Praktyczny przewodnik po marketingu treści B2B

Marketing treści jest obecnie integralną częścią marketingu cyfrowego. Jest to jeden z najlepszych sposobów budowania zaufania i znajomości z docelowymi odbiorcami. Zwłaszcza w przestrzeni B2B, z różnych powodów, zyskała ogromne zainteresowanie. Marketing treści B2B daje teraz firmom różnej wielkości ekscytujące możliwości wprowadzania innowacji dzięki zaangażowaniu klientów bez uszczuplania ogromnego budżetu marketingowego.

Jay Acunzo definiuje content marketing jako „rozwiązywanie tych samych problemów klientów, co Twój produkt, ale za pośrednictwem mediów, które tworzysz i rozpowszechniasz”.

Seth Godin uważa, że ​​„to jedyny pozostały marketing”.

Ale prawdą jest również, że wiele firm zmaga się z marketingiem treści typu business-to-business (B2B).

Kristina Halvorson, dyrektor generalna i założycielka Brain Traffic, mówi: „Powodem, dla którego zmagamy się z marketingiem treści, jest to, że nie zaczęliśmy od pytania „Dlaczego?”. Klienci nie dbają o Twoje wskaźniki próżności. Zapytaj ich: „Jak mogę pomóc?”

Jak zatem zbudować solidną strategię content marketingu B2B, która przyniesie oczekiwane rezultaty?

Jak stworzyć strategię content marketingu B2B

Marketing treści B2B jest prawdopodobnie bardziej zwięzły i szczegółowy przede wszystkim dlatego, że przemawia do określonej grupy docelowej. Produkty i usługi B2B mają zazwyczaj węższe rynki docelowe niż przestrzeń B2C.

Po Covid-19 większość organizacji B2B zmieniła swoją strategię content marketingu.

94% ankietowanych marketerów treści zmieniło swoją strategię #contentmarketingową z powodu pandemii, mówi @EditorStahl za pośrednictwem @CMIContent. #B2B #Badania

Według Content Marketing Institute, jakie zmiany wprowadziły organizacje?

Ponad połowa zmieniła strategię targetowania/przesyłania wiadomości (70%), dostosowała kalendarze redakcyjne (64%) i/lub zmieniła strategię dystrybucji treści i promocji (53%).

Mając na uwadze pandemię Covid-19, podzielimy się elementami najskuteczniejszych dzisiejszych strategii content marketingu B2B. Podstawowa zasada pozostaje taka sama: analizowanie odbiorców docelowych, opracowywanie treści, wybieranie mediów/kanałów, a następnie śledzenie i analiza. Przejdźmy przez proces budowania odpowiedniej strategii content marketingu B2B.

Zbadaj swoją grupę docelową

W content marketingu B2B wszystko kręci się wokół Twoich odbiorców – ich oczekiwania/pragnienia, zainteresowania, nawyki/wzorce, wspólne problemy/wyzwania. Im lepiej je zrozumiesz, tym większy wpływ będziesz w stanie wywrzeć. Przeprowadzaj szczegółowe badania i analizuj swoich obecnych klientów, aby tworzyć profile i persony odbiorców, biorąc pod uwagę poniższe wymiary:

• Uzyskaj informacje demograficzne zarówno na poziomie organizacyjnym (wielkość firmy, branża i lokalizacja), jak i indywidualnym (stanowisko pracy, doświadczenie i zestaw umiejętności).
• Przyjrzyj się szczegółom psychograficznym, takim jak „jakiego rodzaju rozwiązań szukają?”, „gdzie są najbardziej aktywni w Internecie?” i „jak możesz im pomóc w marketingu treści?”.
• Sprawdź wzorzec wyszukiwania, na przykład „na jakich platformach na ogół udostępniają informacje lub wchodzą w interakcję z innymi?”, „jakich słów kluczowych używają?” oraz jakim zasobom, influencerom lub kanałom najbardziej ufają?”.

​Dostępnych jest wiele narzędzi, które pozwalają poznać takie działania informacyjne. Napisz do nas, aby dowiedzieć się, które narzędzia są najlepsze do opracowania głębszych informacji na temat odbiorców B2B.

„To demokratyczne. Każdy, w dowolnym miejscu, z dowolnym budżetem, może z czasem zdobyć cennych odbiorców i wywrzeć wpływ. Innymi słowy, nie ma wymówek, aby nie robić tego dobrze, o ile masz plan i wykonujesz go wbrew temu planowi. Joe Pulizzi, założyciel Instytutu Marketingu Treści.

Dodaj wyjątkową perspektywę do swojej oferty

Po skupieniu się na grupie docelowej następnym logicznym krokiem jest jednoznaczne zdefiniowanie swojej wiedzy. Musisz dowiedzieć się, w jaki sposób możesz być najbardziej wartościowy dla grupy docelowej. Precyzja w zakresie wiedzy i oferty jest zawsze owocna.

Nie próbuj ogarniać wszystkiego za jednym razem. Wykorzystaj treści jako okazję do rozwiązania potencjalnych problemów klientów.

„Treści budujące zaufanie są ludzkie, osobiste, istotne, nie są zachłanne i nie oszukują ludzi. Gdyby odbiorca wiedział to, co wie nadawca, czy nadal byłby szczęśliwy? Jeśli odpowiedź na to pytanie brzmi „tak”, prawdopodobnie zbuduje to zaufanie”. Seth Godin.

Przeprowadzaj holistyczne badania konkurencji

Nie zapomnij o swoich konkurentach. Uważnie obserwuj swoich wąskich konkurentów, takich jak to, co robią, na jakich platformach są dostępni, jakiego rodzaju treści promują i nie tylko.

Podczas tego procesu przeanalizuj lukę, której twoi konkurenci nie wypełniają content marketingiem, jakie są niespełnione scenariusze, które należy pokryć content marketingiem B2B. Gdy poznasz niezaspokojone pytania w kampaniach konkurencji, będziesz lepiej przygotowany do prowadzenia innowacyjnych kampanii, aby odblokować nowe możliwości.

„Aby wyróżnić się na fali, musimy po cichu mówić tylko to, co jest ważne. Krótko i ostrożnie.” Brian Solis, główny analityk, Altimeter Group.

Wybierz odpowiednie platformy

Realizując strategię content marketingu B2B, musisz dopasować typ treści do odpowiednich kanałów lub platform na całej drodze kupującego.

Niezależnie od tego, czy prowadzisz kampanię typu white paper czy ebook, bezpłatną prezentację, kampanię informacyjną / uświadamiającą, czy kampanię typu „historia sukcesu”, musisz odpowiedzieć na wszystkie pytania, nad którymi może zastanawiać się potencjalny nabywca, przeprowadzając badania dotyczące produktów lub usług B2B.

Blog firmy lub jej kanały w mediach społecznościowych to najbardziej opłacalny sposób na zaangażowanie szerszych perspektyw za pomocą content marketingu. Możesz je mądrze wykorzystać do budowania zaufania. Oprócz tego do dywersyfikacji kampanii muszą być również wykorzystywani wydawcy zewnętrzni, posty gości i PR.

Zdefiniuj cele biznesowe i cele pomiaru

Najważniejszym aspektem content marketingu B2B jest określenie jego celów i kryteriów pomiaru. Cały Twój program content marketingowy B2B musi dążyć do osiągnięcia zdefiniowanych celów biznesowych. Niezależnie od tego, czy Twoim celem jest świadomość marki, przywództwo w myśleniu, konwersje i przychody związane z marketingiem, musisz skupić się na swoim celu, wybierając odpowiednie wskaźniki skuteczności.

Tylko dlatego, że jedna rzecz nie działa, nie możesz odwracać uwagi od kluczowych celów biznesowych. Musisz konsekwentnie pracować nad jasnymi i mierzalnymi celami.

„Treści, które rozumieją swoich odbiorców, będą dobrymi treściami. Treści, które nie, nie mogą być.” Doug Kessler.

„Jeśli to nieistotne, to tylko hałas”. Jasona Millera.

Zbuduj swój kalendarz treści

Marketing treści B2B prawie nie przetrwa bez konsekwencji i regularności. Aby zbudować lojalną i zaangażowaną publiczność, musisz być równie spójny z kreatywnym nastawieniem.

Zbuduj kalendarz treści, biorąc pod uwagę takie czynniki, jak typ tworzonej treści, częstotliwość publikowania i format treści oraz docelowe słowa kluczowe. Musisz ustalić odpowiedzialność, przekazując własność komuś z zespołu, aby można było zachować spójność w różnych kanałach na całej ścieżce kupującego.

„Ludzie nie znajdują treści przez pomyłkę ani przez przypadek. Każdy plan treści wymaga uzupełniającego planu promocji, który łączy płatne, posiadane i zarobione media”. Matthew Gratt, menedżer ds. marketingu cyfrowego, Continuum Analytics.

„Marketing treści to zobowiązanie, a nie kampania”. Jon Buscall, dyrektor generalny Moondog Marketing & Media.

Wykonuj, testuj i mierz to, co działa

Większość sukcesów w content marketingu B2B osiągnięto dzięki ciągłym eksperymentom, testom i udoskonaleniom. Musisz promować i promować różnorodne treści na różnych kanałach, a następnie zmierzyć, co działa dobrze.

Bazując na danych i zdefiniowanych KPI, powinieneś szeroko skalować swoje kampanie zgodnie z określonymi celami biznesowymi. W content marketingu łatwiej jest oderwać się od zdefiniowanych celów, gdy wyniki nie przychodzą zgodnie z oczekiwaniami. W tym miejscu nie powinieneś się rozpraszać i pewnie pracować nad swoimi celami.

„Eliminacja rozpraszania uwagi dotyczy wszystkich marketerów. Cokolwiek próbujesz zrobić, traktuj to priorytetowo i znajdź sposób, aby zablokować wszystko inne. Ann Handley, dyrektor ds. treści, profesorowie marketingu.

Dostępnych jest mnóstwo zaleceń, najlepszych praktyk, przewodników i porad ekspertów, ale musisz je dostosować do sytuacji swojej firmy. Ponadto zawsze musisz być zgodny ze standardami jakości, wartości i celu, których oczekuje Twoja docelowa grupa odbiorców.

„Jak szybko Twoje treści przyspieszają ścieżkę lub skracają cykl zakupowy? Jeśli Twoi potencjalni klienci przychodzą przez Twoje treści i są znacznie bliżej zakupu Twojego produktu, jest to wyraźna oznaka sukcesu”. Jason Miller, globalny lider marketingu treści, LinkedIn.

I uwaga końcowa

Ostatnią myślą w strategii content marketingu B2B jest skupienie się na wzmacnianiu relacji z obecnymi klientami, a także nowymi perspektywami w perspektywie długoterminowej.

Możesz to zrobić, blogując gościnnie, prowadząc webinarium, czat na żywo, a może współtworząc treści z wpływowymi osobami z branży. Będziesz mógł nie tylko zbudować zaufanie czy wiarygodność, ale także poszerzyć zasięg swojej marki, aby osiągnąć długofalowy sukces. Jeśli chciałbyś dodać do tego coś więcej, chętnie się z Tobą skontaktujemy.

Źródło: Przeczytaj cały artykuł w Minds Task Technologies.