Un guide pratique du marketing de contenu B2B

Le marketing de contenu fait désormais partie intégrante du marketing digital. C'est l'un des meilleurs moyens de renforcer la confiance et la connaissance de vos publics cibles. Surtout dans l'espace B2B, il a attiré énormément d'attention pour diverses raisons. Le marketing de contenu B2B offre désormais aux entreprises de toutes tailles des opportunités passionnantes d'innover avec l'engagement client sans épuiser un énorme budget marketing.

Jay Acunzo définit le marketing de contenu comme «résolvant les mêmes problèmes clients que votre produit mais à travers les médias que vous créez et distribuez».

Seth Godin pense que « c'est le seul marketing qui reste ».

Mais, il est également vrai que de nombreuses entreprises ont du mal avec le marketing de contenu interentreprises (B2B).

Kristina Halvorson, PDG et fondatrice de Brain Traffic déclare : « La raison pour laquelle nous avons du mal avec le marketing de contenu, c'est parce que nous n'avons pas commencé par 'Pourquoi ?' Les clients ne se soucient pas de vos statistiques de vanité. Demandez-leur : 'Comment puis-je aider ?'

Alors, comment construire une stratégie de marketing de contenu B2B solide qui livre les résultats attendus ?

Comment créer une stratégie de marketing de contenu B2B

Le marketing de contenu B2B est sans doute plus concis et spécifique, principalement parce qu'il s'adresse à un public cible spécifique. Les produits et services B2B ont généralement des marchés cibles plus étroitement définis que l'espace B2C.

Après Covid-19, la plupart des organisations B2B ont modifié leur stratégie de marketing de contenu.

94% des spécialistes du marketing de contenu interrogés ont changé leur stratégie #contentmarketing à cause de la pandémie, déclare @EditorStahl via @CMIContent. #B2B #Recherche

Selon Content Marketing Institute, quels changements les organisations ont-elles apportés ?

Plus de la moitié ont modifié leur stratégie de ciblage/messagerie (70 %), ajusté leurs calendriers éditoriaux (64 %) et/ou modifié leur stratégie de distribution et de promotion de contenu (53 %).

Avec la pandémie de Covid-19 à l'esprit, nous décomposerons les éléments des stratégies de marketing de contenu B2B les plus efficaces d'aujourd'hui. Le principe de base reste le même : analyser le public cible, développer le contenu, sélectionner les supports/canaux, puis suivre et analyser. Passons en revue le processus d'assemblage de la bonne stratégie de marketing de contenu B2B.

Recherchez votre public cible

Dans le marketing de contenu B2B, tout tourne autour de votre public : ses attentes/désirs, ses intérêts, ses habitudes/schémas, ses points faibles/défis communs. Mieux vous les comprendrez, plus vous serez en mesure de créer un impact. Effectuez des recherches approfondies et analysez vos clients existants pour créer des profils et des personnalités d'audience en tenant compte des dimensions ci-dessous :

• Obtenez des informations démographiques à la fois au niveau organisationnel (taille de l'entreprise, secteur vertical et emplacement) et au niveau individuel (intitulé du poste, expérience et compétences).
• Examinez les détails psychographiques tels que "quel type de solutions recherchent-ils ?", "où sont-ils les plus actifs en ligne ?" et "comment pouvez-vous les aider avec le marketing de contenu ?".
• Vérifiez le modèle de recherche, par exemple "sur quelles plateformes ils partagent généralement des informations ou interagissent avec d'autres ?", "quels mots clés utilisent-ils ?" et à quelles ressources, influenceurs ou canaux font-ils le plus confiance ?

Il existe de nombreux outils disponibles pour découvrir une telle action d'information. Envoyez-nous un message pour savoir quels outils sont les meilleurs pour développer des informations plus approfondies autour de votre public B2B.

« C'est démocratique. N'importe qui, n'importe où, avec n'importe quel budget peut développer une audience précieuse au fil du temps et avoir un impact. En d'autres termes, il n'y a aucune excuse pour ne pas bien faire cela, tant que vous avez un plan et que vous exécutez ce plan. Joe Pulizzi, fondateur, Content Marketing Institute.

Ajoutez une perspective unique à vos offres

Une fois que vous vous êtes concentré sur votre public cible, la prochaine étape logique consiste à définir de manière unique votre expertise. Vous devez trouver les moyens par lesquels vous pouvez être le plus précieux pour votre public cible. Il est toujours utile d'être précis sur votre expertise et vos offres.

N'essayez pas de tout couvrir en une seule fois. Utilisez le contenu comme une opportunité pour résoudre les problèmes potentiels de vos clients.

« Le contenu qui renforce la confiance est humain, personnel, pertinent, il n'est pas cupide et il ne trompe pas les gens. Si le destinataire savait ce que sait l'expéditeur, serait-il toujours heureux ? Si la réponse à cette question est oui, alors il est probable que cela va renforcer la confiance. Seth Godin.

Effectuer une recherche compétitive holistique

N'oubliez pas vos concurrents. Gardez un œil attentif sur vos concurrents étroits, tels que ce qu'ils font, sur quelles plateformes ils sont disponibles, le type de contenu dont ils font la promotion, etc.

Au cours de ce processus, analysez les lacunes que vos concurrents ne comblent pas avec le marketing de contenu, quels sont les scénarios non satisfaits qui doivent être couverts par le marketing de contenu B2B. Une fois que vous aurez pris connaissance des questions non satisfaites dans les campagnes de vos concurrents, vous serez mieux placé pour mener des campagnes innovantes afin de débloquer de nouvelles opportunités.

« Pour se démarquer de la houle, il faut dire tranquillement que ce qui est important. Brièvement et avec soin. Brian Solis, analyste principal, Altimeter Group.

Choisissez les bonnes plateformes

Lors de l'exécution de votre stratégie de marketing de contenu B2B, vous devez aligner votre type de contenu sur les bons canaux ou plates-formes tout au long du parcours de l'acheteur.

Que vous exécutiez une campagne de livre blanc ou de livre électronique, une démo gratuite, une campagne de contenu informatif/de sensibilisation ou une campagne d'histoires de réussite, vous devez répondre à toutes les questions auxquelles un acheteur potentiel pourrait se poser lors d'une recherche sur des produits ou services B2B.

Le blog d'une entreprise ou ses canaux de médias sociaux sont le moyen le plus rentable d'engager des prospects plus larges avec le marketing de contenu. Vous pouvez les utiliser intelligemment pour instaurer la confiance. Parallèlement à cela, les éditeurs tiers, les publications d'invités et les relations publiques doivent également être utilisés pour diversifier votre campagne.

Définir l'objectif commercial et les objectifs de mesure

L'aspect le plus important du marketing de contenu B2B est de définir son objectif et ses critères de mesure. L'ensemble de votre programme de marketing de contenu B2B doit viser à atteindre vos objectifs commerciaux définis. Que votre objectif soit la notoriété de la marque, le leadership éclairé, les conversions et les revenus attribués au marketing, vous devez rester concentré sur votre objectif en choisissant les bons indicateurs de performance.

Juste parce qu'une chose ne fonctionne pas, vous ne devez pas vous distraire des objectifs commerciaux clés. Vous devez constamment travailler vers des objectifs clairs et mesurables.

« Un contenu qui comprend son public sera un bon contenu. Un contenu qui n'existe pas, ne peut pas être. Doug Kesler.

"Si ce n'est pas pertinent, c'est juste du bruit." Jason Miller.

Créez votre calendrier de contenu

Le marketing de contenu B2B survit difficilement sans cohérence et régularité. Vous devez être tout aussi cohérent avec un état d'esprit créatif pour construire un public fidèle et engagé.

Créez un calendrier de contenu en tenant compte de facteurs tels que le type de contenu à créer, la fréquence de publication et le format du contenu, ainsi que les mots clés cibles. Vous devez établir la responsabilité en attribuant la propriété à un membre de l'équipe afin que la cohérence puisse être maintenue sur les différents canaux tout au long du parcours des acheteurs.

« Les gens ne trouvent pas le contenu par erreur ou par accident. Chaque plan de contenu a besoin d'un plan de promotion complémentaire qui combine des médias payés, détenus et gagnés. » Matthew Gratt, responsable du marketing numérique, Continuum Analytics.

"Le marketing de contenu est un engagement, pas une campagne." Jon Buscall, PDG, Moondog Marketing & Media.

Exécutez, testez et mesurez ce qui fonctionne

La majorité du succès dans le marketing de contenu B2B a été obtenue grâce à des expérimentations, des tests et des perfectionnements continus. Vous devez pousser et promouvoir une variété de contenus sur différents canaux, puis mesurer ce qui fonctionne bien.

Sur la base des données et des KPI définis, vous devez étendre largement vos campagnes en alignement avec les objectifs commerciaux définis. Dans le marketing de contenu, il est plus facile de se laisser distraire des objectifs définis lorsque les résultats ne se déroulent pas comme prévu. C'est là que vous ne devriez pas être distrait et travailler en toute confiance vers vos objectifs.

"L'élimination des distractions est valable pour tous les spécialistes du marketing. Quoi que vous essayiez de faire, faites-en une priorité et trouvez un moyen de bloquer tout le reste. Ann Handley, directrice du contenu, Marketingprofs.

Il existe une pléthore de recommandations, de bonnes pratiques, de guides et de conseils d'experts disponibles, mais vous devez les adapter en fonction de la situation de votre entreprise. De plus, vous devez toujours être aligné sur les normes de qualité, de valeur et d'objectif auxquelles votre public cible s'attend.

"À quelle vitesse votre contenu accélère-t-il l'entonnoir ou raccourcit-il le cycle d'achat ? Si vos prospects arrivent par le biais de votre contenu et qu'ils sont beaucoup plus proches de l'achat de votre produit, c'est un signe clair de succès. Jason Miller, responsable mondial du marketing de contenu, LinkedIn.

Et, la considération finale

Une dernière réflexion pour la stratégie de marketing de contenu B2B est de se concentrer sur le renforcement des relations avec les clients existants ainsi que sur les nouveaux prospects dans une perspective à long terme.

Vous pouvez le faire en bloguant des invités, en organisant un webinaire, en discutant en direct ou peut-être en co-créant du contenu avec des influenceurs de l'industrie. Vous pourrez non seulement renforcer la confiance ou la crédibilité, mais également étendre la portée de votre marque pour un succès à plus long terme. Si vous souhaitez en ajouter plus, nous aimerions avoir de vos nouvelles.

Source : Lire l'article complet sur Minds Task Technologies.