什么是企业 SaaS？让您的 SaaS 公司更上一层楼

已发表: 2021-08-01

如果您赶时间，这里是本文中的部分列表，因此您可以直接跳到您想要的地方。

什么是企业 SaaS？
什么是SaaS？
什么是企业？
企业和 B2B SaaS 有什么区别？
可定制性
功能性
查询/报告
定价和现金流
测试和培训
SaaS公司的阶段
预设置
设置
生长
到期
企业 SaaS 业务模型中需要考虑的事项
企业需求
什么是企业 SaaS 定价？
什么是企业 SaaS 流失率？
您的应用准备好面向企业买家了吗？
如何扩展您的 B2B SaaS 业务
进入市场策略
以客户为中心的销售
你的团队
最后的想法：企业是您的 SaaS 公司的下一步吗？

如果您的 SaaS 公司表现良好，您可能正在考虑其发展的下一个阶段。从 SMB 市场转向企业客户是实现收入最大化和减少客户流失的一种方式，这可能是开始的最佳时机。

企业软件市场实现了高速增长，市场收入在 2009 年至 2019 年期间翻了一番以上（归咎于 COVID 导致 2020 年低于预期）。同时，预计今年 SaaS 云服务的支出将达到 $122.6B，2021 年至 2022 年期间增长 19.3%。

将两者放在一起，开发针对企业市场的SaaS产品是有意义的。然而，在采取行动之前，有很多因素需要考虑。

我们将探索究竟什么是企业 SaaS，以及如何使用内容营销来成功接触目标客户。

什么是企业 SaaS？

传统上，企业软件和 SaaS 产品是分开的——但结合起来，企业 SaaS 将运行大型企业所需的功能与基于云的操作的简便性（和成本节约）结合起来。让我们解开术语。

什么是SaaS？

SaaS 或“软件即服务”是指 SaaS 公司按需提供产品（有点像租赁）。该软件基于云，可从任何具有互联网连接的设备访问。通常，该服务可通过网络或移动浏览器获得，而不是下载应用程序。

SaaS 在多租户的基础上工作，多个组织在同一个数据库中工作。这意味着云服务提供商可以更有效地处理维护和更新。来自不同客户的数据是分开的——SaaS 供应商对其产品有更多的控制权，从而提高了安全性。

凭借更快的更新、透明的定价和更好的整体用户体验，SaaS 对大型企业和小型企业都具有吸引力也就不足为奇了。

SaaS 与商业许可软件的使用

我们在这里只提几个其他类似的概念。平台即服务 (PaaS) 为软件创建提供平台，而不是通过 Internet 交付。

基础架构即服务 (IaaS) 提供云计算基础架构，例如服务器、操作系统和存储。企业按需购买资源，而不是直接购买硬件。

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什么是企业？

企业级企业是拥有数百或数千名员工的大型组织。他们将拥有数十亿美元的收入并运营全球供应链，因此他们依靠动态技术来处理大型工作流程。

由于他们的巨额预算，这些公司可以负担得起旨在解决他们可能遇到的任何问题的顶级软件。企业产品或解决方案被认为是知识密集型的，代表了一项重大投资。

这曾经意味着传统的企业软件，组织将购买并在本地安装。但越来越多的软件公司能够通过按需 SaaS 提供特定于企业的解决方案，从而带来提高生产力和降低拥有成本的好处。

如果您可以吸引企业客户并向他们收取 SaaS 的企业价格，那么您会从更少的帐户和更低的用户流失中看到更多的收入。

企业和 B2B SaaS 有什么区别？

并非所有 B2B 软件都是企业级的，因此您需要向高价值客户销售合适的产品。如果您收取企业价格，则必须提供企业级解决方案（并使用像 Accelerate Agency 这样的SaaS 内容营销专家让人们知道它！）

B2B SaaS 意味着将您的服务出售给其他企业，而不是个人消费者。这些公司倾向于关注特定于企业主和管理团队的客户需求，并经常提供自助服务解决方案来帮助他们实现目标。

企业客户有一些相同的需求——他们希望优化他们的营销、客户服务和运营——但你需要向他们销售量身定制的解决方案和整体体验，而不仅仅是产品。

对于 SMB，企业 SaaS 比 SaaS 更昂贵，因为它包含更多功能、自定义选项和一流的客户支持。让我们看一下企业解决方案的主要元素。

企业软件的 IT 支出

可定制性

过去，传统企业软件的可定制性更高，因为客户完全拥有它。但如今，提供更多定制空间的是SaaS 提供商。

SaaS 软件是使用基于 Web 的开放架构和低成本工具构建的，这些工具使软件供应商能够快速创建、测试和引入新功能。

这些功能还被设计为最终用户可以轻松配置，但作为由提供商托管、支持和维护的服务提供。企业 SaaS 应用程序具有直观的界面并与现有技术堆栈集成。新版本可立即使用，因此无需进行耗时的升级！

功能性

企业 SaaS 应该足够强大，可以处理大规模的工作流程和众多的员工，并提供最新的智能功能来帮助企业客户保持在行业的前沿。

企业解决方案可能包括流程自动化、实时Google 分析提示和技巧以及高级安全设置。成功沟通和协作的工具对于大型组织也至关重要。

SaaS 的部署快速且无压力（与安装本地解决方案所涉及的时间和金钱相比），而升级会自动向所有用户推出。客户不需要大型存储设施——此外，存储和备份是主机的责任。

查询/报告

SaaS 产品的多租户性质在创建查询和报告时可能会带来挑战，这些查询和报告有时对用户的可用性有限。

使用传统的企业软件，可以通过第三方工具进行查询和报告，或者可以在数据仓库中提取和重新格式化数据集。

因此，如果您要销售企业 SaaS，您需要确保您确实提供了查询和报告的机会——也许使用内置工具，以便您的企业客户可以轻松访问他们需要的数据。

公司规模使用的 SaaS 应用程序数量

定价和现金流

正如我们所提到的，企业客户希望为完美的 SaaS 解决方案支付更多费用。与小型企业相比，他们更有可能签订合同并每年预付款项。

这对您的现金流非常有用！您的客户可能较少，但他们会产生更高的年度客户价值和终身价值。

尽管企业软件可能提供更多功能，但它的前期和持续成本的价格要高得多。尽管企业公司通常拥有大量预算，但他们仍会寻找明智的节省方式——因此您应该相应地推销您的 SaaS 产品。

SaaS 模式意味着客户只需为他们使用的东西付费，他们不需要为硬件或维护支付费用。资本支出有限，总拥有成本 (TCO) 较低。此外，如果您的产品功能丰富且工作如梦，您的企业客户将获得两全其美的优势。

测试和培训

说到“像梦一样工作”。 . . 企业客户肯定希望您的软件能够达到最高标准。这意味着测试，测试，测试！

检查从整体性能到安全性、可扩展性、集成、跨平台兼容性和计费系统的所有内容。由于 SaaS 会产生频繁的更新，因此您应该定期进行测试以增强用户体验并减少问题。

在企业组织中试用您的产品以收集反馈，并确保它在上市前符合所有条件。您可以使用专业的人群测试来确保它可以在全球范围内的一系列设备和操作系统上运行，因为您的企业客户可能拥有全球链接。

提供培训也很重要，这样您的客户就知道如何利用您的软件的所有优势。 SaaS 可以在线和按需交付，以获得最大的便利。

连续测试周期

SaaS公司的阶段

SaaS 公司通常分为三个或四个不同的阶段。让我们来看看。

预设置

有些人将此部分与设置相结合，而另一些人则将其视为单独的。无论哪种方式，这都是您的 SaaS 公司应该专注于识别客户问题并弄清楚您的SaaS 产品如何解决它的地方。

除了与潜在客户交谈外，这也是寻找资金（通常来自朋友和家人）、与导师建立关系并考虑加入孵化器小组以帮助您取得成功的时候。

设置

一旦您发现了对您的产品的需求并确定了您的目标市场，您就可以着手创建产品并将其定位在市场中。

花时间完善核心功能并建立衡量成功的指标。规划您的营销和销售策略，考虑客户支持选项，并巩固您的财务状况。

请记住，作为一家初创公司，验证市场所需的时间比您预期的要长。抵制过早扩大规模的压力，并在进入下一阶段之前密切关注流程改进。

生长

耶！您的产品找到了自己的利基市场，您的流程运行顺利，您正在吸引付费客户。现在，您可以通过积极的客户获取和扩展来提升档次。

SaaS 公司可以进入一个广泛的市场，因此可以快速实现增长——准备好迅速扩展您的营销、销售和客户服务团队，以让客户满意。不要让您的成本比您的收入增长得更快。

随着您获得并留住更多客户，您的收入将会增长，您可以再投资于产品和服务。在SaaS 增长阶段，您可能需要获取额外资金来支持推动额外销售，包括用于招聘高管的资金。

SaaS成长阶段

到期

在这个阶段，您的客户已经了解了您的公司以及您提供的好处。您的运营正在大规模交付，您知道如何衡量数据并做出准确的预测。

SaaS 的优势在于，由于对客户服务软件、营销自动化和产品更新的再投资，您可以在不增加管理费用的情况下继续获得新客户。

现在您可以考虑全球扩张并寻找收购机会。您可以决定添加新产品或服务，同时继续投资于增长。最后，您可以考虑推出股票或其他退出策略。

企业 SaaS 业务模型中需要考虑的事项

SaaS 解决方案在企业业务中越来越受欢迎，但您仍然需要努力让他们对您的产品感兴趣。我们已经讨论过市场研究的重要性，值得关注那些将从您的独特解决方案中获益最多的特定客户。

以下是您需要考虑的其他一些事项。

企业需求

企业客户将为您带来更多收入，但您必须准备好在每一步都满足超高要求。如果解决方案不能胜任任务，您就不能指望他们支付高价。

一旦您确定了哪些功能对您的目标客户最重要，您就可以将它们打包为一个可定制的企业计划，旨在处理他们的特定问题和挑战。您还需要提供可靠性和数据安全性，以及用户体验和设计。

企业业务期望与他们的软件提供商进行高度接触，因此白手套客户支持是必不可少的——如果他们愿意，您的客户应该能够与高管聊天，并且几乎可以立即收到对查询的回复。

不要自满——没有一家企业会因为负担得起就同意支付更多！

什么是企业 SaaS 定价？

ringcentral saas 定价

图片来源

企业 SaaS 定价是您要求企业客户为您的服务支付的价格。这通常是您当前价格的大约 10 倍，但没有神奇的数字——大多数 SaaS 公司都犯了定价太低而不是太高的错误。

高昂的价格向客户展示了该解决方案的价值，而定制套餐则传达了排他性。例如，如果您选择使用分层定价，您可以在企业层中添加“联系我们获取价格”按钮，以表明它是黄金标准。

SaaS 的其他定价模型包括基于总体使用量、每位活跃用户或每个功能的费用。鼓励预付款以增加现金流是一个好主意，企业应该比大多数企业更愿意这样做。

无论您使用什么价位和策略，您都必须向客户表明该解决方案是企业级的——它具有足够的特性和功能，使其物有所值。

什么是企业 SaaS 流失率？

流失率是 SaaS 消费者取消每月订阅以去其他地方的百分比，或者他们会这样做的预测可能性。

它可以在一段时间内（每月、每季度或每年）进行测量，并且是用于预测收入和分析性能的有价值的SaaS 指标。

企业客户的流失率往往较低，他们在产品上投入更多，并签订了更长的预付款合同。但仍然值得关注这个指标，特别是如果你只有几个高价值客户。

企业内部总流失率低

计算流失率的最常见方法是美元流失率和徽标流失率。前者包括因客户离开和降级而损失的美元，而后者代表离开您服务的客户的百分比。

大多数消息来源都同意，企业可接受的流失率每年在 5% 到 10% 之间，但每家公司都不同。

对于高增长的 SaaS 公司，可接受的流失率可能是“净负收入流失”，即现有客户增加的收入超过取消账户的收入损失的比率。

您的应用准备好面向企业买家了吗？

当您瞄准企业买家时，您必须确保您的应用程序能够引起他们的注意，并且您可以展示它如何完美地满足大型企业、大量使用的需求。

该应用程序需要大量旨在解决目标客户痛点的功能。想想人工智能驱动的自动化、顶级安全性和高级分析。考虑包括企业资源规划 (ERP) 软件，以通过单个系统和人力资源管理工具管理和集成业务流程。

跨平台支持也很重要，因此您的客户可以选择将该解决方案用作桌面或移动应用程序（或用作基于浏览器的解决方案）。准备好更新和升级，并自动推出它们，而不会给客户带来麻烦。

提供定制机会，并确保应用程序与现有技术堆栈无缝协作，并与其他高端工具集成，例如 Salesforce for CRM。执行严格的测试以消除会惹恼客户的错误或故障——目的是让他们的生活更轻松！

企业将为允许他们大规模运营的功能支付更多费用。由于您的小客户不想要或不需要这些功能，您可以使用分层或按功能定价模型仅向企业客户展示它们。

不用说，您需要向潜在的企业客户传达您的产品价值——请 Accelerate Agency 帮助您进行有针对性的内容营销。

如何扩展您的 B2B SaaS 业务

以下是一些额外的提示，可帮助您为企业客户准备好 SaaS 业务。

进入市场策略

进入市场战略是关于贵公司将如何推出、推广和销售其产品作为独特价值主张的行动计划。它确定了目标受众，包括营销计划，并概述了销售策略。

您需要决定定价策略、销售渠道和策略，以及产品发布和营销的预算。计划好的客户旅程地图以及培训销售和支持团队的步骤也很有用。

市场营销策略通常由营销部门制定，但产品团队也应参与其中。

以客户为中心的销售

以客户为中心的销售是一种非常个性化的方法，销售和营销部门在其中协作以满足客户的个性化需求。

您无需一个销售人员针对单个联系人，而是将整个团队用于针对潜在客户公司的多个利益相关者。

它非常适合企业 SaaS 等基于订阅的产品，因为销售、营销和客户支持的集成可实现一致的消息传递、减少客户流失以及追加销售和交叉销售的机会。

这种方法依赖于在销售过程的每个阶段以及针对不同买家角色的定制内容。除了电子邮件和社交媒体，您还可以通过个性化的网络研讨会、研讨会和产品试用来定位高价值客户。听起来很吓人？ Accelerate Agency 可以为您提供帮助！