Apa itu pemberdayaan penjualan dan bagaimana platform ini membantu menjembatani kesenjangan pemasaran-penjualan?

Sebagai praktik, pemberdayaan penjualan terjadi saat tim pemasaran membuat materi atau berbagi informasi yang membantu tim penjualan mengubah prospek dengan lebih baik. Namun, teknologi pemasaran tertentu yang disebut platform pemberdayaan penjualan dapat membantu pemasar melakukan hal itu. Fungsionalitas yang biasanya ditemukan di platform pemberdayaan penjualan dapat mencakup pengaktifan konten, otomatisasi dan alat alur kerja, fungsionalitas pelatihan, dan alat analitik yang memberikan wawasan untuk menginformasikan strategi masa depan.

Dalam lingkungan B2B, pemasar telah lama memainkan peran penting dalam tahap awal proses penjualan, ketika pembeli secara independen melakukan penelitian dan membentuk pandangan yang membentuk vendor apa yang mereka pertimbangkan dan dengan siapa mereka terlibat.

Baca selanjutnya: Perjalanan pelanggan B2B diatur di jalur digital

Baru-baru ini, ketika pandemi COVID secara dramatis mempercepat transformasi digital, mendorong acara pameran dagang secara online dan umumnya membatasi interaksi langsung, tren itu menjadi lebih jelas. Lebih dari 79% pembeli B2B menunggu sampai mereka sepenuhnya menentukan kebutuhan mereka sebelum menghubungi penjual, sementara hampir dua pertiga (57%) mengidentifikasi solusi terlebih dahulu dan 37% hanya melibatkan penjual untuk memastikan detail kesepakatan, menurut Studi Preferensi Pembeli Korn Ferry, 2021.

Setidaknya sebagian, keengganan untuk bekerja dengan tenaga penjualan ini tampaknya didorong oleh persepsi bahwa penjual lebih berorientasi pada produk daripada berorientasi pada solusi, dan tidak benar-benar tahu bagaimana menambahkan nilai. Tantangan itu semakin besar selama pandemi karena tenaga penjualan kehilangan beberapa peluang membangun hubungan baik pada pertemuan langsung dan di acara-acara.

Pada tingkat yang lebih besar atau lebih kecil, penjual harus mempelajari keterampilan baru dan mengembangkan metode untuk menjadi persuasif menggunakan alat digital, dan mereka belum pandai dalam hal itu, menurut studi Korn Ferry. Namun, mereka perlu menjadi lebih baik untuk bertahan hidup, dan mereka membutuhkan alat untuk memungkinkan mereka berhasil karena penjualan virtual tidak diharapkan menjadi fenomena sementara.

Kemampuan platform pemberdayaan penjualan

Meskipun pemberdayaan penjualan telah menjadi satu kategori dalam beberapa tahun terakhir, masih ada beberapa perbedaan signifikan antara alat yang ditawarkan oleh berbagai vendor di tempat tersebut.

Platform pemberdayaan penjualan bertujuan untuk menjembatani kesenjangan antara pemasaran dan penjualan dalam operasi B2B dalam beberapa cara berbeda, dengan fitur-fitur seperti berikut:

• Manajemen konten
• Pencarian dan penemuan konten
• Personalisasi dan distribusi konten
• Pembinaan dan pelatihan
• Ruang penjualan virtual, termasuk ruang pamer virtual 3D dan portal yang dipersonalisasi
• Alat komunikasi seperti panggilan VoIP dan konferensi video
• Kolaborasi
• Alat otomatisasi alur kerja untuk mencatat aktivitas
• Analytics untuk mengukur aktivitas dan memberikan wawasan.
• Integrasi dengan teknologi bisnis lainnya

Fungsionalitas yang lebih canggih yang memungkinkan vendor membedakan penawaran mereka mencakup fitur seperti:

• Kecerdasan percakapan, mungkin termasuk pelatihan dalam panggilan waktu nyata
• Kecerdasan buatan untuk menyarankan langkah terbaik berikutnya atau menentukan cara terbaik untuk melatih atau melatih tenaga penjualan individu
• Pembuatan konten, termasuk dalam 3D, VR, dan AR

Mari kita lihat sedikit lebih dalam pada berbagai fitur yang ditawarkan oleh platform pemberdayaan penjualan.

Manajemen konten

Kemampuan utama dari platform pemberdayaan penjualan, setidaknya terkait dengan pemasar, terkait dengan konten. Yang utama di antaranya adalah kemampuan untuk menyerap dan mengatur aset konten dalam berbagai format, dengan tujuan membuatnya mudah ditemukan oleh tenaga penjualan. Dalam beberapa kasus, platform mengindeks konten yang terletak di sistem penyimpanan file yang ada seperti Google Drive, Microsoft SharePoint, atau Dropbox, sehingga menghemat waktu bagi pemasar untuk mengunggah semua konten mereka ke sistem baru.

Seperti halnya sistem manajemen aset digital (DAM), aset ini biasanya dapat ditandai dan metadata dapat ditambahkan. Beberapa sistem menggunakan struktur organisasi yang sudah dikenal seperti file dan folder, tetapi sistem juga memungkinkan kurasi aset ini ke dalam situs mikro atau portal yang terkait dengan tujuan bisnis tertentu — produk, inisiatif, jenis pelanggan vertikal, atau pelanggan individu, misalnya. Struktur izin yang canggih memastikan pengguna hanya mengakses konten yang ingin mereka lihat.

Personalisasi dan distribusi konten

Satu gagasan yang baru-baru ini dibahas secara luas adalah tentang empati — survei pelanggan secara konsisten menemukan bahwa pembeli ingin bisnis memahami keadaan mereka dan tantangan yang mereka hadapi, dan menyesuaikan komunikasi mereka dengan tepat.

Fitur platform pemberdayaan penjualan yang membahas hal ini mencakup kemampuan pemasar untuk membuat konten template yang dapat dipersonalisasi secara dinamis atau oleh penjual saat mereka bersiap untuk bertemu dengan prospek. Pemasar juga dapat menyediakan blok bangunan yang memungkinkan tenaga penjualan membuat portal khusus yang menangani situasi spesifik calon pelanggan atau pelanggan. Konten juga dapat disesuaikan untuk tahapan yang berbeda dalam siklus penjualan atau untuk mengatasi keberatan umum.

Setelah pengalaman yang dipersonalisasi ini dibuat, platform biasanya berintegrasi dengan email, berbagi file, dan alat konferensi video untuk distribusi.

Pencarian dan penemuan konten

Agar penjual dapat menyusun potongan konten yang disesuaikan ini, mereka harus dapat menemukan blok penyusun dan template. Dan, jika mereka tidak menyadarinya, mereka perlu menemukannya. Pencarian difasilitasi oleh pencarian dan navigasi, bersama dengan filter yang memungkinkan pengguna untuk mempersempit kumpulan hasil. Discovery sedikit lebih rumit, tetapi alat ini memungkinkan pemasar untuk menyusun elemen konten yang disesuaikan untuk situasi tertentu. Kecerdasan buatan juga dapat membantu di sini dalam menyarankan konten terbaik berikutnya yang harus dibagikan dengan klien atau calon pelanggan.

Pembinaan dan pelatihan

Tergantung pada struktur organisasi, pemasar mungkin atau mungkin tidak terlibat dalam aspek pemberdayaan penjualan ini. Platform pemberdayaan penjualan menggabungkan fungsionalitas untuk merekrut tenaga penjualan baru dan membiasakan mereka dengan apa yang akan mereka jual, serta untuk menginformasikan dan mendidik penjual secara berkelanjutan. Ini dapat melibatkan pelajaran tekstual atau video, kuis interaktif, video roleplaying dan sejenisnya. Pimpinan penjualan dapat memanfaatkan fitur analitik untuk menentukan apa yang harus dipelajari oleh tenaga penjualan tertentu atau fungsi AI dapat menyarankan area yang harus dipoles oleh tenaga penjual, dengan rekomendasi berdasarkan penggunaan dan konsumsi konten oleh pelanggan.

Ruang penjualan virtual

Tiga puluh persen dari siklus penjualan B2B terutama akan dijalankan melalui ruang penjualan digital atau virtual pada tahun 2026, kata Gartner, dengan memperkirakan bahwa mereka akan digunakan sepanjang siklus hidup pelanggan. Pengalaman ini dapat mengambil berbagai bentuk, dari portal mini pribadi hingga alat yang memungkinkan pelanggan mengonfigurasi solusi dan mendapatkan penawaran, hingga ruang pamer virtual lengkap yang dirancang untuk memamerkan produk. Ruang penjualan virtual ini juga dapat mencakup fitur seperti berbagi file, obrolan, permintaan rapat, konferensi video, dan penandatanganan kontrak.

Alat komunikasi dan kolaborasi

Platform pemberdayaan penjualan mencakup kemampuan untuk memfasilitasi komunikasi antara penjual dan pelanggan, seperti dialer, alat email, dan konferensi video. Mereka juga menggabungkan fungsi yang membantu pemasaran berkolaborasi dengan penjualan. Misalnya, sebuah alat memungkinkan penjual memberikan umpan balik kepada pemasar tentang konten tertentu sehingga dapat dibuat lebih efektif.

Otomatisasi alur kerja

Daripada menghabiskan waktu secara manual untuk mencatat hasil rapat penjualan, tenaga penjualan yang menggunakan platform ini dapat menggunakan fitur otomatisasi yang melakukan tugas ini. Beberapa alat juga memungkinkan kepemimpinan penjualan menetapkan kerangka kerja yang sesuai dengan pendekatan penjualan populer, atau menyesuaikannya dengan filosofi mereka sendiri.

Analitik

Fungsi pemberdayaan penjualan untuk mengukur semua aktivitas yang terjadi di sekitar proses pemasaran dan penjualan adalah manfaat utama, memungkinkan pemasar untuk melakukan analisis dan iterasi yang mengarah ke konten yang lebih efektif. Selain itu, pemimpin penjualan dapat melacak kinerja penjual individu dan menetapkan praktik terbaik untuk dibagikan melalui organisasi.

Integrasi

Seperti banyak jenis teknologi bisnis lainnya, kemampuan untuk berintegrasi dengan alat lain — terutama CRM dan alat untuk pembuatan dan distribusi konten — hampir merupakan kesimpulan yang sudah pasti. Namun, vendor berbeda dalam hal jenis integrasi yang disertakan di luar kotak dan yang harus dikembangkan menggunakan API.

Terikat ke dalam kemampuan ini adalah kekuatan pengembang vendor itu sendiri dan komunitas agensi dan integrator sistem yang akrab dengan solusi mereka. Beberapa vendor memiliki jaringan mitra yang lebih kuat di wilayah geografis tertentu atau lebih akrab dengan vertikal tertentu.

Fungsionalitas lanjutan

Banyak fitur canggih yang ditawarkan oleh vendor pemberdayaan penjualan memanfaatkan teknologi yang kurang umum seperti realitas virtual atau pemodelan 3D, keduanya memfasilitasi ruang pamer virtual di mana prospek dapat berinteraksi dengan model barang yang dijual. Vendor di ruang tersebut juga mengintegrasikan fitur umum di platform analisis panggilan, seperti merekam, menyalin, dan menganalisis percakapan antara tenaga penjualan dan prospek. Ini juga mencakup pembinaan waktu nyata yang dapat digunakan untuk "berbisik" di telinga tenaga penjual saat mereka terlibat dalam percakapan dengan klien atau calon pelanggan.

Vendor juga menggabungkan lebih banyak kecerdasan buatan dan kemampuan yang didorong oleh pembelajaran mesin, seperti alat yang menganalisis data yang tersedia dan menyarankan tindakan terbaik berikutnya (atau konten) yang akan membantu memajukan diskusi penjualan. Jenis teknologi ini juga dapat menyarankan pelatihan atau pembinaan yang akan menguntungkan tenaga penjualan.

Apakah tim pemasaran Anda siap memberikan dukungan yang dibutuhkan tim penjualan untuk mengubah lebih banyak prospek? Jelajahi platform keterlibatan penjualan teratas dalam edisi pertama Laporan Intelijen MarTech ini.

Klik di sini untuk mengunduh!

Manfaat menggunakan platform pemberdayaan penjualan

Manfaat khusus menggunakan platform pemberdayaan penjualan perusahaan termasuk – tetapi tidak terbatas pada – berikut ini:

• Peningkatan efektivitas konten penjualan. Menggunakan repositori konten dalam platform pemberdayaan penjualan memungkinkan pemasar untuk menampilkan konten yang mereka buat dengan lebih baik untuk digunakan oleh penjualan. Dengan pencarian dan kurasi, penjual dapat lebih mudah menemukan aset yang sesuai dengan situasi khusus mereka, ditambah menyesuaikannya untuk mengatasi keadaan khusus dan kebutuhan bisnis pembeli. Fungsi analitik memungkinkan bisnis menentukan bagaimana konten dikonsumsi dan aset apa yang mendorong transaksi dan pendapatan. Ketika digunakan secara efektif, fungsi semacam ini dapat meningkatkan gambaran pendapatan secara keseluruhan.
• Penghematan waktu untuk pemasar dan tenaga penjualan. Peningkatan kemampuan menemukan dan kurasi berarti penjual tidak perlu menghabiskan waktu mencari aset yang sesuai. Alur kerja dan kemampuan distribusi konten juga dapat mendorong efisiensi jika tenaga penjualan tidak perlu beralih dari satu perangkat lunak ke perangkat lunak lain untuk menyelesaikan pekerjaan mereka. Penghematan untuk pemasar akan sedikit bergantung pada bagaimana sumber daya digunakan di perusahaan Anda.
• Integrasi yang lebih erat antara pemasaran dan penjualan. Analisis yang disampaikan oleh platform pemberdayaan penjualan sangat menarik bagi pemasaran dan penjualan, memungkinkan kedua fungsi menjadi lebih selaras. Kemampuan kolaborasi memungkinkan pemasar untuk mendidik penjual tentang kebutuhan konten tertentu yang dimaksudkan untuk ditangani, sementara
  tenaga penjualan dapat memberikan umpan balik kepada pemasar yang memungkinkan pembelajaran dan pengulangan pembuatan konten.
• ROI yang lebih baik dari investasi konten. Fungsi analitik yang membantu pemasar memahami bagaimana konten dikonsumsi — baik oleh penjual maupun oleh klien dan prospek yang mereka rayu — memungkinkan mereka untuk mempelajari dan menyesuaikan strategi mereka untuk mengembangkan konten baru. Selain itu, karena aset lebih mudah ditemukan dan disesuaikan, setiap aset dapat dimanfaatkan secara lebih maksimal, daripada dibiarkan hilang dari radar setelah jangka waktu tertentu.
• Orientasi tenaga penjualan baru yang lebih cepat dan lebih efektif serta penerapan inisiatif baru. Fungsi pembinaan dan pelatihan dapat membantu bisnis lebih cepat melatih karyawan baru sehingga mereka dapat mulai membuat kesepakatan. Mereka juga dapat membantu pemasar dalam meluncurkan produk baru kepada tenaga penjualan saat penawaran berubah atau pendekatan penjualan bergeser.
• Pandangan pelanggan yang lebih holistik, termasuk individu yang terpisah dalam komite pembelian. Keputusan pembelian B2B biasanya dibuat oleh sekelompok pemangku kepentingan (rata-rata 11 dan terkadang sebanyak 20, menurut Gartner), yang masing-masing memiliki peran dan minatnya sendiri. Kemampuan analitik dalam platform pemberdayaan penjualan dapat memberi pengguna pandangan yang lebih holistik tentang minat pelanggan dari waktu ke waktu dan dapat memungkinkan pemasar menelusuri kebutuhan khusus setiap anggota yang terlibat dalam proses.
• Kepatuhan yang lebih baik terhadap peraturan hukum dan inisiatif merek. Dalam lingkungan saat ini, tenaga penjualan yang frustrasi karena konten yang sulit ditemukan atau hilang sering kali “menjadi nakal”, membuat dek slide mereka sendiri atau komunikasi lain tanpa berkonsultasi dengan pemasaran. Platform pemberdayaan penjualan dapat memenuhi kebutuhan penjual sekaligus mencegah mereka mendistribusikan konten yang mungkin tidak selaras dengan prioritas perusahaan atau mematuhi batasan yang berlaku untuk industri yang sangat diatur.