Iniziativa di abilitazione alle vendite: come costruirla in 5 passaggi
Pubblicato: 2022-04-10Costruisci iniziative di abilitazione alla vendita di successo in soli 5 passaggi
Dobbiamo cambiare il modo in cui operiamo a causa di tutte queste pandemie. Non si tratta solo di cambiare le politiche.
Stiamo affrontando alcune sfide molto specifiche nello spazio di vendita.
Gli acquirenti hanno paura, il che significa che è ora di concentrarsi sul servizio clienti. Se stai cercando di vendere un prodotto o di accettare un ordine, il tuo approccio fallirà.
Se vuoi avere successo, il tuo approccio alla vendita deve avere una chiara connessione con le sfide aziendali del cliente.
Se non stai facendo le cose giuste per aiutare i tuoi venditori, allora non saranno in grado di muovere l'ago.
Per le iniziative di abilitazione alla vendita, è difficile dimostrare risultati tangibili. Molte squadre non sopravviveranno alla crisi attuale perché finora non sono state in grado di mostrare alcun reale progresso.
Quello che manca è un framework che ha dimostrato di funzionare nelle vendite.
Molte aziende investono in iniziative di abilitazione alla vendita, ma non fa differenza.
ORA è il momento di creare e guidare un efficace reparto di iniziative di abilitazione alle vendite.
In questo articolo, ti fornirò un processo in 5 fasi per una migliore inclusione e iniziative di diversità in modo che tu possa muovere efficacemente l'ago sulla performance.
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Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:
- Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
- Che hanno più di 10 dipendenti
- Che spendono soldi su AdWords
- Chi usa Hubspot
- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno
Come dovrebbe essere affrontata l'abilitazione alla vendita?
Le iniziative di abilitazione alle vendite sono una disciplina interfunzionale che può generare i risultati di vendita desiderati. Non si tratta solo di migliorare le metriche aziendali standard.
Qualsiasi approccio al progetto o al programma che non tenga conto di tutti e tre questi fattori non funzionerà. La ricerca lo dimostra più e più volte.
Nel libro scritto con Byron Matthews, abbiamo scoperto che se le iniziative di abilitazione alla vendita sono trattate come un progetto e non come un processo in corso, un terzo delle organizzazioni soddisferà la maggior parte o tutte le aspettative dei loro stakeholder.
Le aziende che hanno un piano formale hanno maggiori probabilità di avere successo.
La ricerca ha dimostrato che l'impatto sulle percentuali di vincita e sul raggiungimento delle quote è significativo.
Cosa significa e come possono le aziende raggiungere quel punto?
Le attuali sfide dell'abilitazione alla vendita
Ho fatto notare in articoli precedenti che quando c'è una recessione economica, la Finanza esamina quali funzioni sono essenziali e quali no.
Per garantire il successo del tuo dipartimento, hai bisogno di un leader aziendale che configuri l'abilitazione alle vendite in modo efficace.
Oggi, molti team di abilitazione alle vendite non possono dimostrare la loro rilevanza per il business perché i progetti su cui lavorano non sono sufficientemente focalizzati.
Il motivo è spesso dovuto al fatto che i responsabili delle vendite sottovalutano la complessità del proprio lavoro e assumono i responsabili del programma per guidarlo. Non fraintendetemi, ogni team di abilitazione ha bisogno di manager di programma, ma non dovrebbero essere al timone.
Se stai cercando un'abilitazione a capo delle vendite, trova qualcuno con esperienza di leadership aziendale che ti aiuti a impostare la struttura adeguata.
Un manager di programma di solito non ha il senso degli affari o le capacità di vendita per entrare nei calendari dei dirigenti senior. E questo è fondamentale per avere successo perché hanno solo bisogno dell'accesso quando parlano con questi dirigenti per ottenere un'ampia varietà di prospettive dalla loro leadership.
Discuti con il leader delle vendite, il leader del marketing e il responsabile del successo o dell'esperienza dei clienti per ottenere il loro punto di vista sulla tua valutazione iniziale.
La cosa più critica per il successo dell'abilitazione alla vendita è il colloquio e molte organizzazioni non lo fanno nemmeno. Ecco perché hai bisogno di un leader per questa posizione invece di qualcuno che possa gestire i progetti.
Avrai bisogno di manager nel tuo team di abilitazione alle vendite, ma non dovrebbero esserne a capo.
I cinque passaggi per un programma di abilitazione alle vendite di successo
Ora condividerò un processo in 5 fasi per costruire da zero la tua iniziativa di abilitazione alle vendite o migliorarla se ne hai già una. L'obiettivo è sia guidare che dimostrare risultati significativi.
Passaggio 1. Valuta e chiarisci le ragioni alla radice dei tuoi problemi e garantisci l'allineamento con la strategia di business digitale della tua organizzazione.
È importante capire quali sono i problemi specifici della tua azienda. Devi identificare esattamente da dove vuoi che la tua organizzazione di vendita porti i risultati.
Quando si implementa un programma, è importante assicurarsi che la cultura venga presa in considerazione. Ogni organizzazione ha le sue sfide e obiettivi diversi.
È anche importante avere una buona comprensione del business digitale e della strategia di vendita dell'azienda.
Studi recenti mostrano che il venditore medio B2B dovrebbe ora avere una quota annuale di $ 1,5 milioni o superiore.
Per avere un quadro chiaro dello stato attuale dell'azienda e di ciò che è necessario per raggiungere i propri obiettivi, valutare dove si trovano ora in termini di esecuzione di tali obiettivi e quali sfide si frappongono.
Puoi utilizzare interviste strutturate per saperne di più sul candidato. Ti aiuteranno a capire i loro obiettivi, obiettivi e metriche.
Passaggio 2.Crea una strategia di abilitazione alle vendite mirata, su misura e mirata.
Dopo aver raccolto tutte le informazioni dal passaggio 1, puoi rispondere a queste importanti domande:
- Dove siamo?
- Il problema è che non ci sono abbastanza persone di colore nella forza lavoro.
- Dove vogliamo andare?
Puoi quindi creare una strategia specifica e su misura per l'abilitazione alle vendite della tua azienda.
Devi assicurarti di catturare la tua strategia in un charter o in un business plan. Il nome non ha importanza, ciò che conta è che catturi i punti principali della tua strategia.
Una strategia forte richiede queste tre cose.
- Il pubblico di questo articolo è costituito da coloro che si occupano di professioni a contatto con i clienti e dai loro manager.
- I risultati desiderati
- Abbiamo bisogno di creare servizi correlati che aiutino queste persone a lavorare meglio. Questi includono contenuti, formazione e coaching.
- Quando si implementa la diversità sul posto di lavoro, ci sono molti passi da compiere.
Ad esempio, quando si seleziona la tecnologia per un progetto, è importante considerare prospettive diverse e assicurarsi che tutte le persone siano in grado di accedere a questo nuovo sistema.
- Implementare strategie di contenuto interfunzionali e processi per la gestione dei contenuti.
- Per integrare i valori dell'azienda nella loro messaggistica.
- Per avere un buon programma di formazione, è necessario disporre di risorse sia digitali che fisiche.
- Per consentire ai responsabili delle vendite di essere qualcosa di più di semplici supervisori, hanno bisogno della capacità di allenare il proprio team.
È spesso trascurato, ma molto importante: è necessario definire i KPI che verranno utilizzati come misura del successo e come influirà sui dirigenti senior.
È importante mostrare in che modo questi KPI contribuiscono all'obiettivo dell'azienda, come il raggiungimento delle entrate o delle quote.
Passaggio 3. Considera le capacità interne che dovranno essere sviluppate.
Prima di iniziare a pensare ai tuoi servizi di abilitazione alla vendita, pensa a cosa sarà necessario per fornire tali servizi.
Quando ho avviato per la prima volta la mia nuova azienda, è stato difficile scalare perché i team abilitanti erano caotici e cercavano di sistemare tutto nell'ultimo miglio.
Quindi, per essere un manager efficace, avrai bisogno di un modo per consentire ai tuoi dipendenti di collaborare tra i diversi reparti. Devi anche assicurarti che i servizi che producono siano scalabili, efficienti ed efficaci.
Passaggio 4. Creare un elenco degli indicatori di prestazione critici che devono essere raggiunti.
Esistono molte metriche che possono essere utilizzate per misurare il successo, ma è importante trovare i KPI che aiuteranno a mostrare come l'abilitazione alle vendite ha influito sui risultati desiderati dai dirigenti senior.
Con i nuovi assunti, di solito misuriamo il tempo di accelerazione e i tassi di conversione. È importante mostrare anche l'impatto sugli obiettivi di entrate, sulla dimensione media dell'affare, sull'obiettivo della percentuale di vincita o sul raggiungimento della quota.
Qui, è importante capire come sono collegati gli indicatori anticipatori e ritardati. Ad esempio, prima che i dirigenti senior si aspettino un aumento dei KPI per un determinato dipartimento o divisione, è necessario che ci sia una crescita nell'indicatore di piombo.
Passaggio 5. Approvazione della proposta e istituzione di un comitato consultivo
La strategia determina gli investimenti necessari per l'abilitazione alla vendita. La strategia dovrebbe essere inclusa in una carta, che viene poi utilizzata come guida generale per le priorità durante tutto l'anno fiscale.
I tuoi dirigenti senior dovrebbero approvare la tua carta e il tuo piano aziendale, quindi possono partecipare alla prima riunione del consiglio.
Dovresti tenere riunioni regolari con il tuo comitato consultivo per discutere i progressi, prendere decisioni e scoprire cosa sta succedendo in azienda.
Linea di fondo
Secondo la ricerca, la maggior parte delle aziende non soddisfa le aspettative e ha risultati di vendita peggiori. In media, circa il 14° delle organizzazioni ha soddisfatto le esigenze dei propri stakeholder.
Ciò significa che la maggior parte delle organizzazioni non lo ha fatto. Ed è una situazione che dobbiamo affrontare ora.
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- Che spendono soldi su AdWords
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- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
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- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno