엔터프라이즈 SaaS란 무엇입니까? SaaS 회사를 다음 단계로 끌어올리십시오

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• 엔터프라이즈 SaaS란 무엇입니까?
• SaaS 란 무엇입니까?
• 기업이란 무엇입니까?
• 엔터프라이즈와 B2B SaaS의 차이점은 무엇입니까?
• 커스터마이징 가능
• 기능
• 쿼리/보고
• 가격 및 현금 흐름
• 테스트 및 교육
• SaaS 회사의 단계
• 사전 설정
• 설정
• 성장
• 성숙함
• 엔터프라이즈 SaaS 비즈니스 모델에서 고려해야 할 사항
• 기업의 요구 사항
• 엔터프라이즈 SaaS 가격이란 무엇입니까?
• 엔터프라이즈 SaaS 이탈률이란 무엇입니까?
• 기업 구매자를 위한 앱이 준비되어 있습니까?
• B2B SaaS 비즈니스를 확장하는 방법
• 시장 진출 전략
• 계정 중심 판매
• 당신의 팀
• 최종 생각: 엔터프라이즈가 SaaS 회사의 다음 단계입니까?  

SaaS 회사가 잘되고 있다면 진화의 다음 단계에 대해 생각하고 있을 것입니다. SMB 시장에서 벗어나 기업 고객을 대상으로 하는 것은 수익을 극대화하고 이탈을 줄이는 한 가지 방법이며 지금이 시작하기에 완벽한 시기가 될 수 있습니다.

엔터프라이즈 소프트웨어 시장은 2009년과 2019년 사이에 시장 수익이 두 배 이상 증가하면서 높은 성장 을 보였습니다 (예상보다 느린 2020년은 코로나 때문). 한편, SaaS 클라우드 서비스에 대한 지출 은 2021년에서 2022년 사이에 19.3% 성장하여 올해 1,226억 달러에 이를 것으로 예상 됩니다.

이 둘을 합치면 엔터프라이즈 시장을 겨냥한 SaaS 제품을 개발하는 것이 합리적입니다. 그러나 급락하기 전에 고려해야 할 많은 요소가 있습니다.  

엔터프라이즈 SaaS가 정확히 무엇이며 콘텐츠 마케팅 을 사용하여 대상 고객에게 성공적으로 도달할 수 있는 방법을 탐구할 것입니다.

엔터프라이즈 SaaS란 무엇입니까?

전통적으로 엔터프라이즈 소프트웨어와 SaaS 오퍼링은 별개의 것이었지만, 엔터프라이즈 SaaS는 결합되어 대기업 운영에 필요한 기능과 클라우드 기반 운영의 용이함(및 비용 절감)을 결합합니다. 용어를 선택 해제합시다.

SaaS 란 무엇입니까?

SaaS 또는 "서비스로서의 소프트웨어"는 SaaS 회사가 주문형 제품(대여와 같은)을 제공함을 의미합니다. 이 소프트웨어는 클라우드 기반이며 인터넷에 연결된 모든 장치에서 액세스할 수 있습니다. 종종 앱을 다운로드하는 대신 웹이나 모바일 브라우저를 통해 서비스를 사용할 수 있습니다.

SaaS는 여러 조직이 동일한 데이터베이스에서 작업하는 다중 테넌트 기반으로 작동합니다. 이는 클라우드 서비스 공급자가 유지 관리 및 업데이트를 보다 효율적으로 처리할 수 있음을 의미합니다. 서로 다른 고객의 데이터는 별도로 보관되며 SaaS 공급업체는 제품을 더 많이 제어할 수 있으므로 보안이 강화됩니다.

더 빠른 업데이트, 투명한 가격 책정, 더 나은 전반적인 사용자 경험을 통해 SaaS가 중소기업뿐만 아니라 대기업에도 매력적인 것은 놀라운 일이 아닙니다.

우리는 여기에서 몇 가지 다른 유사한 개념을 언급할 것입니다. PaaS(Platform as a Service)는 인터넷을 통해 제공하는 대신 소프트웨어 생성을 위한 플랫폼을 제공합니다.

IaaS(Infrastructure as a Service)는 서버, 운영 체제 및 스토리지와 같은 클라우드 컴퓨팅 인프라를 제공합니다. 기업은 하드웨어를 완전히 구매하는 대신 주문형 리소스를 구매합니다.

기업이란 무엇입니까?

엔터프라이즈 수준 비즈니스는 수백 또는 수천 명의 직원이 있는 대규모 조직입니다. 그들은 수십억 달러의 매출을 올리고 글로벌 공급망을 운영하므로 대규모 워크플로를 처리하기 위해 동적 기술에 의존합니다.

대규모 예산 덕분에 이러한 회사는 발생할 수 있는 모든 문제를 해결하도록 설계된 최고급 소프트웨어를 구입할 수 있습니다. 엔터프라이즈 제품 또는 솔루션은 매우 지식 집약적이며 상당한 투자를 의미합니다.

이는 조직이 온프레미스에서 구매하여 설치하는 기존의 엔터프라이즈 소프트웨어를 의미했습니다. 그러나 점점 더 많은 수의 소프트웨어 회사가 주문형 SaaS를 통해 엔터프라이즈별 솔루션을 제공할 수 있어 생산성이 향상되고 소유 비용이 절감되는 이점을 누릴 수 있습니다.

기업 고객을 유치하고 SaaS에 대해 기업 가격을 부과할 수 있다면 더 적은 수의 계정과 더 적은 사용자 이탈로 더 많은 수익을 얻을 수 있습니다.

엔터프라이즈와 B2B SaaS의 차이점은 무엇입니까?

모든 B2B 소프트웨어가 엔터프라이즈 수준인 것은 아니므로 가치가 높은 고객에게 올바른 종류의 제품을 판매해야 합니다. 엔터프라이즈 가격을 청구하는 경우 엔터프라이즈 수준 솔루션을 제공해야 합니다(그리고 Accelerate Agency와 같은 SaaS 콘텐츠 마케팅 전문가를 사용하여 사람들에게 알려야 합니다!).

B2B SaaS는 개인 소비자가 아닌 다른 기업에 서비스를 판매하는 것을 의미합니다. 이러한 회사는 비즈니스 소유자 및 관리 팀과 관련된 고객 요구 사항에 중점을 두는 경향이 있으며 종종 목표 달성에 도움이 되는 셀프 서비스 솔루션을 제공합니다.

기업 고객은 마케팅, 고객 서비스 및 운영을 최적화하기를 원하는 동일한 요구 사항 중 일부를 공유하지만 고객에게 단순한 제품이 아니라 맞춤형 솔루션과 전반적인 경험을 판매해야 합니다.

Enterprise SaaS는 더 많은 기능, 사용자 지정 옵션 및 최고 수준의 고객 지원을 포함하기 때문에 SMB용 SaaS보다 더 비쌉니다. 엔터프라이즈 솔루션의 주요 요소를 살펴보겠습니다.

커스터마이징 가능

고객이 완전히 소유했기 때문에 기존 엔터프라이즈 소프트웨어를 더 사용자 정의할 수 있는 경우가 있었습니다. 그러나 요즘 에는 훨씬 더 많은 사용자 정의 범위를 제공 하는 SaaS 제공업체입니다.

SaaS 소프트웨어는 소프트웨어 공급업체가 빠른 속도로 새로운 기능을 생성, 테스트 및 도입할 수 있도록 하는 저렴한 도구와 함께 개방형 웹 기반 아키텍처를 사용하여 구축됩니다.

이러한 기능은 또한 최종 사용자가 쉽게 구성할 수 있도록 설계되었지만 공급자가 호스팅, 지원 및 유지 관리하는 서비스로 제공됩니다. Enterprise SaaS 애플리케이션은 직관적인 인터페이스를 가지고 있으며 기존 기술 스택과 통합됩니다. 새 릴리스를 즉시 사용할 수 있으므로 시간 소모적인 업그레이드가 필요 없습니다!  

기능

Enterprise SaaS는 대규모 워크플로와 수많은 직원을 처리할 수 있을 만큼 강력해야 하며, 기업 고객이 업계 최전선에 서도록 지원하는 최신 스마트 기능을 제공해야 합니다.

엔터프라이즈 솔루션에는 프로세스 자동화, 실시간 Google 분석 팁 및 요령 , 고급 보안 설정이 포함될 수 있습니다. 성공적인 커뮤니케이션 및 협업을 위한 도구는 대규모 조직에서도 중요합니다.

SaaS 배포는 빠르고 스트레스가 없으며(온프레미스 솔루션 설치와 관련된 시간과 비용에 비해) 업그레이드는 모든 사용자에게 자동으로 롤아웃됩니다. 고객은 대규모 스토리지 시설이 필요하지 않으며 스토리지 및 백업은 호스트의 책임입니다.

쿼리/보고

SaaS 오퍼링의 다중 테넌트 특성은 쿼리 및 보고서 생성과 관련하여 문제가 될 수 있으며, 이는 때때로 사용자의 가용성이 제한됩니다.

기존 엔터프라이즈 소프트웨어를 사용하면 타사 도구를 통해 쿼리 및 보고를 수행하거나 데이터 웨어하우스에서 데이터 세트를 가져와서 다시 포맷할 수 있습니다.

따라서 엔터프라이즈 SaaS를 판매하려면 엔터프라이즈 고객이 필요한 데이터에 쉽게 액세스할 수 있도록 기본 제공 도구와 함께 쿼리 및 보고 기회를 제공해야 합니다.

가격 및 현금 흐름

앞서 언급했듯이 엔터프라이즈 고객은 완벽한 SaaS 솔루션에 대해 더 많은 비용을 지불할 것으로 기대합니다. 소규모 기업에 비해 계약을 체결하고 매년 선불로 지불할 가능성이 더 큽니다.

이것은 현금 흐름에 좋습니다! 고객은 적을 수 있지만 연간 고객 가치와 평생 가치는 더 높아집니다.

엔터프라이즈 소프트웨어는 더 많은 기능을 제공할 수 있지만 초기 및 지속적인 비용으로 인해 훨씬 ​​더 높은 가격표가 붙습니다. 엔터프라이즈 기업은 일반적으로 많은 예산을 보유하고 있지만 여전히 현명한 절약 방법을 찾고 있으므로 그에 따라 SaaS 제품을 마케팅 해야 합니다 .

SaaS 모델은 고객이 사용한 만큼만 비용을 지불하고 하드웨어나 유지 관리를 위해 따로 나갈 필요가 없음을 의미합니다. 제한된 자본 비용과 낮은 총 소유 비용(TCO)이 있습니다. 또한 제품이 기능이 풍부하고 꿈처럼 작동한다면 기업 고객은 두 가지 장점을 모두 누릴 수 있습니다.

테스트 및 교육

"꿈처럼 일한다"고 말하면 . . . 기업 고객은 귀하의 소프트웨어가 최고 수준의 성능을 발휘할 것으로 확실히 기대합니다. 이것은 테스트, 테스트, 테스트를 의미합니다!

전반적인 성능부터 보안, 확장성, 통합, 플랫폼 간 호환성, 과금 시스템까지 모든 것을 확인하세요. SaaS는 자주 업데이트를 생성하므로 사용자 경험을 향상하고 문제를 줄이기 위해 정기적인 테스트를 수행해야 합니다.

기업 조직에서 제품을 시험해 보고 피드백을 수집하고 시장에 출시되기 전에 모든 확인란을 선택했는지 확인하십시오. 기업 고객이 글로벌 링크를 가질 가능성이 높기 때문에 전문 크라우드 테스트를 사용하여 전 세계의 다양한 장치 및 운영 체제에서 작동하는지 확인할 수 있습니다.

고객이 소프트웨어의 모든 이점에 액세스하는 방법을 알 수 있도록 교육을 제공하는 것도 중요합니다. SaaS를 사용하면 최대 편의를 위해 온라인 및 주문형으로 이를 제공할 수 있습니다.

SaaS 회사의 단계

SaaS 회사는 일반적으로 3~4단계로 구성됩니다. 한 번 보자.

사전 설정

어떤 사람들은 이 섹션을 설정과 결합하고 다른 사람들은 별개로 봅니다. 어느 쪽이든, 여기에서 SaaS 회사는 고객 문제를 식별하고 SaaS 제품 이 이를 해결할 수 있는 방법을 파악하는 데 집중해야 합니다.

잠재 고객과 이야기할 뿐만 아니라 자금 조달(종종 친구 및 가족에게서)을 얻고 멘토와 관계를 구축하고 목표를 달성하는 데 도움이 되는 인큐베이터 그룹에 가입하는 것을 고려할 때입니다.

설정

제품에 대한 필요성을 발견하고 목표 시장을 확인한 후에는 제품을 만들고 시장에 포지셔닝할 수 있습니다.

시간을 내어 핵심 기능을 구체화하고 성공을 측정하는 데 사용할 메트릭을 설정하십시오. 마케팅 및 판매 전략을 계획하고 고객 지원 옵션을 고려하며 재정을 통합하십시오.

스타트업으로서 시장을 검증하는 데 예상보다 시간이 더 오래 걸린다는 점을 기억하십시오. 성급하게 확장해야 하는 압력에 저항하고 다음 단계로 넘어가기 전에 프로세스 개선을 주시하세요.

성장

야! 귀하의 제품은 틈새 시장을 찾았고 프로세스가 원활하게 실행되고 있으며 유료 고객을 유치하고 있습니다. 이제 공격적인 고객 확보 및 확장을 통해 한 단계 더 올라갈 수 있습니다.

SaaS 회사는 광범위한 시장에 도달할 수 있으므로 빠르게 성장할 수 있습니다. 고객 만족을 유지하기 위해 마케팅, 영업 및 고객 서비스 팀을 신속하게 확장할 준비가 되어 있습니다. 비용이 수익보다 빠르게 확장되지 않도록 하십시오.

더 많은 고객을 확보하고 유지할수록 수익이 증가하고 제품과 서비스에 재투자할 수 있습니다. SaaS 성장 단계 에서 임원 고용을 위한 자금을 포함하여 추가 판매를 지원하기 위해 추가 자본을 조달해야 할 수도 있습니다.

성숙함

이 단계에서 고객은 귀사와 귀사가 제공하는 혜택을 알게 되었습니다. 귀하의 작업이 대규모로 제공되고 있으며 데이터를 측정하고 정확한 예측을 수행하는 방법을 알고 있습니다.

SaaS의 장점은 고객 서비스 소프트웨어, 마케팅 자동화 및 제품 업데이트에 대한 재투자 덕분에 간접비를 늘리지 않고도 새로운 고객을 계속 얻을 수 있다는 것입니다.

이제 글로벌 확장에 대해 생각하고 인수 기회를 찾을 수 있습니다. 성장에 계속 투자하면서 새로운 제품이나 서비스를 추가하기로 결정할 수 있습니다. 마지막으로 주식 출시 또는 기타 출구 전략을 고려할 수 있습니다.

엔터프라이즈 SaaS 비즈니스 모델에서 고려해야 할 사항

SaaS 솔루션은 엔터프라이즈 비즈니스에서 점점 더 인기를 얻고 있음이 입증되고 있지만, 여전히 그들이 귀사의 제품에 관심 을 갖도록 하려면 열심히 노력해야 합니다 . 우리는 이미 시장 조사의 중요성에 대해 이야기했으며 귀하의 고유한 솔루션에서 가장 큰 혜택을 받을 매우 구체적인 고객을 대상으로 하는 것이 좋습니다.

다음은 고려해야 할 몇 가지 다른 사항입니다.

기업의 요구 사항

기업 고객은 더 많은 수익을 얻을 수 있지만 모든 단계에서 매우 높은 요구 사항을 충족할 준비가 되어 있어야 합니다. 솔루션이 작업에 적합하지 않은 경우 최고 달러를 지불할 것으로 기대할 수 없습니다.

대상 고객에게 가장 중요한 기능을 식별한 후에는 해당 고객의 특정 문제 및 과제를 처리하도록 설계된 맞춤형 엔터프라이즈 계획으로 패키지할 수 있습니다. 또한 사용자 경험과 디자인은 물론 안정성과 데이터 보안도 제공해야 합니다.

엔터프라이즈 비즈니스는 소프트웨어 제공업체와의 긴밀한 관계를 기대하기 때문에 순조로운 고객 지원이 필수적입니다. 고객은 원할 경우 경영진과 채팅할 수 있어야 하며 쿼리에 대해 거의 즉각적인 응답을 받을 수 있어야 합니다.

안주하지 마십시오. 어떤 기업도 감당할 수 있다는 이유만으로 더 많은 비용을 지불하는 데 동의하지 않을 것입니다!

엔터프라이즈 SaaS 가격이란 무엇입니까?

이미지 소스

Enterprise SaaS 가격 책정은 기업 고객에게 서비스에 대해 지불하도록 요청하는 가격입니다. 이것은 종종 현재 가격의 약 10배이지만 마법의 숫자는 없습니다. 그리고 대부분의 SaaS 회사는 가격을 너무 낮게 책정하거나 너무 높게 책정하지 않는 실수를 범합니다.

높은 가격은 고객에게 솔루션의 가치를 보여주고 맞춤형 패키지는 독점성을 전달합니다. 예를 들어, 계층화된 가격 책정을 사용하기로 선택한 경우 "가격 문의" 버튼이 있는 엔터프라이즈 계층을 포함하여 이것이 표준임을 표시할 수 있습니다.

SaaS의 다른 가격 책정 모델에는 전체 사용량, 활성 사용자당 또는 기능당 요금이 포함됩니다. 현금 흐름을 향상시키기 위해 선불 지불을 장려하는 것이 좋은 생각이며, 기업 비즈니스는 이를 위해 대부분의 기업보다 행복해야 합니다.

어떤 가격대와 전략을 사용하든지 고객에게 솔루션이 엔터프라이즈급이라는 것을 보여주어야 합니다. 즉, 더 높은 가격만큼 가치가 있는 충분한 기능을 갖추고 있다는 것입니다.

엔터프라이즈 SaaS 이탈률이란 무엇입니까?

이탈률은 SaaS 소비자가 다른 곳으로 이동하기 위해 월간 구독을 취소하는 비율 또는 그렇게 할 것으로 예상되는 가능성입니다.

일정 기간(월별, 분기별 또는 연간)에 걸쳐 측정할 수 있으며 수익 예측 및 성능 분석을 위한 귀중한 SaaS 메트릭 입니다.

기업은 제품에 더 많은 투자를 하고 선불로 장기 계약을 체결한 기업 고객의 이탈을 줄이는 경향이 있습니다. 그러나 특히 가치가 높은 고객이 소수인 경우 이 지표를 계속 주시할 가치가 있습니다.

이탈을 계산하는 가장 일반적인 방법은 달러 이탈률과 로고 이탈률입니다. 전자는 고객이 떠나거나 다운그레이드하여 손실된 금액으로 구성되며 후자는 서비스를 떠난 고객의 비율을 나타냅니다.

대부분의 소식통은 기업의 허용 가능한 이탈률이 연간 5~10%라는 데 동의하지만 회사마다 다릅니다.

고성장 SaaS 회사의 경우 허용 가능한 이탈률은 기존 고객의 증가된 수익이 계정을 취소한 고객의 손실 수익보다 더 큰 비율인 "순 마이너스 수익 이탈"일 수 있습니다.

기업 구매자를 위한 앱이 준비되어 있습니까?

기업 구매자를 목표로 할 때 앱이 그들의 시선을 사로잡는지 확인하고 대규모 비즈니스의 사용량이 많은 요구 사항에 얼마나 완벽한지 보여줄 수 있어야 합니다.

앱에는 대상 고객의 문제점을 해결하도록 설계된 많은 기능이 필요합니다. AI 기반 자동화, 최고의 보안 및 고급 분석을 생각해 보십시오. 단일 시스템과 인적 자원 관리 도구를 통해 비즈니스 프로세스를 관리하고 통합하는 ERP(전사적 자원 관리) 소프트웨어를 포함하는 것을 고려하십시오.

플랫폼 간 지원도 중요하므로 고객이 솔루션을 데스크톱 또는 모바일 앱(또는 브라우저 기반 솔루션)으로 사용하도록 선택할 수 있습니다. 업데이트 및 업그레이드를 준비하고 고객에게 번거로움 없이 자동으로 롤아웃하십시오.

맞춤화 기회를 제공하고 앱이 기존 기술 스택과 원활하게 작동하고 Salesforce for CRM과 같은 다른 고급 도구와 통합되도록 합니다. 고객을 짜증나게 하는 버그나 결함을 제거하기 위해 엄격한 테스트를 수행하십시오. 목표는 고객의 삶을 더 쉽게 만드는 것입니다!

기업은 규모에 맞게 운영할 수 있는 기능에 더 많은 비용을 지불합니다. 소규모 고객은 이러한 기능을 원하지 않거나 필요로 하지 않으므로 계층형 또는 기능별 가격 책정 모델을 사용하여 엔터프라이즈 고객에게만 해당 기능을 공개할 수 있습니다.

잠재 기업 고객에게 제품의 가치를 전달해야 하는 것은 당연합니다. Accelerate Agency에 타겟 콘텐츠 마케팅 지원을 요청하십시오 .

B2B SaaS 비즈니스를 확장하는 방법

다음은 엔터프라이즈 고객을 위해 SaaS 비즈니스를 준비하는 데 도움이 되는 몇 가지 추가 팁입니다.

시장 진출 전략

시장 출시 전략은 회사가 고유한 가치 제안으로 제품을 출시, 홍보 및 판매하는 방법에 대한 실행 계획입니다. 대상 고객을 식별하고 마케팅 계획을 포함 하며 판매 전략을 설명합니다.

가격 전략, 판매 채널 및 전술, 제품 출시 및 마케팅을 위한 예산을 결정해야 합니다. 계획된 고객 여정 맵도 영업 및 지원 팀 교육 단계와 마찬가지로 유용합니다.

시장 진출 전략은 일반적으로 마케팅 부서에서 작성하지만 제품 팀도 참여해야 합니다.

계정 중심 판매

계정 중심 영업은 영업 부서와 마케팅 부서가 협력하여 고객의 개별 요구를 충족시키는 매우 개인화된 접근 방식입니다.

한 명의 영업 사원이 단일 연락처를 대상으로 하는 대신 전체 팀을 전담하여 잠재 고객 회사의 여러 이해 관계자를 대상으로 합니다.

영업, 마케팅 및 고객 지원이 통합되어 일관된 메시징, 고객 이탈 감소 , 상향 판매 및 교차 판매 기회가 가능하므로 엔터프라이즈 SaaS와 같은 구독 기반 제품에 적합합니다.

이 방법은 판매 프로세스의 각 단계와 다양한 구매자 페르소나에 대한 맞춤형 콘텐츠에 의존합니다. 이메일 및 소셜 미디어뿐만 아니라 개인화된 웨비나, 워크숍 및 제품 평가판을 통해 가치가 높은 고객을 타겟팅할 수 있습니다. 위압감이 있습니까? Accelerate Agency가 도와드릴 수 있습니다!

당신의 팀

하이터치 접근 방식은 영업 및 고객 성공 팀이 고객 관계를 구축하는 데 더 많은 시간을 할애해야 하기 때문에 엔터프라이즈 고객을 위한 케이터링은 대규모 팀을 구성하는 것을 의미합니다. 그리고 글로벌 기업 고객은 시간대에 관계없이 보장된 빠른 응답을 기대합니다.

성장하는 비즈니스가 계약자를 고용하여 규모 를 확장하려는 유혹을 받을 수 있지만 직원을 고용하는 것이 가장 좋습니다. 그러면 고객이 요구하는 높은 표준을 완벽하게 제어하고 보장할 수 있습니다.

최종 생각: 엔터프라이즈가 SaaS 회사의 다음 단계입니까?

엔터프라이즈 회사의 모든 확인란을 선택하는 제품을 만드는 것은 까다롭고 많은 노력이 필요합니다. 그러나 더 많은 기업이 SaaS 방식을 택하기로 결정함에 따라 지금이 이 시장에 진입하기에 좋은 시기입니다.

엔터프라이즈 소프트웨어를 구현하는 데는 수백만 달러의 비용이 들 수 있으므로 제품이 그만한 가치가 있음을 입증해야 합니다. 고객을 심층적으로 파악하고, 요구 사항을 충족하는 데 집중하고, 피드백을 사용하여 적응 및 개선할 수 있습니다.

모든 것이 제대로 이루어지면 귀하의 소프트웨어는 기업 고객에게 없어서는 안 될 필수 요소가 될 수 있으며 장기적으로 고객과 함께할 것입니다. 멋진 제품은 멋진 프로모션을 받을 자격이 있으므로 강력한 콘텐츠 마케팅을 위해 Accelerate 에 문의하세요.

이 게시물이 마음에 든다면 가속 대행사와 상담을 예약하여 SaaS 비즈니스를 급증시키는 데 도움이 될 수 있는 방법을 알아보십시오.