销售支持计划：如何通过 5 个步骤构建它
已发表: 2022-04-10只需 5 个步骤即可构建成功的销售支持计划
由于所有这些流行病，我们需要改变我们做生意的方式。 这不仅仅是改变政策。
我们在销售领域面临着一些非常具体的挑战。
买家感到恐惧，这意味着是时候专注于客户服务了。 如果您尝试销售产品或接受订单，您的方法将失败。
如果您想成功，您的销售方法必须与客户的业务挑战有明确的联系。
如果你没有做正确的事情来帮助你的销售人员，那么他们将无法改变现状。
对于销售支持计划，展示切实成果具有挑战性。 许多团队无法在当前的危机中幸存下来，因为到目前为止他们还没有表现出任何真正的进步。
缺少的是一个已被证明可用于销售的框架。
许多公司投资于销售支持计划，但这并没有什么不同。
现在是建立和领导有效的销售支持计划部门的时候了。
在本文中，我将为您提供一个 5 步流程，以实现更好的包容性和多元化计划，以便您能够有效地推动绩效。
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- 金融服务或银行业的公司
- 员工人数超过 10 人
- 花钱买 Adwords
- 谁使用 Hubspot
- 谁目前有营销帮助的职位空缺
- 具有人力资源经理的角色
- 仅担任该职位不到 1 年
应该如何实现销售支持？
销售支持计划是一个跨职能的学科，可以推动预期的销售结果。 这不仅仅是改进标准业务指标。
任何不考虑所有这三个因素的项目或计划方法都行不通。 研究一次又一次地证明了这一点。
在与 Byron Matthews 合着的书中，我们发现如果将销售支持计划视为一个项目，而不是一个持续的过程，那么三分之一的组织将满足大多数或所有利益相关者的期望。
有正式计划的公司更有可能成功。
研究表明，对胜率和配额达到的影响是显着的。
这意味着什么，公司如何才能达到这一点？
当前的销售支持挑战
我在之前的文章中已经指出，当经济不景气时，财务会检查哪些功能是必不可少的，哪些不是。
为了确保您部门的成功，您需要一位业务负责人以有效的方式设置销售支持。
今天，许多销售支持团队无法证明他们的业务相关性，因为他们从事的项目不够专注。
原因通常是因为销售主管低估了他们自己工作的复杂性并聘请了项目经理来领导它。 不要误会我的意思，每个支持团队都需要项目经理，但他们不应该掌舵。
如果您正在寻找销售支持主管，请寻找具有业务领导经验的人来帮助建立适当的框架。
项目经理通常不具备商业头脑或销售技能，无法进入高级管理人员的日程表。 这对于他们取得成功至关重要，因为他们只需要在与这些高管交谈时才需要访问权限，以便从他们的领导层中获得广泛的观点。
与销售主管、营销主管和客户成功或体验经理进行对话，了解他们对您的初步评估的看法。
销售支持成功最关键的事情是面试，许多组织甚至不这样做。 这就是为什么你需要一个领导者来担任这个职位，而不是一个可以管理项目的人。
您将需要销售支持团队中的经理，但他们不应该是团队的负责人。
成功的销售支持计划的五个步骤
现在，我将分享一个从头开始构建销售支持计划的 5 步流程——或者如果您已经有一个，则改进它。 目标是推动和展示显着的成果。
第 1 步：评估和阐明问题的根本原因，并确保与组织的数字业务战略保持一致。
弄清楚贵公司的具体问题是什么很重要。 您需要准确地确定您希望您的销售组织从哪里获得结果。
在实施计划时，重要的是要确保将文化考虑在内。 每个组织都有自己不同的挑战和目标。
对公司的数字业务和销售战略有一个很好的了解也很重要。
最近的研究表明，现在预计 B2B 销售人员的平均年配额为 150 万美元或更高。
为了清楚地了解公司的当前状态以及实现目标所需的条件，请评估他们现在在执行这些目标方面的情况以及他们面临的挑战。
您可以使用结构化面试来了解有关候选人的更多信息。 他们将帮助您确定他们的目标、目的和指标。
第 2 步：制定有针对性的、量身定制的、重点突出的销售支持战略。
收集步骤 1 中的所有信息后，您可以回答以下重要问题：
- 我们在哪？
- 问题是劳动力中没有足够的有色人种。
- 我们想去哪里？
然后，您可以为贵公司的销售支持创建一个特定的、量身定制的战略。
您需要确保在章程或商业计划中体现您的战略。 名字并不重要，重要的是它抓住了你战略的要点。
一个强有力的战略需要这三样东西。
- 本文的受众是面向客户的专业人士及其经理。
- 期望的结果
- 我们需要创建相关的服务来帮助这些人更好地工作。 这些包括内容、培训和指导。
- 在工作场所实施多元化时，需要采取很多步骤。
例如，在为项目选择技术时，重要的是要考虑不同的观点并确保所有人都能访问这个新系统。
- 实施用于管理内容的跨职能内容策略和流程。
- 将公司的价值观整合到他们的信息中。
- 要拥有良好的培训计划，您需要同时拥有数字资源和物理资源。
- 为了使销售经理不仅仅是主管，他们需要有能力指导他们的团队。
它经常被忽视，但非常重要：您需要定义将用作衡量成功的 KPI 以及它如何影响高级管理人员。
展示这些 KPI 如何为公司目标做出贡献非常重要，例如收入或配额实现。
步骤 3. 考虑需要开发的内部能力。
在您开始考虑您的销售支持服务之前，请考虑提供这些服务需要什么。
当我第一次创办新公司时，很难扩大规模，因为启用团队很混乱，并且试图在最后一英里解决所有问题。
因此，要成为一名有效的经理，您需要一种方法让您的员工在不同部门之间进行协作。 您还必须确保他们提供的服务是可扩展的、高效的和有效的。
步骤 4. 创建必须达到的关键绩效指标列表。
有许多指标可用于衡量成功，但重要的是找到有助于显示销售支持如何影响高级管理人员预期结果的 KPI。
对于新员工，我们通常会衡量提升时间和转化率。 显示对收入目标、平均交易规模、赢率目标或配额达到的影响也很重要。
在这里，重要的是要了解领先指标和滞后指标是如何联系起来的。 例如，在高级管理人员期望某个部门或部门的 KPI 提高之前，领先指标需要增长。
步骤 5. 批准提案并成立顾问委员会
战略决定了在销售支持方面进行必要的投资。 该战略应包含在章程中，然后用作整个财政年度优先事项的总体指南。
你的高级管理人员应该批准你的章程和商业计划，然后他们可以成为第一次董事会会议的一部分。
您应该与您的顾问委员会定期举行会议，讨论进展、做出决定并了解公司正在发生的事情。
底线
根据研究，大多数公司没有达到预期，销售业绩更差。 平均而言，大约 14 的组织满足了其利益相关者的需求。
这意味着大多数组织没有。 这是我们现在需要解决的情况。
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