Iniciativa de Habilitación de Ventas: Cómo Construirla en 5 Pasos
Publicado: 2022-04-10Desarrolle iniciativas exitosas de habilitación de ventas en solo 5 pasos
Necesitamos cambiar la forma en que hacemos negocios debido a todas estas pandemias. No se trata sólo de cambiar las políticas.
Nos enfrentamos a algunos desafíos muy específicos en el espacio de ventas.
Los compradores tienen miedo, lo que significa que es hora de centrarse en el servicio al cliente. Si está tratando de vender un producto o tomar un pedido, su enfoque fallará.
Si desea tener éxito, su enfoque de ventas debe tener una conexión clara con los desafíos comerciales del cliente.
Si no está haciendo lo correcto para ayudar a sus vendedores, entonces no podrán mover la aguja.
Para las iniciativas de habilitación de ventas, es un desafío demostrar resultados tangibles. Muchos equipos no sobrevivirán a la crisis actual porque hasta ahora no han podido mostrar ningún progreso real.
Lo que falta es un marco que se ha demostrado que funciona en ventas.
Muchas empresas invierten en iniciativas de habilitación de ventas, pero eso no marca la diferencia.
AHORA es el momento de establecer y liderar un departamento eficaz de iniciativas de habilitación de ventas.
En este artículo, le proporcionaré un proceso de 5 pasos para mejorar las iniciativas de inclusión y diversidad para que pueda avanzar de manera efectiva en el desempeño.
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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.
¿Cómo debe abordarse la habilitación de ventas?
Las iniciativas de habilitación de ventas son una disciplina multifuncional que puede impulsar los resultados de ventas deseados. No se trata solo de mejorar las métricas comerciales estándar.
Cualquier enfoque de proyecto o programa que no tenga en cuenta estos tres factores no funcionará. La investigación demuestra esto una y otra vez.
En el libro escrito con Byron Matthews, descubrimos que si las iniciativas de habilitación de ventas se tratan como un proyecto y no como un proceso continuo, un tercio de las organizaciones cumplirán la mayoría o todas las expectativas de sus partes interesadas.
Las empresas que tienen un plan formal tienen más probabilidades de tener éxito.
La investigación ha demostrado que el impacto en las tasas de ganancias y el logro de cuotas es significativo.
¿Qué significa y cómo pueden las empresas llegar a ese punto?
Los desafíos actuales de habilitación de ventas
He señalado en artículos anteriores que cuando hay una recesión económica, Finanzas examina qué funciones son esenciales y cuáles no.
Para garantizar el éxito de su departamento, necesita un líder comercial para configurar Sales Enablement de manera efectiva.
Hoy en día, muchos equipos de habilitación de ventas no pueden demostrar su relevancia comercial porque los proyectos en los que trabajan no están lo suficientemente enfocados.
A menudo, la razón es que los líderes de ventas subestiman la complejidad de su propio trabajo y contratan gerentes de programa para que lo dirijan. No me malinterpreten, todos los equipos de habilitación necesitan administradores de programas, pero no deberían estar al mando.
Si está buscando un jefe de habilitación de ventas, busque a alguien con experiencia en liderazgo empresarial para ayudar a configurar el marco adecuado.
Por lo general, un gerente de programa no tiene la perspicacia para los negocios o las habilidades de ventas para figurar en los calendarios de los altos ejecutivos. Y eso es crucial para que tengan éxito porque solo necesitan acceso cuando hablan con estos ejecutivos para obtener una amplia variedad de perspectivas de su liderazgo.
Tenga una conversación con el líder de ventas, el líder de marketing y el éxito del cliente o el gerente de experiencia para obtener su perspectiva sobre su evaluación inicial.
Lo más crítico en el éxito de la habilitación de ventas es la entrevista, y muchas organizaciones ni siquiera las hacen. Es por eso que necesita un líder para este puesto en lugar de alguien que pueda administrar proyectos.
Necesitará gerentes en su equipo de habilitación de ventas, pero no deben ser la cabeza del mismo.
Los cinco pasos para un programa exitoso de habilitación de ventas
Ahora voy a compartir un proceso de 5 pasos para desarrollar su iniciativa de habilitación de ventas desde cero, o mejorarla si ya tiene una. El objetivo es impulsar y demostrar resultados significativos.
Paso 1. Evalúe y elucide las razones raíz de sus problemas y garantice la alineación con la estrategia comercial digital de su organización.
Es importante averiguar cuáles son los problemas específicos en su empresa. Debe identificar exactamente desde dónde desea que su organización de ventas genere resultados.
Al implementar un programa, es importante asegurarse de que se tenga en cuenta la cultura. Cada organización tiene sus propios desafíos y objetivos diferentes.
También es importante tener una buena comprensión del negocio digital y la estrategia de ventas de la empresa.
Estudios recientes muestran que ahora se espera que el vendedor B2B promedio tenga una cuota anual de $1.5 millones o más.
Para obtener una imagen clara del estado actual de la empresa y lo que se necesita para lograr sus objetivos, evalúe dónde se encuentran ahora en términos de ejecución de esos objetivos y qué desafíos se interponen en su camino.
Puede utilizar entrevistas estructuradas para obtener más información sobre el candidato. Lo ayudarán a determinar sus metas, objetivos y métricas.
Paso 2. Cree una estrategia de habilitación de ventas dirigida, personalizada y enfocada.
Después de recopilar toda la información del Paso 1, puede responder estas preguntas importantes:
- ¿Dónde estamos?
- El problema es que no hay suficientes personas de color en la fuerza laboral.
- ¿A dónde queremos ir?
A continuación, puede crear una estrategia específica y personalizada para la habilitación de ventas de su empresa.
Debe asegurarse de capturar su estrategia en un estatuto o plan de negocios. No importa el nombre, lo que importa es que capture los puntos principales de tu estrategia.
Una estrategia sólida requiere estas tres cosas.
- La audiencia de este artículo son aquellos que están en profesiones orientadas al cliente y sus gerentes.
- Los resultados deseados
- Necesitamos crear servicios relacionados que ayuden a estas personas a trabajar mejor. Estos incluyen contenido, capacitación y entrenamiento.
- Al implementar la diversidad en el lugar de trabajo, hay muchos pasos a seguir.
Por ejemplo, al seleccionar la tecnología para un proyecto, es importante considerar diferentes perspectivas y asegurarse de que todas las personas puedan acceder a este nuevo sistema.
- Implementar estrategias y procesos de contenido multifuncionales para la gestión de contenido.
- Integrar los valores de la empresa en sus mensajes.
- Para tener un buen programa de formación, es necesario disponer de recursos tanto digitales como físicos.
- Para permitir que los gerentes de ventas sean más que simples supervisores, necesitan la capacidad de entrenar a su equipo.
A menudo se pasa por alto, pero es muy importante: debe definir los KPI que se utilizarán como medida del éxito y cómo afectará a los altos ejecutivos.
Es importante mostrar cómo estos KPI contribuyen al objetivo de la empresa, como los ingresos o el logro de cuotas.
Paso 3. Considere las capacidades internas que será necesario desarrollar.
Antes de comenzar a pensar en sus servicios de habilitación de ventas, piense en lo que se requerirá para brindar esos servicios.
Cuando comencé mi nueva empresa, era difícil escalar porque los equipos habilitadores eran caóticos y trataban de arreglar todo en la última milla.
Entonces, para ser un gerente efectivo, necesitará una forma en que sus empleados colaboren en diferentes departamentos. También debe asegurarse de que los servicios que producen sean escalables, eficientes y efectivos.
Paso 4. Cree una lista de los indicadores críticos de desempeño que se deben alcanzar.
Hay muchas métricas que se pueden usar para medir el éxito, pero es importante encontrar los KPI que ayuden a mostrar cómo la habilitación de ventas ha impactado en los resultados deseados por los altos ejecutivos.
Con las nuevas contrataciones, generalmente medimos el tiempo de aceleración y las tasas de conversión. También es importante mostrar el impacto en los objetivos de ingresos, el tamaño promedio de los acuerdos, el objetivo de tasa de ganancias o el logro de la cuota.
Aquí, es importante comprender cómo se conectan los indicadores adelantados y rezagados. Por ejemplo, antes de que los altos ejecutivos esperen un aumento en los KPI para un determinado departamento o división, es necesario que haya un crecimiento en el indicador principal.
Paso 5. Aprobación de la propuesta y establecimiento de un consejo asesor
La estrategia dicta las inversiones que son necesarias hacer en la habilitación de ventas. La estrategia debe incluirse en un estatuto, que luego se utiliza como una guía general para las prioridades a lo largo del año fiscal.
Sus altos ejecutivos deben aprobar su estatuto y plan de negocios, luego pueden ser parte de la primera reunión de la junta.
Debe tener reuniones periódicas con su consejo asesor para discutir el progreso, tomar decisiones y averiguar qué está pasando en la empresa.
Línea de fondo
Según la investigación, la mayoría de las empresas no cumplen con las expectativas y tienen peores resultados de ventas. En promedio, alrededor del 14 de las organizaciones satisfizo las necesidades de sus partes interesadas.
Eso significa que la mayoría de las organizaciones no lo hicieron. Y es una situación que debemos abordar ahora.
¿Necesita ayuda para automatizar su proceso de prospección de ventas?
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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.