提供无摩擦免费试用必须做的 6 件事

已发表: 2021-09-02

C&C 客户体验 (CX) 系列

任何在线转换事件的目标都是提供一个无摩擦的过程来获得转换。无论是磁铁、试用、演示、订阅还是交易，每个人都可以通过消除每一个可能的摩擦点而受益。这就是良好的客户体验 (CX) 的意义所在。那么，为什么如此多的皈依事件充满了不必要的摩擦和皈依障碍？

我们最近解决了来自两个不同客户的特定用例场景——免费试用，需要信用卡才能访问免费试用。在这两种情况下，他们的网络流量分析都清楚地说明了路障对免费试用注册的破坏性影响。更糟糕的是，这些主要是 B2B 商业模式，通常不习惯这种要求。

“如果是免费试用，

为什么我必须提供我的信用卡号码？”

企业收取免费试用费用的常见原因有以下三个，而且都是不好的：

信用卡要求是一个有意的预选条件，以确保潜在客户是合格的和认真的。
信用卡将在试用期结束时自动收费，以期完成不透明的交易或订阅（即使这不是本意，但希望您的潜在客户会认为是这样！）。
有一个技术限制阻止了时间或功能限制的试用期，因此使用延迟的自动计费可以绕过限制。

使免费试用无摩擦必须做的六件事

不管要求的根本原因是什么（下面会详细介绍），您必须做六件事来消除一些决策摩擦。因为如果你不这样做，你就失去了潜在客户，并且浪费了所有的时间和金钱来让潜在客户走得更远。

1. 坦诚相待；在注册之前不要隐瞒事实

在我们看到的最糟糕的例子中，信用卡要求在试用注册时突然出现！ 是的，就在免费试用的表单页面上！任何人都会问的明显问题是，“如果是免费试用，为什么我必须提供我的信用卡号？”

2. 提前解释价值主张

在有人在任何试验中扣动扳机之前，他们必须相信这是值得的。如果这个决定被任何额外的障碍进一步阻碍，他们必须相信这真的非常值得他们花时间！ 如果你还没有讲述这个故事，列出了令人信服的理由和好处，说明这次试验将如何解决他们的问题、促进销售或以某种方式造福他们的生活，不要指望转换。这种讲故事有一种艺术，它早在叹息形式之前就开始了。如果做得正确，潜在客户将渴望采取下一步行动并注册。

“这个例子检查了我们必须做的清单中的项目 1、2、3、4 和 6。第 5 项，备用付款选项，可以很容易地添加或包含在文本链接弹出窗口“为什么需要信用卡”中。

3. 解释为什么以及如何收取或不收取信用额度

一旦您用信用卡要求打他们的脸，请清楚他们将如何、何时以及收取多少费用。清楚潜在客户如何完全避免收费。使该信息脱颖而出；使用图形或其他视觉干扰物来设置正确的期望并使其可见。在常见问题解答和购买过程中出现障碍的任何其他地方重复该消息。

4. 说明如何在试用期内取消

如果您的试用产品设置为在某个触发点（使用的会话、经过的天数、访问的记录等）后自动向潜在客户收费，那么同样清楚免费试用的有效期。如果用户在试用期间登录了帐户，请在每个页面上突出显示“您的免费试用还剩 XX”。以及继续、取消或其他参与选项的路径，例如“与我们的客户成功团队交谈”。

5. 提供另一种付款方式

在 B2B 环境中，合格的潜在客户使用公司发行的信用卡可能并不常见或不可行。该潜在客户也可能会犹豫或不愿意使用私人客户。 这是一个机会！ 包括一个链接或按钮，上面写着“没有信用卡？开始试验的替代方法。”

使用电话号码、表单提交或其他支付选项（如公司采购订单）的详细信息对该 CTA 进行跟进。（我们已经看到“免费试用”提供超过 1,000 美元需要信用卡，因此 PO 可能是可行的，甚至是必要的。）如果不存在其他付款方式，那很好。仍然使用此 CTA 作为继续对话并进一步确定该潜在客户的一种方式。如果这个前景代表了一个相当大的新业务呢？您的销售代表是否不想知道这一点，并且可能无论如何都授予免费试用访问权限？不要让您的网站做出该决定。让它成为一个对话。

6. 提供备用退出路径

永远不要让信用卡要求结束客户旅程。提供一个或多个替代的后续步骤以保持潜在客户的参与：“还没有准备好进行无风险试验吗？下载此 _______ 以了解有关 [您的品牌] 如何解决您的问题的更多信息。”、“与专家交谈。”、“注册免费网络研讨会（真的，不需要信用卡，我们保证。）。”

提供简单的弯路和绕过障碍的方法，让您的潜在客户在他们舒适的水平上继续他们的决策之旅。在这些替代 CTA 中包含电子邮件捕获机制，这样您就可以培养潜在客户考虑在未来进行免费试用。

不要想， “我们不能取消信用卡要求，因为[在此处插入借口]……”
而是问： “我们需要做什么才能摆脱信用卡要求？”

从最佳转换率的角度来看，不需要信用卡比强制使用信用卡更好。认真看看消除它需要什么。试点并测量它。数据将告诉您免费试用的增加和新客户获取率的变化是否需要改变流程。

您还需要其他付款方式吗？使用加密货币接收付款可能不会那么遥远。

问问埃隆就知道了。