Sposób na podniesienie cen bez utraty klientów

John Jantsch (00:00): Ten odcinek podcastu o marketingu taśm klejących jest dostarczany przez biznes uproszczony prowadzony przez Donalda Millera i dostarczany przez sieć podcastów HubSpot uproszczony, usuwa tajemnicę z rozwoju twojego biznesu. Jeszcze długo słuchacze będą wiedzieć, że Donald Miller był w tym programie przynajmniej kilka razy. Jest ostatni odcinek. Chcę wskazać, jak zarabiać pieniądze na swoich obecnych produktach, człowieku, to taka ważna lekcja na temat wykorzystania tego, co już zrobiłeś, aby uzyskać z tego więcej. Słuchaj prostego biznesu wszędzie tam, gdzie masz podcasty.

John Jantsch (00:46): Witam w kolejnym odcinku podcastu o marketingu taśm klejących. To jest John Jantsch. Moim dzisiejszym gościem jest Jeb Blount. Jest prezesem sosu sprzedaży, autorem 14 książek, w tym o fanatycznych poszukiwaniach, sprzedaży, zastrzeżeniach EQ, sprzedaży wirtualnej i jego nowej książce. Porozmawiamy dzisiaj, sprzedając cenę, zwiększając ostateczny przewodnik terenowy B2B do podnoszenia cen bez utraty klientów. Więc Jeff witaj w programie.

Jeb Blount (01:15): Cóż, bardzo dziękuję za przywrócenie mnie. Zawsze lubię być w twoim programie. To jeden z moich ulubionych podcastów.

John Jantsch (01:20): Dziękuję. Bardzo dziękuję. Więc, wiecie, jedną z interesujących rzeczy, znam dużo z tej książki, mówisz o sprzedawcy, który ma konto, które musi zniknąć i wiesz, to jest jak, och, mieliśmy ten koszt. Musimy podnieść ceny, ale powiem wam, że współpracując z tak wieloma właścicielami małych firm, nie pobierają w tej chwili wystarczająco dużo. A jedną z rzeczy, które im ciągle powtarzam, jest to, że musisz podnieść ceny. Więc wiele z tego jest w ich głowie, prawda? Chodzi mi o to, że nie sądzę, żebym mógł to dostać, albo nie zasługuję na to, czy cokolwiek to jest.

Jeb Blount (01:49): Tak. Wiesz, tam jest, nie zasługuję na to. Myślę, że to jest bardzo powszechne wśród właścicieli małych firm, zwłaszcza gdy mają do czynienia z większymi firmami. I wiem, że jako właściciel małej firmy, jak wiesz, firmy, która się rozwija, często czułem to samo, że może nie zasługuję na to i tamto, do pewnego stopnia, wiesz, do pewnego stopnia coś, co jest całkowicie w naszych głowach, prawda? Że to kłamstwo, które sobie wmawiamy. I mam na myśli, że mogą być przypadki, w których na to nie zasługujemy, ale w większości przypadków to robimy. Ale do tego dochodzi ciągły strach właściciela firmy, że jeśli poproszę o podwyżkę ceny, stracę klienta. Stracę zamówienia. Może rzucą mi się w twarz. Coś, co poszło nie tak w przeszłości i cóż, będzie konflikt. I oczywiście istnieje możliwość, że po prostu powiedzą „nie”, a ja zostanę odrzucony. Tak. I to sprawia, że ​​czuję się naprawdę źle. Tak więc, nawiasem mówiąc, te lęki są rzeczami, które wymyślamy we własnej głowie, a które musimy przezwyciężyć. A niektóre z tych obaw mogą być prawdziwe. To znaczy, możesz wejść i stworzyć wiele problemów, jeśli nie zajmiesz się swoim klientem, a następnie poprosisz o podwyżkę ceny.

John Jantsch (02:51): Tak . Cóż, więc przedstawiciel handlowy oczywiście jak właściciel firmy, często im mówię, że po prostu musisz zrozumieć wartość, którą przynosisz, i poprosić o pieniądze. Ale przedstawiciel handlowy, wiele razy, to znaczy, ktoś im powiedział, idź i powiedz klientowi, prawo idzie w górę. Prawidłowy. To nie jest, wiesz, to nie moja wina, ale to ja muszę przekazać złe wieści. I mogę stracić tę prowizję. Prawidłowy. Ponieważ idą gdzie indziej. Więc wiesz, jak ty, mam na myśli, być w tym konkretnym przypadku, wiesz, jak radzisz sobie z tym czymś w głowie? To tak, że to nie moja wina, ale muszę przekazać wiadomość.

Jeb Blount (03:23): Tak. Cóż, ze sprzedawcą, te same obawy są w grze. Tak więc, jednym z największych problemów sprzedawców jest to, że szef mówi, że musisz uzyskać podwyżkę cen. Prawidłowy. Kiedy ja, to nie było niczym niezwykłym. Wiesz, kiedy, kiedy pracowałem dla szefa, przyszli, przynieśli ci rachunki i powiedzieli, że potrzebujemy 6% na wszystkie strony. Idź to rozgryźć. Prawidłowy. I wiesz, siedzisz tam, jak rzucasz kostką, na której klient również weźmie podwyżkę ceny. I bardzo podobnie do tego, o czym rozmawialiśmy, wiesz, właściciel firmy mówi, no cóż, trochę na to nie zasługuję. Myślę, że sprzedawcy mają to samo w głowie. Nie zasługujemy na to. Lub w wielu przypadkach czują, że robią coś dla swojego klienta, a nie robią coś dla swojej firmy. A tak przy okazji, dotyczy to również właściciela firmy.

Jeb Blount (04:03): Jasne. Więc dla mnie, wiesz, ja, wiesz, tak jak wszyscy inni, doświadczyłem niepokoju konieczności podniesienia ceny jako sprzedawca. I doświadczyłem niepokoju związanego ze wzrostem cen jako właściciel firmy. A jedną z rzeczy, które naprawdę pomogły mi przezwyciężyć ten garb, jest zrozumienie siły wzrostu cen. Więc jest powód, dla którego mówisz swoim klientom, że musisz uzyskać podwyżkę cen. Jednym z tych powodów jest to, że wzrost cen jest prawie czystym spadkiem do wyniku. A teraz zapomnij o czasach, w których się teraz znajdujemy, kiedy mamy inflację lub, wiesz, są problemy z łańcuchem dostaw. Za każdym razem, gdy uzyskasz cenę, zwiększ spadek przy wzroście ceny, a nie wychodzeniu, a uzyskanie nowego biznesu jest o około 400% wyższe niż Twój wynik finansowy.

Jeb Blount (04:47): To duża liczba. Więc to, co musiałem zrobić jako sprzedawca, a później jako właściciel P i L, to naprawdę zrozumieć, jaki jest cel podwyżki cen. Jest to również ważne dla właścicieli firm, dla których pracują sprzedawcy. I musisz powiedzieć swoim handlowcom, żeby poszli, aby uzyskać wzrost cen, zrozumieć, w jaki sposób ta nowa rentowność przyczynia się do zdrowia firmy. A dla, szczególnie dla, wiesz, dla tej grupy ludzi, którzy poświęcają ci najwięcej uwagi w marketingu taśmą, wiesz, nie ma na świecie nic ważniejszego niż wolny przepływ gotówki, prawda? A wzrost ceny to natychmiastowy przepływ gotówki w natychmiastowym wzroście przychodów. A tak przy okazji, tak długo, jak utrzymujesz swoich klientów, być może będziesz musiał uzyskać wzrost cen, zatrzymać klientów i zachować zamówienia. I w gruncie rzeczy o tym jest ta książka. Tak.

John Jantsch (05:34): Więc wspomniałeś o obecnym klimacie, w którym się znajdujemy, wiesz, kiedyś był to roczny wzrost cen, ale oczywiście ludzie mają do czynienia z tygodniami i miesiącami. Poprosiłem wykonawcę przebudowy, który złożył mi ofertę na coś. I powiedział, że ta propozycja jest dobra na 24 godziny, bo nie wiem ile, no wiesz, jutro będą kosztować drzwi. Prawidłowy. Więc co się zmieniło w obecnym kliencie, wiesz, w podejściu. Mam na myśli, ponieważ niektóre z nich to tak jak w nagłych wypadkach, prawda?

Jeb Blount (05:58): Tak. Wiesz, kiedy zaczynasz myśleć o podejściach lub myślisz o wiadomościach, prawda? Tak więc istnieje zasadniczo kilka różnych sposobów radzenia sobie ze wzrostem cen. Jednym z nich jest podwyżka cen, którą po prostu dajemy naszym klientom, a potem jej bronimy. Dlatego mówimy naszym klientom, że otrzymujesz wzrost cen. A potem zajmujemy się zastrzeżeniami. Przesyłamy to. Rozmawiamy o tym, ale dajemy wszystkim taką samą podwyżkę cen. I zazwyczaj robisz to, gdy ryzyko utraty klientów lub zamówień jest stosunkowo niewielkie w porównaniu z zyskiem, który uzyskasz na wzroście ceny. I zazwyczaj sam wzrost ceny będzie niewielki w stosunku do wydatków Twoich klientów. Drugi to sytuacja, w której wzrost ceny może podlegać negocjacji lub istnieje pewne ryzyko. Możesz albo przedstawić wzrost ceny, jakby nie podlegał negocjacjom, ale byłbyś skłonny do negocjacji.

Jeb Blount (06:43): Albo wchodzisz i pytasz swoich klientów. Na przykład, jeśli jesteś małą firmą jak moja i masz do czynienia z dużymi międzynarodowymi firmami z fortuną 500, gdzie ryzyko utraty tej firmy na rzecz mojej firmy jest naprawdę wysokie. Potem zazwyczaj siadam z klientem i wysyłam mu wiadomość. Na przykład zbuduję uzasadnienie biznesowe, dlaczego zasługuję na podwyżkę ceny. I to może być oparte na przeszłej wartości, którą dostarczyłem. Może to mieć jakąś przyszłą wartość, którą zamierzam dostarczyć, ale w takich czasach często jest to przesłanie o sprawiedliwości ekonomicznej. Innymi słowy, przedstawiam im, gdzie wzrosły moje koszty i na co mam wpływ. Na przykład w moim świecie, ponieważ latamy wszędzie, to podróże, wiesz, koszty podróży wzrosły wykładniczo w ciągu ostatnich kilku miesięcy.

Jeb Blount (07:25): Więc musimy iść do naszych klientów i powiedzieć, że podnosimy cenę tego, co pobieramy, kiedy gdzieś podróżujemy. I dlatego, a dobrą wiadomością jest to, że ponieważ większość ludzi, to są ludzie. Dobra. Tak więc większość ludzi ma wrodzone poczucie sprawiedliwości, kiedy można jasno przedstawić sprawę, uzasadnienie ekonomicznej sprawiedliwości, dlaczego powinno to spowodować wzrost cen. W większości przypadków prawdopodobieństwo jest stosunkowo wysokie. Powiedzą, że tak, po prostu musisz być w stanie przedstawić tę sprawę. A w czasach takich jak nasza, w niektórych przypadkach jest to sytuacja awaryjna i ruchomy cel. To, na co naprawdę musisz być przygotowany, to dostarczenie tej wiadomości. Więc chcesz usiąść, przećwicz to przesłanie. A tak przy okazji, zajmij się wszelkimi zastrzeżeniami, jakie możesz otrzymać i odpowiedz na te zastrzeżenia. Więc

John Jantsch (08:10): Jednym z przypadków, które czasami robię, kiedy zmuszamy ludzi do podniesienia cen do poziomu, który może być sprawiedliwy, jest taki, że może im się lepiej przydać utrata niektórych klientów, którzy odejdą że. Chodzi mi o to, że mówiłeś o wyniku końcowym, prawda? Jeśli, wiesz, spadniesz o 20% do dolnej linii, ale stracisz, wiesz, 3% klientów, którzy to robią, prawda. Jesteś w lepszej sytuacji. W niektórych przypadkach nie zawsze, ale w niektórych przypadkach, z moich doświadczeń wynika, że ​​jest to klient, z którym prawdopodobnie i tak nie miałeś dobrych relacji, i to może być twoja wina, a może po prostu tak nie było. i tak dobrze pasuje.

Jeb Blount (08:42): Tak. Używam, uh, do analizy gdzie, których klientów chciałbym stracić. Po prostu używam czterech ćwiartek. Nazywam to macierzą dopasowania. A w prawym górnym kwadrancie jest, łatwo się z nim pracuje. Tak. I wysoki zysk. Tak. A poniżej, łatwo byłoby pracować z niskim zyskiem. Tak. Po lewej stronie ciężko pracować z dużym zyskiem. A na dole po lewej stronie ciężko jest pracować z niskim zyskiem. Tak. Ciężko jest pracować z niskimi zyskami, za którymi zazwyczaj się staram. A to jest, wiesz, ja jako mała firma, miałem firmę z fortuną 100, z którą współpracowaliśmy. Zawarliśmy umowę. Świętowaliśmy to po około roku. Zdaliśmy sobie sprawę, że popełniliśmy poważny błąd. Zabijali nas.

Jeb Blount (09:23): Chcieli tak wielu naszych zasobów. Wiesz, mieli 20 osób na każdego z moich ludzi i mieli po prostu tę niekończącą się linię próśb dla nas. Cały mój zespół powiedział, że musimy zwolnić tego klienta, bo naprawdę ciężko się z nami pracowało. Nie zarabialiśmy dużo pieniędzy. A więc nie chciałem iść spalić mostu, bo po prostu czułem, że byłoby źle, gdybym poszedł powiedzieć takiej dużej firmie, kiedy jestem małą, malutką, po prostu odejdź. Więc wszedłem z 300% wyższą ceną niż wcześniej im dałem, kiedy podpisywaliśmy umowę w pierwszej kolejności. I spodziewałem się, że wyrzucą mnie za drzwi. A kiedy im go dałem, kupujący po prostu osoba, z którą miałem do czynienia z umową i zamówieniami, powiedziała, jak możesz to uzasadnić?

Jeb Blount (10:04): Ja to wyjaśniłem. Powiedziałem, naprawdę ciężko się z wami pracuje. Byliśmy małą firmą. Prosiłeś o wszystkie te rzeczy. Wiele rzeczy, o które prosisz, jest poza umową i czujemy się zobowiązani zrobić to za Ciebie, ponieważ jesteś, wiesz, jesteś wielkim gorylem i wiesz, że Twój zespół potrzebuje rzeczy do zrobienia teraz. A jedyny sposób, w jaki mogę ci służyć, to zatrudnić więcej ludzi, żeby przyszli i to zrobili. A osoba zajmująca się zaopatrzeniem po prostu, wiesz, po prostu patrzyła na kontrakt przez chwilę, patrzyła na mnie i odchodziła, masz rację. Naprawdę ciężko nam się pracuje z podpisaną umową. A potem znów byliśmy dobrzy, tak jak to się czuło, to znaczy czułem, że nie żywiliśmy do nich urazy. Zapisali się na więcej, co było dla nas dobre.

Jeb Blount (10:38): Często zdarza się, że w wielu przypadkach nie doceniasz siebie. Tak. To pierwsza rzecz, o której rozmawialiśmy. Ale jeśli, jeśli możesz, jeśli możesz umieścić swoich klientów w takich segmentach, jest to o wiele łatwiejsze, gdy na to spojrzysz i zdasz sobie sprawę, że nie zarabiam na tym żadnych pieniędzy, nie ma znaczenia, jaki przychód robisz. Jeśli nie spadasz do dolnej linii, nie masz przepływu gotówki. Nie masz przepływu gotówki, jesteś martwy. Więc możesz przynajmniej na to spojrzeć i iść, ok, to daje mi odwagę, żeby wejść i porozmawiać z nimi, bo nie zarabiam żadnych pieniędzy. A tak przy okazji, gdyby kilka z nich zniknęło, prawdopodobnie mógłbym wydać te zasoby bezpośrednio na łatwych w obsłudze klientów o wysokich zyskach i sprawić, by byli jeszcze bardziej dochodowi i sprzedawać im więcej rzeczy.

John Jantsch (11:19): A teraz posłuchajmy od sponsora, wiesz, wszyscy są dzisiaj online, ale oto pytanie. Czy znajdują Twoją witrynę? Możesz przyciągnąć uwagę online i uwagę klientów, odrobiny pośpiechu, od treści i SEO po reklamy i media społecznościowe. SEMrush to Twój punkt kompleksowej obsługi do marketingu online, tworzenia, zarządzania i mierzenia kampanii we wszystkich kanałach szybciej i łatwiej. Czy jesteś gotowy, aby przenieść swój biznes na wyższy poziom, aby zostać zauważonym, pośpiech, odwiedź SEMrush.com to jest SEM rush.com/go. I możesz wypróbować go przez siedem dni za darmo.

John Jantsch (12:02): Więc jedną z rzeczy, o których już wspomniałeś, była idea budowania relacji. I myślę, że jest to tak, jak wiele rzeczy, które dostajesz, że następna sprzedaż lub wzrost ceny na kilka miesięcy przed tym, jak to się faktycznie stanie. Prawidłowy? TAk. A więc, wiesz, jaka jest twoja rada dla ludzi, aby powiedzieć, spójrz, to nieuniknione. Będziesz musiał o to poprosić. Jak nakryć do stołu?

Jeb Blount (12:23): Cóż, jeśli pomyślisz o wzroście cen w zestawie rzeczy, które sprzedajemy, wzrost cen jest po stronie rozszerzenia równania. Innymi słowy mam już klienta, muszę poszerzyć relację. Tak więc wzrost cen nie powinien być, jak myślimy o tym czasie, w którym jesteśmy teraz, czymś, o czym myślimy teraz, wzrost cen jest czymś, o czym musimy myśleć zawsze, ponieważ zawsze szukamy aby rozszerzyć te konta. A kiedy już jesteśmy na tym statku, w naszym najlepszym interesie jest upewnienie się, że zarządzamy naszymi kontami w księdze. Po prostu rozbijam coś bardzo prostego, ale po prostu mówię prawdę. A to oznacza, że ​​około 70% przypadków, gdy tracisz klienta, to z powodu zaniedbania. Tak. I to byłaby prawda, jeśli wejdziesz i poprosisz o podwyżkę cen lub przedstawisz podwyżkę, a klient się na ciebie wścieknie, prawdopodobnie dlatego, że się nimi nie zajmowałeś.

Jeb Blount (13:13): Najłatwiejszym i najszybszym sposobem na zwiększenie cen jest po prostu zarządzanie kontami. Po prostu się nimi opiekujesz, robisz rzeczy, które powinieneś robić jako firma, zachwycasz swoich klientów, zapewniasz świetne wrażenia klientów, upewniasz się, że ciągle rozwiązujesz problemy. A jeśli zignorowałeś konto przez długi czas, a dzieje się tak w biznesie i dzieje się to również ze sprzedawcami w ich portfelach, jeśli je zignorowałeś, nie pozwól, aby pierwsza rozmowa z tym klientem odbyła się za sześć miesięcy, zajmij się podwyżką cen, zbierz się, rozpocznij kampanię, wejdź i przygotuj scenę, idź rozwiązać kilka problemów, zrób przegląd konta, odbuduj relację, a potem wróć z podwyżką cen. Ale największym problemem, który my, wiecie, widzimy w podwyżkach cen na całym świecie, jest to, że ponieważ są one nieprzyjemne dla obu stron, strona, która musi przynieść klientowi wzrost cen, ma tendencję do umieszczania to wyłączyć.

Jeb Blount (14:03): Tak. Tak więc kończą na tym, że kończą na podwyżce ceny na kolanach klienta, ale tak naprawdę nie dają im czasu na poradzenie sobie ze wzrostem cen. Tak. A jeśli jesteś po prostu, jeśli jesteś biznesem, wiesz, kupujesz rzeczy od innych, od sprzedawców, jak większość z nas, możesz sobie wyobrazić, że co, tego rodzaju, co by to było postawić cię w kategoriach, wiesz, złego miejsca lub tego, jak może cię zepchnąć w róg. Jeśli jeden z twoich dostawców przyszedł z tobą tak, jak przyszedł do ciebie z podwyżką cen w ostatniej chwili, a ty nie miałeś czasu, aby dowiedzieć się, jak to wchłonąć, przekazać swoim klientom lub sobie z tym poradzić. A dzieje się tak zazwyczaj dlatego, że po prostu nie chcemy skonfrontować klienta z prawdą.

John Jantsch (14:40): Tak. To też zabawne, bo nikt nie lubi zmian. To naprawdę zabawne. To znaczy, przysięgam, były chwile, kiedy próbowałem dać komuś coś za darmo i byli, no wiesz, podejrzani. Nie powiedziałem mu, dlaczego nie powiedziałem, ponieważ. I myślę, że mówiłeś o tym wzroście cen. Jakby to był tylko jednostronny rodzaj arkusza cenowego. Ale kiedy cię słuchałem, opisz to. To prawie tak, jakbyś mógł, jeśli prowadzisz właściwą rozmowę, możesz wspólnie dojść do porozumienia w sprawie właściwego podejścia. Nie możesz?

Jeb Blount (15:09): Tak. Mam na myśli, że jeśli masz świetne relacje z klientem, w książce podam osiem różnych narracji, prawda? To może być splecione ze sobą w sposób, który pozwoli ci na rozmowę z klientem. Ale jeśli masz świetne relacje z klientem i myślę, że wiesz, że większość z nas robi to, co odkryłem, że myśl o wejściu i rozmowie o wzroście ceny jest o wiele gorsza niż sama rozmowa samo. i jest o wiele lepiej. Jeśli możesz wejść i możesz przedstawić swoją sprawę, po prostu zbuduj dobrą sprawę biznesową, usiądź z klientem i ustal z nim, że w większości przypadków, ponieważ ludzie są wobec siebie z natury uczciwi, będziesz w stanie coś wypracować bez większych zastrzeżeń. I to też jest ważne.

Jeb Blount (15:53): Myślę, że zaczynasz myśleć o tym, jak ustawić scenę? Ponieważ mówisz o tym, że tak naprawdę nie lubisz zmian. Nikt nie lubi zmian. Jeśli rzucisz to na kogoś, prawdopodobnie otrzymasz naprawdę turową odpowiedź lub możesz zostać odepchnięty. Jeśli zaczniesz stawiać scenę do przodu, jeśli zaczniesz mówić o rynku, a twoja cena rośnie i wiesz, nawet powiem komuś, wiesz, podnieśliśmy teraz nasze ceny dla naszych innych klientów, utrzymujemy linię z naszymi obecnymi klientami, ale jest całkiem spora szansa, że ​​w niedalekiej przyszłości będziemy musieli zwrócić się do Ciebie z podwyżką cen. Właściwie nie podniosłem ich ceny na kolanach, ale zacząłem ich przyzwyczajać do tego, że tak się stanie. Tak. I myślą o tym. Tak więc, a to zazwyczaj sprawia, że ​​nieco łatwiej im zaabsorbować wzrost cen w naszej rozmowie lub zauważyć, myślę, że prawdopodobnie jest to lepszy sposób na powiedzenie tego.

John Jantsch (16:41): W porządku. A co z przedstawicielem handlowym, który ma do czynienia z tą sytuacją? Wszyscy wiemy, że istnieją firmy, które robią to tam, gdzie prawdziwym powodem podniesienia ceny jest to, że mogą. Prawidłowy. A więc teraz przedstawiciel handlowy staje w obliczu tego, że to ich jedyne, to znaczy, najwyraźniej nie wejdą i tego nie powiedzą. Dlatego podnosimy cenę, ale to jedyny prawdziwy punkt rozmów. Więc wiesz, jak możesz zaproponować komuś, by sobie z tym poradził, skoro tak naprawdę nie ma dobrego uzasadnienia?

Jeb Blount (17:04): Cóż, przede wszystkim chcesz się upewnić, że jesteś profesjonalny i miły, i że nie wchodzisz już w defensywę. Zdarzyło mi się to, gdy sprzedawca przyszedł z podwyżką cen, a oni są, no wiesz, są zimni z powodu swoich własnych emocji, a nie moich. Tak. I wcale nie chcesz tego robić. I na pewno teraz, jeśli jesteś w sytuacji, w której możesz podnieść ceny i zrzucić więcej pieniędzy na wynik finansowy, zdecydowanie powinieneś. Jako biznes, twoim zadaniem jest zarabianie. A tak przy okazji, jest różnica w robieniu tego. A potem, no wiesz, wpychać komuś coś do gardła i robić, no wiesz, robić coś, czego brakuje integralności. tylko mówię. Tak. W normalnym toku prowadzenia działalności znajdujesz się w sytuacji, w której możesz obniżyć większy zysk i nadal obsługiwać swoich klientów.

Jeb Blount (17:47): Powinieneś to zrobić. Więc zaczynasz od jeszcze raz, więc zacznijmy ustawiać scenę. Zbudujmy kampanię, zacznijmy od wczesnej podwyżki cen. Bądźmy profesjonalni. Bądźmy bardzo mili. A potem wróć do naszych narracji. Jedną z narracji, której chcesz użyć w takiej sytuacji, jest przeszłość. Oto wszystkie wspaniałe rzeczy, które dla Ciebie zrobiliśmy. TAk. Będziesz płacić więcej za tę samą rzecz, którą otrzymywałeś wcześniej, ale spójrz na wszystkie rzeczy, które przez lata wnosiliśmy dla Ciebie i Twojej firmy. A kiedy zastosujesz takie podejście, większość ludzi zaakceptuje cenę, zwiększy większość ludzi biznesu, zwłaszcza tych, których znasz, którzy są w świecie B2B, prawda? Rozumieją, rozumieją, co się dzieje. Nie lubią tego. I nie będą, no wiesz, skakać w górę iw dół i, no wiesz, przynosić opaski stanikowej, żeby powitać twoją podwyżkę cen, ale rozumieją i rozumieją. Kluczem jest sposób, w jaki do tego podchodzisz, zrelaksowany, asertywny, profesjonalny pewność siebie. Wygrywa dzień. Za każdym razem

John Jantsch (18:48): Masz schemat, po prostu go dokuczę i możesz mówić o tym, ile chcesz, ale oczywiście jest to duża część książki i tak jest, więc tak naprawdę jest system , wiesz, dla wyjścia i właściwie nazywasz to dealem, wiesz, akronimem tego, który ma cztery części. Więc pozwolę ci po prostu posunąć to tak daleko, jak chcesz.

Jeb Blount (19:05): Tak. Ramy transakcji to po prostu ramy do negocjacji podwyżki cen. W niektórych przypadkach, szczególnie w przypadku klientów o podwyższonym ryzyku, w książce znajduje się również matryca profili ryzyka, która pozwala wziąć swoje konta i wrzucić je do tego profilu ryzyka, aby podjąć decyzję o tym, jak chcesz podejść je wraz ze wzrostem cen. Ale ramy umowy to po prostu proces, w którym jeśli zaczniesz negocjować, a oni zazwyczaj brzmią tak, John, powiedzą coś w stylu, eee, Jeb, jakbym całkowicie to zrozumiał. Musisz podnieść cenę, ale nie możemy zapłacić tak dużo. Nie mamy, nie mamy, nie mamy na to budżetu. Dobra. Cóż, to świetnie. Więc zaakceptowałeś podwyżkę ceny, bo powiedziałeś, że ją rozumiem, ale nie płacę tak dużo. Teraz muszę coś z tobą wypracować. Więc chcę wyjaśnić, jakie są ich problemy.

Jeb Blount (19:52): Więc nie chcę negocjować, zanim to zrobię, więc chcę im przedstawić, wiesz, mój punkt widzenia. Tak więc chcę wyjaśnić wzrost cen i powód, dla którego podnoszę cenę i uzasadnienie biznesowe, które za tym stoi, nawet jeśli wyjaśniłem to już przed typowymi negocjacjami, ludzie cierpią na amnezję. Więc chcę wrócić i wyjaśnić to jeszcze raz. A potem to, co chcę zrobić od tego momentu, to dotrzeć do miejsca, w którym oboje możemy się zgodzić. A dla mnie jedyną rzeczą, którą chcę chronić podczas negocjacji podwyżek cen, są moje punkty. Powiedzmy, że podnoszę cenę o 10%. Jeśli zrezygnuję z pięciu punktów, to 50% podwyżki mojej ceny. Robię to w taki sposób, że staram się znaleźć takie rzeczy, jak śmieszne pieniądze. A co za śmieszne pieniądze to coś, co mam, że mogę dać im to, co cenne dla moich klientów, ale tak naprawdę nie oznacza, że ​​rezygnuję z czegokolwiek.

Jeb Blount (20:42): Powiedzmy na przykład, że prowadzę firmę i oferuję szkolenia dla moich klientów, a dużemu klientowi podnoszę cenę, a szkolenie zazwyczaj musi zapłacić, a oni nie, nie zapłacili za to. Mogę powiedzieć, przeprowadzę szkolenie w zamian za podwyżkę cen. Cóż, szkolenie prawdopodobnie jest online. Prowadzenie tego nie kosztuje mnie dużo pieniędzy. I nie zrezygnowałem z punktów wzrostu cen. Bo musisz pamiętać te punkty wzrostu cen. To są, wiesz, te będą się sumować. To są, są, są, są, wiesz, kumulują się z czasem. Tak więc rezygnacja z pięciu punktów w ciągu miesięcy i miesięcy może być dla ciebie naprawdę dużą liczbą. Więc ja, składam liczbę słowa, którego szukam, ale z czasem się składają.

Jeb Blount (21:22): Więc chcesz chronić swoje punkty za wszelką cenę. I to jest zazwyczaj to, co robię. Więc umowa to tylko omawianie problemu. To wyjaśnia moją, no wiesz, moją sytuację lub moją sprawę biznesową. To dostosowanie się do umowy, zazwyczaj trochę dawania i brania. Chcę rozdawać rzeczy, które nic mnie nie kosztują, jednocześnie chroniąc swoje punkty. A L oznacza po prostu zablokowanie go przez uścisk dłoni, umowę, podpisaną umowę, pieniądze w banku lub coś, co symbolizuje fakt, że doszliśmy do porozumienia.

John Jantsch (21:55): Wiem, że pracujesz z wieloma menedżerami sprzedaży, którzy mają za zadanie coaching, grupą ludzi wokół robienia tego. I tak kończysz książkę fajną sekcją dla tych ludzi. A ja, więc jeśli jesteś kierownikiem sprzedaży, będzie coś w tobie, w tej książce dla każdego, J Jeb, chcesz powiedzieć ludziom, gdzie mogą dowiedzieć się więcej o twojej pracy w sprzedaży, i potem oczywiście wszystkie książki i, uh,

Jeb Blount (22:18): Tak, absolutnie. Cóż, najlepszym miejscem, aby dowiedzieć się o książkach, jest udanie się do Amazon Barnes i szlachetnych, gdziekolwiek kupujesz książki. I znajdziesz tam sprzedaż podwyżek cen i inne moje książki. A jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o mnie, możesz wejść na moją stronę jlu.com. Moje nazwisko brzmi BLOU NT lub do sprzedaży, gravy.com, gdzie możesz sprawdzić wszystkie nasze zasoby, które mamy dla sprzedawców, sprzedawców i każdego, kto ma kontakt z klientem.

John Jantsch (22:44): Niesamowite. Cóż, Jeb docenia, że ​​poświęciłeś trochę czasu, aby wstąpić do podcastu o marketingu taśm klejących. I miejmy nadzieję, że wkrótce wpadniemy na ciebie w drodze.

Jeb Blount (22:53): Tak, proszę pana. Dziękuję Ci.

John Jantsch (22:54): Hej, i ostatnia rzecz przed wyjazdem, wiesz, jak mówię o strategii marketingowej przed taktyką? Cóż, czasami może być trudno zrozumieć, na czym stoisz w tym, co należy zrobić, aby stworzyć strategię marketingową. Dlatego stworzyliśmy dla Ciebie darmowe narzędzie. Nazywa się to oceną strategii marketingowej. Możesz go znaleźć @ marketingassessment.co nie .com .co sprawdź naszą bezpłatną ocenę marketingową i dowiedz się, na jakim etapie jesteś ze swoją strategią. To tylko marketingassessment.co Chętnie porozmawiam z Tobą o wynikach, które uzyskasz.