Dezavantajele dezvoltării vânzărilor externalizate

Pentru a angaja o echipă de vânzări internă sau o echipă de vânzări externalizată? Aceasta este întrebarea.

Vânzările constante sunt numele jocului. Achiziția de clienți generează atât venituri, cât și creștere. Având în vedere acest lucru, sperăm că aveți ochii pe premiu: câștigarea următorului dvs. client. Ar trebui să angajați o echipă internă de dezvoltare a vânzărilor sau ar trebui să luați în considerare externalizarea?

Pe de o parte, o echipă internă de dezvoltare de vânzări este o opțiune bună, deoarece sunt acolo pentru tine și, probabil, sunt o echipă aleasă de tine. Cu toate acestea, nu toată lumea are în buget să angajeze o echipă internă de dezvoltare de vânzări cu normă întreagă și să le furnizeze tehnologia, datele și suportul necesare pentru a optimiza performanța. Luați în considerare dezvoltarea vânzărilor externalizate? Ei bine, ești în locul potrivit.

De ce să alegeți dezvoltarea vânzărilor externalizate?

Luați în considerare vechea zicală, timpul înseamnă bani. Deși există un număr destul de mare de motive pentru a alege dezvoltarea vânzărilor externalizate pentru nevoile dvs. de generare de clienți potențiali, echipa potrivită vă poate ajuta să economisiți timp și bani.

O companie externalizată de reprezentant al dezvoltării vânzărilor (SDR) poate oferi o stabilire de întâlniri într-un cadru end-to-end. Companiile SDR externalizate oferă abordări omnicanal pentru generarea de clienți potențiali și, în cele din urmă, numiri prin efectuarea de servicii precum apeluri la rece, contact LinkedIn, contact prin e-mail și multe altele. Echipele lor desfășoară activități de extindere, califică clienții potențiali de intrare sau o combinație a celor două, cu accent pe obținerea de rezultate eficiente și eficiente.

Dezvoltarea vânzărilor externalizate vs. dezvoltarea vânzărilor internă

Vă gândiți să vă externalizați dezvoltarea vânzărilor? Nu esti singur. De fapt, multe departamente, inclusiv inginerie și marketing, tind să externalizeze cel puțin o parte din nevoile lor. Deci, de ce să nu externalizezi și dezvoltarea vânzărilor?

Ca și în cazul tuturor, există avantaje și dezavantaje atât pentru dezvoltarea vânzărilor externalizate, cât și în dezvoltarea internă a vânzărilor. Înțelegerea care sunt aceste avantaje și dezavantaje vă poate ajuta să luați o decizie mai informată asupra a ceea ce ar putea fi potrivit pentru compania dvs. La urma urmei, fiecare companie este poziționată în mod unic și nu există un răspuns unic.

Principalele trei motive pentru care proprietarii și directorii de afaceri caută să-și externalizeze nevoile de dezvoltare a vânzărilor sunt timpul, costul și efortul. Haideți să detaliem puțin mai mult și să ne uităm la câteva dintre avantajele și dezavantajele fiecăruia.

Dezvoltarea vânzărilor externalizate

În primul rând, să discutăm despre dezvoltarea vânzărilor externalizate. Unele scenarii tipice în care proprietarii/directorii de afaceri își pot externaliza nevoile de dezvoltare a vânzărilor sunt, de exemplu, atunci când caută să se extindă pe noi piețe sau chiar să descarce munca tactică SDR, lăsând echipele de vânzări interne să își concentreze mai multe eforturi pe vânzare decât pe găsirea și lead-uri calificate.

Iată câteva dintre avantajele și dezavantajele externalizării:

Dezvoltare internă a vânzărilor

În continuare, vom discuta despre dezvoltarea vânzărilor interne. Indiferent în ce direcție alegeți să mergeți, construirea unei conducte și stabilirea de întâlniri sunt esențiale pentru succesul și creșterea organizației dvs.

Când vă gândiți dacă să vă construiți propria echipă internă de dezvoltare de vânzări, există o mulțime de factori care ar putea intra în joc. De exemplu, dacă lucrați cu un buget mai mare și aveți luxul de timp, o echipă de vânzări internă vă poate beneficia mai mult.

Să ne uităm la câteva dintre avantajele și dezavantajele unei echipe interne de dezvoltare de vânzări:

Costul dezvoltării vânzărilor externalizate comparativ cu dezvoltarea vânzărilor interne

După cum am discutat deja puțin, unul dintre cei mai mari factori de influență în a determina dacă o echipă de dezvoltare de vânzări internă sau externalizată este potrivită pentru proprietarii de afaceri se rezumă la bani. Să comparăm unele dintre costuri pentru a ne înțelege bine care sunt unele dintre costuri.

DST interne

Aceasta este o idee a costului unui DST singur intern și nu ia în considerare nevoia de a angaja personal de conducere sau suplimentar.

• Salariu și bonusuri: 74.000 USD/an (Glassdoor)

Eticheta de preț de 74.000 USD nu include costuri suplimentare, cum ar fi:

• Impozitele angajatorului
• Beneficii
• Licențe software
• Cheltuieli cu resurse umane
• Costuri de formare
• Administrare
• management

În mod realist, vă uitați la un preț de aproximativ 150.000 USD - costând compania dvs. dublu față de salariul lor. Consultați etichetele anuale de preț pentru câteva tipuri de software de vânzări:

• Hubspot: 14.000 USD (pentru 10 utilizatori)
• InfusionSoft: 3500 USD+ (10.000 persoane de contact)
• Salesforce: 3.500 USD (per utilizator)
• LinkedIn Sales Navigator: peste 1100 USD (per utilizator)
• Avansare: 1200 USD (per utilizator)

DST externalizate

Companiile SDR externalizate au numeroși clienți, ceea ce ajută la distribuirea costurilor de formare, onboarding, licențe software și tehnologie. În timp ce prețul real al unei echipe SDR externalizate va varia în funcție de nevoile companiei dvs., s-ar putea să vă uitați la aproximativ 45.000 USD anual. În acei 45.000 USD vă puteți aștepta de obicei:

Mai mult de un DST lucrează la proiectul dvs., inclusiv:

• Specialisti in vanzari
• Cercetători
• Directori de cont
• Manageri de vanzari
• O echipă cu experiență, complet pregătită și gata de plecare
• Tehnologie de ultimă oră pentru a asigura succesul nevoilor dumneavoastră de vânzări

12 beneficii ale dezvoltării vânzărilor externalizate

Nu este un secret pentru nimeni că, fără suficienți clienți potențiali de înaltă calitate, canalul dvs. de vânzări se va usca rapid. Fără o echipă de dezvoltare a vânzărilor – fie internă sau externalizată – probabil că vă veți găsi dificultăți pentru a vă dezvolta compania.

În timp ce timpul și banii sunt doi dintre cei mai mari factori de influență pentru proprietarii de afaceri și pentru directorii de marjă, există multe alte motive pentru a lua în considerare externalizarea dezvoltării vânzărilor companiei tale.

Iată 12 dintre principalele motive pentru care ar trebui să iei în considerare externalizarea nevoilor de dezvoltare a vânzărilor.

1. Specializare si experienta in vanzari

Companiile externalizate de dezvoltare a vânzărilor au SDR-uri instruiți cu experiență care sunt specializate în vânzări. Prin introducerea unei companii de dezvoltare a vânzărilor externalizate, nu doar dobândiți cunoștințele și experiența unui singur SDR, ci câștigați cunoștințele și experiența unei întregi echipe. Fiecare membru al acelei echipe are de obicei ani de experiență în vânzări.

2. Intrare mai rapidă pe noi piețe

Scufundarea pe o nouă piață poate însemna perioade mai lungi pentru a începe să vedeți conversii. Cu toate acestea, prin externalizare, aveți capacitatea de a vă scufunda pe noi piețe fără a sacrifica vânzările de bază. Ceea ce înseamnă în cele din urmă este că, în timp ce vă desfășurați vânzările de bază, un SDR externalizat ar putea, de asemenea, să cerceteze și să testeze noi piețe, să introducă produse și să vă ajute să vă extindeți în noi regiuni și noi piețe. Acest proces reduce timpul până la conversii atunci când te aventurezi pe noi piețe.

3. Acces la tehnologie de vânzări de ultimă oră

Ați văzut acele etichete de preț prezentate mai sus? Tehnologia poate fi costisitoare. Puneți cuvintele „de vârf” în fața acestuia și puteți adăuga și un preț suplimentar. Echipele SDR fracționate și cu normă întreagă au acces la tehnologie de vânzări de ultimă oră. Prin externalizare, nu obțineți doar acces la o echipă, ci și la tehnologia acesteia, ceea ce reduce și mai mult costurile de licențiere și costul instruirii oricui pentru a utiliza tehnologia.

4. Mai mult accent pe inițiative strategice

„Întotdeauna închideți.” O frază motivațională folosită frecvent în vânzări, desigur. Această mantră este ca vânzătorii să fie mereu în mentalitatea închiderii, dar pot chiar ei să facă asta atunci când ei sunt, de asemenea, cei responsabili pentru sensibilizarea și calificarea clienților potențiali?

Externalizarea dezvoltării vânzărilor înseamnă să acordați echipei mai mult timp pentru a se concentra pe inițiative de închidere și strategice, în timp ce SDR externalizat se ocupă de munca grea.

5. Vizați piețe noi și/sau deservite

Aventurați-vă într-un teritoriu necunoscut sau nedeservit cu o echipă experimentată care vă va ajuta să vă maximizați rentabilitatea investiției. Când vizați piețe noi și/sau deservite, trebuie să fiți capabil să rămâneți flexibil și să pivotați rapid. Vânzările externalizate pot crește sau scădea cât de repede ați avea nevoie pentru a îndeplini prioritățile în schimbare ale companiei dvs. atunci când vă aventurați pe un teritoriu neexplorat, cu avantajul suplimentar de a nu pierde vânzările de bază.

6. Adoptă un model de afaceri interfuncțional

Un model de afaceri cu adevărat eficient încorporează un design interfuncțional, în care suprapunerea și comunicarea sunt cheia, iar externalizarea vă poate oferi exact asta. Cu un parteneriat bun, deschis între personalul dumneavoastră intern și echipa dumneavoastră SDR externalizată, veți beneficia, de asemenea, de cunoștințele și cunoștințele dobândite.

7. Angajamentul omnicanal al clienților

A ajunge la clienții potențiali poate fi un efort stresant. Lucrând cu o echipă SDR externalizată, beneficiați de o abordare omni-canal de implicare a clienților pentru generarea de clienți potențiali. De la apeluri la rece până la e-mail și comunicare pe LinkedIn, companiile SDR externalizate adoptă de obicei o abordare pe mai multe direcții pentru a obține întâlniri în calendar.

8. Cost mai mic al vânzărilor

Având în vedere că banii sunt unul dintre cei mai mari factori de decizie, costul mai scăzut al vânzărilor va fi cu siguranță unul dintre cele mai benefice motive pentru a vă externaliza vânzările.

Când adunați costul angajării și formării unei echipe de vânzări interne și costul tehnologiei necesare, cifrele pot fi descurajante. Reflectând la etichetele de preț de mai sus, puteți vedea că un DST intern costă în mod realist aproximativ 150.000 USD, în timp ce o echipă SDR externalizată are o medie de aproximativ 45.000 USD.

Pentru cei 45.000 USD, primești clienți potențiali calificați, întâlniri în calendar în fiecare lună și acces la cea mai recentă tehnologie. Când ponderați numărul de clienți potențiali primiti în fiecare an în raport cu suma cheltuită, externalizarea este câștigătorul clar.

9. Informații despre date pentru a crește profiturile și veniturile

Generarea de clienți potențiali, de fapt vânzările în ansamblu, nu ar trebui să fie despre a avea încredere în instinctul tău, ci mai degrabă să folosești informații despre date pentru a ajuta la generarea de conversii și la creșterea profiturilor și a veniturilor companiei tale.

Angajând o companie externalizată de dezvoltare a vânzărilor, nu numai că obțineți mai multe informații despre propriile eforturi, dar veți obține și cunoștințele și perspectivele de la SDR care nu sunt doar familiarizați cu industria dvs., ci și cu concurenții dvs. Acest lucru vă poate ajuta să reduceți pierderile și să creșteți profitul și veniturile aplicând lecțiile învățate propriilor eforturi de vânzări.

10. Concentrare și fără distragere

O echipă de vânzări internă este de obicei responsabilă pentru generarea de clienți potențiali, pentru a le gestiona prin canalul de vânzări și pentru a le converti în clienți. Acesta poate fi un efort în timp util și costisitor. Cu toate acestea, cu o echipă SDR externalizată, vă puteți concentra pe obținerea argumentului de vânzări în timp ce ei primesc programările pe cărți.

11. Coaching, instruire și dezvoltare

Coaching-ul, formarea și dezvoltarea au toate ceva în comun: toate pot fi costisitoare și consumatoare de timp. Nu mai trebuie să vă faceți griji cu privire la formarea și îndrumarea unei echipe de vânzări interne; echipele SDR externalizate sunt toate furnizate cu acestea fără niciun cost pentru dumneavoastră.

12. Viteza de a ajunge la rezultat

Poate cel mai mare avantaj este că o echipă SDR externalizată vă poate ajuta să reduceți timpul până la rezultatul dorit. Indiferent dacă compania ta este un start-up sau o afacere ferm stabilită, timpul înseamnă bani. O echipă SDR externalizată vă poate ajuta să vă reduceți timpul de lansare pe piață și viteza rezultatului dorit.

Prin angajarea unei companii de vânzări externalizate, obțineți avantajul de a putea apela la mesaje pentru anumite verticale, pentru a vă ajuta să vă accelerați procesul de vânzări într-un mod rapid. Acest lucru poate fi deosebit de important atunci când produsul sau serviciul dvs. este destul de complex sau are o perioadă de vânzare mai lungă.

Concluzie

Dacă timpul sau banii joacă un rol în determinarea dacă internă sau externalizată sunt potrivite pentru dvs., dezvoltarea vânzărilor externalizate este câștigătorul clar. Deși pot exista situații în care o echipă internă ar avea mai mult sens, dacă nu aduceți propria echipă de vânzări cu servicii complete cu canalul de vânzări pentru a o susține, beneficiul costurilor pur și simplu nu există.

O echipă de dezvoltare a vânzărilor externalizată poate ajuta nu numai reducerea cheltuielilor generale, ci și reducerea vitezei de obținere a rezultatelor, scăzând simultan și costul vânzărilor. Sunt bani și timp economisiți pentru ca dvs. să vă concentrați mai mult din activele companiei dvs. pe inițiative strategice și pe închiderea vânzărilor.

Nu putem uita că SDR-urile externalizate au în mod normal acces la cea mai recentă tehnologie din industrie pentru a ajuta la eficientizarea procesului și la creșterea rentabilității investiției. Având acces la baze de date și chiar la apelare automate capabile să sune sute de numere de telefon într-o perioadă scurtă de timp, este cu adevărat o opțiune care merită explorată.