Top 12 strategii dovedite pentru a converti utilizatorii de încercare gratuită în clienți plătitori

Cu toții iubim produsele SaaS precum Spotify, Trello, MailChimp etc. Dar câți dintre noi folosim versiunea plătită a acestora? Ei bine, nu mulți oameni folosesc versiunea plătită, deoarece aceste mărci monetizează pe versiunea pentru întreprinderi a aplicației.

Dar, ce se întâmplă dacă marca oferă un instrument SaaS doar pentru profesioniștii B2B? Un model freemium nu este opțiunea de bază pentru fiecare companie SaaS. De asemenea, spre deosebire de aceste mărci bine stabilite, pentru majoritatea mărcilor SaaS este greu să-i determine pe utilizatori să-și încerce produsele și să devină clienți plătiți.

Netflix India a avut cel mai greu să transforme utilizatorii în clienți plătiți. Multe alte produse SaaS, în special companiile noi SaaS se confruntă cu aceeași problemă. Să privim mai profund problema mai întâi.

Tipuri de încercări gratuite
De ce utilizatorii gratuiti nu se convertesc în clienți plătiți?
12 moduri dovedite de a crește rata de conversie a versiunii de încercare gratuită

Tipuri de încercări gratuite

Ar putea exista câteva motive pentru care utilizatorii dvs. de încercare gratuită nu efectuează conversii. În primul rând, să ne uităm la tipurile de încercări gratuite:

Model Freemium - Înseamnă oferirea unui set de funcții gratuit pentru totdeauna și taxarea anumitor funcții premium. Exemplu: Trello

Opt-in Free Trial - Oferă utilizatorului o perioadă demo gratuită de 14-30 de zile fără nicio informație despre cardul de credit, în schimbul adresei de e-mail. Exemplu: Salesforce

Opt-out Free Trial - Este similar cu o încercare gratuită de opt-in cu o perioadă limitată a demonstrației, dar necesită informații despre cardul de credit. Exemplu: Netflix

Diferența dintre model afectează și rata de conversie a versiunii de încercare gratuită. În general, se observă că conversia este maximă pentru o încercare gratuită de renunțare. Cu toate acestea, este greu să obțineți mai multe înscrieri pentru același lucru. Cu toate acestea, care sunt motivele pentru care utilizatorii se retrag după ce au încercat produsul dvs.?

De ce utilizatorii gratuiti nu se convertesc în clienți plătiți?

Așteptări ridicate ale utilizatorilor

Ar putea exista un decalaj între așteptările utilizatorilor și oferta dvs. de produse . Este posibil ca utilizatorul să caute unele caracteristici specifice care nu sunt USP pentru produsul dvs.

Alternativă mai bună

Utilizatorul ar putea avea o alternativă mai bună care rezolvă problema la un preț mai mic sau oferă performanțe mai bune. De exemplu, multe companii preferă Slack decât Microsoft Teams. Echipele Microsoft ar putea fi o alternativă mai ieftină, dar Slack oferă o integrare și o utilizare mai bună.

Experiență proastă la îmbarcare

Un alt motiv care alungă utilizatorii este o experiență de îmbarcare ineficientă . Un proces de integrare fără probleme înseamnă trimiterea de e-mailuri de înscriere, configurarea instrumentelor și demonstrația personalizată și furnizarea unui kit de integrare. Brandurile ratează adesea mai multe puncte de contact pentru a afecta utilizatorii, ceea ce afectează rata de conversie.

Produsul nu rezolvă problema utilizatorului

Dacă produsul dvs. nu rezolvă problema utilizatorului și acționează ca frecare suplimentară sau încărcătură de lucru, conversiile vor scădea drastic. Cu toate acestea, există momente în care cele mai bune produse nu se pot converti, deoarece nu sunt capabile să comunice și să își evidențieze valoarea sau pierd puncte în managementul clienților.

Iată 12 strategii care te-ar ajuta să crești rata de conversie a perioadei de încercare gratuită.

12 moduri dovedite de a crește rata de conversie a versiunii de încercare gratuită

Conversia nu înseamnă doar aducerea mai multor funcții sau îmbunătățirea produsului. Cel mai bun produs din clasă ar putea, de asemenea, să aibă performanțe variabile scăzute din cauza unor greșeli cum ar fi un proces slab de integrare, prea multă frecare, complexitate în configurarea produsului sau lipsa de stimulente. Mai jos sunt 12 tactici care vă pot îmbunătăți rata de conversie de încercare la plată.

Produs ușor de utilizat

Este posibil ca produsul dvs. să nu aibă toate caracteristicile avansate, dar dacă poate rezolva cu ușurință problemele utilizatorilor, va primi cu siguranță mai mulți utilizatori plătiți. Asigurați-vă că produsul dvs. este ușor de utilizat și nu se adaugă la volumul de lucru. Ar trebui să aibă suficientă îndrumare pentru a vă deplasa și a utiliza produsul fără probleme. Alternativ, există multe alte modalități de a completa golul în cazul unui produs complex.

Oferă Demo personalizată

Uneori, produsele sunt greu de înțeles și necesită asistență inițial. În aceste cazuri, o demonstrație personalizată este o modalitate excelentă de a evidenția cazurile de utilizare și de a face utilizatorul să fie complet cu produsul. De asemenea, o echipă dedicată care ajută la integrare cu configurarea și o demonstrație funcționează excepțional de grozav pentru a crește rata de conversie de probă la plată.

Creați un centru de resurse

O altă modalitate de a aborda problema unui produs complex este prin crearea unei biblioteci de resurse la care utilizatorul se poate referi atunci când este necesar. Puteți avea un centru separat pe site sau în cadrul produsului integrat în locuri diferite. De asemenea, acesta este un loc grozav pentru a evidenția studii de caz pentru produsul dvs. și pentru a accesa orice întrebări ale clienților.

Evidențiați USP

Unele mărci nu își comunică USP-ul și, prin urmare, pierd o marjă mare față de concurenții lor. Ce te diferențiază de alte 50 de produse disponibile pe piață care ar putea fi mai ieftine sau mai scumpe decât tine? Identificați și comunicați acest lucru prin conținutul dvs. pe platforme și pagini de vânzare. Vă poate ajuta să treceți podul dacă aveți diverși concurenți apropiați.

Furnizați oferte condiționate

Pe lângă transmiterea USP și caracteristici ale mărcii, oferirea unui stimulent funcționează ca o modalitate excelentă de a oferi funcții premium și de a obține clienți plătiți. Ceva ca această ofertă de la Grammarly.

Oferă o reducere de 50%, care este disponibilă doar până la miezul nopții. Ele ajută la atragerea mai multor utilizatori plătiți. Odată ce utilizatorii au optat pentru versiunea plătită, se observă în general că nu se dezabonează de la aceasta.

Alegeți Opt-out Trials

Încercările de renunțare sunt o modalitate excelentă de a vă crește rata de conversie plătită. Deoarece necesită detalii despre cardul de credit, ajută la calificarea utilizatorilor în prealabil. Are cea mai mare rată de conversie de 30-60% pentru multe mărci. Cu toate acestea, un brand SaaS care este nou pe piață nu ar trebui să opteze pentru el, deoarece nu ar obține rezultate grozave. Este grozav pentru mărcile cu un picior de marcă existent pe piață care doresc să se extindă.

Profitați de secvențe de e-mail

E-mailurile pot juca un rol major în conversie dacă sunt utilizate în mod inteligent. În primul rând, setarea unei secvențe de e-mail de onboarding este cu adevărat importantă. Ușurează procesul de îmbarcare și menține utilizatorii cuplati de produs.

În al doilea rând, folosirea e-mailurilor pentru a trimite mementouri despre sfârșitul perioadei de probă este o altă modalitate de a folosi e-mailurile. În cele din urmă, sunt o modalitate excelentă de a obține feedback-ul clienților sau de a exprima orice oferte/funcții.

Ușurează procesul de actualizare

Procesul de trecere de la o versiune gratuită la o versiune plătită nu ar trebui să fie o bătaie de cap pentru utilizator. Ar trebui să includă colectarea detaliilor cardului de credit + numai informațiile necesare. De asemenea, nu ar trebui să fie complex pentru utilizatori să găsească un portal pentru a face upgrade la versiunea plătită. Instalarea și actualizarea ar trebui să fie fără efort.

Oferiți suport personal

Chatboții sunt o modalitate excelentă de a gestiona cu promptitudine plângerile clienților. Chatboții sau un agent de vânzări dedicat ar putea acționa ca o echipă pentru a rezolva întrebările utilizatorilor și a crea o mai bună înțelegere a produsului. De asemenea, marcați interogările comune pe care le primiți și eliminați/simplificați acele elemente pentru a reduce frecarea.

Limitează numărul de funcții plătite

Pe cât de crucial este să arăți ce poate face versiunea plătită a instrumentului, este recomandabil să restricționezi numărul de funcții plătite. Oferiți doar funcții premium limitate, în funcție de utilizarea produsului și de punctele dureroase ale clienților.

Alternativ, oferiți funcții premium pentru o perioadă limitată de timp sau de un număr limitat de ori. De exemplu, limitați o anumită caracteristică, să spunem integrarea cu Google Suite doar de până la două ori.

După aceasta, proba poate continua, dar acele funcții premium sunt epuizate. Acest lucru crește din nou rata de conversie a perioadei de încercare gratuită. De asemenea, încercați să limitați perioada demo-ului la maximum 14 zile. Oferă suficient timp utilizatorilor pentru a încerca produsul și pentru a obține claritate în legătură cu acesta.

Optimizați călătoria utilizatorului

O călătorie a utilizatorului este esențială pentru ca o companie să înțeleagă cum folosește utilizatorul produsul, unde rămâne în urmă și care este cheia pentru o performanță mai bună. Ar trebui să optimizați această călătorie a utilizatorului analizându-l mai întâi bine cu ajutorul hărților termice și apoi completând golurile.

Începeți prin a ține o narațiune consecventă pe platforme. De asemenea, stabilește-ți credibilitatea în nișă cu tipul potrivit de conținut și PR. Fiecare interacțiune cu utilizatorul ar trebui să rezolve un obiectiv pentru utilizator și să adauge valoare acestuia. Încercați să eliminați orice frecare inutilă și solicitați detalii minime.

Utilizați hărți termice și declanșatoare bazate pe activitate

Hărțile termice sunt un instrument crucial pentru mărcile SaaS pentru a înțelege activitatea utilizatorilor. Nu numai că ajută la înțelegerea călătoriei utilizatorului, dar ajută și la optimizarea produsului pentru conversie.

Puteți utiliza declanșatoare bazate pe activitate care stimulează și ușurează utilizarea produsului. HubSpot utilizează eficient declanșatoarele bazate pe activitate pentru a maximiza conversia. Uită-te la e-mailul de mai jos:

Utilizează declanșatoare bazate pe activitate, comunică valoare, oferă o ofertă atrăgătoare și evidențiază USP.

Aceste strategii pot fi un punct de plecare excelent pentru a înțelege lacunele și pentru a le remedia. Dar cât de mult ar trebui să urmărească o companie ca rată de conversie de probă gratuită?

Benchmarkuri de conversie

Un standard de referință pentru rata de conversie a versiunii de încercare gratuită este de 4% pentru toate tipurile de demonstrații gratuite oferite și industrii. Pe lângă aceste valori de referință mai definite ale ratei de conversie bazate pe modelul de încercare gratuită sunt:

• Freemium - Sub 10%
• Înscrieți-vă Probă gratuită - 5-25%
• Renunțați la încercare gratuită - 30-50%

Acest lucru arată că modelul de renunțare este excelent pentru a converti utilizatorii, dar este, în general, recomandabil pentru mărcile cu bunăvoință care doresc să se extindă în continuare. Modelul Freemium oferă cea mai mică rată de conversie și, prin urmare, este adoptat de companiile care câștigă bani vânzând către întreprinderi.

Dacă produsul dvs. are tarife mai mici, uitați-vă la lacune și remediați-le cu strategiile menționate sau cu o altă soluție. Cu toate acestea, există cazuri în care companiile depășesc aceste standarde, cum ar fi Slack cu o rată de conversie de 30%.

Întrebări frecvente

Ce înseamnă „Rata de conversie de probă gratuită”?

Rata de conversie a perioadei de încercare gratuită înseamnă procentul de utilizatori care se transformă în clienți plătiți după o perioadă de încercare gratuită pe o perioadă definită.

Cum să calculezi „Rata de conversie a perioadei de încercare gratuită”?

Clienți plătiți după o perioadă de încercare gratuită/ ​​Înscrieri de încercare gratuită x 100. De exemplu, dacă instrumentul dvs. primește 35.000 de înscrieri într-o lună pentru o perioadă de încercare de 14 zile. Dintre acești 7.000 de utilizatori se transformă în clienți plătiți. Apoi, rata de conversie a testului gratuit este de 20%.

Care este o rată de conversie bună de la gratuit la plătit?

15% până la 20% este considerată o rată de conversie bună.

Cum pot converti încercările mele gratuite în clienți plătitori?

Oferiți demonstrație, evidențiați USP-ul dvs., oferiți asistență excelentă pentru clienți și oferiți oferte interesante.