La plupart des campagnes marketing échouent avant qu'elles ne commencent - voici comment y remédier

La plupart des campagnes de marketing échouent, et souvent avant même qu'elles ne commencent.

Le marketing est essentiel au succès de chaque entreprise. Si votre marketing échoue, l'entreprise suivra. Assurer le succès de votre marketing doit être la priorité absolue de toute entreprise. Trop souvent, cependant, il est ignoré et complètement négligé.

Quand le marketing échoue

Étant donné que les organisations marketing ont des ressources notoirement limitées, à la fois des budgets restrictifs et de petites équipes, il n'y a pas de place pour l'échec. Le marketing est une fonction essentielle. Oubliez les KPI moelleux, les slogans pleins d'esprit et les images artistiques. Offrir des revenus et des résultats est tout ce qui compte.

Sans surprise, il existe une poignée de raisons cohérentes pour lesquelles la plupart des campagnes de marketing sont vouées à l'échec avant même qu'elles ne commencent. Comprendre ces causes profondes vous aidera à devenir un meilleur spécialiste du marketing, à éviter de mener une bataille perdue d'avance et à garantir le succès de votre marketing.

Top 5 des raisons pour lesquelles le marketing échoue avant qu'il ne commence

Voici quelques-unes des principales raisons pour lesquelles le marketing échoue depuis le début. Vous reconnaîtrez très probablement un ou plusieurs d'entre eux à partir de votre expérience passée ou de votre situation actuelle.

Attentes irréalistes

Malgré un manque de budget, de temps, de compétences ou d'expérience, la plupart des spécialistes du marketing surestiment le succès de toute campagne et pensent qu'elle générera des résultats record, même si c'est quelque chose qu'ils n'ont jamais fait auparavant.

Les prévisions et les projections sont deux domaines dans lesquels les spécialistes du marketing luttent notoirement, soit en les ignorant pour les prendre en compte, soit en les créant sans fondement dans la réalité, compte tenu des performances passées ou prise en compte des risques potentiels.

Cependant, les attentes irréalistes n'existent pas uniquement entre les quatre murs de l'organisation marketing. La direction et d'autres fonctions, comme les ventes, ont souvent des hypothèses sur l'efficacité du marketing. Comprendre ces attentes - et en définir des réalistes - est la clé du succès en marketing.

Manque de concentration

La principale raison pour laquelle les efforts de marketing échouent est un manque de concentration. La plupart des équipes marketing sont soit beaucoup trop ambitieuses, soit ne parviennent pas à reculer lorsqu'elles sont tirées dans de nombreuses directions. Essayer d'en faire trop, surtout avec trop peu de ressources, est une recette pour le désastre. Jerry Weinberg appelle cela la « loi de la confiture de framboise » : plus vous l'étalez, plus elle s'amincit.

En faire moins crée plus de résultats. Il est impératif que chaque initiative de marketing bénéficie d'un soutien total pour maximiser son impact et ses chances de succès. J'ai déjà écrit sur la nécessité d'une hiérarchisation impitoyable en marketing et il y a tellement d'avantages à tirer d'une focalisation étroite. Il est non seulement plus facile d'obtenir des résultats, mais aussi plus facile à mesurer et à gérer.

Faible soutien

Le marketing ne peut réussir sans le soutien nécessaire. Un bon marketing nécessite une équipe qualifiée, un budget suffisant et un calendrier réaliste, entre autres besoins.

De nombreuses équipes marketing sont sous-financées et manquent de budget pour répondre aux demandes qui leur sont soumises. D'autres équipes marketing sont trop sollicitées compte tenu des effectifs limités.

Quelles qu'en soient les raisons — et il y en a une multitude — le marketing ne peut fonctionner isolément.

Focalisé sur les 2%

Les résultats ne se produisent souvent pas immédiatement, ce qui rend le marketing difficile à quantifier. Les taux de conversion typiques pour la plupart des campagnes marketing se situent autour de 2 %, ce qui signifie que 98 % des prospects ne se convertiront pas tout de suite. C'est bien tant que vous vous y attendez et que vous pouvez entretenir ces perspectives en conséquence. Cependant, malgré cette vérité universelle, la plupart des spécialistes du marketing ne parviennent pas à planifier ou à développer le soutien nécessaire pour réaliser les vrais résultats de leurs efforts et de leurs investissements.

De plus, mesurer uniquement l'impact immédiat ne tient pas compte du véritable impact généré par le marketing. Le succès en marketing n'est pas seulement une question de gratification instantanée, c'est aussi une question de croissance à long terme.

Planification excessive ou inexistante

Il y a deux camps dans lesquels les équipes marketing se retrouvent en matière de planification : une planification excessive et une planification inexistante. Le premier cartographie trop de détails et limite la capacité d'itérer et d'optimiser en vol, un ingrédient essentiel d'un marketing réussi. Ce dernier est plus courant, où les équipes le découvrent simplement au fur et à mesure et parient sur la sérendipité et l'espoir de succès.

Aucune approche n'est un principe de marketing réussi. La planification doit être faite et les plans doivent décrire le quoi , mais pas le comment , afin de laisser de la place pour l'optimisation, l'ajustement et l'itération, afin de maximiser les chances de succès.

5 règles pour un marketing réussi

Maintenant que vous connaissez certaines des principales raisons pour lesquelles le marketing échoue avant qu'il ne commence, abordons ces problèmes de front. Voici cinq principes pour vous assurer que votre marketing réussit à chaque fois.

Définir le succès

On dit que si vous ne savez pas où vous allez, n'importe quelle route vous y mènera. Si vous voulez réussir, il est utile de définir d'abord à quoi ressemble le succès.

Comment serons-nous mieux lotis à la fin de cette campagne ou initiative ?

Comment l'organisation sera-t-elle plus proche d'atteindre ses objectifs en conséquence ?

Travaillez à rebours à partir de votre réponse pour identifier les éléments critiques et ignorez tout le reste. Plus vous définirez clairement le succès, plus il sera facile de séparer l'essentiel du non essentiel.

Faire moins

La clé pour plus de résultats est d'en faire moins. La concentration est l'un des éléments les plus puissants du marketing, et plus vous pouvez être concentré, plus il sera facile d'exécuter, de gérer et de mesurer votre impact.

La concentration nécessite une hiérarchisation, ce qui est un défi pour la plupart des organisations de marketing. J'ai écrit sur la nécessité pour les équipes marketing de hiérarchiser impitoyablement ce qui, dans le paysage de plus en plus complexe d'aujourd'hui, est plus important que jamais.

La concentration et la priorisation sont fondamentales au niveau stratégique. Au niveau tactique, les tests et la validation sont les moyens les plus efficients et les plus efficaces de maximiser les résultats avec un minimum de ressources. Le test est l'outil le plus puissant d'un spécialiste du marketing, et il vous permet d'obtenir plus de résultats en faisant moins.

Lire ensuite : Pourquoi les tests sont l'outil le plus puissant d'un spécialiste du marketing

Réutiliser et recycler

Il n'est pas nécessaire de réinventer la roue et pourtant les spécialistes du marketing adorent faire exactement cela. Arrêtez de créer du nouveau et réutilisez - ou réorientez - le contenu, les actifs, les plans existants et plus encore. Trop souvent, nous recherchons l'innovation pour quelque chose de nouveau alors que répéter ce qui a fonctionné dans le passé est plus facile et plus sûr. Le nouveau est l'ennemi du bien.

L'une des plus grandes erreurs en marketing est d'obtenir un grand succès, puis de passer à quelque chose de nouveau et de différent au lieu de répéter ce qui a déjà fait ses preuves.

Avant de lancer toute initiative de marketing, faites un inventaire des matériaux et actifs existants dont vous disposez et qui peuvent être réutilisés ou réaffectés pour économiser du temps, de l'argent et des efforts.

Aligner & synergiser

Le succès en marketing est un effort d'équipe qui nécessite alignement, synchronisation et synergie. Vous devez aider votre équipe à être sur la même page pour comprendre la mission et ramer dans la même direction. Imaginez que vous chaperonniez un groupe de touristes et que vous ayez des retardataires qui restent coincés derrière, se perdent et s'embrouillent, ou suivent leur propre chemin. C'est votre travail de faire en sorte que tous les membres de l'équipe chargent à toute vitesse vers la destination au pas de course. Garder tout le monde aligné et avancer ensemble nécessite une mission claire, des objectifs partagés et une responsabilité continue.

Il en va de même sur le plan organisationnel, en dehors de votre équipe. Le marketing doit communiquer et collaborer avec les ventes et la haute direction pour exprimer les besoins, la direction et obtenir du soutien. Le succès de la fonction marketing est directement lié à son degré de connexion et d'alignement au sein de l'organisation.

Avoir un processus

Le marketing n'est ni un art ni une science; c'est un processus. Traiter le marketing comme un événement qui se produit puis se termine est la mauvaise façon de penser au marketing. Le processus de marketing ne se termine jamais et nous devons donc concevoir et exécuter le marketing en gardant cela à l'esprit.

Chaque initiative marketing doit tenir compte de ce qui se passe pendant et après : optimisation et développement. Tout effort qui ne tient pas compte de ces deux éléments produira toujours un résultat inférieur à la moyenne.

La clé du succès marketing

Le marketing est rempli de défis, dont certains le font échouer avant même de commencer. Heureusement, ces causes sont connues et évitables. Si nous voulons que le marketing génère des revenus et des résultats, il est impératif que chacune de ces causes soit prise au sérieux. Soulevez ces problèmes en interne et créez une conversation pour les reconnaître et les résoudre. Accepter le statu quo n'est pas une option.

De même, rappelez-vous et appliquez ces principes pour augmenter considérablement les chances de succès de vos initiatives marketing. Ces principes sont intemporels et universellement applicables, quel que soit le type d'activités marketing impliquées. Même adopter un seul de ces principes peut avoir un impact positif sur votre équipe, votre efficacité et le succès de votre marketing.

Les opinions exprimées dans cet article sont celles de l'auteur invité et pas nécessairement celles de MarTech. Les auteurs du personnel sont répertoriés ici.