者は既存の戦術に集中するのではなく、新しい戦術を試すことがよくあります。

しかし、アカウントベースのマーケティング、またはABMは異なります。 リードを育成し、それを最適化して、より有利な長期的な関係を実現することに重点を置いています。

メールをパーソナライズしてリードに送信すると、返信する可能性が高くなります。

多くの人が、パーソナライズされた電子メールを作成するのは簡単だと考えていますが、そうではありません。

友好的な行動と不快な行動の間には微妙な境界線があります。 このトピックに関する記事全体を書きました。

受信者があなたの電子メールを忘れているか、支援するためにもう少しインセンティブが必要な場合があるため、フォローアップも同様に重要です。

次のメッセージが最初のメッセージと同じくらい有益で説得力があることを確認してください。

トーンは重要ですが、メッセージの内容と一致していることを確認する必要があります。

人々にあなたの製品に興味を持ってもらうための素晴らしい方法は、あなたのサイトでそれのユニークな価値提案を強調し、それからそれらをマーケティングメールに含めることです。

アカウントベースのマーケティング戦略は、Webサイト、電子書籍、ホワイトペーパー、ケーススタディ用にさらに多くのコンテンツを作成できるため異なります。

待ちすぎたり、急いで物事に突入したりしないようにすることが重要です。

メールキャンペーンの最も重要な側面の1つは、スケジュールを作成することです。

アカウントはそれぞれ異なり、独自の機能セットがあります。 あなたが彼らに電子メールを送るとき、それが迅速な申し出で適切な時に彼らに届くということを確信する必要があります

ソーシャルメディアを利用してABMリードを生成する

多くのB2B企業は、ソーシャルメディアを消費者をターゲットにする方法と見なしているため、アカウントベースのマーケティングでソーシャルメディアを使用することを依然として躊躇しています。

しかし、ソーシャルメディアは、関係を確立し、販売プロセスから脱落するのを防ぐのに役立ちます。

あなたのビジネスにソーシャルメディアを使用することは多くの点で役に立ちます。

時間がある場合は、最高のレビューやその他の成果を共有して、人々がそれらを見ることができるようにします。

あなたの専門知識をソーシャルメディアと共有するとき、それはあなたが最高の質問に答え、それらを必要とする人々に洞察を提供する情報ハブに変えることができます。

あなたはあなたがサポートのためにそこにいることを彼らに思い出させるためにあなたの見込み客の好みのソーシャルネットワークに投稿することができます。 彼らがどんな問題を抱えていても、それは良い思い出です。

LinkedIn Sales Navigatorやその他のさまざまなツールを使用して、顧客が誰を望んでいるかを見つけ、注目を集めるタイトルでターゲットを設定し、顧客とつながります。

ソーシャルメディアは、会社が活動しているかどうかを判断するのにも役立ちます。

あなたのICPにぴったり一致する会社を見つけたとき、彼らがあなたの履歴書に反応しないとき、陶酔感はすぐに消えます。

リードのリストを営業担当者に渡すとき、私たちの研究者は最初にソーシャルメディアを見て、最後に投稿または更新したのはいつかを確認します。 また、最近新しい投稿が行われたかどうかも確認します。

見込み客の会社に関する情報が見つからない場合、または6か月以内に投稿していない場合は、見込み客をリストから除外します。

対面の会議の価値を認識する

コールドメールはビジネスコミュニケーションを開始するための良い方法ですが、見込み客が懸念や問題について知りたい場合は、それ以上のものが必要です。

ハーバードビジネスレビューでは、対面式の会議は電子メールよりも40％成功していることがわかりました。

あなたのメールテンプレートは良いかもしれませんが、あなたが正しい考え方を持っていないとそれらは機能しません。

競合他社は、オフィスでの会議やイベントへの立ち寄りなど、より個人的なアプローチを提案する場合があります。

私たちは、従業員が自分に合った時間を見つけられるように、会議時間にできるだけ柔軟性を提供します。

会議をスケジュールするときは、チャンスに役立つものをすべて活用してください。

会社を際立たせる1つの方法は、特に採用プロセスにおいて、多様性に焦点を当てることです。

担当者に頼る

あなたがよく知っている営業担当者を雇うことは彼らが仕事でより効果的になるでしょう。

見込み客を育成するとき、フランス語を話す営業担当者を、パリ出身の英国の顧客に割り当てる必要がありますか？

この家具会社で働くためにSaaS会社での経験を持つ人々のチームを雇うことは理にかなっていますか？

自問してみてください：

• 私は自分のチームをよく知っていますか？
• 私は常に、営業担当者がユニークである理由を見つけようとしています。
• 彼らはこの仕事をするスキルを持っていますか？
• 特定のSDRの成功につながった状況は何でしたか？

これらの質問に「はい」と答えられない場合は、チームを評価する時期かもしれません。

チームのリソースを責任を持って使用し、タスクと各人が完全に一致していることを確認する必要があります。

結論

要約しましょう：

使用する技術スタックが業界に合わせて調整されており、会社の規模と一致していることを確認してください。

アカウントをセグメント化すると、営業担当者や調査チームの時間と労力をより簡単に管理できます。

コンテンツを作成するときは、一貫性があり、包括的である必要があります。

ソーシャルメディアを使用して顧客と連絡を取り合い、採用プロセス中に使用します。

コミュニケーションに関しては、量より質を重視します。 そうすれば、主要な見込み客と直接会話することができます。

担当者を把握し、成功の可能性が最も高くなるように担当者を配置します。 彼らに多くの責任を与えなさい。

とりわけ、アカウントベースのマーケティング戦略にできるだけ多くの作業を投入する必要があることを忘れないでください。

出てくるすべての新しいトレンドやテクニックを使用することはできません。 自分に最適なものを見つける必要があります。

アカウントベースのマーケティングは、テクノロジーとデータ、コンテンツの作成、セールスエグゼクティブの3つの要素に依存しています。

成功の秘訣は、これら3つの要素を賢く使うことです。

パフォーマンスを常に監視していて、Technology-Team-Contentメカニズムがうまく機能している場合は、ABMリード戦術が問題なく機能するはずです。

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LeadFuzeは、完全な連絡先情報を含む、理想的なリードを見つけるために必要なすべてのデータを提供します。

さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。

• 金融サービスまたは銀行業界の会社
• 従業員が10人以上の人
• それはアドワーズにお金を使う
• Hubspotを使用する人
• 現在、マーケティング支援のための求人がある人
• 人事マネージャーの役​​割で
• それは1年未満の間この役割になっているだけです