Sales Enablement Initiative: วิธีสร้างใน 5 ขั้นตอน

สร้างความคิดริเริ่มในการส่งเสริมการขายที่ประสบความสำเร็จใน 5 ขั้นตอน

เราต้องเปลี่ยนวิธีการทำธุรกิจเพราะโรคระบาดเหล่านี้ ไม่ใช่แค่การเปลี่ยนนโยบายเท่านั้น

เรากำลังเผชิญกับความท้าทายเฉพาะบางประการในพื้นที่ขาย

ผู้ซื้อกำลังตกอยู่ในความกลัว ซึ่งหมายความว่าถึงเวลาที่จะต้องให้ความสำคัญกับการบริการลูกค้า หากคุณกำลังพยายามขายสินค้าหรือสั่งซื้อ แนวทางของคุณจะล้มเหลว

หากคุณต้องการประสบความสำเร็จ แนวทางการขายของคุณต้องมีการเชื่อมโยงที่ชัดเจนกับความท้าทายทางธุรกิจของลูกค้า

หากคุณไม่ได้ทำสิ่งที่ถูกต้องเพื่อช่วยเหลือพนักงานขาย พวกเขาจะไม่สามารถขยับเข็มได้

สำหรับความคิดริเริ่มในการส่งเสริมการขาย การแสดงผลลัพธ์ที่จับต้องได้เป็นเรื่องยาก หลายทีมจะไม่รอดจากวิกฤตในปัจจุบันเพราะพวกเขาไม่สามารถแสดงความคืบหน้าที่แท้จริงได้จนถึงขณะนี้

สิ่งที่ขาดหายไปคือกรอบการทำงานที่ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าใช้งานได้จริงในการขาย

บริษัทจำนวนมากลงทุนในโครงการริเริ่มเพื่อส่งเสริมการขาย แต่ก็ไม่ได้สร้างความแตกต่าง

ตอนนี้เป็นเวลาที่จะตั้งค่าและนำแผนกการริเริ่มการเปิดใช้งานการขายที่มีประสิทธิภาพ

ในบทความนี้ เราจะนำเสนอกระบวนการ 5 ขั้นตอนสำหรับการริเริ่มการรวมและความหลากหลายที่ดีขึ้น เพื่อให้คุณก้าวไปสู่ประสิทธิภาพได้อย่างมีประสิทธิภาพ

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้จ่ายเงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด

---

ควรมีการเข้าถึงความสามารถในการขายอย่างไร?

ความคิดริเริ่มในการส่งเสริมการขายเป็นวินัยข้ามสายงานที่สามารถขับเคลื่อนผลลัพธ์การขายที่ต้องการได้ ไม่ใช่แค่การปรับปรุงเมตริกธุรกิจมาตรฐานเท่านั้น

แนวทางโครงการหรือโปรแกรมใดๆ ที่ไม่คำนึงถึงปัจจัยทั้งสามนี้จะไม่เป็นผล การวิจัยพิสูจน์สิ่งนี้ซ้ำแล้วซ้ำอีก

ในหนังสือที่เขียนร่วมกับไบรอน แมทธิวส์ เราพบว่าหากความคิดริเริ่มในการส่งเสริมการขายได้รับการปฏิบัติเหมือนเป็นโครงการและไม่ใช่กระบวนการต่อเนื่อง องค์กรหนึ่งในสามจะตอบสนองความคาดหวังส่วนใหญ่หรือทั้งหมดของผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย

บริษัทที่มีแผนอย่างเป็นทางการมักจะประสบความสำเร็จมากกว่า

การวิจัยพบว่าผลกระทบต่ออัตราการชนะและการบรรลุโควตามีความสำคัญ

หมายความว่าอย่างไรและบริษัทต่างๆ จะไปถึงจุดนั้นได้อย่างไร

ความท้าทายในการเปิดใช้งานการขายในปัจจุบัน

ฉันได้ชี้ให้เห็นในบทความก่อนหน้านี้ว่าเมื่อมีภาวะเศรษฐกิจตกต่ำ การเงินจะตรวจสอบว่าหน้าที่ใดมีความสำคัญและหน้าที่ใดไม่จำเป็น

เพื่อให้แน่ใจว่าแผนกของคุณประสบความสำเร็จ คุณต้องมีผู้นำธุรกิจในการตั้งค่าการเปิดใช้งานการขายอย่างมีประสิทธิภาพ

วันนี้ ทีมสนับสนุนการขายจำนวนมากไม่สามารถพิสูจน์ความเกี่ยวข้องทางธุรกิจได้ เนื่องจากโครงการที่พวกเขาทำงานอยู่ไม่ได้มุ่งเน้นที่เพียงพอ

สาเหตุมักเป็นเพราะผู้นำการขายประเมินความซับซ้อนของงานของตนเองต่ำเกินไป และจ้างผู้จัดการโครงการให้เป็นผู้นำ อย่าเข้าใจฉันผิด ทุกทีมเปิดใช้งานจำเป็นต้องมีผู้จัดการโปรแกรม แต่พวกเขาไม่ควรเป็นหัวหน้า

หากคุณกำลังมองหาหัวหน้าฝ่ายสนับสนุนการขาย ให้หาผู้ที่มีประสบการณ์ในการเป็นผู้นำธุรกิจเพื่อช่วยกำหนดกรอบงานที่เหมาะสม

ผู้จัดการโปรแกรมมักจะไม่มีความเฉียบแหลมทางธุรกิจหรือทักษะการขายที่จะได้รับในปฏิทินของผู้บริหารระดับสูง และนั่นเป็นสิ่งสำคัญเพื่อให้พวกเขาประสบความสำเร็จเพราะพวกเขาต้องการการเข้าถึงเมื่อพูดคุยกับผู้บริหารเหล่านี้เท่านั้น เพื่อให้ได้มุมมองที่หลากหลายจากการเป็นผู้นำของพวกเขา

สนทนากับหัวหน้าฝ่ายขาย หัวหน้าฝ่ายการตลาด และความสำเร็จของลูกค้าหรือผู้จัดการประสบการณ์ เพื่อรับมุมมองจากการประเมินเบื้องต้นของคุณ

สิ่งที่สำคัญที่สุดในการประสบความสำเร็จในการขายคือการสัมภาษณ์ และหลายองค์กรไม่ทำด้วยซ้ำ นั่นเป็นเหตุผลที่คุณต้องการผู้นำสำหรับตำแหน่งนี้ แทนที่จะเป็นคนที่สามารถจัดการโครงการได้

คุณจะต้องมีผู้จัดการในทีมการเปิดใช้งานการขาย แต่ไม่ควรเป็นหัวหน้าทีม

ห้าขั้นตอนสู่โปรแกรมส่งเสริมการขายที่ประสบความสำเร็จ

ตอนนี้ ฉันจะแบ่งปันกระบวนการ 5 ขั้นตอนสำหรับการสร้างความคิดริเริ่มในการส่งเสริมการขายของคุณตั้งแต่ต้น — หรือปรับปรุงหากคุณมีอยู่แล้ว เป้าหมายคือทั้งการขับเคลื่อนและแสดงให้เห็นผลลัพธ์ที่มีนัยสำคัญ

ขั้นตอนที่ 1 ประเมินและชี้แจงสาเหตุของปัญหา และรับประกันความสอดคล้องกับกลยุทธ์ธุรกิจดิจิทัลขององค์กรของคุณ

สิ่งสำคัญคือต้องค้นหาว่าปัญหาเฉพาะในบริษัทของคุณคืออะไร คุณต้องระบุให้แน่ชัดว่าต้องการให้องค์กรขายของคุณขับเคลื่อนผลลัพธ์จากที่ใด

เมื่อนำโปรแกรมไปใช้ สิ่งสำคัญคือต้องคำนึงถึงวัฒนธรรมด้วย ทุกองค์กรมีความท้าทายและเป้าหมายที่แตกต่างกัน

สิ่งสำคัญคือต้องมีความเข้าใจที่ดีเกี่ยวกับธุรกิจดิจิทัลและกลยุทธ์การขายของบริษัท

การศึกษาเมื่อเร็ว ๆ นี้แสดงให้เห็นว่าพนักงานขาย B2B โดยเฉลี่ยขณะนี้คาดว่าจะมีโควต้าประจำปีที่ 1.5 ล้านดอลลาร์หรือสูงกว่านั้น

เพื่อให้เห็นภาพที่ชัดเจนเกี่ยวกับสถานะปัจจุบันของบริษัทและสิ่งที่จำเป็นเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย ให้ประเมินว่าขณะนี้พวกเขาอยู่ที่จุดใดในแง่ของการดำเนินการตามเป้าหมายเหล่านั้น และความท้าทายใดที่ขวางทางพวกเขา

คุณสามารถใช้การสัมภาษณ์แบบมีโครงสร้างเพื่อค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับผู้สมัคร พวกเขาจะช่วยคุณหาเป้าหมาย วัตถุประสงค์ และตัวชี้วัด

ขั้นตอนที่ 2 สร้างกลยุทธ์การเปิดใช้งานการขายที่ตรงเป้าหมาย ปรับให้เหมาะสม และมุ่งเน้น

หลังจากที่คุณรวบรวมข้อมูลทั้งหมดจากขั้นตอนที่ 1 แล้ว คุณสามารถตอบคำถามสำคัญเหล่านี้ได้:

• เราอยู่ที่ไหน
• ปัญหาคือมีคนผิวสีไม่เพียงพอ
• เราอยากไปที่ไหน?

จากนั้น คุณสามารถสร้างกลยุทธ์เฉพาะสำหรับการขายของบริษัทคุณ

คุณต้องแน่ใจว่าได้รวบรวมกลยุทธ์ของคุณในกฎบัตรหรือแผนธุรกิจ ชื่อไม่สำคัญ สิ่งที่สำคัญคือมันจับประเด็นหลักของกลยุทธ์ของคุณ

กลยุทธ์ที่แข็งแกร่งต้องการสามสิ่งนี้

• ผู้ชมบทความนี้คือผู้ที่อยู่ในวิชาชีพที่ต้องเผชิญหน้ากับลูกค้าและผู้จัดการของพวกเขา
• ผลลัพธ์ที่ต้องการ
• เราจำเป็นต้องสร้างบริการที่เกี่ยวข้องที่จะช่วยให้คนเหล่านี้ทำงานได้ดีขึ้น ซึ่งรวมถึงเนื้อหา การฝึกอบรม และการฝึกสอน
• เมื่อนำความหลากหลายไปใช้ในสถานที่ทำงาน มีหลายขั้นตอนที่ต้องทำ

ตัวอย่างเช่น เมื่อเลือกเทคโนโลยีสำหรับโครงการ ควรพิจารณามุมมองที่แตกต่างกัน และตรวจสอบให้แน่ใจว่าทุกคนสามารถเข้าถึงระบบใหม่นี้ได้

• เพื่อนำกลยุทธ์และกระบวนการเนื้อหาข้ามสายงานไปใช้ในการจัดการเนื้อหา
• เพื่อรวมค่านิยมของบริษัทเข้ากับข้อความของพวกเขา
• ในการมีโปรแกรมการฝึกอบรมที่ดี คุณต้องมีทรัพยากรทั้งดิจิทัลและทางกายภาพ
• เพื่อให้ผู้จัดการฝ่ายขายเป็นมากกว่าหัวหน้างาน พวกเขาต้องการความสามารถในการโค้ชทีมของพวกเขา

มักถูกมองข้าม แต่สำคัญมาก คุณต้องกำหนด KPI ที่จะใช้เป็นตัววัดความสำเร็จและผลกระทบต่อผู้บริหารระดับสูงอย่างไร

สิ่งสำคัญคือต้องแสดงให้เห็นว่า KPI เหล่านี้ส่งผลต่อเป้าหมายของบริษัทอย่างไร เช่น รายได้หรือโควต้า

ขั้นตอนที่ 3 พิจารณาความสามารถภายในที่จะต้องพัฒนา

ก่อนที่คุณจะเริ่มคิดเกี่ยวกับบริการส่งเสริมการขายของคุณ ให้คิดถึงสิ่งที่จำเป็นในการส่งมอบบริการเหล่านั้นเสียก่อน

เมื่อฉันเริ่มต้นบริษัทใหม่ เป็นเรื่องยากที่จะขยายขนาด เนื่องจากการเปิดใช้งานทีมนั้นวุ่นวายและพยายามแก้ไขทุกอย่างในระยะสุดท้าย

ดังนั้น ในการเป็นผู้จัดการที่มีประสิทธิภาพ คุณจะต้องมีวิธีให้พนักงานทำงานร่วมกันในแผนกต่างๆ คุณต้องตรวจสอบให้แน่ใจด้วยว่าบริการที่พวกเขาผลิตนั้นสามารถปรับขนาดได้ มีประสิทธิภาพ และมีประสิทธิภาพ

ขั้นตอนที่ 4 สร้างรายการตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพที่สำคัญที่ต้องไปถึง

มีเมตริกมากมายที่สามารถใช้เพื่อวัดความสำเร็จได้ แต่สิ่งสำคัญคือต้องค้นหา KPI ที่จะช่วยแสดงให้เห็นว่าการช่วยให้การขายส่งผลต่อผลลัพธ์ที่ต้องการของผู้บริหารระดับสูงอย่างไร

เมื่อมีการจ้างใหม่ เรามักจะวัดเวลาเพิ่มและอัตราการแปลง สิ่งสำคัญคือต้องแสดงผลกระทบต่อเป้าหมายรายได้ ขนาดข้อตกลงเฉลี่ย เป้าหมายอัตราการชนะ หรือการบรรลุโควตา

ในที่นี้ สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าตัวบ่งชี้ที่นำหน้าและตัวบ่งชี้ที่ล้าหลังมีการเชื่อมโยงกันอย่างไร ตัวอย่างเช่น ก่อนที่ผู้บริหารระดับสูงจะคาดหวังให้ KPI เพิ่มขึ้นสำหรับแผนกหรือแผนกใดแผนกหนึ่ง จำเป็นต้องมีการเติบโตของตัวบ่งชี้ลูกค้าเป้าหมาย

ขั้นตอนที่ 5. อนุมัติข้อเสนอและจัดตั้งคณะกรรมการที่ปรึกษา

กลยุทธ์กำหนดการลงทุนที่จำเป็นในการเพิ่มยอดขาย กลยุทธ์ควรรวมอยู่ในกฎบัตร ซึ่งจะใช้เป็นแนวทางโดยรวมสำหรับลำดับความสำคัญตลอดทั้งปีบัญชี

ผู้บริหารระดับสูงของคุณควรอนุมัติกฎบัตรและแผนธุรกิจของคุณ จากนั้นพวกเขาสามารถเป็นส่วนหนึ่งของการประชุมคณะกรรมการครั้งแรก

คุณควรประชุมกับคณะกรรมการที่ปรึกษาเป็นประจำเพื่อหารือเกี่ยวกับความคืบหน้า ตัดสินใจ และค้นหาว่าเกิดอะไรขึ้นในบริษัท

บรรทัดล่าง

จากการวิจัยพบว่าบริษัทส่วนใหญ่ไม่เป็นไปตามความคาดหวังและมียอดขายที่แย่ลง โดยเฉลี่ยแล้ว ประมาณ 14 องค์กรตอบสนองความต้องการของผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย

นั่นหมายความว่าองค์กรส่วนใหญ่ไม่ทำเช่นนั้น และนี่คือสถานการณ์ที่เราจำเป็นต้องแก้ไขในตอนนี้

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้จ่ายเงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด

---