O que é SaaS Corporativo? Leve sua empresa SaaS para o próximo nível

Caso você seja pressionado pelo tempo, aqui está uma lista das seções deste artigo para que você possa ir direto para onde quiser.

• O que é SaaS corporativo?
• O que é SaaS?
• O que é empreendimento?
• Qual é a diferença entre SaaS empresarial e B2B?
• Personalização
• Funcionalidade
• Consulta/relatório
• Preço e fluxo de caixa
• Teste e treinamento
• As etapas de uma empresa SaaS
• Pré-configuração
• Configuração
• Crescimento
• Maturidade
• Coisas a considerar no modelo de negócios SaaS corporativo
• Demandas na empresa
• O que é o preço de SaaS corporativo?
• O que é a taxa de rotatividade do SaaS corporativo?
• Seu aplicativo está pronto para compradores corporativos?
• Como escalar seu negócio de SaaS B2B
• Estratégia de entrada no mercado
• Vendas com foco na conta
• Seu time
• Considerações finais: A empresa é o próximo passo para sua empresa SaaS?  

Se sua empresa de SaaS está indo bem, você provavelmente está pensando no próximo estágio de sua evolução. Sair do mercado de pequenas e médias empresas e atingir clientes corporativos é uma maneira de maximizar a receita e reduzir a rotatividade, e esse pode ser o momento perfeito para começar.

O mercado de software corporativo teve um alto crescimento , com as receitas do mercado mais que dobrando entre 2009 e 2019 (culpe o COVID por um 2020 mais lento do que o esperado). Enquanto isso, os gastos com serviços de nuvem SaaS devem atingir US$ 122,6 bilhões este ano, com crescimento de 19,3% entre 2021 e 2022.

Junte os dois e faz sentido desenvolver produtos SaaS voltados para o mercado corporativo. No entanto, há muitos fatores a considerar antes de mergulhar.  

Vamos explorar exatamente o que é o SaaS corporativo e como você pode usar o marketing de conteúdo para alcançar com sucesso seus clientes-alvo.

O que é SaaS corporativo?

Tradicionalmente, as ofertas de software corporativo e SaaS eram coisas separadas, mas em combinação, o SaaS corporativo combina a funcionalidade necessária para administrar uma grande empresa com a facilidade (e economia de custos) de uma operação baseada em nuvem. Vamos desfazer a terminologia.

O que é SaaS?

SaaS, ou “software como serviço”, significa que as empresas SaaS oferecem produtos sob demanda (como um aluguel). O software é baseado em nuvem e acessível a partir de qualquer dispositivo com conexão à Internet. Muitas vezes, o serviço está disponível por meio de um navegador da Web ou móvel, em vez de baixar um aplicativo.

O SaaS funciona em uma base de vários locatários, com várias organizações trabalhando no mesmo banco de dados. Isso significa que os provedores de serviços em nuvem podem lidar com manutenção e atualizações com mais eficiência. Os dados de clientes diferentes são mantidos separados — e os fornecedores de SaaS têm mais controle sobre seus produtos, aumentando a segurança.

Com atualizações mais rápidas, preços transparentes e uma melhor experiência geral do usuário, não surpreende que o SaaS seja atraente para grandes e pequenas empresas.

Vamos apenas mencionar alguns outros conceitos semelhantes aqui. Platform as a Service (PaaS) fornece uma plataforma para criação de software, em vez de entregá-lo pela internet.

A infraestrutura como serviço (IaaS) oferece infraestrutura de computação em nuvem, como servidores, sistemas operacionais e armazenamento. As empresas compram recursos sob demanda em vez de comprar hardware diretamente.

O que é empreendimento?

As empresas de nível empresarial são grandes organizações com centenas ou milhares de funcionários. Eles terão bilhões em receita e operarão cadeias de suprimentos globais, de modo que dependem de tecnologias dinâmicas para lidar com grandes fluxos de trabalho.

Graças aos seus grandes orçamentos, essas empresas podem comprar softwares de primeira linha projetados para resolver quaisquer problemas que possam enfrentar. Os produtos ou soluções empresariais são comercializados como muito intensivos em conhecimento e representam um investimento significativo.

Isso costumava significar software empresarial tradicional, que uma organização compraria e instalaria no local. Mas um número crescente de empresas de software pode oferecer soluções específicas para empresas com SaaS sob demanda, trazendo os benefícios de maior produtividade e custos de propriedade mais baixos.

Se você conseguir atrair clientes corporativos e cobrar preços corporativos pelo seu SaaS, verá mais receita com menos contas e menor rotatividade de usuários.

Qual é a diferença entre SaaS empresarial e B2B?

Nem todo software B2B é de nível empresarial, então você precisa vender o tipo certo de produto para clientes de alto valor. Se você cobra preços corporativos, precisa fornecer uma solução de nível corporativo (e usar especialistas em marketing de conteúdo SaaS como a Accelerate Agency para informar as pessoas sobre isso!)

B2B SaaS significa vender seu serviço para outras empresas, em vez de consumidores individuais. Essas empresas tendem a se concentrar nas necessidades dos clientes que são específicas para proprietários de empresas e equipes de gerenciamento e geralmente oferecem soluções de autoatendimento para ajudá-los a atingir as metas.

Os clientes corporativos compartilham algumas das mesmas necessidades - eles vão querer otimizar seu marketing, atendimento ao cliente e operações - mas você precisa vender a eles uma solução personalizada e uma experiência geral, em vez de apenas um produto.

O Enterprise SaaS é mais caro que o SaaS para SMBs, pois contém mais recursos, opções de personalização e suporte ao cliente de alto nível. Vamos dar uma olhada nos principais elementos de uma solução corporativa.

Personalização

Antigamente, o software empresarial tradicional era mais personalizável, pois o cliente o possuía totalmente. Mas hoje em dia, são os provedores de SaaS que oferecem muito mais espaço para personalização.

O software SaaS é construído usando arquitetura aberta baseada na Web com ferramentas de baixo custo que permitem que os fornecedores de software criem, testem e introduzam novos recursos em ritmo acelerado.

Esses recursos também são projetados para serem facilmente configuráveis ​​pelo usuário final, mas entregues como um serviço hospedado, suportado e mantido pelo provedor. Os aplicativos SaaS corporativos têm interfaces intuitivas e se integram à pilha de tecnologia existente. Novos lançamentos estão disponíveis instantaneamente—portanto, não há atualizações demoradas!  

Funcionalidade

O Enterprise SaaS deve ser robusto o suficiente para lidar com fluxos de trabalho em grande escala e vários funcionários, além de fornecer os recursos inteligentes mais recentes para ajudar os clientes corporativos a permanecerem na vanguarda de seu setor.

Uma solução empresarial pode incluir automação de processos, dicas e truques do Google Analytics em tempo real e configurações de segurança avançadas. Ferramentas para comunicação e colaboração bem-sucedidas também são cruciais para grandes organizações.

A implantação de SaaS é rápida e sem estresse (em comparação com o tempo e o dinheiro envolvidos na instalação de soluções locais), enquanto as atualizações são lançadas automaticamente para todos os usuários. Os clientes não precisam de grandes instalações de armazenamento — além disso, armazenamento e backups são de responsabilidade do host.

Consulta/relatório

A natureza multilocatário das ofertas de SaaS pode representar um desafio quando se trata de criar consultas e relatórios, que às vezes têm disponibilidade limitada para o usuário.

Com o software empresarial tradicional, as consultas e os relatórios podem ser realizados por meio de ferramentas de terceiros, ou os conjuntos de dados podem ser extraídos e reformatados em um data warehouse.

Portanto, se você vai vender SaaS corporativo, precisa garantir que oferece oportunidades para consultas e relatórios, talvez com ferramentas integradas para que seus clientes corporativos possam acessar facilmente os dados de que precisam.

Preço e fluxo de caixa

Como mencionamos, os clientes corporativos esperam pagar mais pela solução SaaS perfeita. Em comparação com empresas menores, elas são mais propensas a assinar contratos e pagar anualmente antecipadamente.

Isso é ótimo para o seu fluxo de caixa! Você pode ter menos clientes, mas eles gerarão maior valor anual do cliente e valor vitalício.

Embora o software corporativo possa oferecer mais funcionalidades, ele vem com um preço muito mais alto para custos iniciais e contínuos. E, embora as empresas corporativas geralmente tenham grandes orçamentos, elas ainda estarão procurando maneiras inteligentes de economizar, portanto, você deve comercializar seu produto SaaS de acordo.

O modelo SaaS significa que os clientes pagam apenas pelo que usam e não precisam desembolsar hardware ou manutenção. Há uma despesa de capital limitada e menor custo total de propriedade (TCO). Além disso, se sua oferta for rica em recursos e funcionar como um sonho, seus clientes corporativos terão o melhor dos dois mundos.

Teste e treinamento

Falando em “trabalhar como um sonho”. . . os clientes corporativos certamente esperam que seu software funcione com os mais altos padrões. Isso significa testar, testar, testar!

Verifique tudo, desde o desempenho geral até a segurança, escalabilidade, integrações, compatibilidade entre plataformas e o sistema de cobrança. Como o SaaS gera atualizações frequentes, você deve realizar testes regulares para aprimorar a experiência do usuário e reduzir problemas.

Teste seu produto em organizações corporativas para coletar feedback e garantir que ele esteja preenchendo todos os requisitos antes de ser lançado no mercado. Você pode usar o teste de multidão profissional para garantir que funcione em uma variedade de dispositivos e sistemas operacionais em todo o mundo, já que seus clientes corporativos provavelmente terão links globais.

Também é importante oferecer treinamento, para que seus clientes saibam como acessar todos os benefícios do seu software. O SaaS permite que isso seja entregue on-line e sob demanda para máxima conveniência.

As etapas de uma empresa SaaS

As empresas SaaS são normalmente construídas em três ou quatro fases distintas. Vamos dar uma olhada.

Pré-configuração

Algumas pessoas combinam esta seção com a configuração, enquanto outras a veem como separada. De qualquer forma, é aqui que sua empresa SaaS deve se concentrar em identificar um problema do cliente e descobrir como seu produto SaaS pode corrigi-lo.

Além de conversar com clientes em potencial, este é o momento de obter financiamento (geralmente de amigos e familiares), construir relacionamentos com mentores e considerar ingressar em um grupo de incubadoras para ajudá-lo a sair do alvo.

Configuração

Depois de descobrir a necessidade do seu produto e identificar seu mercado-alvo, você pode começar a criar o produto e posicioná-lo no mercado.

Aproveite o tempo para refinar os recursos principais e estabelecer as métricas que você usará para medir o sucesso. Planeje sua estratégia de marketing e vendas, considere opções de suporte ao cliente e consolide suas finanças.

Lembre-se de que, como uma startup, leva mais tempo para validar seu mercado do que o esperado. Resista à pressão de escalar prematuramente e fique de olho na melhoria do processo antes de passar para o próximo estágio.

Crescimento

Yay! Seu produto encontrou seu nicho, seus processos estão funcionando sem problemas e você está atraindo clientes pagantes. Agora você pode subir de nível com aquisição e dimensionamento agressivos de clientes.

As empresas de SaaS podem alcançar um mercado amplo, para que o crescimento possa acontecer rapidamente – esteja pronto para expandir suas equipes de marketing, vendas e atendimento ao cliente rapidamente para manter os clientes satisfeitos. Não deixe que seus custos escalem mais rápido que sua receita.

À medida que você adquire e retém mais clientes, sua receita aumenta e você pode reinvestir em produtos e serviços. No estágio de crescimento do SaaS , talvez seja necessário obter capital extra para apoiar o impulso de vendas extras, incluindo dinheiro para contratar executivos.

Maturidade

Nessa fase, seus clientes já conhecem sua empresa e os benefícios que você oferece. Suas operações estão sendo entregues em escala e você sabe como medir seus dados e fazer previsões precisas.

A vantagem do SaaS é que você pode continuar conquistando novos clientes sem aumentar suas despesas gerais, graças ao reinvestimento em software de atendimento ao cliente, automação de marketing e atualizações de produtos.

Agora você pode pensar em expansão global e procurar oportunidades de aquisição. Você pode decidir adicionar novos produtos ou serviços, enquanto continua investindo em crescimento. Finalmente, você pode considerar um lançamento de ações ou outra estratégia de saída.

Coisas a considerar no modelo de negócios SaaS corporativo

As soluções SaaS estão se tornando cada vez mais populares entre as empresas, mas você ainda precisa trabalhar duro para fazer com que elas se interessem pelo seu produto . Já falamos sobre a importância da pesquisa de mercado, e vale a pena focar em clientes muito específicos que mais se beneficiariam de sua solução exclusiva.

Aqui estão algumas outras coisas que você precisa considerar.

Demandas na empresa

Os clientes corporativos lhe trarão mais receita, mas você terá que estar preparado para atender a demandas super altas em cada etapa do caminho. Você não pode esperar que eles paguem muito dinheiro se a solução não estiver à altura da tarefa.

Depois de identificar quais recursos são mais importantes para seu cliente-alvo, você pode empacotá-los como um plano empresarial personalizável projetado para lidar com seus problemas e desafios específicos. Você também precisa fornecer confiabilidade e segurança de dados, bem como experiência e design do usuário.

As empresas esperam envolvimentos de alto contato com seus fornecedores de software, portanto, o suporte ao cliente de luva branca é essencial - seus clientes devem poder conversar com um executivo, se desejarem, e receber respostas quase instantâneas às consultas.

Não seja complacente - nenhuma empresa corporativa concordará em pagar mais só porque pode pagar!

O que é o preço de SaaS corporativo?

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O preço do Enterprise SaaS é o preço que você está pedindo aos clientes corporativos que paguem pelos seus serviços. Isso geralmente é cerca de 10 vezes seus preços atuais, mas não há um número mágico – e a maioria das empresas de SaaS comete o erro de precificar muito baixo, não muito alto.

Preços altos demonstram ao cliente que a solução é valiosa, enquanto pacotes sob medida comunicam exclusividade. Por exemplo, se você optar por usar preços escalonados, poderá incluir um nível Enterprise com um botão "entre em contato para obter preços" para mostrar que é o padrão-ouro.

Outros modelos de preços para SaaS incluem cobranças com base no uso geral, por usuário ativo ou por recurso. É uma boa ideia incentivar pagamentos adiantados para aumentar seu fluxo de caixa, e as empresas devem ficar mais felizes do que a maioria com isso.

Qualquer que seja o preço e a estratégia que você usar, você deve mostrar ao cliente que a solução é de nível empresarial — que tem recursos e funcionalidades suficientes para fazer valer o preço mais alto.

O que é a taxa de rotatividade do SaaS corporativo?

A taxa de churn é a porcentagem na qual os consumidores de SaaS cancelam sua assinatura mensal para ir a outro lugar, ou a probabilidade prevista de que eles o façam.

Ele pode ser medido ao longo de um período de tempo (mensal, trimestral ou anual) e é uma métrica SaaS valiosa para previsão de receita e análise de desempenho.

As empresas tendem a ver menos rotatividade de clientes corporativos, que investiram mais no produto e assinaram contratos mais longos com pagamentos antecipados. Mas ainda vale a pena ficar de olho nessa métrica, principalmente se você tiver apenas alguns clientes de alto valor.

As formas mais comuns de calcular o churn são Dollar Churn Rate e Logo Churn Rate. O primeiro consiste em dólares perdidos, tanto com a saída de clientes quanto com o downgrade, enquanto o último representa a porcentagem de clientes que deixaram seu serviço.

A maioria das fontes concorda que uma taxa de rotatividade aceitável para uma empresa é entre cinco e dez por cento ao ano, mas cada empresa é diferente.

Para empresas de SaaS de alto crescimento, uma taxa de rotatividade aceitável pode ser a “churn de receita negativa líquida”, a taxa na qual o aumento da receita dos clientes existentes supera a receita perdida daqueles que cancelaram suas contas.

Seu aplicativo está pronto para compradores corporativos?

Quando você visa compradores corporativos, você precisa garantir que seu aplicativo chame a atenção deles - e que você possa demonstrar como ele é perfeito para grandes negócios e requisitos de uso intenso.

O aplicativo precisa de muitos recursos projetados para abordar os pontos problemáticos do cliente-alvo. Pense em automação com tecnologia de IA, segurança máxima e análises avançadas. Considere incluir software de planejamento de recursos empresariais (ERP) para gerenciar e integrar processos de negócios por meio de um único sistema e ferramentas de gerenciamento de recursos humanos.

O suporte multiplataforma também é importante, para que seus clientes possam optar por usar a solução como um aplicativo para desktop ou móvel (ou como uma solução baseada em navegador). Esteja pronto com atualizações e upgrades e implemente-os automaticamente sem problemas para o cliente.

Ofereça oportunidades de personalização e certifique-se de que o aplicativo funcione perfeitamente com as pilhas de tecnologia existentes e se integre a outras ferramentas de ponta, como o Salesforce para CRM. Realize testes rigorosos para eliminar bugs ou falhas que incomodam o cliente - o objetivo é facilitar sua vida!

As empresas pagarão mais por recursos que lhes permitam operar em escala. Como seus clientes menores não vão querer ou precisar dessas funções, você pode revelá-las apenas para clientes corporativos usando o modelo de preços em camadas ou por recurso.

Nem é preciso dizer que você precisa comunicar o valor do seu produto para clientes corporativos em potencial — peça à Accelerate Agency para ajudá-lo com o marketing de conteúdo direcionado .

Como escalar seu negócio de SaaS B2B

Aqui estão algumas dicas extras para ajudá-lo a preparar seu negócio SaaS para clientes corporativos.

Estratégia de entrada no mercado

Uma estratégia de go-to-market é um plano de ação de como sua empresa lançará, promoverá e venderá seu produto como uma proposta de valor exclusiva. Ele identifica um público-alvo, inclui um plano de marketing e descreve uma estratégia de vendas.

Você precisará decidir sobre uma estratégia de preços, canais e táticas de vendas e um orçamento para lançamento e marketing de produtos. Um mapa planejado da jornada do cliente também é útil, assim como as etapas para treinar suas equipes de vendas e suporte.

Uma estratégia de go-to-market é normalmente criada pelo departamento de marketing, mas a equipe de produto também deve estar envolvida.

Vendas com foco na conta

As vendas focadas na conta são uma abordagem muito personalizada na qual os departamentos de vendas e marketing colaboram para atender às necessidades individuais dos clientes.

Em vez de um vendedor segmentar um único contato, você dedica uma equipe inteira para atingir várias partes interessadas na empresa do cliente em potencial.

É perfeito para produtos baseados em assinatura, como SaaS corporativo, pois a integração de vendas, marketing e suporte ao cliente permite mensagens consistentes, redução de rotatividade e oportunidades de vendas adicionais e vendas cruzadas.

Esse método conta com conteúdo personalizado em cada etapa do processo de vendas e para diferentes buyer personas. Além de e-mail e mídias sociais, você pode segmentar clientes de alto valor com webinars personalizados, workshops e testes de produtos. Parece assustador? A Accelerate Agency pode te ajudar com isso!

Seu time

Atender clientes corporativos significa ter uma grande equipe, pois a abordagem de alto contato exige que as equipes de vendas e de sucesso do cliente gastem mais tempo construindo relacionamentos com os clientes. E os clientes corporativos globais esperam respostas rápidas garantidas em todos os fusos horários.

Embora uma empresa em crescimento possa ser tentada a crescer com a contratação de empreiteiros, é melhor contratar seu próprio pessoal - assim você tem controle total e pode garantir os altos padrões que seus clientes exigem.

Considerações finais: A empresa é o próximo passo para sua empresa SaaS?

Criar um produto que preencha todos os requisitos para uma empresa corporativa é complicado e exige muito trabalho duro. Mas é um bom momento para entrar nesse mercado, já que mais empresas decidem seguir a rota do SaaS.

Lembre-se de que a implementação de software empresarial pode custar milhões de dólares a uma organização, portanto, você precisa demonstrar que seu produto vale a pena. Conheça seus clientes em profundidade, concentre-se em atender a uma necessidade e use o feedback para ajudá-lo a se adaptar e melhorar.

Se você acertar tudo, seu software pode se tornar indispensável para os clientes corporativos, e eles permanecerão com você por muito tempo. Produtos incríveis merecem uma promoção incrível, então entre em contato com a Accelerate para um marketing de conteúdo superpoderoso.

Se você está gostando deste post, por que não marcar uma consulta com a agência de aceleração para ver como podemos ajudar a impulsionar seu negócio SaaS