6 cose che devi fare per offrire prove gratuite senza attrito

Serie C&C Customer Experience (CX).

Un obiettivo di qualsiasi evento di conversione online è fornire un processo senza attriti per ottenere la conversione. Che si tratti di un lead magnet, di prova , di una demo, di un abbonamento o di una transazione, tutti traggono vantaggio dall'eliminazione di ogni possibile punto di attrito. Ecco cos'è la buona esperienza del cliente, (CX). Perché allora così tanti eventi di conversione sono pieni di inutili attriti e barriere alla conversione?

Di recente abbiamo affrontato un particolare scenario di casi d'uso da due diversi clienti: la prova gratuita con una carta di credito richiesta per accedere alla prova gratuita. In entrambi i casi, le loro analisi del traffico web hanno illustrato chiaramente l'effetto schiacciante che il roadblock ha avuto sulle registrazioni di prova gratuite. E peggio, si trattava in gran parte di modelli di business B2B non abituati a quel requisito.

“Se è una prova gratuita,

perché devo fornire il numero della mia carta di credito?"

Ci sono tre motivi comuni per cui un'azienda addebita una prova gratuita e sono tutti negativi:

1. Il requisito della carta di credito è un pre-qualifica intenzionale per garantire che il potenziale cliente sia qualificato e serio.
2. La carta di credito verrà addebitata automaticamente alla fine del periodo di prova, nella speranza che una transazione o un abbonamento non trasparente venga consumato (anche se questo non è l'intento, aspettati che il tuo potenziale cliente penserà che lo sia!).
3. Esiste una limitazione tecnologica che impedisce un periodo di prova limitato nel tempo o nelle funzionalità, quindi l'utilizzo di una fatturazione automatica ritardata aggira la limitazione, in un certo senso.

Le sei cose che devi fare per rendere le prove gratuite senza attrito

Indipendentemente dal motivo alla base del requisito (ne parleremo più avanti), ci sono sei cose che devi fare per rimuovere parte di quell'attrito decisionale. Perché se non lo fai, hai perso il potenziale cliente e hai sprecato tutto il tempo e il denaro spesi per portare il potenziale cliente così in fondo alla canalizzazione.

1. Sii sincero al riguardo; non nascondere il fatto fino al momento della registrazione

Negli esempi peggiori che abbiamo visto, il requisito della carta di credito è nato come una sorpresa al momento dell'iscrizione alla prova! Sì, proprio lì nella pagina del modulo per la PROVA GRATUITA! La domanda ovvia che qualcuno si farebbe è: "Se si tratta di una prova gratuita, perché devo fornire il numero della mia carta di credito?"

2. Spiegare in anticipo la proposta di valore

Prima che qualcuno prema il grilletto in qualsiasi processo, deve credere che ne varrà la pena. Se quella decisione è ulteriormente bloccata da qualsiasi barriera aggiuntiva, devono credere che ne varrà davvero la pena! Se non hai raccontato la storia, esposto le ragioni convincenti e i vantaggi per la prospettiva di come questo processo risolverà il loro problema, aumenterà le vendite o gioverà in qualche modo alla loro vita, non aspettarti la conversione. C'è un'arte in questo tipo di narrazione e inizia molto prima della forma del sospiro. Se fatto correttamente, il potenziale cliente sarà desideroso di fare il passo successivo e registrarsi.

“Questo esempio spunta gli elementi 1,2,3,4 e 6 nella nostra checklist da fare. Il quinto elemento, le Opzioni di pagamento alternative, può essere facilmente aggiunto o incluso nel pop-up del collegamento di testo, "Perché è richiesta una carta di credito".

3. Spiegare perché e come verrà o meno addebitato il credito

Una volta che li hai sbattuti in faccia con i requisiti della carta di credito, sii chiaro come, quando e quanto verranno addebitati. Sii chiaro su come il potenziale cliente può evitare l'addebito. Fai risaltare quel messaggio; utilizzare un elemento grafico o qualche altro elemento di disturbo visivo per impostare l'aspettativa corretta e renderla visibile. Ripeti quel messaggio nelle FAQ e in qualsiasi altro punto all'interno del percorso di acquisto in cui si presenta il roadblock.

4. Spiega come annullare durante un periodo di prova

Se la tua offerta di prova è impostata per addebitare automaticamente il potenziale cliente dopo un certo punto di attivazione (sessioni utilizzate, giorni trascorsi, accesso ai record, ecc.), sii altrettanto chiaro su quanto tempo è in vigore la prova gratuita. Se l'utente ha effettuato l'accesso a un account durante il periodo di prova, tieni in evidenza il messaggio "Ti rimangono XX della prova gratuita". E un percorso per continuare, annullare o altre opzioni di coinvolgimento come "Parla con il nostro team di successo dei clienti".

5. Fornire un'opzione di pagamento alternativa

Nelle impostazioni B2B potrebbe essere raro o non fattibile per un potenziale cliente qualificato utilizzare una carta di credito emessa dall'azienda. Quella prospettiva potrebbe anche essere titubante o riluttante a usarne una personale. Questa è un'opportunità! Includi un link o un pulsante che dice "Nessuna carta di credito? Modi alternativi per iniziare la prova.

Follow-up su tale CTA con un numero di telefono, modulo di invio o specifiche su altre opzioni di pagamento come un ordine di acquisto aziendale. (Abbiamo visto offerte di "prova gratuita" oltre $ 1.000 che richiedono una carta di credito, quindi un PO potrebbe essere praticabile o addirittura necessario.) Se non esistono altre opzioni di pagamento, bene. Usa ancora questo CTA come un modo per continuare il dialogo e qualificare ulteriormente quel potenziale cliente. E se questa prospettiva rappresentasse un importante pezzo di nuovo business? Il tuo rappresentante di vendita non vorrebbe saperlo e forse concedere comunque l'accesso di prova gratuito? Non permettere al tuo sito web di prendere questa decisione. Trasformalo in un dialogo.

6. Fornire percorsi di uscita alternativi

Non consentire mai che il requisito della carta di credito termini il viaggio del cliente. Fornisci uno o più passaggi successivi alternativi per coinvolgere il potenziale cliente: "Non sei ancora pronto per una prova senza rischi? Scarica questo _______ per saperne di più su come [il tuo marchio] può risolvere il tuo problema.", "Parla con uno specialista.", "Iscriviti al webinar gratuito (Davvero, non è richiesta la carta di credito, lo promettiamo)."

Fornisci facili deviazioni e modi per aggirare il blocco stradale per consentire al tuo potenziale cliente di continuare il suo viaggio decisionale al suo livello di comfort. Includi in queste CTA alternative un meccanismo di acquisizione e-mail in modo da poter incoraggiare il tuo potenziale cliente a considerare la prova gratuita in futuro.

Non pensare: "Non possiamo eliminare il requisito della carta di credito perché [inserire una scusa qui]..."
Chiedi invece: "Cosa dovremmo fare per sbarazzarci del requisito della carta di credito?"

Dal punto di vista di un rapporto di conversione ottimale, nessuna carta di credito richiesta è meglio che richiederne una. Dai un'occhiata seria a cosa ci vorrebbe per eliminarlo. Pilotalo e misuralo. I dati ti diranno se l'aumento delle prove gratuite e la modifica della tariffa nelle acquisizioni di nuovi clienti giustificano il cambiamento nel processo.

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