Qu'est-ce qu'une campagne de goutte à goutte ? (Le guide complet + exemples)

Vous avez créé des aimants à prospects incroyables et avez un flux constant de nouveaux contacts, mais il est maintenant temps de passer à la prochaine étape du plan : maintenir la communication. Bien que vous souhaitiez vous assurer que vos abonnés se sentent vus et entendus, il ne sera pas toujours possible de créer des e-mails individuels pour chaque personne de votre liste. C'est là que les outils de marketing comme les campagnes anti-goutte sont utiles.

Une campagne goutte à goutte est un moyen de garder vos prospects engagés et informés tout en les menant à travers votre entonnoir. Une campagne de goutte à goutte réussie amènera vos prospects à effectuer une action qui pourrait être un achat, s'inscrire à un événement ou s'engager avec vous d'une manière ou d'une autre.

Si vous n'avez jamais exécuté de campagne anti-goutte auparavant, préparez-vous à prendre des notes car nous vous expliquerons les bases et vous donnerons des exemples que vous pourrez suivre !

Qu'est-ce qu'une campagne de goutte à goutte ?

Une campagne de goutte à goutte est une stratégie de communication consistant à envoyer une séquence d'e-mails pré-écrits à des contacts qui entreprennent une certaine action. Ces e-mails sont automatisés mais rédigés de manière à ce qu'ils se sentent personnels et spécifiques au lecteur. Ils sont programmés pour sortir après qu'un contact ait effectué une action spécifique. L'action peut être de visiter votre site Web, d'ajouter un article à son panier ou de s'abonner à votre liste de diffusion. Votre campagne de goutte à goutte devrait lentement donner à votre lecteur plus d'informations qui l'amènent à la décision que vous voulez qu'il prenne.

Les informations partagées dans l'e-mail différeront en fonction du résultat que vous espérez atteindre et du déclencheur qui conduit votre lecteur à la séquence automatisée. Bien que les détails généraux restent les mêmes, des informations telles que le nom du lecteur, des références à l'action qu'il a entreprise et d'autres détails personnels peuvent être incluses. L'idée est de créer une connexion en leur donnant l'impression que les e-mails sont spécialement écrits pour eux. Votre lecteur ne devrait pas être en mesure de dire immédiatement que ces e-mails sont pré-écrits et automatisés.

La personnalisation est essentielle ici et peut différencier vos e-mails des autres messages marketing qu'ils reçoivent quotidiennement. Cela augmente la probabilité qu'ils interagissent avec vos messages et commence à établir la confiance parce qu'ils savent que vous répondez à leurs besoins.

Comment fonctionne une campagne Drip ?

Les campagnes goutte à goutte commencent par un déclencheur. Chacun a un objectif différent, donc le déclencheur sera également différent. Voici quelques exemples de ces déclencheurs :

• Abandon d'articles dans un panier
• Être inactif dans une communauté
• S'inscrire à un événement
• Inscription à un cours par e-mail (matériel de cours livré via une série d'e-mails)

Une fois qu'un déclencheur a été atteint, l'automatisation commencera à envoyer des e-mails aux contacts. Vous pouvez décider du nombre d'e-mails que vous souhaitez envoyer, de la fréquence d'envoi et de ce qui pourrait déclencher la fin de l'automatisation.

La meilleure pratique consiste à envoyer 4 à 11 e-mails sur une période de 2 semaines pour les campagnes de goutte à goutte entre entreprises et consommateurs. Les campagnes de goutte à goutte interentreprises ont tendance à avoir moins d'e-mails et sont envoyées moins fréquemment, environ 4 à 5 e-mails sur une période de 4 semaines.

Vous voudrez vous assurer que votre e-mail indique clairement pourquoi votre abonné reçoit l'e-mail en premier lieu. Indiquez qui vous êtes, comment ils se sont inscrits sur votre liste et ajoutez des options de désinscription claires afin que les abonnés puissent choisir de quitter la campagne à tout moment. Votre premier e-mail est particulièrement important car il doit définir les attentes pour les autres e-mails de la série.

Quand devriez-vous utiliser une campagne de goutte à goutte ?

Si vous rassemblez des prospects, vous devrez communiquer avec eux. Et si vous avez l'intention de maintenir une communication efficace, une campagne de goutte à goutte est quelque chose que vous envisagez d'inclure dans votre stratégie de marketing par e-mail.

Nourrir vos prospects

Lorsqu'un prospect entre dans votre séquence automatisée après avoir effectué une action, vous avez une occasion en or de l'engager davantage. Votre campagne goutte à goutte vous permet de leur fournir des informations importantes de manière transparente et peut être utilisée pour segmenter vos prospects chauds de ceux qui sont froids afin que vous puissiez concentrer vos efforts en conséquence.

L'un des déclencheurs de ce type de campagne anti-goutte pourrait être la visite de votre site Web ou le téléchargement d'une ressource gratuite. Par exemple, disons que quelqu'un a téléchargé un guide sur la façon de lancer un cours. Vous pouvez ensuite envoyer une série de 4 e-mails sur deux semaines pour partager plus de détails sur le lancement des cours. Une vente incitative peut être un atelier que vous organisez ou un cours payant.

Intégration de nouveaux clients

Les nouveaux clients pourraient avoir plus de questions sur qui vous êtes, ce que vous avez à offrir et pourquoi ils devraient vous soutenir. C'est une chance de s'appuyer sur l'expérience qu'ils avaient déjà. Cela n'a pas besoin d'être une vente incitative difficile. Cela peut commencer par une simple confirmation et inclure des détails sur la façon d'utiliser la ressource, le type d'assistance auquel ils peuvent s'attendre, les prochaines étapes du processus et les outils supplémentaires auxquels ils peuvent accéder.

L'objectif de votre campagne d'intégration est de cimenter la relation et de gagner davantage leur confiance en définissant les attentes pour ce que vous fournirez.

Abandon de panier

Un autre excellent exemple de campagnes de goutte à goutte sont les séquences d'e-mails d'abandon de panier. Il est assez courant pour les acheteurs en ligne d'ajouter des articles à leur panier et de ne pas effectuer d'achat pour un certain nombre de raisons. En considérant ces possibilités, vous pouvez créer une série d'e-mails pour répondre à ces raisons. Une excellente approche consiste à commencer par une invite de commentaires pour savoir pourquoi ils ont abandonné leur panier. Les e-mails restants peuvent ensuite être envoyés en fonction de leur réponse. Par exemple, s'ils citent le coût comme raison, vous pouvez partager les raisons de l'achat ou des informations sur une remise.

Cela vous permet de rester en tête lors de la collecte de données sur les comportements de vos clients, et vous pouvez utiliser ces données pour améliorer votre stratégie de vente à l'avenir.

Gestion des désinscriptions

Votre départ est tout aussi important que votre intégration. Lorsqu'un abonné choisit de se désinscrire, vous souhaitez mettre fin à la relation sur une note agréable. Votre campagne de goutte à goutte peut recueillir des informations sur les raisons pour lesquelles ils se désengagent et sur les moyens d'améliorer votre service ou votre communication. Il peut également leur proposer des alternatives telles que ne recevoir qu'un certain type d'e-mails ou des mises à jour moins fréquentes. Cela pourrait également vous donner l'occasion de leur présenter d'autres offres mieux adaptées à leurs besoins.

Comment configurer une campagne de goutte à goutte

De nombreux principes de votre stratégie marketing typique doivent être pris en compte lors de la création d'une campagne de goutte à goutte. Découvrons-les en détail.

1. Identifiez votre public cible

La première étape de la configuration de votre campagne de goutte à goutte consiste à identifier votre public cible. Cela jette les bases de toutes les autres étapes et peut déterminer le succès de votre campagne. Votre cible peut être un sous-groupe de votre public principal ou une toute nouvelle cible. N'oubliez pas que vous pouvez utiliser votre campagne de goutte à goutte pour attirer de nouveaux regards sur votre entreprise.

Un point important à noter est que si vous exécutez plusieurs campagnes simultanément, vous devriez envisager de cibler un public différent avec chacune. Cela vous permet de bien concentrer vos efforts et de façonner vos messages pour avoir un plus grand impact.

2. Déterminez votre objectif de campagne

Votre prochain objectif devrait être de décider de l'objectif de la campagne. Essayez-vous d'obtenir plus de ventes pour un cours à venir ? Voulez-vous plus d'abonnés pour une liste de diffusion exclusive ? Espérez-vous amener votre client à finaliser un achat ? Cette étape est tout aussi importante que l'identification de votre public, car elle est cruciale pour déterminer comment vos messages sont élaborés et à quelle fréquence ils sont partagés.

3. Planifiez votre campagne de goutte à goutte

Votre campagne peut avoir autant ou aussi peu d'e-mails que vous en avez besoin tant que ce que vous partagez est pertinent pour votre public cible. Les informations que vous avez sur votre audience et le résultat final que vous espérez obtenir peuvent déterminer la fréquence et le nombre d'e-mails envoyés. Peut-être que votre public est réceptif aux e-mails quotidiens ou peut-être est-il plus susceptible de lire les e-mails hebdomadaires.

Le type de campagne goutte à goutte peut également dicter le déroulement de votre campagne. Les e-mails de maturation et d'intégration ont tendance à être plus intensifs que les campagnes d'abandon de panier, par exemple. Vous pouvez utiliser les meilleures pratiques du secteur ou les informations de vos listes de diffusion existantes pour éclairer les décisions prises ici, telles que le(s) jour(s) et l'heure(s) d'envoi des e-mails.

4. Choisissez un logiciel de campagne de goutte à goutte

Les campagnes goutte à goutte sont automatisées, ce qui rend le processus beaucoup plus facile à gérer. Cela signifie que l'utilisation de votre système de messagerie standard ne sera pas très efficace. Vous aurez besoin d'un outil qui vous permet de configurer l'automatisation avec des déclencheurs appropriés, de vérifier des conditions spécifiques et d'envoyer des e-mails si nécessaire. Il existe de nombreuses options logicielles de campagne de goutte à goutte parmi lesquelles choisir, telles que Woodpecker, Hubspot, Snov.io et Mailshake.

Ces outils géreront le processus et vous fourniront des données faciles à analyser. Dans la plupart des cas, vous aurez des modèles que vous pouvez personnaliser et qui éliminent le besoin d'un travail de conception approfondi de votre part.

5. Développez le contenu de votre campagne

Passons maintenant à la partie amusante - créer le contenu que vous utiliserez dans vos campagnes de goutte à goutte. Vos e-mails peuvent contenir uniquement du texte ou une combinaison de texte et de graphiques tels que des images, des gifs, des infographies ou des vidéos. Cela dépendra de ce qui fonctionne le mieux pour votre public. Votre vision de l'audience, l'objectif de vos e-mails et la personnalité de votre marque dicteront également la durée de chaque e-mail.

Ne vous sentez pas obligé de rédiger des e-mails exhaustifs puisque vous en enverrez un tas. Concentrez-vous sur un point principal dans chaque e-mail pour éviter que vos lecteurs ne se sentent submergés par les informations partagées. Vos e-mails doivent inclure un appel à l'action qui peut être n'importe quelle action que vous souhaitez que votre lecteur entreprenne. Assurez-vous simplement d'inclure un seul appel à l'action par e-mail.

Assurez-vous que vos e-mails sont clairs, précis, écrits dans la voix de votre marque et incluez une personnalisation pour favoriser un sentiment de connexion avec vos lecteurs. Un point clé à retenir est que les e-mails doivent être liés au déclencheur d'origine. S'ils ne le font pas, vous risquez d'embrouiller vos lecteurs.

6. Lancez votre campagne de goutte à goutte

Une fois que vous êtes votre public et que vos objectifs sont clairs, que votre automatisation est opérationnelle et que votre contenu est prêt à être partagé, il est temps de lancer votre campagne de goutte à goutte. C'est là que la puissance de votre logiciel de campagne anti-goutte entre en jeu. Tous les détails de votre campagne y seront ajoutés. Cela inclut les déclencheurs, les e-mails, les contacts et les conditions spécifiques qui doivent être remplies à chaque étape du processus.

Ce processus automatisé signifie que votre campagne peut être exécutée indépendamment de vous et que des e-mails peuvent être envoyés à toute heure du jour ou de la nuit afin que les abonnés puissent être engagés à leur convenance.

7. Examinez et analysez vos résultats

Il est important de surveiller les performances de votre campagne tout au long du processus et une fois celle-ci terminée. Si vous surveillez de près les performances de la campagne, vous serez en mesure de dire immédiatement si des modifications doivent être apportées pour améliorer les performances ou si le processus se déroule correctement.

Les données auxquelles vous voudrez accorder une attention particulière pour inclure les taux d'ouverture, les taux de clics, les réponses et les désinscriptions. Ces informations seront cruciales pour la planification de futures campagnes et l'amélioration de celles qui existent déjà. Vous pouvez choisir de documenter des données spécifiques dans votre format préféré ou d'exporter les rapports fournis par votre logiciel de campagne de goutte à goutte.

Exemples de 3 campagnes de goutte à goutte réussies

Exemple 1 : Le cours par e-mail Side Blogger

The Side Blogger, dirigé par Maliha Mannan, partage un aperçu sur les blogs pour ceux qui sont intéressés par une carrière de blogueur. Pour ce faire, elle utilise notamment des articles de blog qui offrent aux lecteurs la possibilité de s'abonner à sa liste de diffusion pour accéder à des informations supplémentaires sur des sujets spécifiques.

Dans cet exemple, elle propose un court cours par e-mail (contenu du cours envoyé par e-mail) après que les lecteurs se sont inscrits via un article de blog sur la création de listes de diffusion. Elle a intégré une boîte d'abonnement pop-up sur un blog où elle parle de la valeur d'avoir une liste de diffusion.

Après s'être abonné, le premier e-mail envoyé partage des informations sur qui elle est, pourquoi elle est crédible et ce que les lecteurs peuvent attendre du cours. Cette ventilation détaillée du contenu du cours définit les attentes et vous permet de décider si cela vous intéresse ou non. Elle continue ensuite à livrer le matériel de cours sur 5 jours.

Pourquoi cela fonctionne :

Il ressort clairement du positionnement du déclencheur que cette approche était bien pensée. La progression naturelle de la lecture sur la création de listes de diffusion consiste à aller encore plus en profondeur. En fixant des attentes claires et en se positionnant comme une autorité, Maliha établit un niveau de confiance pour lequel ce qu'elle a à partager vaut la peine de rester.

Exemple 2 : campagne d'intégration enseignable

Teachable offre une plate-forme aux créateurs de cours pour produire, stocker et partager leur matériel de cours. Après la création d'un compte, une série d'e-mails sont envoyés sur quelques jours avec des détails pour vous aider à démarrer et vous donner des informations supplémentaires sur les fonctionnalités auxquelles vous pouvez accéder.

La plupart de ces informations existent déjà sur leur site, mais plutôt que de vous laisser les rechercher, ils sélectionnent exactement ce dont vous avez besoin en tant que nouvel utilisateur.

Pourquoi cela fonctionne :

Teachable n'a pas eu à créer de nouveau contenu pour ce processus d'intégration. Toutes les informations partagées proviennent de leur section de ressources et de webinaires existants. Cependant, leur objectif est de s'assurer que l'utilisateur se sente à l'aise avec la plateforme. La meilleure façon d'y parvenir est de les éduquer et, plus important encore, de rendre les informations nécessaires aussi accessibles que possible.

De plus, les e-mails sont personnalisés et les deux premiers sont envoyés quelques minutes après la création de votre compte. Ils frappent alors que le fer est encore chaud avant que l'utilisateur ne s'éloigne pour trouver un nouveau site ou oublie de terminer le processus de configuration. Les autres e-mails, plus riches en informations, sont envoyés quotidiennement pendant environ une semaine. Cela permet à l'utilisateur de prendre les mesures nécessaires sans se sentir pressé ou dépassé.

Exemple 3 : campagne de goutte à goutte d'intégration Simply Earth

Simply Earth est une plate-forme par abonnement qui envoie aux utilisateurs une boîte organisée d'huiles essentielles selon un calendrier choisi. Leur processus d'intégration est un excellent exemple de la façon dont les entreprises peuvent faire un effort supplémentaire pour créer un processus transparent pour leurs clients.

Le premier e-mail de la séquence est une invite à configurer votre compte et inclut des détails sur ce que cela vous permet de faire. Après quoi, les avantages dont vous bénéficiez en tant que membre vous sont rappelés. Dans ce cas, vous avez accès à l'un de leurs cours. Au cours des prochains jours, vous recevrez des rappels sur le matériel de cours, la façon dont vous pouvez utiliser les informations et des mises à jour sur les nouveaux modules.

Pourquoi cela fonctionne :

Cela rappelle à l'utilisateur qu'il s'agit de bien plus qu'un simple achat. Cette étape d'intégration supplémentaire consistant à fournir des détails supplémentaires montre que l'entreprise souhaite que ses clients profitent de tout ce qu'ils ont à offrir. Chaque e-mail contient des appels à l'action clairement marqués afin que vous ne soyez pas confus par les actions que vous devez entreprendre. Les informations partagées réaffirment également qu'ils savent qui est leur public cible - les personnes qui veulent apprendre à créer leurs propres produits ménagers et d'auto-soins avec des ingrédients naturels.

Les campagnes goutte à goutte comme outil de création de relations

Vos campagnes de goutte à goutte font plus que simplement mettre votre entreprise en valeur - elles peuvent vous aider à établir une relation solide avec vos clients.

Après tout, vos clients veulent savoir qu'il y a une vraie personne dans les coulisses et les messages envoyés vous donnent l'occasion de le leur montrer.

Alors, mettez à profit les conseils et les leçons des campagnes réussies, et vous serez sur la bonne voie pour créer vos propres campagnes anti-goutte efficaces !