Il modo per aumentare i prezzi senza perdere clienti

John Jantsch (00:00): questo episodio del podcast sul marketing del nastro adesivo ti è stato offerto da un business reso semplice ospitato da Donald Miller e portato a te dal business della rete di podcast HubSpot reso semplice, elimina il mistero dalla crescita della tua attività. Gli ascoltatori sapranno da molto tempo che Donald Miller è stato in questo show almeno un paio di volte. C'è un episodio recente. Voglio sottolineare come fare soldi con i tuoi prodotti attuali, amico, una lezione così importante su come sfruttare ciò che hai già fatto per ottenere di più da esso. Ascolta il business reso semplice ovunque trovi i tuoi podcast.

John Jantsch (00:46): Ciao e benvenuto in un altro episodio del podcast sul marketing del nastro adesivo. Questo è John Jantsch. Il mio ospite oggi è Jeb Blount. È l'amministratore delegato di Sales Gravy, l'autore di 14 libri, tra cui prospezione fanatica, vendite, obiezioni sull'equalizzazione, vendita virtuale e il suo libro nuovo di zecca. Parleremo di oggi, vendere il prezzo, aumentare la guida sul campo B2B definitiva per aumentare i prezzi senza perdere clienti. Quindi Jeff benvenuto allo spettacolo.

Jeb Blount (01:15): Bene, grazie mille per avermi riaccompagnato. Mi piace sempre essere nel tuo show. È uno dei miei podcast preferiti.

John Jantsch (01:20): Grazie. Grazie molte. Quindi, sai, una delle cose interessanti, conosco molto del libro, parli di un venditore che ha un account che deve chiudere e sai, è come, oh, abbiamo avuto questo costo. Dobbiamo aumentare i prezzi, ma ti dirò che lavorando con così tanti piccoli imprenditori, non stanno facendo pagare abbastanza in questo momento. E una delle cose che dico loro continuamente è che devi alzare i prezzi. Quindi molto di questo è un po' nella loro testa, vero? Voglio dire, è come, non credo di poterlo ottenere, o non merito questo o qualunque cosa sia.

Jeb Blount (01:49): Sì. Sai, ecco, c'è il, non me lo merito. E penso che sia una sensazione molto comune tra i proprietari di piccole imprese, specialmente quando hanno a che fare con aziende più grandi. E so che come piccolo imprenditore, come sai, un'azienda che sta crescendo, ho spesso sentito allo stesso modo che forse non merito questo e che in qualche modo, sai, in una certa misura è qualcosa che è totalmente nelle nostre teste, giusto? Che è una bugia che diciamo a noi stessi. E voglio dire, ci possono essere alcuni casi in cui non lo meritiamo, ma nella maggior parte dei casi lo facciamo. Ma oltre a questo c'è, sai, la paura costante dell'imprenditore che se vado a chiedere un aumento del prezzo, perderò il mio cliente. Perderò gli ordini. Forse mi getteranno in faccia. Qualcosa che è andato storto in passato e beh, ci sarà un conflitto. E, naturalmente, c'è un potenziale che dicono semplicemente no, e io vengo rifiutato. Sì. E questo mi fa stare davvero male. Quindi, e queste paure tra l'altro, sono cose che ci inventiamo nella nostra testa che dobbiamo superare. E alcune di queste paure potrebbero essere vere. Voglio dire, potresti entrare e creare molti problemi se non ti prendi cura del tuo cliente e poi chiedi un aumento di prezzo.

John Jantsch (02:51): Giusto. Bene, e quindi, quindi il rappresentante di vendita ovviamente come un imprenditore, molte volte gli dico che devi solo capire il valore che porti e andare a chiedere i soldi. Ma un rappresentante di vendita, molte volte, voglio dire, qualcuno gli ha detto, vai a dire al cliente, la destra sta salendo. Destra. Non è, sai, non è colpa mia, ma sono io quello che deve dare la cattiva notizia. E potrei perdere quella commissione. Destra. Perché vanno da qualche altra parte. Quindi, sai, come puoi, voglio dire, essere in quel particolare caso, sai, come fai a superare quella specie di testa? È come se non fosse colpa mia, ma devo dare la notizia.

Jeb Blount (03:23): Sì. Ebbene, con il venditore, sono in gioco le stesse paure. Quindi, uno dei maggiori problemi per i venditori è che il capo dice, devi andare a farti aumentare il prezzo. Destra. Quando io, non era raro. Sai, quando, quando lavoravo per un capo, entravano, ti portavano i tuoi conti e dicevano che abbiamo bisogno del 6% su tutta la linea. Vai a capirlo. Destra. E sai, sei seduto lì come se tirassi i dadi su cui anche il cliente prenderà l'aumento di prezzo. E proprio come quando stavamo parlando, sai, l'imprenditore dice, beh, in un certo senso non me lo merito. Penso che i venditori abbiano la stessa cosa nella loro testa. Non lo meritiamo. O in molti casi, si sentono come se stessero facendo qualcosa per il loro cliente invece di fare qualcosa per la loro azienda. E a proposito, questo è esattamente vero anche per l'imprenditore.

Jeb Blount (04:03): Certo. Quindi per me, sai, io, sai, proprio come tutti gli altri, ho provato l'ansia di dover fare un aumento di prezzo come venditore. E ho vissuto l'ansia di dover fare i conti con l'aumento dei prezzi come imprenditore. E una delle cose che mi ha davvero aiutato a superare quella gobba è capire il potere di un aumento dei prezzi. Quindi c'è un motivo per cui dici ai tuoi clienti che devi farti aumentare il prezzo. E uno di questi motivi è che un aumento di prezzo è quasi un puro calo fino alla linea di fondo. Ora dimenticati di un periodo in cui ci troviamo in questo momento, in cui c'è inflazione o, sai, ci sono problemi con la catena di approvvigionamento. Ogni volta che ottieni un prezzo, aumenta il calo su un aumento di prezzo anziché uscire e ottenere un nuovo pezzo di attività è circa il 400% in più rispetto ai tuoi profitti.

Jeb Blount (04:47): È un gran numero. Quindi quello che dovevo fare come venditore e poi come proprietario di P e L, è capire davvero qual è lo scopo di un aumento di prezzo è anche importante. E questo è importante anche per gli imprenditori che hanno venditori che lavorano per loro. E devi andare a dire ai tuoi venditori di andare, per ottenere un aumento di prezzo è capire come quella nuova redditività aiuta la salute dell'azienda. E perché, soprattutto per, sai, per il gruppo di persone che ti prestano più attenzione nel marketing del nastro adesivo, sai, non c'è niente al mondo che sia più importante del flusso di cassa libero, giusto? E un aumento di prezzo è un flusso di cassa istantaneo in un aumento istantaneo delle entrate. E questo è tra l'altro, finché mantieni i tuoi clienti, potresti dover ottenere l'aumento del prezzo e mantenere i tuoi clienti e mantenere i tuoi ordini. Ed essenzialmente è di questo che tratta il libro. Sì.

John Jantsch (05:34): Quindi hai menzionato il clima attuale in cui ci troviamo, sai, era come l'aumento annuale dei prezzi, ma ovviamente le persone hanno a che fare con settimanalmente e mensilmente. Ho avuto un appaltatore di ristrutturazione che mi ha fatto un'offerta su qualcosa. E ha detto, questa proposta è valida per 24 ore perché non so quanto, sai, la porta costerà domani. Destra. Quindi, cosa è cambiato in questo attuale cliente riguardo, sai, l'approccio. Voglio dire, perché in parte è proprio come un'emergenza, giusto?

Jeb Blount (05:58): Sì. Sai, lì, quando inizi a pensare agli approcci o stai pensando a messaggi, giusto? Quindi ci sono, ci sono essenzialmente un paio di modi diversi in cui affrontiamo gli aumenti di prezzo. Uno è un aumento di prezzo che diamo ai nostri clienti e poi lo difendiamo. Quindi diciamo ai nostri clienti che stai ricevendo un aumento di prezzo. E poi ci occupiamo delle obiezioni. Lo messaggiamo. Ne parliamo, ma diamo a tutti lo stesso aumento di prezzo. E in genere lo fai quando il rischio di perdere i tuoi clienti o gli ordini è relativamente piccolo rispetto al guadagno che ottieni sull'aumento del prezzo. E in genere l'aumento di prezzo stesso sarà piccolo rispetto a ciò che i tuoi clienti stanno spendendo. L'altro è quando tu, l'aumento del prezzo potrebbe essere negoziabile o c'è qualche rischio. Puoi presentare l'aumento di prezzo come se non fosse negoziabile, ma saresti disposto a negoziare.

Jeb Blount (06:43): Oppure entri e chiedi ai tuoi clienti. Quindi, per esempio, se sei una piccola impresa come la mia e hai a che fare con grandi multinazionali Fortune 500 dove il rischio di perdere quella società a causa della mia azienda è davvero alto. Quindi di solito vado a sedermi con il mio cliente e gli manderò un messaggio. Come se costruissi un business case per il motivo per cui mi merito l'aumento del prezzo. E questo potrebbe essere basato sul valore passato che ho consegnato. Potrebbe essere su qualche valore futuro che ho intenzione di consegnare, ma in un momento come questo spesso è un messaggio di equità economica. In altre parole, quello che sto facendo è spiegare loro dove sono aumentati i miei costi, dove ho un impatto. Quindi, per esempio, nel mio mondo, poiché voliamo dappertutto, è il viaggio, il costo del viaggio è aumentato esponenzialmente negli ultimi mesi.

Jeb Blount (07:25): Quindi dobbiamo andare dai nostri clienti e dire che stiamo aumentando il prezzo di quello che addebitiamo quando viaggiamo da qualche parte. Ed è per questo, e la buona notizia è che poiché la maggior parte delle persone, questo è umano. Bene. Quindi la maggior parte degli esseri umani ha un innato senso di equità quando è possibile esporre in modo articolato il caso, il caso dell'equità economica per il motivo per cui questo dovrebbe aumentare i prezzi. Nella maggior parte dei casi, la probabilità è relativamente alta. Diranno, sì, devi solo essere in grado di fare quel caso. E in un momento come il nostro, dove si trova, in alcuni casi è un'emergenza, ed è un bersaglio mobile. Quello che devi davvero essere preparato a fare è consegnare quel messaggio. Quindi vuoi sederti, mettere in pratica quel messaggio. E a proposito, gestisci tutte le obiezioni che potresti ricevere e avere confutazioni per quelle obiezioni. Così

John Jantsch (08:10): Uno dei casi che faccio a volte in cui stiamo convincendo le persone ad aumentare i loro prezzi, a un livello che potrebbe essere giusto, è che in realtà potrebbe essere meglio perdere alcuni dei clienti che partono per Quello. Voglio dire, hai parlato della linea di fondo, giusto? Se, sai, scendi del 20% alla linea di fondo, ma perdi, sai, il 3% dei clienti che lo fanno, giusto. Stai meglio. E in alcuni casi, non sempre, ma in alcuni casi, secondo le mie esperienze, quello è un cliente con cui probabilmente non hai avuto un ottimo rapporto comunque, e potrebbe essere colpa tua, o semplicemente non è stato comunque una buona vestibilità.

Jeb Blount (08:42): Sì. Uso, uh, per analizzare dove, quali clienti vorrei perdere. Uso solo un, fondamentalmente un quattro quadranti. La chiamo matrice adatta. E nel quadrante in alto a destra c'è, è facile lavorarci. Sì. E alto profitto. Sì. E proprio sotto, sarebbe facile lavorare con un basso profitto. Sì. Sul lato sinistro, è difficile lavorare con un alto profitto. E in basso a sinistra, è difficile lavorare con un profitto basso. Sì. È difficile lavorare con profitti bassi che di solito vado dietro. E questa è, sai, io come piccola impresa, avevo un'azienda Fortune 100 con cui stavamo lavorando. Avevamo chiuso un affare. Lo abbiamo festeggiato dopo circa un anno. Ci siamo resi conto di aver commesso un grave errore. Ci stavano uccidendo.

Jeb Blount (09:23): Volevano così tante delle nostre risorse. Sai, avevano 20 persone per ognuno dei miei e avrebbero avuto questa linea infinita di richieste per noi. E tutto il mio team ha detto, dobbiamo licenziare questo cliente, perché era davvero difficile lavorare con noi. Non stavamo facendo molti soldi. E quindi non volevo andare a bruciare il ponte perché sentivo che sarebbe stata una brutta cosa solo andare a dirlo a una grande azienda come quella quando sono una piccola azienda piccola, vattene e basta. Quindi sono entrato con un prezzo più alto del 300% rispetto a quello che avevo dato loro in precedenza quando abbiamo firmato l'accordo in primo luogo. E mi aspettavo che mi buttassero fuori dalla porta. E quando l'ho dato a loro, l'acquirente semplicemente, la persona con cui avevo a che fare con il contratto e l'appalto, ha detto, come puoi giustificarlo?

Jeb Blount (10:04): Io, poi l'ho spiegato. Ho detto, voi ragazzi è davvero difficile lavorare con voi. Era una piccola azienda. Hai chiesto tutte queste cose. Molte delle cose che chiedi sono fuori contratto e ci sentiamo obbligati a farlo per te perché sei, sai, sei il grande gorilla e sai, la tua squadra ha bisogno di cose fatte in questo momento. E l'unico modo in cui posso continuare a servirti è assumere più persone per entrare e fare questo. E l'addetto all'approvvigionamento, sai, ha solo guardato il contratto per un minuto, mi ha guardato e se ne è andato, hai ragione. Siamo davvero difficili da lavorare con il contratto firmato. E poi siamo stati di nuovo bene, come sembrava, voglio dire, mi sentivo come se non ce ne fossimo risentiti. Hanno firmato per di più, che è stata una buona cosa per noi.

Jeb Blount (10:38): E ho scoperto che succede spesso che in molti casi ti stai sottovalutando. Sì. Questa è la prima cosa di cui io e te abbiamo parlato. Ma se, se puoi, se riesci a inserire i tuoi clienti in segmenti del genere, è molto più facile quando lo guardi e ti rendi conto che non sto facendo soldi con questo, non fa differenza quante entrate stai facendo. Se non stai scendendo alla linea di fondo, non hai flusso di cassa. Non hai flusso di cassa, sei morto. Quindi puoi almeno guardarlo e andare, ok, questo mi dà il coraggio di entrare e parlare con loro perché non sto facendo soldi. E oh, a proposito, se alcuni di questi andassero via, probabilmente potrei spendere quelle risorse proprio per lavorare facilmente con clienti ad alto profitto e renderli ancora più redditizi e vendere loro più cose.

John Jantsch (11:19): E ora sentiamo uno sponsor, sai, sono tutti online oggi, ma ecco la domanda. Stanno trovando il tuo sito web? Puoi catturare i riflettori online e l'attenzione dei tuoi clienti con un po' di fretta dai contenuti e SEO alle pubblicità e ai social media. SEMrush è il tuo sportello unico per il marketing online, crea, gestisci e misura le campagne su tutti i canali in modo più semplice e veloce. Sei pronto a portare la tua attività al livello successivo, per farti vedere, avere un po' di fretta, visita SEMrush.com che è SEM rush.com/go. E potresti provarlo gratuitamente per sette giorni.

John Jantsch (12:02): Quindi una delle cose che hai già menzionato è stata anche questa idea di costruzione di relazioni. E penso che sia come un sacco di cose che ottieni nella prossima vendita o in quell'aumento di prezzo mesi prima che avvenga davvero. Destra? Sì. E quindi, sai, qual è il tuo consiglio alla gente di dire, guarda, è inevitabile. Dovrai andare a chiedere questo. Come apparecchiare la tavola?

Jeb Blount (12:23): Bene, se pensi agli aumenti di prezzo nella serie di cose che vendiamo, gli aumenti di prezzo sono sul lato dell'espansione dell'equazione. In altre parole, ho già il cliente, ho bisogno di ampliare il rapporto. Quindi gli aumenti di prezzo non dovrebbero essere, mentre pensiamo a questo periodo in cui siamo in questo momento, qualcosa a cui stiamo pensando in questo momento, gli aumenti di prezzo sono qualcosa a cui dobbiamo pensare per sempre perché siamo sempre alla ricerca per espandere quei conti. E quando siamo su quella barca, è nel nostro interesse assicurarci di gestire i nostri conti nel libro. Ho appena abbattuto qualcosa di veramente semplice, ma ti dico solo la verità. E cioè che circa il 70% delle volte in cui perdi un cliente è per negligenza. Sì. E questo sarebbe vero se entri e chiedi un aumento di prezzo o presenti un aumento di prezzo e il tuo cliente si arrabbia con te probabilmente perché non ti stavi prendendo cura di loro.

Jeb Blount (13:13): Quindi il modo più semplice e veloce per ottenere un aumento dei prezzi è semplicemente gestire i tuoi account. Ti prendi cura di loro, fai le cose che dovresti fare come azienda, delizia i tuoi clienti, offri un'esperienza cliente eccezionale, assicurati di risolvere costantemente i problemi. E se hai ignorato un account per molto tempo, e questo accade negli affari e succede anche ai venditori nei loro portafogli, se lo hai ignorato, non lasciare che la prima conversazione che hai con quel cliente in sei mesi, parla di un aumento dei prezzi, metti insieme te stesso, una campagna, entra e prepara il terreno, vai a risolvere alcuni problemi, fai una revisione dell'account, ricostruisci una relazione e poi torna con un aumento di prezzo. Ma il problema più grande che noi, sai, che vediamo con gli aumenti di prezzo su tutta la linea è che, poiché sono spiacevoli per entrambe le parti, la parte che deve portare l'aumento di prezzo al cliente ha la tendenza a mettere è spento.

Jeb Blount (14:03): Sì. Quindi finiscono per far cadere un aumento di prezzo in grembo al cliente, ma in realtà non danno loro il tempo di affrontare l'aumento di prezzo. Sì. E se sei solo, se sei un'azienda, sai, stai e compri cose da altri, da venditori, come fa la maggior parte di noi, puoi immaginare che cosa, quel tipo, cosa sarebbe metterti in termini di, sai, un brutto punto o come potrebbe metterti in un angolo. Se uno dei tuoi venditori è venuto con te come è venuto da te con un aumento di prezzo all'ultimo minuto e non hai avuto il tempo di capire come lo avresti assorbito o trasmesso ai tuoi clienti o affrontato. E questo in genere accade perché noi, semplicemente, non vogliamo confrontare i nostri clienti con la verità.

John Jantsch (14:40): Sì. È anche divertente, perché a nessuno piace il cambiamento. È davvero divertente di qualsiasi tipo. Voglio dire, giuro che ci sono state volte in cui ho provato a dare qualcosa a qualcuno gratuitamente e loro erano, sai, sospettati. Non gli avevo detto perché non l'avevo detto perché. E penso che tu abbia parlato di questo aumento di prezzo. Come se fosse solo una specie di cosa unilaterale da listino prezzi. Ma mentre ti ascoltavo, descrivi questo. È quasi come se tu potessi, se hai la conversazione giusta, puoi effettivamente raggiungere un accordo insieme su quale sia l'approccio giusto. Non puoi?

Jeb Blount (15:09): Sì. Voglio dire, se hai un ottimo rapporto con il tuo cliente e, nel libro, ti do otto diverse narrazioni, giusto? Questo può essere intrecciato in modi che ti consentono di avere quella conversazione con il tuo cliente. Ma se hai un ottimo rapporto con il tuo cliente e penso, sai, che la maggior parte di noi fa quello che ho scoperto è che l'idea di entrare e di avere una conversazione sull'aumento dei prezzi è molto peggio della conversazione reale si. ed è molto meglio. Se puoi entrare e puoi sostenere il tuo caso, costruisci un buon caso aziendale e siediti con il tuo cliente e risolvilo con loro che nella maggior parte dei casi, poiché gli esseri umani sono intrinsecamente equi l'uno con l'altro, lo sarai in grado di elaborare qualcosa senza molte obiezioni. Ed è anche importante.

Jeb Blount (15:53): Penso che inizi a pensare a come prepari il terreno? Perché quello di cui parli è che non ti piace molto il cambiamento. A nessuno piace il cambiamento. Se lo fai scattare su qualcuno, è probabile che tu riceva una risposta davvero tur o potresti ricevere un respingimento. Se inizi a preparare il terreno, se inizi a parlare del mercato e il tuo prezzo sta salendo e sai, dirò anche a qualcuno, sai, abbiamo alzato i prezzi per gli altri nostri clienti proprio ora, siamo in linea con i nostri clienti esistenti, ma ci sono buone probabilità che dovremo venire da te con un aumento di prezzo in un prossimo futuro. In realtà non ho messo un aumento di prezzo sul loro grembo, ma ho iniziato ad abituarli al fatto che accadrà. Sì. E ci stanno pensando. Quindi, e questo in genere rende un po' più facile per loro assorbire l'aumento dei prezzi nella nostra conversazione o avviso, credo sia un modo migliore per dirlo.

John Jantsch (16:41): Va bene. E il rappresentante di vendita che deve affrontare la situazione? Sappiamo tutti che ci sono aziende là fuori che fanno questo dove il vero motivo per cui stanno alzando il prezzo è perché possono. Destra. E quindi ora il rappresentante di vendita deve affrontare che è la loro unica, voglio dire, ovviamente non entreranno e lo diranno. Ecco perché stiamo aumentando il prezzo, ma questo è il loro unico vero argomento di discussione. Quindi, sai, come suggerisci a qualcuno di gestirlo quando in realtà non ha una grande motivazione?

Jeb Blount (17:04): Beh, prima di tutto, vuoi assicurarti di essere professionale e gentile e di non metterti già sulla difensiva. Mi è successo quando un venditore è venuto con un aumento di prezzo e sono te e sono, sai, sono freddi a causa delle proprie emozioni piuttosto che delle mie. Sì. E tu non vuoi farlo affatto. E certamente in questo momento, se ti trovi in ​​una situazione in cui puoi aumentare i tuoi prezzi e portare più soldi alla linea di fondo, dovresti assolutamente farlo. Voglio dire, come azienda, fare profitto è il tuo lavoro. E comunque, c'è una differenza nel farlo. E poi, sai, infilare qualcosa in gola a qualcuno e fare, sai, fare qualcosa che manca di integrità. Sto solo parlando. Sì. Con il normale svolgimento degli affari, ti trovi in ​​una situazione in cui puoi ottenere maggiori profitti e continuare a servire i tuoi clienti.

Jeb Blount (17:47): Dovresti farlo. Quindi ricominciamo da capo, quindi iniziamo a preparare il terreno. Costruiamo una campagna, iniziamo, anticipando l'aumento dei prezzi. Cerchiamo di essere professionali. Cerchiamo di essere super gentili. E poi torniamo alle nostre narrazioni. Una delle narrazioni che vuoi usare in una situazione del genere è il valore passato. Ecco tutte le cose fantastiche che abbiamo fatto per te. Sì. Pagherai di più per la stessa cosa che ricevevi prima, ma guarda tutte le cose che abbiamo contribuito a te e alla tua attività nel corso degli anni. E, e quando utilizzerai questo approccio, la maggior parte delle persone accetterà il prezzo, aumenterà la maggior parte degli uomini d'affari, in particolare le persone che conosci, che sono nel mondo B2B, giusto? Lo capiscono, capiscono cosa sta succedendo. Non gli piace. E non faranno, sai, saltare su e giù e, sai, portare una fascia di reggiseno per accogliere il tuo aumento di prezzo, ma capiscono e capiscono. La chiave è il modo in cui ti avvicini, rilassato, assertivo, fiducia professionale. Vince la giornata. Ogni singola volta

John Jantsch (18:48): Hai una struttura e io la prendo in giro e puoi parlarne quanto vuoi, ma ovviamente è una parte importante del libro e cioè, quindi in realtà c'è un sistema , sai, per uscire, e in realtà lo chiami affare, sai, un acronimo per quello, che ha quattro parti. Quindi ti permetterò di portarlo fin dove vuoi.

Jeb Blount (19:05): Sì. Il quadro dell'accordo è semplicemente un quadro per la negoziazione di un aumento dei prezzi. Quindi, in alcuni casi, specialmente con i tuoi clienti ad alto rischio, e c'è anche una matrice del profilo di rischio all'interno del libro che ti permette di prendere i tuoi conti e inserirli in quel profilo di rischio, per prendere una decisione su come vuoi avvicinarti loro con l'aumento di prezzo. Ma la struttura dell'accordo è semplicemente il processo in cui se inizi a negoziare e loro, di solito suoni così, John, diranno qualcosa come, ehm, Jeb, come, come se l'avessi capito perfettamente. Devi aumentare il prezzo, ma non possiamo pagare così tanto. Non abbiamo, non lo facciamo, non abbiamo un budget per quello. Bene. Bene, è fantastico. Quindi hai accettato l'aumento del prezzo perché hai detto che lo capisco, ma non sto pagando così tanto. Ora devo elaborare qualcosa con te. Quindi voglio salire sul tavolo quali sono i loro problemi.

Jeb Blount (19:52): Quindi io, non voglio negoziare prima di farlo, poi voglio dare loro, sai, il mio punto di vista. Quindi, quindi voglio, voglio spiegare l'aumento dei prezzi e il motivo per cui sto facendo l'aumento dei prezzi e il business case dietro di esso, anche se l'ho già spiegato prima di una negoziazione, in genere, le persone soffrono di amnesia. Quindi voglio tornare e spiegarlo di nuovo. E poi quello che voglio fare da lì è che voglio arrivare a un punto in cui possiamo essere entrambi d'accordo. E per me, l'unica cosa che voglio proteggere durante una negoziazione per l'aumento dei prezzi sono i miei punti. Quindi diciamo che sto facendo un aumento del prezzo del 10%. Se rinuncio a cinque punti, questo è il 50% del mio aumento di prezzo. Quindi il modo in cui lo faccio è cercare cose come soldi divertenti. E che soldi divertenti sono qualcosa che ho che posso dare ai miei clienti per loro, ma in realtà non significa che sto rinunciando a nulla da parte mia.

Jeb Blount (20:42): Quindi, per esempio, diciamo che sono un'azienda e offro formazione ai miei clienti e sto dando un aumento di prezzo a un grande cliente e alla formazione che in genere devono pagare, e non lo fanno, non l'hanno pagato. Potrei dire che ti darò la formazione in cambio dell'aumento del prezzo. Beh, probabilmente la formazione è online. Non mi sta costando un sacco di soldi, per farlo funzionare. E non ho rinunciato ai miei punti di aumento di prezzo. Perché devi ricordare quei punti di aumento dei prezzi. Quelli sono, sai, quelli si sommeranno. Quelli sono sono, sono, sono, sai, si accumulano nel tempo. Quindi rinunciare a cinque punti in mesi e mesi di tempo può essere un numero davvero grande per te. Quindi io, composto il numero della parola che sto cercando, ma si sommano nel tempo.

Jeb Blount (21:22): Quindi, vuoi proteggere i tuoi punti a tutti i costi. E quindi è in genere quello che sto facendo. Quindi, quindi affare sta solo discutendo la questione. Sta spiegando la mia, sai, la mia situazione o il mio caso aziendale. È allinearsi su un accordo in genere un po' di dare e avere. Voglio regalare cose che non mi costano nulla mentre proteggo i miei punti. E la L sta semplicemente per bloccarlo con una stretta di mano o un accordo o un contratto firmato o denaro in banca o qualcosa che simboleggia il fatto che abbiamo raggiunto un accordo.

John Jantsch (21:55): Quindi so che lavori con molti responsabili delle vendite che hanno il compito di istruire, un gruppo di persone in giro a fare questo. E così finisci il libro con una bella sezione anche per quelle persone. E io, quindi, se sei un addetto alle vendite, ci sarà qualcosa dentro, dentro di te, in questo libro per tutti, J Jeb, vuoi dire alle persone dove possono saperne di più sul tuo lavoro al sugo di vendita, e poi ovviamente tutti i libri e, uh,

Jeb Blount (22:18): Sì, assolutamente. Bene, il posto migliore per scoprire i libri è andare su Amazon Barnes e nobile, ovunque tu acquisti libri. E potrai trovare vendendo l'aumento di prezzo lì e gli altri miei libri. E poi, se vuoi saperne di più su di me, puoi visitare il mio sito web, jlu.com. Il mio cognome è scritto BLOU NT, o to sales, gravy.com, dove puoi controllare tutte le nostre risorse che abbiamo per venditori e addetti alle vendite e chiunque abbia di fronte i clienti.

John Jantsch (22:44): Fantastico. Bene, Jeb è felice di apprezzare che ti sei preso un po' di tempo per fermarti al podcast sul marketing del nastro adesivo. E speriamo di incontrarti presto uno di questi giorni là fuori sulla strada.

Jeb Blount (22:53): Sì, signore. Grazie.

John Jantsch (22:54): Ehi, e un'ultima cosa prima di andare, sai come parlo di strategia di marketing strategia prima di tattica? Bene, a volte può essere difficile capire a che punto ti trovi rispetto a ciò che deve essere fatto per quanto riguarda la creazione di una strategia di marketing. Quindi abbiamo creato uno strumento gratuito per te. Si chiama valutazione della strategia di marketing. Puoi trovarlo @ marketingassessment.co non .com .co dai un'occhiata alla nostra valutazione di marketing gratuita e scopri a che punto sei con la tua strategia oggi. Questo è solo marketingassessment.co Mi piacerebbe parlare con te dei risultati che ottieni.