6 rzeczy, które musisz zrobić, aby oferować bezpłatne wersje próbne bez tarcia

Seria C&C Customer Experience (CX)

Celem każdego zdarzenia konwersji online jest zapewnienie bezproblemowego procesu uzyskiwania konwersji. Niezależnie od tego, czy jest to lead magnet, wersja próbna , demo, subskrypcja czy transakcja, wszyscy odnoszą korzyści, eliminując każdy możliwy punkt tarcia. Na tym właśnie polega dobre doświadczenie klienta (CX). Dlaczego więc tak wiele wydarzeń nawrócenia jest najeżonych niepotrzebnymi tarciami i barierami dla nawrócenia?

Niedawno zajęliśmy się konkretnym scenariuszem użycia z dwoma różnymi klientami — bezpłatną wersją próbną z wymaganą kartą kredytową, aby uzyskać dostęp do bezpłatnej wersji próbnej. W obu przypadkach ich analityka ruchu internetowego wyraźnie ilustrowała miażdżący wpływ blokady na wyłączność na bezpłatne rejestracje na okres próbny. Co gorsza, były to w dużej mierze modele biznesowe B2B, które zazwyczaj nie są przyzwyczajone do tego wymogu.

„Jeśli jest to bezpłatny okres próbny,

dlaczego muszę podać numer karty kredytowej?”

Istnieją trzy typowe powody, dla których firma pobiera opłatę za bezpłatny okres próbny i wszystkie są złe:

1. Wymóg karty kredytowej jest celowym warunkiem wstępnym kwalifikacji, aby zapewnić, że potencjalny klient jest kwalifikowany i poważny.
2. Karta kredytowa zostanie automatycznie obciążona pod koniec okresu próbnego w nadziei, że transakcja lub subskrypcja będą mniej przejrzyste (nawet jeśli nie jest to zamiarem, spodziewaj się, że potencjalny klient założy, że tak jest!).
3. Istnieje ograniczenie technologiczne, które uniemożliwia okres próbny ograniczony czasowo lub funkcjonalnie, a zatem użycie opóźnionego automatycznego naliczania opłat w pewnym sensie omija to ograniczenie.

Sześć rzeczy, które musisz zrobić, aby bezpłatne wersje próbne były bezproblemowe

Bez względu na podstawową przyczynę tego wymogu (więcej na ten temat poniżej), jest sześć rzeczy, które musisz zrobić, aby usunąć niektóre z tych tarć decyzyjnych. Bo jeśli tego nie zrobisz, stracisz potencjalnego klienta i zmarnujesz cały czas i pieniądze, aby dostać go tak daleko w ścieżce.

1. Bądź szczery; nie ukrywaj tego do momentu rejestracji

W najgorszych przykładach, jakie widzieliśmy, wymóg posiadania karty kredytowej był zaskoczeniem w momencie rejestracji próbnej! Tak, właśnie tam na stronie formularza BEZPŁATNEJ WERSJI PRÓBNEJ! Oczywiste pytanie, które ktoś mógłby zadać, brzmi: „Jeśli jest to bezpłatny okres próbny, dlaczego muszę podawać numer karty kredytowej?”

2. Wyjaśnij z góry propozycję wartości

Zanim ktoś pociągnie za spust w jakimkolwiek procesie, musi uwierzyć, że będzie to warte jego czasu. Jeśli ta decyzja zostanie jeszcze bardziej zablokowana przez jakąkolwiek dodatkową barierę, muszą uwierzyć, że naprawdę, naprawdę warto! Jeśli nie opowiedziałeś tej historii, nie przedstawiłeś przekonujących powodów i korzyści dla perspektywy, w jaki sposób ta próba rozwiąże ich problem, zwiększy sprzedaż lub w jakiś sposób przyniesie korzyści ich życiu, nie oczekuj konwersji. W tego rodzaju opowiadaniu jest sztuka i zaczyna się na długo przed formą westchnienia. Gdy zrobisz to poprawnie, potencjalny klient będzie chętny do zrobienia następnego kroku i rejestracji.

„Ten przykład odznacza pozycje 1,2,3,4 i 6 z naszej listy kontrolnej „Must Do”. Piąty element, alternatywne opcje płatności, można łatwo dodać lub dodać do wyskakującego łącza tekstowego „Dlaczego wymagana jest karta kredytowa”.

3. Wyjaśnij, dlaczego i w jaki sposób kredyt zostanie lub nie zostanie obciążony

Gdy już zmierzysz się z wymogiem karty kredytowej, wyjaśnij, jak, kiedy i ile zostanie obciążony. Wyjaśnij, w jaki sposób potencjalny klient może w ogóle uniknąć opłaty. Wyróżnij tę wiadomość; użyj grafiki lub innego wizualnego zakłócacza, aby ustawić prawidłowe oczekiwania i uczynić je widocznymi. Powtórz tę wiadomość w często zadawanych pytaniach i w każdym innym miejscu w podróży zakupowej, w którym pojawia się blokada.

4. Wyjaśnij, jak anulować w okresie próbnym

Jeśli Twoja oferta próbna jest skonfigurowana tak, aby automatycznie obciążać potencjalnego klienta po pewnym momencie aktywacji (wykorzystane sesje, upłynęły dni, uzyskano dostęp do rekordów itp.), równie jasno określ, jak długo obowiązuje bezpłatny okres próbny. Jeśli użytkownik jest zalogowany na konto podczas okresu próbnego, na każdej stronie powinien być widoczny komunikat „Z bezpłatnego okresu próbnego pozostało XX”. I ścieżkę do kontynuowania, anulowania lub innej opcji zaangażowania, takiej jak „Porozmawiaj z naszym zespołem ds. sukcesu klienta”.

5. Podaj alternatywną opcję płatności

W sytuacjach B2B może być rzadkością lub niewykonalne, aby kwalifikowany potencjalny klient korzystał z karty kredytowej wydanej przez firmę. Ta perspektywa może być również niezdecydowana lub niechętna do skorzystania z osobistej. To okazja! Dołącz link lub przycisk z napisem „Brak karty kredytowej? Alternatywne sposoby rozpoczęcia okresu próbnego”.

Kontynuacja tego CTA z numerem telefonu, przesłaniem formularza lub szczegółami dotyczącymi innych opcji płatności, takich jak firmowe zamówienie zakupu. (Widzieliśmy „bezpłatny okres próbny” oferujący ponad 1000 USD wymagający karty kredytowej, więc zamówienie zakupu może być opłacalne lub nawet konieczne). Jeśli nie istnieje żadna inna opcja płatności, w porządku. Nadal używaj tego CTA jako sposobu na kontynuowanie dialogu i dalsze zakwalifikowanie tej perspektywy. A jeśli ta perspektywa stanowi pokaźną część nowego biznesu? Czy Twój przedstawiciel handlowy nie chciałby o tym wiedzieć i być może mimo to przyznać bezpłatny dostęp próbny? Nie pozwól swojej witrynie na podjęcie takiej decyzji. Niech to będzie dialog.

6. Zapewnij alternatywne ścieżki wyjścia

Nigdy nie pozwól, aby wymóg karty kredytowej zakończył podróż klienta. Podaj jeden lub więcej alternatywnych dalszych kroków, aby utrzymać zaangażowanie potencjalnego klienta: „Nie jesteś jeszcze gotowy na próbę bez ryzyka? Pobierz to _______, aby dowiedzieć się więcej o tym, jak [Twoja marka] może rozwiązać Twój problem.”, „Porozmawiaj ze specjalistą.”, „Zapisz się na bezpłatne seminarium internetowe (Naprawdę, karta kredytowa nie jest wymagana, obiecujemy.)”

Zapewnij łatwe objazdy i objazdy, aby umożliwić potencjalnemu klientowi kontynuowanie decyzji na swoim poziomie komfortu. Dołącz do tych alternatywnych CTA mechanizm przechwytywania wiadomości e-mail, aby zachęcić potencjalnego klienta do rozważenia bezpłatnego okresu próbnego w przyszłości.

Nie myśl: „Nie możemy wyeliminować wymogu posiadania karty kredytowej, ponieważ [tu wstaw wymówkę]…”
Zamiast tego zapytaj: „Co musielibyśmy zrobić, aby pozbyć się wymogu posiadania karty kredytowej?”

Z punktu widzenia optymalnego współczynnika konwersji, żadna karta kredytowa nie jest wymagana, jest lepsza niż karta upoważniająca. Poważnie przyjrzyj się temu, czego potrzeba, aby go wyeliminować. Pilotuj go i zmierz. Z danych dowiesz się, czy wzrost bezpłatnych wersji próbnych i zmiana stawek w pozyskiwaniu nowych klientów uzasadnia zmianę procesu.

Czy nadal potrzebujesz alternatywnej metody płatności? Otrzymywanie płatności kryptowalutami może nie być tak daleko.

Zapytaj Elona.