Cómo motivar e incentivar a su equipo de BDR para aprovechar nuevas herramientas

Los equipos de ventas son parte integral de las organizaciones B2B. Hacer ventas es la forma en que el negocio sobrevive, por lo que se verifica. Y dado que este equipo es tan importante para el negocio, la mayoría de los equipos se esfuerzan al máximo para facilitar el trabajo del representante de ventas, hacerlos más productivos e impulsar más negocios.

Lo que generalmente viene con toda esta habilitación de ventas son herramientas de ventas para escalar su alcance y aumentar su eficiencia. Los representantes de ventas ahora tienen un promedio de 8 herramientas digitales en su flujo de trabajo (PeopleLinx), pero el 52 % de los líderes de ventas dicen que los representantes no usan su CRM, la fuente de la verdad para las ventas de una organización, según las instrucciones.

Que es decir; si la mayoría de los representantes de ventas no utilizan la herramienta principal que muestra los frutos de su trabajo según las instrucciones, ¿qué nos hace pensar que van a aprovechar las otras herramientas en su pila de tecnología?

Introduzca: El SPIF.

Lo que en realidad significa Sales Performance Incentive Fund (SPIF), es una forma en que los equipos en estos días intentan impulsar los comportamientos deseados, un mejor rendimiento y mejores resultados con sus representantes de ventas.

Pero no todos los spiffs se crean por igual. De hecho, hay una ciencia que se dedica a motivar a su equipo de ventas. Quiero decir, incluso Harvard Business Review ha intervenido en el tema.

Como gerente de éxito del cliente que construyó su carrera habilitando equipos de marketing y ventas, aquí hay ideas que he visto que funcionan para incentivar la adopción de herramientas usando spiffs.

Construyendo un programa Spiff que funcione

Concéntrese en lo que moverá la aguja

Si su equipo de BDR está realizando las actividades que sus herramientas permiten a nivel superficial, puede usar spiffs para influir en los comportamientos que impactan en los KPI que equivalen a un uso de calidad.

Por ejemplo, en el contexto de Alyce, vemos muchos miembros del equipo de BDR que envían un montón de regalos. Pero además de la cantidad, queremos asegurarnos de que también haya calidad. Eso significa aprovechar Alyce para obtener prospectos de alto valor en el mercado y tener un seguimiento adecuado de los obsequios y verlo reflejado en las tasas de Enviado para ver y Ver para aceptar en el producto.

Alyce no debe usarse para enviar el mismo mensaje a todos los prospectos; esa es una mala manera de hacer marketing y ventas salientes.

Entonces, cuando vemos situaciones como esta, los spiffs se pueden usar para incentivar los comportamientos deseados, como un seguimiento reflexivo y oportuno después de enviar un regalo a Alyce para mejorar las tasas de View to Accept.

Una vez que se envía el regalo, ¿haces un seguimiento por correo electrónico? ¿Teléfono? ¿Linkedin? ¿Gorjeo?

Se trata de ayudar a nuestros clientes a comprender que ninguna herramienta es una bala de plata, pero a través de una serie de comportamientos modelo, pueden ver excelentes resultados. Al iluminar qué partes de su uso de Alyce podrían mejorarse y luego aprovechar los spiffs para incentivar a los equipos de BDR, obtendrá mejores resultados que simplemente derivar la adopción de herramientas.

Actualizaciones en curso

La clave para mantener a su equipo de ventas continuamente motivado, especialmente para los spiffs que duran más de una semana, es que necesita enviar una actualización semanal regular. Darles a todos un recordatorio de dónde deben apuntar y cuál es su posición hace que todos sean competitivos.

Una cosa a tener en cuenta es ser demasiado específico con sus actualizaciones. Cuando las cosas comienzan a acercarse y hay algunas personas luchando por el primer puesto, es fácil decir "solo x cantidad más para adelantar el liderazgo", pero lo que eso realmente hace es desmotivar a aquellos que no están cerca de alcanzarlo. ese objetivo

Desea llamar a las personas que han saltado en las filas y decir que las cosas se están acercando sin ser demasiado específico.

Destacar grandes victorias

Mencione o destaque algunas de las grandes reuniones reservadas. Mantenga un registro de todos los prospectos y/o cuentas que serán el objetivo de su actividad BDR y realice un seguimiento de cualquier reunión importante reservada con prospectos de cuentas objetivo o prospectos de alto valor.

Particularmente en una organización que ejecuta un programa de marketing basado en cuentas, si tiene la suerte de reservar una reunión con un cliente potencial de alto nivel en una cuenta de nivel uno, todos hablarán de usted, la herramienta que utilizó para reservar esa reunión, y cómo se llevó a cabo.

Eso mantendrá la mentalidad de todos en lo correcto: Ganar juntos, facilitado por la herramienta que está aprovechando para este spiff específico.

Al final del día, todos los equipos de BDR están aquí para poner reuniones en el calendario. Y si ven que sus compañeros de equipo programan reuniones con una herramienta específica, hay una motivación más extrínseca para que aprovechen la misma herramienta y usen el mismo proceso para aprovecharla.

Mostrar no decir el valor

Algo que he visto exitoso es la creación de informes para los BDR donde pueden ver toda su compensación desglosada por canales y herramientas. Entonces, comprender que ha influido en una cantidad específica de canalización que se originó a partir de una herramienta específica puede ayudar a incentivar un mayor uso de esa herramienta para los BDR.

La integración de obsequios de Our Salesforce es muy útil en este caso porque podrá ver todos los contactos que están inscritos en una campaña de obsequios de Alyce y en qué etapa del proceso de obsequios se encuentran, incluso cuando asisten a la reunión y abren una oportunidad.

Aprovechar informes como este aprovecha un juego de motivación más intrínseco, donde los BDR pueden ver cómo han tenido éxito en el pasado y tratar de recrear esos escenarios cada vez más aprovechando las herramientas que los ayudaron a generar resultados específicos.

Si puede decirles a todos que el mes pasado ganaron X cantidad de dólares porque aprovecharon una herramienta específica, habrá más impulso para continuar aprovechando la herramienta y aprender a dominarla aún más.

Aproveche sus estrellas de rock

Este es un enfoque diferente a los programas spiff y está diseñado específicamente para las estrellas de rock.

Siempre hay algunos representantes destacados en el equipo, unos que desearías que todos pudieran imitar. Por lo tanto, ayude a esos BDR a avanzar en su carrera mientras crea un equipo más grande de estrellas de rock a través de un programa de entrenamiento incentivado.

En esencia, a cada estrella de rock se le asigna una o dos personas que necesitan un poco más de ayuda. Ayude a sus estrellas de rock a entrenar a sus colegas para que sean usuarios aspiracionales de una herramienta.

Luego, las estrellas de rock que ayuden a sus equipos a alcanzar un objetivo determinado serán incentivadas y recompensadas junto con su equipo.

Incentive a sus equipos de la manera correcta

Hay tantas formas en que diferentes personas están motivadas, ya sea por la competencia externa o compitiendo contra ellos mismos.

No todos los individuos o equipos están motivados por las mismas cosas, pero la mejor manera de acercarse a un spiff es asegurarse de ser específico en los resultados que está tratando de lograr, el proceso y los comportamientos que desea que su equipo demuestre para poder llegar allí y la orientación de las filosofías motivacionales que implementará.

¡Espero que esto le brinde una variedad de ideas para considerar y lo ayude a comprender mejor cómo mantener a sus equipos de alto rendimiento motivados y listos para superar las metas en el nuevo año y más allá!

Foto de Mimi Thian en Unsplash