BDR 팀이 새로운 도구를 활용하도록 동기를 부여하고 장려하는 방법

영업 팀은 B2B 조직에 필수적입니다. 판매를 만드는 것은 비즈니스가 생존하는 방법이므로 확인합니다. 그리고 이 팀은 비즈니스에 매우 중요하기 때문에 대부분의 팀은 영업 담당자의 업무를 더 쉽게 만들고 생산성을 높이며 더 많은 비즈니스를 추진하기 위해 최선을 다합니다.

일반적으로 이 모든 판매 지원과 함께 제공되는 것은 판매 범위를 확장하고 효율성을 높이는 판매 도구입니다. 영업 담당자는 이제 워크플로(PeopleLinx)에 평균 8개의 디지털 도구를 보유하고 있지만 영업 리더의 52%는 영업 담당자가 지침에 따라 조직의 영업을 위한 진실 소스인 CRM을 사용하지 않는다고 말합니다.

즉; 대부분의 영업 담당자가 지시에 따라 노동의 결과를 보여주는 기본 도구를 사용하지 않는 경우 기술 스택의 다른 도구를 활용할 것이라고 생각하는 이유는 무엇입니까?

입력: SPIF.

실제로 SPIF(Sales Performance Incentive Fund)의 약자로서, 오늘날 팀은 영업 담당자와 함께 원하는 행동, 더 나은 성과 및 더 나은 결과를 이끌어내기 위해 노력하고 있습니다.

그러나 모든 spiffs가 동일하게 생성되는 것은 아닙니다. 사실, 영업 팀에 동기를 부여하는 과학이 있습니다. 내 말은, Harvard Business Review조차도 이 주제에 무게를 뒀습니다.

마케팅 및 영업 팀을 지원하는 경력을 쌓은 고객 성공 관리자로서 spiff를 사용하여 도구 채택을 장려하는 작업을 본 아이디어가 있습니다.

작동하는 Spiff 프로그램 구축

무엇이 바늘을 움직일 것인지에 초점을 맞추십시오

BDR 팀이 표면 수준에서 도구가 활성화하는 활동을 수행하는 경우 spiff를 사용하여 품질 사용과 동일한 KPI에 영향을 미치는 동작에 영향을 줄 수 있습니다.

예를 들어 Alyce의 맥락에서 우리는 많은 BDR 팀원들이 엄청난 양의 선물을 보내는 것을 봅니다. 그러나 우리는 양뿐만 아니라 품질도 보장하고자 합니다. 이는 높은 가치의 시장 내 잠재 고객을 위해 Alyce를 활용하고 적절한 선물 후속 조치를 취하고 이를 제품의 보기로 보내기 및 보기에서 수락 요금에 반영하는 것을 의미합니다.

Alyce는 잠재 고객에게 동일한 메시지를 퍼뜨리는 데 사용되어서는 안 됩니다. 그것은 아웃바운드 판매 및 마케팅을 하는 나쁜 방법입니다.

따라서 이러한 상황을 볼 때 spiffs는 View to Accept 비율을 개선하기 위해 Alyce 선물을 보낸 후 사려 깊고 시기 적절한 후속 조치와 같은 원하는 행동을 장려하는 데 사용할 수 있습니다.

선물이 발송되면 이메일로 후속 조치를 취합니까? 핸드폰? 링크드인? 트위터?

고객이 어떤 도구도 만병통치약은 아니지만 일련의 모델 동작을 통해 우수한 결과를 볼 수 있음을 이해하도록 돕는 것이 중요합니다. Alyce 사용의 어떤 부분을 개선할 수 있는지 조명한 다음 spiff를 활용하여 BDR 팀에게 인센티브를 제공하면 단순히 도구 채택만 훑어보는 것보다 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.

지속적인 업데이트

영업 팀을 지속적으로 동기를 부여하는 비결은 특히 일주일 이상 지속되는 spiff의 경우 정기적인 주간 업데이트를 보내야 한다는 것입니다. 모든 사람에게 자신이 목표로 하는 위치와 현재 위치를 알려주는 것은 모두가 경쟁력을 유지할 수 있도록 합니다.

주의해야 할 한 가지는 업데이트가 너무 구체적이라는 것입니다. 상황이 가까워지기 시작하고 몇 명의 사람들이 최고 자리를 놓고 다투게 되면 "앞으로 몇 배만 더 추월할 수 있습니다"라고 말하기 쉽지만 실제로 하는 일은 도달 범위에 근접하지 않은 사람들의 의욕을 떨어뜨리는 것입니다. 그 목표.

순위에 오른 사람들을 불러서 너무 구체적이지 않고 일이 가까워지고 있다고 말하고 싶습니다.

하이라이트 빅 승리

예약된 주요 회의 중 일부를 호출하거나 강조 표시합니다. BDR 활동의 대상이 될 모든 잠재 고객 및/또는 계정에 대한 기록을 유지하고 대상 계정 또는 고가치 잠재 고객의 잠재 고객과 예약된 모든 실질적인 회의를 추적합니다.

특히 계정 기반 마케팅 프로그램을 실행하는 조직에서 계층 1 계정에서 높은 수준의 잠재 고객과 회의를 예약하는 운이 좋은 사람이라면 모두가 당신에 대해 이야기할 것입니다. 그 회의, 그리고 어떻게 했는지.

그렇게 하면 모든 사람의 사고 방식이 올바른 방향으로 유지될 것입니다. 함께 승리하고, 이 특정 효과를 위해 활용하는 도구를 통해 촉진됩니다.

하루가 끝나면 모든 BDR 팀이 회의 일정을 잡기 위해 여기에 있습니다. 그리고 팀원들이 특정 도구를 사용하여 회의를 예약하는 것을 보면 동일한 도구를 활용하고 이를 활용하는 데 동일한 프로세스를 사용하려는 더 외적인 동기가 있습니다.

가치를 말하지 말아요

내가 성공적으로 본 것은 BDR에 대한 보고서를 작성하여 채널 및 도구별로 세분화된 모든 보상을 볼 수 있는 것입니다. 따라서 특정 도구에서 비롯된 특정 양의 파이프라인에 영향을 미쳤음을 이해하면 BDR에 대해 해당 도구를 더 많이 사용하도록 장려할 수 있습니다.

Salesforce 선물 통합 은 이 경우에 매우 유용합니다. Alyce 선물 캠페인에 등록된 모든 연락처와 그들이 회의에 참석하고 회의를 열 때를 ​​포함하여 선물 프로세스의 어떤 단계에 있는지 볼 수 있기 때문입니다. 기회.

이와 같은 보고서를 활용하면 BDR이 과거에 어떻게 성공했는지 확인하고 특정 결과를 이끌어내는 데 도움이 되는 도구를 활용하여 이러한 시나리오를 점점 더 재현하려고 할 수 있는 보다 본질적인 동기 부여 플레이를 활용할 수 있습니다.

지난 달에 특정 도구를 활용하여 X 달러를 벌었다고 모든 사람에게 말할 수 있다면 도구를 계속 활용하고 더 많이 마스터하는 방법을 배우려는 동기가 더 많이 생길 것입니다.

록 스타 활용

이것은 spiff 프로그램에 대한 다른 접근 방식이며 록 스타를 위해 특별히 설계되었습니다.

팀에는 항상 몇 명의 뛰어난 담당자가 있습니다. 모든 사람이 본보기로 삼았으면 하는 담당자입니다. 따라서 인센티브가 부여된 코칭 프로그램을 통해 더 많은 록스타 팀을 구성하면서 이러한 BDR을 경력에서 발전시키는 데 도움이 됩니다.

본질적으로, 각 록스타에게는 조금 더 도움이 필요한 한두 사람이 할당됩니다. Rockstars가 동료를 도구의 열렬한 사용자로 코치하도록 도와주세요.

그런 다음 팀이 특정 목표를 달성하도록 돕는 록스타는 팀과 함께 인센티브를 받고 보상을 받습니다.

올바른 방법으로 팀에 인센티브 제공

다른 사람들이 동기를 부여하는 방법은 외부 경쟁이든 자기 자신과의 경쟁이든 매우 많습니다.

모든 개인이나 팀이 같은 것에 동기를 부여하는 것은 아니지만 spiff에 접근하는 가장 좋은 방법은 달성하려는 결과, 팀이 보여주기를 원하는 프로세스 및 행동에서 구체적으로 확인하는 것입니다. 거기에 도달하고 당신이 구현할 동기 부여 철학의 방향.

이 글이 여러분이 고려해야 할 다양한 아이디어를 제공하고 새해와 그 이후에 목표를 초과 달성할 준비를 하고 높은 성과를 내는 팀에 동기를 부여하는 방법을 더 잘 이해하는 데 도움이 되기를 바랍니다.

Unsplash의 Mimi Thian 사진