Seluk Beluk Pengembangan Penjualan Outsource

Untuk menyewa tim penjualan internal atau tim penjualan outsourcing? Itulah pertanyaannya.

Penjualan yang konsisten adalah nama permainannya. Akuisisi pelanggan mendorong pendapatan dan pertumbuhan. Dengan mengingat hal itu, semoga Anda memperhatikan hadiahnya: mendapatkan pelanggan Anda berikutnya. Haruskah Anda menyewa tim pengembangan penjualan internal, atau haruskah Anda mempertimbangkan outsourcing?

Di satu sisi, tim pengembangan penjualan internal adalah pilihan yang baik karena mereka ada untuk Anda, dan kemungkinan besar, mereka adalah tim yang dipilih sendiri oleh Anda. Namun, tidak semua orang memiliki anggaran untuk menyewa tim pengembangan penjualan internal penuh waktu dan membekali mereka dengan teknologi, data, dan dukungan yang diperlukan untuk mengoptimalkan kinerja. Mempertimbangkan pengembangan penjualan outsourcing? Nah, Anda berada di tempat yang tepat.

Mengapa memilih pengembangan penjualan outsourcing?

Pertimbangkan pepatah lama waktu adalah uang. Meskipun ada cukup banyak alasan untuk memilih pengembangan penjualan outsourcing untuk kebutuhan generasi prospek Anda, tim yang tepat dapat membantu Anda menghemat waktu dan uang.

Perusahaan perwakilan pengembangan penjualan (SDR) yang dialihdayakan dapat memberikan pengaturan janji temu dalam pengaturan ujung ke ujung. Perusahaan SDR yang dialihdayakan menawarkan pendekatan omnichannel untuk menghasilkan pemimpin dan akhirnya, penunjukan melalui pelaksanaan layanan seperti panggilan dingin, penjangkauan LinkedIn, penjangkauan email, dan banyak lagi. Tim mereka melakukan penjangkauan keluar, prospek masuk yang memenuhi syarat, atau kombinasi keduanya dengan fokus pada mendorong hasil yang efisien dan efektif.

Pengembangan penjualan outsourcing vs pengembangan penjualan in-house

Mempertimbangkan outsourcing pengembangan penjualan Anda? Kamu tidak sendiri. Faktanya, banyak departemen, termasuk teknik dan pemasaran, cenderung melakukan outsourcing setidaknya sebagian dari kebutuhan mereka. Jadi mengapa tidak melakukan outsourcing pengembangan penjualan juga?

Seperti semuanya, ada pro dan kontra baik untuk pengembangan penjualan outsourcing maupun pengembangan penjualan in-house. Memahami apa pro dan kontra tersebut dapat membantu Anda membuat keputusan yang lebih tepat tentang apa yang mungkin tepat untuk perusahaan Anda. Bagaimanapun, setiap perusahaan diposisikan secara unik dan tidak ada satu ukuran yang cocok untuk semua jawaban.

Tiga alasan utama pemilik bisnis dan eksekutif mencari untuk melakukan outsourcing kebutuhan pengembangan penjualan mereka adalah waktu, biaya dan usaha. Mari kita uraikan sedikit lebih banyak dan lihat beberapa pro dan kontra untuk masing-masing.

Pengembangan penjualan outsourcing

Pertama, mari kita bahas pengembangan penjualan outsourcing. Beberapa skenario tipikal di mana pemilik/eksekutif bisnis dapat mengalihdayakan kebutuhan pengembangan penjualan mereka, misalnya, ketika mereka ingin memperluas ke pasar baru atau bahkan melepaskan pekerjaan SDR taktis meninggalkan tim penjualan internal untuk lebih memfokuskan upaya pada penjualan versus menemukan dan memimpin kualifikasi.

Berikut adalah beberapa pro dan kontra untuk outsourcing:

Pengembangan penjualan internal

Selanjutnya, kita akan membahas pengembangan penjualan in-house. Tidak peduli arah mana yang Anda pilih, membangun saluran dan menetapkan janji temu merupakan bagian integral dari kesuksesan dan pertumbuhan organisasi Anda.

Saat mempertimbangkan apakah akan membangun tim pengembangan penjualan internal Anda sendiri, ada banyak faktor yang mungkin ikut berperan. Misalnya, jika Anda bekerja dengan anggaran yang lebih besar dan memiliki banyak waktu, tim penjualan internal mungkin lebih menguntungkan Anda.

Mari kita lihat beberapa pro dan kontra dari tim pengembangan penjualan internal:

Biaya pengembangan penjualan outsourcing vs pengembangan penjualan in-house

Seperti yang telah kita bahas sedikit, salah satu influencer terbesar dalam menentukan apakah tim pengembangan penjualan in-house atau outsourcing tepat untuk pemilik bisnis bermuara pada uang. Mari kita bandingkan beberapa biaya untuk mengetahui berapa biayanya.

SDR internal

Ini adalah gambaran tentang biaya SDR in-house tunggal dan tidak memperhitungkan harus mempekerjakan manajemen atau personel tambahan.

• Gaji dan bonus: $74,000/tahun (Glassdoor)

Label harga $74.000 itu tidak termasuk biaya tambahan, seperti:

• pajak majikan
• Manfaat
• Lisensi perangkat lunak
• Pengeluaran sumber daya manusia
• Biaya pelatihan
• Administrasi
• Pengelolaan

Secara realistis, Anda melihat label harga sekitar $ 150.000 – merugikan perusahaan Anda dua kali lipat dari gaji mereka. Lihat label harga tahunan pada beberapa jenis perangkat lunak penjualan:

• Hubspot: $14,000 (untuk 10 pengguna)
• InfusionSoft: $3500+ (10rb kontak)
• Tenaga penjualan: $3.500 (per pengguna)
• Navigator Penjualan LinkedIn: $1100+ (per pengguna)
• Jangkauan: $1200 (per pengguna)

SDR yang dialihdayakan

Perusahaan SDR yang dialihdayakan memiliki banyak klien yang membantu menyebarkan biaya pelatihan, orientasi, lisensi perangkat lunak, dan teknologi. Sementara label harga sebenarnya dari tim SDR yang dialihdayakan akan bervariasi berdasarkan kebutuhan perusahaan Anda, Anda bisa melihat sekitar $45.000 per tahun. Dalam $ 45.000 itu Anda biasanya dapat mengharapkan:

Lebih dari satu SDR mengerjakan proyek Anda, termasuk:

• Spesialis penjualan
• Peneliti
• Eksekutif akun
• Manajer penjualan
• Tim yang berpengalaman, terlatih penuh dan siap bekerja
• Teknologi mutakhir untuk memastikan keberhasilan kebutuhan penjualan Anda

12 manfaat pengembangan penjualan outsourcing

Bukan rahasia lagi bahwa tanpa prospek berkualitas tinggi yang cukup, jalur penjualan Anda akan cepat kering. Tanpa tim pengembangan penjualan – baik internal maupun outsourcing – Anda mungkin akan kesulitan mengembangkan perusahaan Anda.

Sementara waktu dan uang adalah dua pengaruh terbesar bagi pemilik bisnis dan eksekutif yang berpikiran margin, ada banyak alasan lain untuk mempertimbangkan outsourcing pengembangan penjualan perusahaan Anda.

Berikut adalah 12 alasan utama Anda harus mempertimbangkan outsourcing kebutuhan pengembangan penjualan Anda.

1. Spesialisasi dan pengalaman penjualan

Perusahaan pengembangan penjualan yang dialihdayakan memiliki SDR yang terlatih secara ahli yang berspesialisasi dalam penjualan. Dengan membawa perusahaan pengembangan penjualan yang dialihdayakan, Anda tidak hanya memperoleh pengetahuan dan pengalaman dari satu SDR, Anda juga memperoleh pengetahuan dan pengalaman dari seluruh tim. Setiap anggota tim itu biasanya memiliki pengalaman bertahun-tahun dalam penjualan.

2. Masuk lebih cepat ke pasar baru

Menyelam ke pasar baru dapat berarti waktu yang lebih lama untuk mulai melihat konversi. Namun, dengan outsourcing, Anda memiliki kemampuan untuk terjun ke pasar baru tanpa mengorbankan penjualan inti. Apa yang pada akhirnya berarti bahwa sambil menjalankan penjualan inti Anda secara bersamaan, SDR yang dialihdayakan juga dapat mencari dan menguji pasar baru, memperkenalkan produk, dan membantu Anda memperluas ke wilayah baru dan pasar baru. Proses ini mengurangi jumlah waktu untuk konversi saat menjelajah ke pasar baru.

3. Akses ke teknologi penjualan mutakhir

Apakah Anda melihat label harga yang tertera di atas? Teknologi bisa mahal. Letakkan kata-kata "canggih" di depannya dan Anda juga dapat menambahkan label harga tambahan untuk itu. Tim SDR fraksional dan penuh waktu memiliki akses ke teknologi penjualan mutakhir. Dengan outsourcing, Anda tidak hanya mendapatkan akses ke tim, tetapi juga ke teknologi mereka, yang selanjutnya mengurangi biaya lisensi dan biaya pelatihan siapa pun untuk menggunakan teknologi tersebut.

4. Lebih fokus pada inisiatif strategis

“Selalu tutup.” Sebuah frase motivasi yang sering digunakan dalam penjualan, pastinya. Mantra ini adalah agar penjual selalu berada dalam pola pikir untuk menutup, tetapi dapatkah mereka benar-benar melakukannya ketika mereka juga yang bertanggung jawab untuk penjangkauan dan prospek yang memenuhi syarat?

Mengalihdayakan pengembangan penjualan Anda berarti memberi tim Anda lebih banyak waktu untuk fokus pada penutupan dan inisiatif strategis, sementara SDR yang dialihdayakan melakukan pekerjaan berat.

5. Menargetkan pasar baru dan/atau yang belum terlayani

Jelajahi wilayah yang belum dipetakan atau terlayani dengan tim yang berpengalaman untuk membantu Anda memaksimalkan laba atas investasi Anda. Saat menargetkan pasar baru dan/atau kurang terlayani, Anda harus dapat tetap fleksibel dan berputar dengan cepat. Penjualan outsourcing dapat ditingkatkan atau diturunkan secepat yang Anda perlukan untuk memenuhi prioritas perubahan perusahaan Anda saat menjelajah ke wilayah yang belum dipetakan dengan manfaat tambahan untuk tidak kehilangan penjualan inti Anda.

6. Mengadopsi model bisnis lintas fungsi

Model bisnis yang benar-benar efektif menggabungkan desain lintas fungsi, di mana tumpang tindih dan komunikasi adalah kuncinya, dan outsourcing dapat memberi Anda hal itu. Dengan kemitraan terbuka yang baik antara staf internal Anda dan tim SDR yang dialihdayakan, Anda juga akan mendapat manfaat dari wawasan dan pengetahuan yang diperoleh.

7. Keterlibatan pelanggan multisaluran

Menjangkau pelanggan potensial Anda bisa menjadi upaya yang menegangkan. Dengan bekerja dengan tim SDR yang dialihdayakan, Anda mendapat manfaat dari pendekatan keterlibatan pelanggan saluran omni untuk menghasilkan prospek. Dari panggilan dingin hingga email dan penjangkauan LinkedIn, perusahaan SDR yang dialihdayakan biasanya mengambil pendekatan multi-cabang untuk mendapatkan janji temu di kalender.

8. Biaya penjualan yang lebih rendah

Dengan uang menjadi salah satu penentu keputusan terbesar, biaya penjualan yang lebih rendah pasti menjadi salah satu alasan paling menguntungkan untuk mengalihdayakan penjualan Anda.

Ketika Anda menjumlahkan biaya perekrutan dan pelatihan tim penjualan internal dan biaya teknologi yang diperlukan, jumlahnya bisa menakutkan. Mencerminkan kembali pada label harga di atas, Anda dapat melihat bahwa SDR in-house secara realistis berharga sekitar $ 150.000, sedangkan tim SDR yang di-outsource rata-rata sekitar $ 45.000.

Untuk $45.000 itu, Anda menerima prospek yang memenuhi syarat, janji temu di kalender setiap bulan dan akses ke teknologi terbaru. Ketika Anda memperhitungkan jumlah prospek yang diterima setiap tahun di atas jumlah yang dibelanjakan, outsourcing adalah pemenangnya.

9. Wawasan data untuk meningkatkan keuntungan dan pendapatan

Menghasilkan prospek, benar-benar penjualan secara keseluruhan, seharusnya bukan tentang memercayai naluri Anda, melainkan menggunakan wawasan data untuk membantu mendorong konversi dan meningkatkan laba dan pendapatan perusahaan Anda.

Dengan menyewa perusahaan pengembangan penjualan yang dialihdayakan, Anda tidak hanya mendapatkan wawasan lebih lanjut tentang upaya Anda sendiri, tetapi Anda juga akan memperoleh pengetahuan dan wawasan dari SDR yang tidak hanya akrab dengan industri Anda, tetapi juga pesaing Anda. Ini dapat membantu Anda mengurangi kerugian dan meningkatkan laba dan pendapatan dengan menerapkan pelajaran yang dipetik untuk upaya penjualan Anda sendiri.

10. Fokus dan tidak ada gangguan

Tim penjualan internal biasanya bertanggung jawab untuk menghasilkan prospek, mengerjakannya melalui saluran penjualan, dan mengubahnya menjadi pelanggan. Itu bisa menjadi usaha yang tepat waktu dan mahal. Namun, dengan tim SDR yang dialihdayakan, Anda dapat fokus untuk memakukan promosi penjualan Anda saat mereka mendapatkan janji temu di buku.

11. Pembinaan, pelatihan dan pengembangan

Pembinaan, pelatihan, dan pengembangan semuanya memiliki kesamaan: semuanya bisa mahal dan memakan waktu. Anda tidak perlu lagi khawatir tentang pelatihan dan pendampingan tim penjualan internal; tim SDR yang dialihdayakan semuanya diberikan kepada Anda tanpa biaya.

12. Kecepatan menuju hasil

Mungkin keuntungan terbesarnya adalah tim SDR yang dialihdayakan dapat membantu Anda mengurangi waktu untuk mencapai hasil yang Anda inginkan. Terlepas dari apakah perusahaan Anda adalah perusahaan rintisan atau bisnis yang mapan, waktu adalah uang. Tim SDR yang dialihdayakan dapat membantu Anda mengurangi waktu ke pasar dan kecepatan hasil yang Anda inginkan.

Dengan menyewa perusahaan penjualan yang dialihdayakan, Anda mendapatkan keuntungan karena dapat menghubungi pesan untuk vertikal tertentu untuk membantu meningkatkan proses penjualan Anda dengan cepat. Ini bisa menjadi sangat penting ketika produk atau layanan Anda agak rumit atau memiliki periode penjualan yang lebih lama.

Kesimpulan

Jika waktu atau uang berperan dalam menentukan apakah in-house atau outsourcing tepat untuk Anda, pengembangan penjualan outsourcing adalah pemenangnya. Meskipun mungkin ada contoh di mana tim internal akan lebih masuk akal, jika Anda tidak membawa tim penjualan layanan lengkap Anda sendiri dengan jalur penjualan untuk mendukungnya, manfaat biaya tidak ada di sana.

Tim pengembangan penjualan yang dialihdayakan dapat membantu tidak hanya mengurangi biaya overhead, tetapi juga mengurangi kecepatan mencapai hasil sekaligus menurunkan biaya penjualan. Itu adalah uang dan waktu yang dihemat bagi Anda untuk lebih memfokuskan aset perusahaan Anda pada inisiatif strategis dan menutup penjualan.

Kami tidak dapat melupakan bahwa SDR yang dialihdayakan biasanya memiliki akses ke teknologi terbaru di industri untuk membantu merampingkan proses dan lebih meningkatkan ROI Anda. Dengan akses ke database dan bahkan dialer otomatis yang mampu menelepon ratusan nomor telepon dalam waktu singkat, ini benar-benar pilihan yang patut ditelusuri.