Comment motiver et inciter votre équipe BDR à tirer parti de nouveaux outils

Les équipes de vente font partie intégrante des organisations B2B. Faire des ventes est la façon dont l'entreprise survit, alors elle se vérifie. Et puisque cette équipe est si importante pour l'entreprise, la plupart des équipes s'efforcent autant que possible de faciliter le travail des commerciaux, de les rendre plus productifs et de générer plus d'affaires.

Ce qui accompagne généralement toute cette aide à la vente, ce sont des outils de vente pour étendre leur portée et augmenter leur efficacité. Les commerciaux disposent désormais en moyenne de 8 outils numériques dans leur flux de travail (PeopleLinx), mais 52 % des responsables commerciaux affirment que les commerciaux n'utilisent pas leur CRM - la source de vérité pour les ventes d'une organisation - comme indiqué.

C'est-à-dire; Si la plupart des commerciaux n'utilisent pas l'outil principal qui montre les fruits de leur travail comme indiqué, qu'est-ce qui nous fait penser qu'ils vont tirer parti des autres outils de leur pile technologique ?

Entrez : Le SPIF.

Ce qui signifie en fait Sales Performance Incentive Fund (SPIF), est un moyen par lequel les équipes essaient de nos jours de susciter les comportements souhaités, de meilleures performances et de meilleurs résultats avec leurs commerciaux.

Mais tous les spiffs ne sont pas créés de la même manière. En fait, il existe une science qui motive votre équipe de vente. Je veux dire, même Harvard Business Review a pesé sur le sujet.

En tant que responsable de la réussite client qui a construit sa carrière en aidant les équipes de marketing et de vente, voici des idées que j'ai vues travailler pour encourager l'adoption d'outils à l'aide de spiffs.

Construire un programme Spiff qui fonctionne

Concentrez-vous sur ce qui déplacera l'aiguille

Si votre équipe BDR effectue les activités que vos outils permettent au niveau de la surface, vous pouvez utiliser des spiffs pour influencer les comportements qui ont un impact sur les KPI qui correspondent à une utilisation de qualité.

Par exemple, dans le contexte d'Alyce, on voit beaucoup de membres de l'équipe BDR envoyer une tonne de cadeaux. Mais en plus de la quantité, nous voulons nous assurer que la qualité est également au rendez-vous. Cela signifie tirer parti d'Alyce pour des prospects de grande valeur sur le marché et avoir un suivi approprié des cadeaux et voir cela reflété dans les taux Envoyé pour voir et Voir pour accepter dans le produit.

Alyce ne doit pas être utilisée pour diffuser le même message à travers les prospects ; c'est une mauvaise façon de faire des ventes et du marketing sortants.

Ainsi, lorsque nous voyons des situations comme celle-ci, les spiffs peuvent être utilisés pour inciter les comportements souhaités, tels qu'un suivi réfléchi et opportun après l'envoi d'un cadeau Alyce pour améliorer les taux Voir pour accepter.

Une fois le cadeau envoyé, faites-vous un suivi par e-mail ? Téléphoner? Linkedin ? Twitter?

Il s'agit d'aider nos clients à comprendre qu'aucun outil n'est une solution miracle, mais grâce à une série de comportements modèles, ils peuvent voir d'excellents résultats. En mettant en lumière les parties de leur utilisation d'Alyce qui pourraient être améliorées, puis en tirant parti des spiffs pour motiver les équipes BDR, vous obtiendrez de meilleurs résultats que de simplement spiffer l'adoption d'outils seuls.

Mises à jour continues

La clé pour garder votre équipe de vente motivée en permanence - en particulier pour les spiffs qui durent plus d'une semaine est que vous devez envoyer une mise à jour hebdomadaire régulière. Donner à chacun un rappel de l'endroit où il doit atteindre son objectif et de sa position permet à chacun de rester compétitif.

Une chose dont il faut se méfier est d'être trop précis avec vos mises à jour. Lorsque les choses commencent à se rapprocher et que quelques personnes se battent pour la première place, il est facile de dire "seulement x quantité de plus pour dépasser la tête", mais ce que cela fait vraiment, c'est démotiver ceux qui ne sont pas près d'atteindre ce but.

Vous voulez interpeller les personnes qui ont grimpé dans les rangs et dire que les choses se rapprochent sans être trop précis.

Mettez en surbrillance les gros gains

Appelez ou mettez en évidence certaines des réunions les plus gagnantes réservées. Gardez une trace de tous les prospects et/ou comptes qui seront la cible de votre activité BDR et gardez une trace de toutes les réunions substantielles réservées avec des prospects de comptes cibles ou des prospects de grande valeur.

En particulier dans une organisation exécutant un programme de marketing basé sur les comptes, si vous êtes le chanceux de réserver une réunion avec un prospect de haut niveau sur un compte de niveau un, tout le monde va parler de vous, l'outil que vous avez utilisé pour réserver cette réunion et comment elle s'est déroulée.

Cela maintiendra l'état d'esprit de chacun sur la bonne chose : Gagner ensemble, facilité par l'outil que vous utilisez pour ce spiff spécifique.

En fin de compte, toutes les équipes du BDR sont là pour inscrire les rendez-vous au calendrier. Et s'ils voient que leurs coéquipiers réservent des réunions à l'aide d'un outil spécifique, il y a plus de motivation extrinsèque pour eux d'exploiter le même outil et d'utiliser le même processus pour l'exploiter.

Afficher Ne pas dire la valeur

Quelque chose que j'ai vu réussir est la création de rapports pour les BDR où ils peuvent voir toute leur rémunération ventilée par canaux et outils. Ainsi, comprendre que vous avez influencé une quantité spécifique de pipeline provenant d'un outil spécifique peut aider à inciter davantage l'utilisation de cet outil pour les BDR.

L' intégration des cadeaux Our Salesforce est très utile dans ce cas, car vous pourrez voir tous les contacts inscrits à une campagne de cadeaux Alyce et à quelle étape du processus de don ils se trouvent, y compris quand ils assistent à la réunion et ouvrent un occasion.

L'exploitation de rapports comme celui-ci fait appel à un jeu de motivation plus intrinsèque, où les BDR peuvent voir comment ils ont réussi dans le passé et essayer de recréer ces scénarios de plus en plus en tirant parti des outils qui les ont aidés à obtenir des résultats spécifiques.

Si vous pouvez dire à tout le monde que le mois dernier, ils ont gagné X dollars parce qu'ils ont utilisé un outil spécifique, il y aura plus de volonté de continuer à tirer parti de l'outil et d'apprendre à le maîtriser encore plus.

Tirez parti de vos rock stars

Il s'agit d'une approche différente des programmes spiff, et elle est conçue spécifiquement pour les rock stars.

Il y a toujours quelques représentants remarquables dans l'équipe, ceux dont vous souhaiteriez que tout le monde puisse s'inspirer. Alors, aidez ces BDR à progresser dans leur carrière tout en créant une plus grande équipe de rockstars grâce à un programme de coaching incitatif.

Essentiellement, chaque rockstar se voit attribuer une ou deux personnes qui ont besoin d'un peu plus d'aide. Aidez vos rockstars à coacher leurs collègues pour qu'ils deviennent des utilisateurs ambitieux d'un outil.

Ensuite, les rockstars qui aident leurs équipes à atteindre un certain objectif seront incitées et récompensées aux côtés de leur équipe.

Incitez vos équipes de la bonne façon

Il y a tellement de façons dont différentes personnes sont motivées, que ce soit par la concurrence externe ou par la concurrence contre elles-mêmes.

Tous les individus ou toutes les équipes ne sont pas motivés par les mêmes choses, mais la meilleure façon d'aborder un spiff est de s'assurer d'être précis dans les résultats que vous essayez d'atteindre, le processus et les comportements que vous voulez que votre équipe adopte afin de y arriver, et l'orientation des philosophies motivationnelles que vous mettrez en œuvre.

J'espère que cela vous donnera une variété d'idées à considérer et vous aidera à mieux comprendre comment garder vos équipes hautement performantes motivées et prêtes à dépasser les objectifs dans la nouvelle année et au-delà !

Photo de Mimi Thian sur Unsplash