什麼是企業 SaaS？讓您的 SaaS 公司更上一層樓

已發表: 2021-08-01

如果您趕時間，這裡是本文中的部分列表，因此您可以直接跳到您想要的地方。

什麼是企業 SaaS？
什麼是SaaS？
什麼是企業？
企業和 B2B SaaS 有什麼區別？
可定制性
功能性
查詢/報告
定價和現金流
測試和培訓
SaaS公司的階段
預設置
設置
生長
到期
企業 SaaS 業務模型中需要考慮的事項
企業需求
什麼是企業 SaaS 定價？
什麼是企業 SaaS 流失率？
您的應用準備好面向企業買家了嗎？
如何擴展您的 B2B SaaS 業務
進入市場策略
以客戶為中心的銷售
你的團隊
最後的想法：企業是您的 SaaS 公司的下一步嗎？

如果您的 SaaS 公司表現良好，您可能正在考慮其發展的下一個階段。從 SMB 市場轉向企業客戶是實現收入最大化和減少客戶流失的一種方式，這可能是開始的最佳時機。

企業軟件市場實現了高速增長，市場收入在 2009 年至 2019 年期間翻了一番以上（歸咎於 COVID 導致 2020 年低於預期）。同時，預計今年 SaaS 雲服務的支出將達到 $122.6B，2021 年至 2022 年期間增長 19.3%。

將兩者放在一起，開發針對企業市場的SaaS產品是有意義的。然而，在採取行動之前，有很多因素需要考慮。

我們將探索究竟什麼是企業 SaaS，以及如何使用內容營銷來成功接觸目標客戶。

什麼是企業 SaaS？

傳統上，企業軟件和 SaaS 產品是分開的——但結合起來，企業 SaaS 將運行大型企業所需的功能與基於雲的操作的簡便性（和成本節約）結合起來。讓我們解開術語。

什麼是SaaS？

SaaS 或“軟件即服務”是指 SaaS 公司按需提供產品（有點像租賃）。該軟件基於雲，可從任何具有互聯網連接的設備訪問。通常，該服務可通過網絡或移動瀏覽器獲得，而不是下載應用程序。

SaaS 在多租戶的基礎上工作，多個組織在同一個數據庫中工作。這意味著雲服務提供商可以更有效地處理維護和更新。來自不同客戶的數據是分開的——SaaS 供應商對其產品有更多的控制權，從而提高了安全性。

憑藉更快的更新、透明的定價和更好的整體用戶體驗，SaaS 對大型企業和小型企業都具有吸引力也就不足為奇了。

SaaS 與商業許可軟件的使用

我們在這裡只提幾個其他類似的概念。平台即服務 (PaaS) 為軟件創建提供平台，而不是通過 Internet 交付。

基礎架構即服務 (IaaS) 提供雲計算基礎架構，例如服務器、操作系統和存儲。企業按需購買資源，而不是直接購買硬件。

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什麼是企業？

企業級企業是擁有數百或數千名員工的大型組織。他們將擁有數十億美元的收入並運營全球供應鏈，因此他們依靠動態技術來處理大型工作流程。

由於他們的巨額預算，這些公司可以負擔得起旨在解決他們可能遇到的任何問題的頂級軟件。企業產品或解決方案被認為是知識密集型的，代表了一項重大投資。

這曾經意味著傳統的企業軟件，組織將購買並在本地安裝。但越來越多的軟件公司能夠通過按需 SaaS 提供特定於企業的解決方案，從而帶來提高生產力和降低擁有成本的好處。

如果您可以吸引企業客戶並向他們收取 SaaS 的企業價格，那麼您會從更少的帳戶和更低的用戶流失中看到更多的收入。

企業和 B2B SaaS 有什麼區別？

並非所有 B2B 軟件都是企業級的，因此您需要向高價值客戶銷售合適的產品。如果您收取企業價格，則必須提供企業級解決方案（並使用像 Accelerate Agency 這樣的SaaS 內容營銷專家讓人們知道它！）

B2B SaaS 意味著將您的服務出售給其他企業，而不是個人消費者。這些公司傾向於關注特定於企業主和管理團隊的客戶需求，並經常提供自助服務解決方案來幫助他們實現目標。

企業客戶有一些相同的需求——他們希望優化他們的營銷、客戶服務和運營——但你需要向他們銷售量身定制的解決方案和整體體驗，而不僅僅是產品。

對於 SMB，企業 SaaS 比 SaaS 更昂貴，因為它包含更多功能、自定義選項和一流的客戶支持。讓我們看一下企業解決方案的主要元素。

企業軟件的 IT 支出

可定制性

過去，傳統企業軟件的可定制性更高，因為客戶完全擁有它。但如今，提供更多定制空間的是SaaS 提供商。

SaaS 軟件是使用基於 Web 的開放架構和低成本工具構建的，這些工具使軟件供應商能夠快速創建、測試和引入新功能。

這些功能還被設計為最終用戶可以輕鬆配置，但作為由提供商託管、支持和維護的服務提供。企業 SaaS 應用程序具有直觀的界面並與現有技術堆棧集成。新版本可立即使用，因此無需進行耗時的升級！

功能性

企業 SaaS 應該足夠強大，可以處理大規模的工作流程和眾多的員工，並提供最新的智能功能來幫助企業客戶保持在行業的前沿。

企業解決方案可能包括流程自動化、實時Google 分析提示和技巧以及高級安全設置。成功溝通和協作的工具對於大型組織也至關重要。

SaaS 的部署快速且無壓力（與安裝本地解決方案所涉及的時間和金錢相比），而升級會自動向所有用戶推出。客戶不需要大型存儲設施——此外，存儲和備份是主機的責任。

查詢/報告

SaaS 產品的多租戶性質在創建查詢和報告時可能會帶來挑戰，這些查詢和報告有時對用戶的可用性有限。

使用傳統的企業軟件，可以通過第三方工具進行查詢和報告，或者可以在數據倉庫中提取和重新格式化數據集。

因此，如果您要銷售企業 SaaS，您需要確保您確實提供了查詢和報告的機會——也許使用內置工具，以便您的企業客戶可以輕鬆訪問他們需要的數據。

公司規模使用的 SaaS 應用程序數量

定價和現金流

正如我們所提到的，企業客戶希望為完美的 SaaS 解決方案支付更多費用。與小型企業相比，他們更有可能簽訂合同並每年預付款項。

這對您的現金流非常有用！您的客戶可能較少，但他們會產生更高的年度客戶價值和終身價值。

儘管企業軟件可能提供更多功能，但它的前期和持續成本的價格要高得多。儘管企業公司通常擁有大量預算，但他們仍會尋找明智的節省方式——因此您應該相應地推銷您的 SaaS 產品。

SaaS 模式意味著客戶只需為他們使用的東西付費，他們不需要為硬件或維護支付費用。資本支出有限，總擁有成本 (TCO) 較低。此外，如果您的產品功能豐富且工作如夢，您的企業客戶將獲得兩全其美的優勢。

測試和培訓

說到“像夢一樣工作”。 . . 企業客戶肯定希望您的軟件能夠達到最高標準。這意味著測試，測試，測試！

檢查從整體性能到安全性、可擴展性、集成、跨平台兼容性和計費系統的所有內容。由於 SaaS 會產生頻繁的更新，因此您應該定期進行測試以增強用戶體驗並減少問題。

在企業組織中試用您的產品以收集反饋，並確保它在上市前符合所有條件。您可以使用專業的人群測試來確保它可以在全球範圍內的一系列設備和操作系統上運行，因為您的企業客戶可能擁有全球鏈接。

提供培訓也很重要，這樣您的客戶就知道如何利用您的軟件的所有優勢。 SaaS 可以在線和按需交付，以獲得最大的便利。

連續測試週期

SaaS公司的階段

SaaS 公司通常分為三個或四個不同的階段。讓我們來看看。

預設置

有些人將此部分與設置相結合，而另一些人則將其視為單獨的。無論哪種方式，這都是您的 SaaS 公司應該專注於識別客戶問題並弄清楚您的SaaS 產品如何解決它的地方。

除了與潛在客戶交談外，這也是尋找資金（通常來自朋友和家人）、與導師建立關係並考慮加入孵化器小組以幫助您取得成功的時候。

設置

一旦您發現了對您的產品的需求並確定了您的目標市場，您就可以著手創建產品並將其定位在市場中。

花時間完善核心功能並建立衡量成功的指標。規劃您的營銷和銷售策略，考慮客戶支持選項，並鞏固您的財務狀況。

請記住，作為一家初創公司，驗證市場所需的時間比您預期的要長。抵製過早擴大規模的壓力，並在進入下一階段之前密切關注流程改進。

生長

耶！您的產品找到了自己的利基市場，您的流程運行順利，您正在吸引付費客戶。現在，您可以通過積極的客戶獲取和擴展來提升檔次。

SaaS 公司可以進入一個廣泛的市場，因此可以快速實現增長——準備好迅速擴展您的營銷、銷售和客戶服務團隊，以讓客戶滿意。不要讓您的成本比您的收入增長得更快。

隨著您獲得併留住更多客戶，您的收入將會增長，您可以再投資於產品和服務。在SaaS 增長階段，您可能需要獲取額外資金來支持推動額外銷售，包括用於招聘高管的資金。

SaaS成長階段

到期

在這個階段，您的客戶已經了解了您的公司以及您提供的好處。您的運營正在大規模交付，您知道如何衡量數據並做出準確的預測。

SaaS 的優勢在於，由於對客戶服務軟件、營銷自動化和產品更新的再投資，您可以在不增加管理費用的情況下繼續獲得新客戶。

現在您可以考慮全球擴張並尋找收購機會。您可以決定添加新產品或服務，同時繼續投資於增長。最後，您可以考慮推出股票或其他退出策略。

企業 SaaS 業務模型中需要考慮的事項

SaaS 解決方案在企業業務中越來越受歡迎，但您仍然需要努力讓他們對您的產品感興趣。我們已經討論過市場研究的重要性，值得關注那些將從您的獨特解決方案中獲益最多的特定客戶。

以下是您需要考慮的其他一些事項。

企業需求

企業客戶將為您帶來更多收入，但您必須準備好在每一步都滿足超高要求。如果解決方案不能勝任任務，您就不能指望他們支付高價。

一旦您確定了哪些功能對您的目標客戶最重要，您就可以將它們打包為一個可定制的企業計劃，旨在處理他們的特定問題和挑戰。您還需要提供可靠性和數據安全性，以及用戶體驗和設計。

企業業務期望與他們的軟件提供商進行高度接觸，因此白手套客戶支持是必不可少的——如果他們願意，您的客戶應該能夠與高管聊天，並且幾乎可以立即收到對查詢的回复。

不要自滿——沒有一家企業會因為負擔得起就同意支付更多！

什麼是企業 SaaS 定價？

ringcentral saas 定價

圖片來源

企業 SaaS 定價是您要求企業客戶為您的服務支付的價格。這通常是您當前價格的大約 10 倍，但沒有神奇的數字——大多數 SaaS 公司都犯了定價太低而不是太高的錯誤。

高昂的價格向客戶展示了該解決方案的價值，而定制套餐則傳達了排他性。例如，如果您選擇使用分層定價，您可以在企業層中添加“聯繫我們獲取價格”按鈕，以表明它是黃金標準。

SaaS 的其他定價模型包括基於總體使用量、每位活躍用戶或每個功能的費用。鼓勵預付款以增加現金流是一個好主意，企業應該比大多數企業更願意這樣做。

無論您使用什麼價位和策略，您都必須向客戶表明該解決方案是企業級的——它具有足夠的特性和功能，使其物有所值。

什麼是企業 SaaS 流失率？

流失率是 SaaS 消費者取消每月訂閱以去其他地方的百分比，或者他們會這樣做的預測可能性。

它可以在一段時間內（每月、每季度或每年）進行測量，並且是用於預測收入和分析性能的有價值的SaaS 指標。

企業客戶的流失率往往較低，他們在產品上投入更多，並簽訂了更長的預付款合同。但仍然值得關注這個指標，特別是如果你只有幾個高價值客戶。

企業內部總流失率低

計算流失率的最常見方法是美元流失率和徽標流失率。前者包括因客戶離開和降級而損失的美元，而後者代表離開您服務的客戶的百分比。

大多數消息來源都同意，企業可接受的流失率每年在 5% 到 10% 之間，但每家公司都不同。

對於高增長的 SaaS 公司，可接受的流失率可能是“淨負收入流失”，即現有客戶增加的收入超過取消賬戶的收入損失的比率。

您的應用準備好面向企業買家了嗎？

當您瞄準企業買家時，您必須確保您的應用程序能夠引起他們的注意，並且您可以展示它如何完美地滿足大型企業、大量使用的需求。

該應用程序需要大量旨在解決目標客戶痛點的功能。想想人工智能驅動的自動化、頂級安全性和高級分析。考慮包括企業資源規劃 (ERP) 軟件，以通過單個系統和人力資源管理工具管理和集成業務流程。

跨平台支持也很重要，因此您的客戶可以選擇將該解決方案用作桌面或移動應用程序（或用作基於瀏覽器的解決方案）。準備好更新和升級，並自動推出它們，而不會給客戶帶來麻煩。

提供定制機會，並確保應用程序與現有技術堆棧無縫協作，並與其他高端工具集成，例如 Salesforce for CRM。執行嚴格的測試以消除會惹惱客戶的錯誤或故障——目的是讓他們的生活更輕鬆！

企業將為允許他們大規模運營的功能支付更多費用。由於您的小客戶不想要或不需要這些功能，您可以使用分層或按功能定價模型僅向企業客戶展示它們。

不用說，您需要向潛在的企業客戶傳達您的產品價值——請 Accelerate Agency 幫助您進行有針對性的內容營銷。

如何擴展您的 B2B SaaS 業務

以下是一些額外的提示，可幫助您為企業客戶準備好 SaaS 業務。

進入市場策略

進入市場戰略是關於貴公司將如何推出、推廣和銷售其產品作為獨特價值主張的行動計劃。它確定了目標受眾，包括營銷計劃，並概述了銷售策略。

您需要決定定價策略、銷售渠道和策略，以及產品發布和營銷的預算。計劃好的客戶旅程地圖以及培訓銷售和支持團隊的步驟也很有用。

市場營銷策略通常由營銷部門製定，但產品團隊也應參與其中。

以客戶為中心的銷售

以客戶為中心的銷售是一種非常個性化的方法，銷售和營銷部門在其中協作以滿足客戶的個性化需求。

您無需一個銷售人員針對單個聯繫人，而是將整個團隊用於針對潛在客戶公司的多個利益相關者。

它非常適合企業 SaaS 等基於訂閱的產品，因為銷售、營銷和客戶支持的集成可實現一致的消息傳遞、減少客戶流失以及追加銷售和交叉銷售的機會。

這種方法依賴於在銷售過程的每個階段以及針對不同買家角色的定制內容。除了電子郵件和社交媒體，您還可以通過個性化的網絡研討會、研討會和產品試用來定位高價值客戶。聽起來很嚇人？ Accelerate Agency 可以為您提供幫助！