무료 평가판 사용자를 유료 고객으로 전환하기 위한 12가지 입증된 전략

우리는 모두 Spotify, Trello, MailChimp 등과 같은 SaaS 제품을 좋아합니다. 하지만 유료 버전을 사용하는 사람은 얼마나 될까요? 음, 많은 개인이 유료 버전을 사용하지 않는 이유는 이러한 브랜드가 앱의 엔터프라이즈 버전에서 수익을 창출하기 때문입니다.

그러나 브랜드가 B2B 전문가만을 위한 SaaS 도구를 제공한다면 어떻게 될까요? 프리미엄 모델은 각 SaaS 회사에서 선택하는 옵션이 아닙니다. 또한 이러한 잘 정립된 브랜드와 달리 대부분의 SaaS 브랜드는 사용자가 제품을 사용해 보고 유료 고객이 되기가 어렵습니다.

Netflix India는 사용자를 유료 고객으로 전환하는 데 가장 어려움을 겪었습니다. 다른 많은 SaaS 제품, 특히 새로운 SaaS 회사는 동일한 문제에 직면해 있습니다. 먼저 문제를 더 자세히 살펴보겠습니다.

무료 평가판 유형
무료 사용자가 유료 고객으로 전환되지 않는 이유는 무엇입니까?
무료 평가판 전환율을 높이는 12가지 입증된 방법

무료 평가판 유형

무료 평가판 사용자가 전환하지 않는 데에는 몇 가지 이유가 있을 수 있습니다. 먼저 무료 평가판의 유형을 살펴보겠습니다.

프리미엄 모델 - 영구적으로 일련의 기능을 무료로 제공하고 특정 프리미엄 기능에 대해 요금을 부과하는 것을 의미합니다. 예: 트렐로

옵트인 무료 평가판 - 이메일 주소 대신 신용 카드 정보 없이 14-30일의 무료 데모 기간을 사용자에게 제공합니다. 예: Salesforce

옵트아웃 무료 평가판 - 데모 기간이 제한된 옵트인 무료 평가판과 유사하지만 신용 카드 정보가 필요합니다. 예: 넷플릭스

모델의 차이는 무료 평가판 전환율에도 영향을 미칩니다. 일반적으로 옵트아웃 무료 평가판의 경우 전환이 최대인 것으로 알려져 있습니다. 하지만 같은 내용으로 더 많은 회원가입을 하기는 어렵습니다. 그럼에도 불구하고 사용자가 제품을 사용한 후 뒤로 물러나는 이유는 무엇입니까?

무료 사용자가 유료 고객으로 전환되지 않는 이유는 무엇입니까?

높은 사용자 기대치

사용자 기대와 귀하의 제품 제공 사이에 격차 가 있을 수 있습니다. 사용자는 귀하의 제품에 대한 USP가 아닌 일부 특정 기능을 찾고 있을 수 있습니다.

더 나은 대안

사용자는 더 낮은 가격으로 문제를 해결하거나 더 나은 성능을 제공하는 더 나은 대안 을 가질 수 있습니다. 예를 들어 많은 회사에서 Microsoft Teams보다 Slack을 선호합니다. Microsoft 팀은 더 저렴한 대안이 될 수 있지만 Slack은 더 나은 통합 및 사용성을 제공합니다.

나쁜 탑승 경험

사용자를 멀리하는 또 다른 이유는 비효율적인 탑승 경험 입니다. 원활한 온보딩 프로세스는 온보딩 이메일 전송, 도구 설정 및 개인화 데모, 온보딩 키트 제공을 의미합니다. 브랜드는 전환율에 영향을 미치는 사용자에게 영향을 미치는 여러 터치포인트를 놓치는 경우가 많습니다.

제품은 사용자의 문제를 해결하지 않습니다

귀하의 제품이 사용자의 문제를 해결하지 못하고 추가적인 마찰이나 작업 부하로 작용하면 전환이 급격히 감소합니다. 그러나 최고의 제품은 소통과 가치를 부각시키지 못하거나 고객관리에 있어 포인트를 잃기 때문에 전환이 되지 않을 때가 있다.

다음은 무료 평가판 전환율을 높이는 데 도움이 되는 12가지 전략입니다.

무료 평가판 전환율을 높이는 12가지 입증된 방법

전환은 단순히 더 많은 기능을 가져오거나 제품을 개선하는 것이 아닙니다. 동급 최고의 제품은 또한 열악한 온보딩 프로세스, 너무 많은 마찰, 제품 설정의 복잡성 또는 인센티브 부족과 같은 실수로 인해 다양하게 낮은 성능을 보일 수 있습니다. 다음은 평가판을 유료 전환율로 향상시킬 수 있는 12가지 전략입니다.

사용하기 쉬운 제품

제품에 고급 기능이 모두 포함되어 있지는 않지만 사용자의 문제를 쉽게 해결할 수 있다면 확실히 더 많은 유료 사용자를 확보할 것입니다. 제품이 사용하기 쉽고 작업량을 늘리지 않는지 확인하십시오. 제품을 원활하게 이동하고 사용할 수 있도록 충분한 안내가 있어야 합니다. 또는 복잡한 제품의 경우 공백을 메울 수 있는 다른 방법이 많이 있습니다.

맞춤형 데모 제공

때로는 제품을 이해하기 어렵고 처음에는 도움이 필요합니다. 이러한 경우 개인화된 데모는 사용 사례를 강조하고 사용자가 제품을 철저히 사용하도록 하는 좋은 방법입니다. 또한 설정 및 데모를 통해 온보딩을 지원하는 전담 팀이 평가판에서 유료 전환율로 전환하는 데 매우 효과적입니다.

리소스 센터 만들기

복잡한 제품의 문제를 해결하는 또 다른 방법은 사용자가 필요할 때 참조할 수 있는 리소스 라이브러리를 만드는 것입니다. 웹 사이트 또는 제품 내에서 별도의 센터를 여러 위치에 통합할 수 있습니다. 또한 제품에 대한 사례 연구를 강조 표시하고 고객 쿼리를 활용할 수 있는 좋은 장소입니다.

하이라이트 USP

일부 브랜드는 USP를 전달하는 데 실패하여 경쟁업체에 큰 마진을 잃습니다. 당신보다 더 싸거나 더 비쌀 수 있는 시장에서 구할 수 있는 50개의 다른 제품과 당신을 구별하는 것은 무엇입니까? 플랫폼 및 판매 페이지 전반에 걸쳐 콘텐츠를 통해 이를 식별하고 전달합니다. 다양한 근접 경쟁자가 있다면 다리를 건너는 데 도움이 될 수 있습니다.

조건부 제안 제공

브랜드 USP 및 기능을 전달하는 것 외에도 인센티브를 제공하는 것은 프리미엄 기능을 제공하고 유료 고객을 확보하는 좋은 방법입니다. Grammarly에서 제공하는 것과 같은 것입니다.

50% 할인을 제공하며 자정까지만 사용할 수 있습니다. 더 많은 유료 사용자를 유치하는 데 도움이 됩니다. 사용자가 유료 버전을 선택하면 일반적으로 구독을 취소하지 않습니다.

옵트아웃 시도 선택

옵트아웃 평가판은 평가판을 유료 전환율로 높이는 좋은 방법입니다. 신용 카드 정보가 필요하기 때문에 사전에 사용자를 인증하는 데 도움이 됩니다. 많은 브랜드에서 전환율이 30-60%로 가장 높습니다. 그러나 시장에 새로운 SaaS 브랜드는 좋은 결과를 얻지 못하므로 선택해서는 안됩니다. 확장하려는 시장에 기존 브랜드 기반이 있는 브랜드에 적합합니다.

이메일 시퀀스 활용

이메일은 현명하게 활용하면 전환에 중요한 역할을 할 수 있습니다. 첫째, 온보딩 이메일 시퀀스를 설정하는 것이 정말 중요합니다. 온보딩 프로세스를 원활하게 하고 사용자가 제품에 계속 빠져들게 합니다.

둘째, 이메일을 사용하여 평가판 기간 종료에 대한 알림을 보내는 것은 이메일을 사용하는 또 다른 방법입니다. 마지막으로, 고객 피드백을 받거나 제안/기능에 대해 목소리를 낼 수 있는 좋은 방법입니다.

간편한 업그레이드 프로세스

무료 버전에서 유료 버전으로 전환하는 과정은 사용자에게 번거롭지 않아야 합니다. 신용 카드 정보 수집 + 필요한 정보만 포함해야 합니다. 또한 사용자가 유료 버전으로 업그레이드하기 위해 포털을 찾는 것이 복잡하지 않아야 합니다. 설치 및 업그레이드가 수월해야 합니다.

개인 지원 제공

챗봇은 고객의 고충을 신속하게 처리할 수 있는 좋은 방법입니다. 챗봇 또는 전담 영업 사원은 사용자의 쿼리를 해결하고 제품에 대한 더 나은 이해를 만들기 위해 팀 역할을 할 수 있습니다. 또한 발생하는 일반적인 쿼리를 표시하고 이러한 요소를 제거/단순화하여 마찰을 줄이십시오.

유료 기능 수 제한

유료 버전의 도구가 무엇을 할 수 있는지 보여주는 것도 중요하지만 유료 기능의 수를 제한하는 것이 좋습니다. 제품 사용 및 고객의 불만 사항에 따라 제한된 프리미엄 기능만 제공합니다.

또는 제한된 시간 또는 횟수로 프리미엄 기능을 제공하십시오. 예를 들어 특정 기능을 제한합니다. 예를 들어 Google Suite와의 통합은 최대 두 번만 가능합니다.

그 후 평가판은 계속될 수 있지만 해당 프리미엄 기능은 소진됩니다. 이것은 다시 무료 평가판 전환율을 높입니다. 또한 데모 기간을 최대 14일로 제한하십시오. 사용자가 제품을 사용해 보고 명확하게 이해할 수 있는 충분한 시간을 제공합니다.

사용자 여정 최적화

사용자 여정은 비즈니스에서 사용자가 제품을 사용하는 방법, 제품이 뒤처지는 부분, 성능 향상의 핵심이 무엇인지 이해하는 데 매우 중요합니다. 먼저 히트맵을 사용하여 이를 잘 분석한 다음 공백을 채워 이 사용자 여정을 최적화해야 합니다.

플랫폼 전반에 걸쳐 일관된 내러티브를 유지하는 것부터 시작하세요. 또한 적절한 유형의 콘텐츠와 PR로 틈새 시장에 대한 신뢰를 구축하십시오. 각 사용자 상호 작용은 사용자의 목표를 해결하고 가치를 추가해야 합니다. 불필요한 마찰을 제거하는 것을 목표로 하고 최소한의 세부 사항을 요청하십시오.

히트맵 및 활동 기반 트리거 사용

히트맵은 SaaS 브랜드가 사용자 활동을 이해하는 데 중요한 도구입니다. 사용자 여정을 이해하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 전환을 위해 제품을 최적화하는 데 도움이 됩니다.

제품 사용을 장려하고 용이하게 하는 활동 기반 트리거를 사용할 수 있습니다. HubSpot은 활동 기반 트리거를 효율적으로 사용하여 전환을 극대화합니다. 아래 이메일을 보십시오.

활동 기반 트리거를 사용하고, 가치를 전달하고, 매력적인 제안을 제공하고, USP를 강조합니다.

이러한 전략은 허점을 이해하고 수정하기 위한 훌륭한 출발점이 될 수 있습니다. 그러나 기업은 무료 평가판 전환율로 얼마를 목표로 해야 합니까?

전환 벤치마크

무료 평가판 전환율에 대한 표준 벤치마크는 제공되는 모든 유형의 무료 데모 및 산업 전반에 걸쳐 4%입니다. 무료 평가판 모델을 기반으로 하는 보다 정의된 전환율 벤치마크는 다음과 같습니다.

• 프리미엄 - 10% 미만
• 옵트인 무료 평가판 - 5-25%
• 옵트아웃 무료 평가판 - 30-50%

이는 옵트아웃 모델이 사용자를 전환하는 데는 훌륭하지만 일반적으로 더 확장하고자 하는 선의가 있는 브랜드에 권장된다는 것을 보여줍니다. Freemium 모델은 가장 낮은 전환율을 제공하므로 기업에 판매하여 돈을 버는 회사에서 채택합니다.

제품의 요금이 더 낮으면 허점을 살펴보고 언급된 전략이나 다른 솔루션으로 해결하세요. 그러나 전환율이 30%인 Slack과 같이 회사가 이러한 표준을 능가하는 경우가 있습니다.

자주 묻는 질문

"무료 평가판 전환율"은 무엇을 의미합니까?

무료 평가판 전환율은 정의된 기간 동안 무료 평가판을 사용한 후 유료 고객으로 전환한 사용자의 비율을 의미합니다.

"무료 평가판 전환율"을 계산하는 방법은 무엇입니까?

무료 평가판 후 유료 고객/무료 평가판 등록 x 100. 예를 들어 도구가 14일 평가판 동안 한 달에 35,000건의 등록을 받는 경우. 이 7,000명의 사용자 중 유료 고객으로 전환됩니다. 그런 다음 무료 평가판 전환율은 20%입니다.

무료에서 유료로의 전환율은 얼마입니까?

15%~20%는 좋은 전환율로 간주됩니다.

무료 평가판을 유료 고객으로 전환하려면 어떻게 합니까?

데모를 제공하고, USP를 강조하고, 우수한 고객 지원을 제공하고, 흥미로운 제안을 제공하십시오.