วิธีกระตุ้นและสร้างแรงจูงใจให้ทีม BDR ของคุณใช้ประโยชน์จากเครื่องมือใหม่

ทีมขายเป็นส่วนสำคัญขององค์กร B2B การขายคือวิธีที่ธุรกิจอยู่รอด ดังนั้นจึงควรตรวจสอบ และเนื่องจากทีมนี้มีความสำคัญต่อธุรกิจ ทีมส่วนใหญ่จึงพยายามอย่างเต็มที่เพื่อทำให้งานของตัวแทนฝ่ายขายง่ายขึ้น ทำให้มีประสิทธิผลมากขึ้น และขับเคลื่อนธุรกิจมากขึ้น

โดยทั่วไปสิ่งที่มาพร้อมกับการเปิดใช้งานการขายทั้งหมดนี้คือเครื่องมือการขายเพื่อขยายการเข้าถึงและเพิ่มประสิทธิภาพ ตอนนี้ตัวแทนขายมีเครื่องมือดิจิทัลเฉลี่ย 8 ชิ้นในเวิร์กโฟลว์ (PeopleLinx) แต่ผู้นำฝ่ายขาย 52% บอกว่าตัวแทนไม่ได้ใช้ CRM ซึ่งเป็นที่มาของความจริงสำหรับการขายสำหรับองค์กร ตามคำแนะนำ

ซึ่งก็คือการพูด; หากตัวแทนขายส่วนใหญ่ไม่ได้ใช้เครื่องมือหลักที่แสดงผลของแรงงานตามคำแนะนำ อะไรทำให้เราคิดว่าพวกเขาจะใช้ประโยชน์จากเครื่องมืออื่นๆ ในกลุ่มเทคโนโลยีของตน

ป้อน: SPIF

ซึ่งจริงๆ แล้วย่อมาจาก Sales Performance Incentive Fund (SPIF) เป็นวิธีที่ทีมในทุกวันนี้พยายามผลักดันพฤติกรรมที่ต้องการ ประสิทธิภาพที่ดีขึ้น และผลลัพธ์ที่ดีขึ้นด้วยตัวแทนขาย

แต่ไม่ใช่ทั้งหมด spiffs ถูกสร้างขึ้นอย่างเท่าเทียมกัน อันที่จริง มีวิทยาศาสตร์ที่กระตุ้นทีมขายของคุณ ฉันหมายถึง แม้แต่ Harvard Business Review ก็ให้ความสำคัญกับหัวข้อนี้ด้วย

ในฐานะผู้จัดการความสำเร็จของลูกค้า ผู้ซึ่งสร้างอาชีพของตนเองเพื่อเปิดใช้งานทีมการตลาดและการขาย นี่คือแนวคิดที่ฉันเคยเห็นการทำงานเพื่อสร้างแรงจูงใจในการนำเครื่องมือไปใช้โดยใช้ spiffs

การสร้างโปรแกรม Spiff ที่ได้ผล

มุ่งเน้นไปที่สิ่งที่จะขยับเข็ม

หากทีม BDR ของคุณกำลังทำกิจกรรมที่เครื่องมือของคุณเปิดใช้งานที่ระดับพื้นผิว คุณสามารถใช้ spiffs เพื่อโน้มน้าวพฤติกรรมที่ส่งผลต่อ KPI ที่เทียบเท่ากับการใช้งานที่มีคุณภาพ

ตัวอย่างเช่น ในบริบทของ Alyce เราเห็นสมาชิกทีม BDR จำนวนมากส่งของขวัญมากมาย แต่นอกจากปริมาณแล้ว เราต้องการให้แน่ใจว่ามีคุณภาพอยู่ที่นั่นด้วย นั่นหมายถึงการใช้ประโยชน์จาก Alyce เพื่อให้ได้มูลค่าสูง ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีแผนจะซื้อ และมีการติดตามของขวัญที่เหมาะสมและการดูซึ่งสะท้อนอยู่ในอัตรา "ส่งเพื่อดู" และ "ดูเพื่อยอมรับ" ในผลิตภัณฑ์

ไม่ควรใช้ Alyce เพื่อเผยแพร่ข้อความเดียวกันในกลุ่มผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า นั่นเป็นวิธีที่ไม่ดีในการขายและการตลาดขาออก

ดังนั้น เมื่อเราเห็นสถานการณ์เช่นนี้ คุณสามารถใช้ spiff เพื่อจูงใจพฤติกรรมที่ต้องการได้ เช่น การติดตามอย่างรอบคอบและทันเวลาหลังจากส่งของขวัญ Alyce เพื่อปรับปรุงอัตราการดูเพื่อยอมรับ

เมื่อส่งของขวัญแล้ว คุณกำลังติดตามผลทางอีเมลหรือไม่ โทรศัพท์? ลิงเคดิน? ทวิตเตอร์?

มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการช่วยให้ลูกค้าของเราเข้าใจว่าไม่มีเครื่องมือใดที่เป็นสัญลักษณ์แสดงหัวข้อย่อยสีเงิน แต่ด้วยพฤติกรรมแบบต่างๆ ของแบบจำลอง พวกเขาสามารถเห็นผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมได้ ด้วยการให้ความกระจ่างว่าส่วนใดของการใช้งาน Alyce ที่สามารถปรับปรุงได้ จากนั้นจึงใช้ประโยชน์จาก spiffs เพื่อสร้างแรงจูงใจให้ทีม BDR คุณจะได้ผลลัพธ์ที่ดีกว่าเพียงแค่การเอาเครื่องมือไปใช้เพียงอย่างเดียว

การอัปเดตอย่างต่อเนื่อง

กุญแจสำคัญในการทำให้ทีมขายของคุณมีแรงจูงใจอย่างต่อเนื่อง – โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับ spiff ที่ใช้เวลานานกว่าหนึ่งสัปดาห์คือคุณต้องส่งการอัปเดตประจำสัปดาห์เป็นประจำ เตือนทุกคนว่าพวกเขาอยู่ที่ไหนเพื่อมุ่งสู่เป้าหมายและจุดที่พวกเขายืนหยัดทำให้ทุกคนสามารถแข่งขันได้

สิ่งหนึ่งที่ควรระวังคือการเฉพาะเจาะจงเกินไปกับการอัปเดตของคุณ เมื่อสิ่งต่าง ๆ เริ่มเข้าใกล้และคุณมีคนไม่กี่คนที่ต่อสู้เพื่อจุดสูงสุด มันเป็นเรื่องง่ายที่จะพูดว่า "เพียง x จำนวนมากกว่าที่จะแซงหน้า" แต่สิ่งที่ทำจริงๆคือลดระดับผู้ที่ไม่เข้าใกล้ เป้าหมายนั้น

คุณต้องการเรียกคนที่กระโดดขึ้นไปในอันดับและบอกว่าสิ่งต่าง ๆ ใกล้เข้ามาโดยไม่เจาะจงเกินไป

ไฮไลท์ชัยชนะครั้งใหญ่

โทรออกหรือเน้นการประชุมที่ชนะรางวัลใหญ่ที่จองไว้ เก็บบันทึกของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและ/หรือบัญชีทั้งหมดที่จะเป็นเป้าหมายของกิจกรรม BDR ของคุณและติดตามการประชุมที่สำคัญใดๆ ที่จองไว้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจากบัญชีเป้าหมายหรือผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีมูลค่าสูง

โดยเฉพาะในองค์กรที่ดำเนินโปรแกรมการตลาดตามบัญชี หากคุณเป็นผู้โชคดีที่จองการประชุมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าระดับสูงในบัญชีระดับหนึ่ง ทุกคนจะพูดถึงคุณ เครื่องมือที่คุณเคยจอง การประชุมครั้งนั้นและทำอย่างไร

ซึ่งจะทำให้ความคิดของทุกคนอยู่ในสิ่งที่ถูกต้อง: ชนะด้วยกัน อำนวยความสะดวกโดยเครื่องมือที่คุณใช้สำหรับ spiff เฉพาะนี้

ในตอนท้ายของวัน ทีม BDR ทั้งหมดพร้อมที่จะจัดการประชุมในปฏิทิน และหากพวกเขาเห็นว่าเพื่อนร่วมทีมจองการประชุมโดยใช้เครื่องมือเฉพาะ ก็มีแรงจูงใจภายนอกมากขึ้นสำหรับพวกเขาที่จะใช้ประโยชน์จากเครื่องมือเดียวกันและใช้กระบวนการเดียวกันในการใช้ประโยชน์จากเครื่องมือนั้น

โชว์อย่าบอกค่า

สิ่งที่ฉันเห็นประสบความสำเร็จคือการสร้างรายงานสำหรับ BDR ซึ่งพวกเขาสามารถเห็นค่าตอบแทนทั้งหมดแยกตามช่องทางและเครื่องมือต่างๆ ดังนั้นการเข้าใจว่าคุณมีอิทธิพลต่อไปป์ไลน์จำนวนหนึ่งที่มาจากเครื่องมือเฉพาะสามารถช่วยจูงใจให้ใช้เครื่องมือนั้นมากขึ้นสำหรับ BDR

การ ผสานรวมการให้ของขวัญของ Salesforce มีประโยชน์อย่างยิ่งในกรณีนี้ เนื่องจากคุณจะสามารถเห็นผู้ติดต่อทุกคนที่ลงทะเบียนในแคมเปญของขวัญของ Alyce และขั้นตอนของกระบวนการให้ของขวัญที่พวกเขาอยู่ในนั้น รวมถึงเวลาที่พวกเขาเข้าร่วมการประชุม และการเปิด โอกาส.

การใช้ประโยชน์จากรายงานเช่นนี้เป็นการแตะเพื่อสร้างแรงจูงใจที่แท้จริง โดยที่ BDR สามารถเห็นได้ว่าพวกเขาเคยประสบความสำเร็จในอดีตอย่างไร และพยายามสร้างสถานการณ์เหล่านั้นขึ้นใหม่เรื่อยๆ โดยใช้ประโยชน์จากเครื่องมือที่ช่วยขับเคลื่อนผลลัพธ์ที่เฉพาะเจาะจง

หากคุณสามารถบอกทุกคนว่าเดือนที่แล้วพวกเขาทำเงินได้ X จำนวนดอลลาร์เพราะพวกเขาใช้ประโยชน์จากเครื่องมือเฉพาะ จะมีแรงผลักดันให้ใช้ประโยชน์จากเครื่องมือต่อไปและเรียนรู้วิธีที่จะเชี่ยวชาญมากขึ้นไปอีก

ใช้ประโยชน์จากร็อคสตาร์ของคุณ

นี่เป็นแนวทางที่แตกต่างออกไปสำหรับโปรแกรม spiff และได้รับการออกแบบมาโดยเฉพาะสำหรับร็อคสตาร์

มีตัวแทนที่โดดเด่นสองสามคนในทีมเสมอ คนที่คุณต้องการให้ทุกคนเป็นแบบอย่างในตัวเอง ดังนั้น ช่วยขับเคลื่อน BDR เหล่านั้นให้ก้าวหน้าในอาชีพการงานในขณะที่สร้างทีมร็อคสตาร์ที่ใหญ่ขึ้นผ่านโปรแกรมการฝึกสอนที่จูงใจ

โดยพื้นฐานแล้ว Rockstar แต่ละคนจะได้รับมอบหมายหนึ่งหรือสองคนที่ต้องการความช่วยเหลือเพิ่มเติมเล็กน้อย ช่วย Rockstars ของคุณสอนเพื่อนร่วมงานให้เป็นผู้ที่ใช้เครื่องมืออย่างทะเยอทะยาน

จากนั้นร็อคสตาร์ที่ช่วยทีมของพวกเขาให้บรรลุเป้าหมายจะได้รับสิ่งจูงใจและให้รางวัลพร้อมกับทีมของพวกเขา

สร้างแรงจูงใจให้ทีมของคุณอย่างถูกวิธี

มีหลายวิธีที่ผู้คนได้รับแรงจูงใจ ไม่ว่าจะเป็นจากการแข่งขันภายนอกหรือการแข่งขันกับตัวเอง

ไม่ใช่ทุกคนหรือทุกทีมที่ได้รับแรงบันดาลใจจากสิ่งเดียวกัน แต่วิธีที่ดีที่สุดในการเข้าหา spiff คือต้องแน่ใจว่าได้เจาะจงในผลลัพธ์ที่คุณกำลังพยายามบรรลุ กระบวนการและพฤติกรรมที่คุณต้องการให้ทีมของคุณแสดงให้เห็นเพื่อ ไปถึงที่นั่นและการวางแนวของปรัชญาที่สร้างแรงบันดาลใจที่คุณจะนำไปใช้

ฉันหวังว่าสิ่งนี้จะช่วยให้คุณมีแนวคิดที่หลากหลายในการพิจารณา และช่วยให้คุณเข้าใจวิธีรักษาทีมที่มีประสิทธิภาพสูงของคุณให้มีแรงจูงใจและพร้อมที่จะบรรลุเป้าหมายในปีใหม่และต่อๆ ไปได้อย่างไร

ภาพถ่ายโดย Mimi Thian บน Unsplash