Как поднять цены, не теряя клиентов

Джон Янч (00:00): Этот выпуск подкаста о маркетинге на изоленте представлен вам благодаря бизнесу, сделанному просто, организованному Дональдом Миллером и представленному вам сетью подкастов HubSpot. Бизнес стал простым, раскрывает тайну развития вашего бизнеса. Слушатели еще долго будут знать, что Дональд Миллер был на этом шоу как минимум пару раз. Есть недавний эпизод. Я хочу указать, как зарабатывать деньги с вашими текущими продуктами, чувак, такой важный урок о том, как использовать то, что вы уже сделали, чтобы получить от этого больше. Слушайте бизнес, сделанный просто, где бы вы ни получали свои подкасты.

Джон Янч (00:46): Здравствуйте и добро пожаловать на очередной выпуск подкаста о маркетинге клейкой ленты. Это Джон Янч. Мой гость сегодня Джеб Блаунт. Он генеральный директор отдела продаж, автор 14 книг, в том числе о фанатичном поиске, продажах, возражениях EQ, виртуальных продажах и своей совершенно новой книги. Сегодня мы поговорим о том, как продать цену, увеличить окончательное поле B2B для повышения цен без потери клиентов. Итак, Джефф, добро пожаловать на шоу.

Джеб Блаунт (01:15): Что ж, большое спасибо за мое возвращение. Я всегда люблю быть на вашем шоу. Это один из моих любимых подкастов.

Джон Янч (01:20): Спасибо. Большое спасибо. Итак, вы знаете, одна из интересных вещей, я знаю большую часть книги, вы говорите о продавце, у которого есть аккаунт, который должен выйти, и вы знаете, это как, о, у нас были эти затраты. Мы должны поднять цены, но я скажу вам, что, работая с таким количеством владельцев малого бизнеса, они сейчас недостаточно берут. И одна из вещей, которые я им постоянно говорю, это то, что вы должны поднять цены. Многое из этого у них в голове, не так ли? Я имею в виду, что я не думаю, что смогу получить это, или я не заслуживаю этого, или что-то в этом роде.

Джеб Блаунт (01:49): Да. Знаешь, вот, вот, я этого не заслуживаю. И я думаю, что это очень распространенное чувство среди владельцев малого бизнеса, особенно когда они имеют дело с более крупными компаниями. И я знаю, что как владелец малого бизнеса, как вы знаете, компании, которая растет, я часто чувствовал то же самое, что, может быть, я не заслуживаю этого и что в какой-то степени, вы знаете, в какой-то степени что-то, что полностью находится в наших головах, верно? Что это ложь, которую мы говорим себе. И я имею в виду, что могут быть случаи, когда мы этого не заслуживаем, но в большинстве случаев мы этого заслуживаем. Но вдобавок ко всему, вы знаете, постоянный страх владельца бизнеса, что если я попрошу повысить цену, я потеряю своего клиента. Я потеряю заказы. Может быть, они бросят мне в лицо. Что-то, что пошло не так в прошлом, и что ж, будет конфликт. И, и, конечно же, есть вероятность, что они просто скажут «нет», и меня отвергнут. Ага. И от этого мне становится очень плохо. Так что, кстати, эти страхи — это то, что мы придумываем в своей голове, и мы должны избавиться от них. И некоторые из этих опасений могут оказаться правдой. Я имею в виду, что вы можете пойти и создать много проблем, если не позаботитесь о своем покупателе, а затем пойдете и попросите повысить цену.

Джон Янч (02:51): Верно. Ну, и так, торговый представитель, конечно, как владелец бизнеса, я много раз говорю им, вы просто должны, вы должны понять ценность, которую вы приносите, и идти просить деньги. Но торговый представитель много раз, я имею в виду, кто-то говорил им, иди и скажи клиенту, право поднимается. Верно. Это не, знаете ли, это не моя вина, но я тот, кто должен сообщить плохие новости. И я могу потерять эту комиссию. Верно. Потому что они идут куда-то еще. Итак, вы знаете, как вы, я имею в виду, будете в том конкретном случае, вы знаете, как вы справитесь с этой головной болью? Вроде как, это не моя вина, но я должен сообщить новости.

Джеб Блаунт (03:23): Ага. Что ж, с продавцом действуют те же страхи. Итак, одна из самых больших проблем для продавцов — это то, что босс говорит: «Вы должны пойти и добиться повышения цены». Верно. Когда я, это не было редкостью. Вы знаете, когда, когда я работал на босса, они приходили, приносили вам ваши счета и говорили, что нам нужно 6% по всем направлениям. Иди разберись. Верно. И вы знаете, вы сидите там, как будто бросаете кости, на которых клиент тоже примет повышение цены. И очень похоже на то, когда мы говорили о том, знаете ли, владелец бизнеса говорит, ну, я как бы этого не заслуживаю. Я думаю, что у продавцов в голове то же самое. Мы этого не заслуживаем. Или во многих случаях они чувствуют, что делают что-то для своего клиента, а не для своей компании. И, кстати, это верно и для владельца бизнеса.

Джеб Блаунт (04:03): Конечно. Итак, что касается меня, знаете ли, я, знаете ли, я, как и все остальные, испытал беспокойство, связанное с повышением цен в качестве продавца. И я испытал тревогу, связанную с повышением цен, как владелец бизнеса. И одна из вещей, которая действительно помогла мне преодолеть этот горб, — это понимание силы роста цен. Так что есть причина, по которой вы говорите своим клиентам, что вам нужно поднять цену. И одна из этих причин заключается в том, что рост цен почти полностью скатывается к чистой прибыли. Теперь забудьте о времени, в котором мы сейчас находимся, когда у нас есть инфляция или, вы знаете, есть проблемы с цепочкой поставок. Всякий раз, когда вы получаете цену, увеличьте отдачу от повышения цены по сравнению с выходом и получением нового бизнеса примерно на 400% выше вашей прибыли.

Джеб Блаунт (04:47): Это большое число. Так что я должен был сделать как продавец, а позже как владелец P и L, это действительно понять, что цель повышения цены также важна. И это также важно для владельцев бизнеса, у которых работают продавцы. И вы должны пойти и сказать своим продавцам, чтобы они ушли, чтобы получить повышение цены, — это понимание того, как эта новая прибыльность помогает здоровью компании. И для, особенно для, вы знаете, для группы людей, которые обращают на вас наибольшее внимание в маркетинге клейкой ленты, вы знаете, нет ничего в мире более важного, чем свободный денежный поток, верно? А повышение цены — это мгновенный денежный поток в виде мгновенного увеличения дохода. И это, кстати, пока вы сохраняете своих клиентов, вам, возможно, придется добиваться повышения цен, удерживать клиентов и заказы. Собственно, об этом и вся книга. Ага.

Джон Янч (05:34): Итак, вы упомянули текущую ситуацию, в которой мы находимся, вы знаете, раньше это было похоже на ежегодное повышение цен, но очевидно, что люди имеют дело с еженедельным и ежемесячным ростом. У меня был подрядчик по ремонту, который предложил мне кое-что. И он сказал, что это предложение действует в течение 24 часов, потому что я не знаю, сколько оно, знаешь, дверь будет стоить завтра. Верно. Итак, что изменилось в этом текущем клиенте, ну вы знаете, в подходе. Я имею в виду, потому что некоторые из них просто экстренные, верно?

Джеб Блаунт (05:58): Да. Вы знаете, когда вы начинаете думать о подходах или думаете об обмене сообщениями, верно? Так что есть, по сути, несколько разных способов, которыми мы справляемся с повышением цен. Один из них — повышение цен, которое мы просто даем нашим клиентам, а затем отстаиваем. Поэтому мы говорим нашим клиентам, что вы получаете повышение цены. И тогда мы работаем с возражениями. Мы сообщаем об этом. Мы говорим об этом, но даем всем одинаковую надбавку. И обычно вы делаете это, когда риск потери ваших клиентов или заказов относительно невелик по сравнению с прибылью, которую вы получаете от повышения цен. И, как правило, само повышение цены будет небольшим по сравнению с тем, что тратят ваши клиенты. Другой, когда вы, повышение цены может быть оборотным или есть некоторый риск. Вы можете представить повышение цены так, как будто оно не подлежит обсуждению, но вы готовы вести переговоры.

Джеб Блаунт (06:43): Или вы приходите и спрашиваете своих клиентов. Так, например, если у вас небольшой бизнес, как у меня, и вы имеете дело с крупными многонациональными компаниями из списка Fortune 500, риск потери этой компании моей компанией очень высок. Затем я, как правило, сяду со своим клиентом и отправлю ему сообщение. Например, я создам экономическое обоснование того, почему я заслуживаю повышения цены. И это может быть основано на прошлой ценности, которую я принесла. Это может быть какая-то будущая ценность, которую я собираюсь предоставить, но в такое время часто это сообщение об экономической справедливости. Другими словами, я сообщаю им, где мои расходы выросли, а что на меня повлияло. Так, например, в моем мире, поскольку мы летаем повсюду, это путешествие, понимаете, стоимость путешествия выросла в геометрической прогрессии за последние несколько месяцев.

Джеб Блаунт (07:25): Итак, мы должны обратиться к нашим клиентам и сказать, что мы поднимаем цену на то, что мы берем, когда куда-то едем. И вот почему, и хорошая новость в том, что большинство людей — это люди. Хорошо. Таким образом, у большинства людей есть врожденное чувство справедливости, когда вы можете четко изложить аргументы экономической справедливости, почему это должно привести к повышению цен. В большинстве случаев вероятность относительно высока. Они скажут, да, ты просто должен быть в состоянии доказать это. И в такое время, как наше, в некоторых случаях это чрезвычайная ситуация, и это движущаяся цель. К чему вы действительно должны быть готовы, так это к тому, чтобы донести это послание. Итак, вы хотите сидеть сложа руки, попрактиковаться в этом сообщении. И, кстати, разберитесь с любыми возражениями, которые вы можете получить, и получите опровержения на эти возражения. Так

Джон Янч (08:10): Один из случаев, который я иногда привожу, когда мы заставляем людей поднимать свои цены, до уровня, который может быть справедливым, заключается в том, что им на самом деле было бы лучше потерять некоторых клиентов, которые уходят к нам. что. Я имею в виду, вы говорили о нижней строке, верно? Если, вы знаете, упадете на 20% к итоговой сумме, но вы потеряете, вы знаете, 3% клиентов, делая это, правильно. Тебе лучше. И в некоторых случаях, не всегда, но в некоторых случаях, по моему опыту, это клиент, с которым у вас, вероятно, не было хороших отношений в любом случае, и это может быть ваша вина, а может быть, это просто не было. в любом случае хорошо подходит.

Джеб Блаунт (08:42): Ага. Я использую, чтобы проанализировать, где, каких клиентов я хотел бы потерять. Я просто использую, в основном, четыре квадранта. Я называю это подходящей матрицей. И в самом верхнем правом квадранте это, с ним легко работать. Ага. И высокая прибыль. Ага. И прямо внизу, что было бы легко работать с низкой прибылью. Ага. На левой стороне трудно работать с высокой прибылью. А в нижней левой части трудно работать с низкой прибылью. Ага. Трудно работать с низкой прибылью, к чему я обычно стремлюсь. И это, вы знаете, я как малый бизнес, у меня была компания из 100 состояний, с которой мы работали. Мы закрыли сделку. Отмечали мы его примерно через год. Мы поняли, что совершили серьезную ошибку. Они убивали нас.

Джеб Блаунт (09:23): Им нужно было так много наших ресурсов. Вы знаете, у них было по 20 человек на каждого из моих людей, и у них просто была эта бесконечная очередь справедливых запросов для нас. И вся моя команда сказала, что мы должны уволить этого клиента, потому что с нами было очень тяжело работать. Мы не зарабатывали много денег. И поэтому я не хотел идти сжигать мост, потому что я просто чувствовал, что было бы плохо просто пойти и сказать такой большой компании, когда я маленькая компания, просто уходи. Поэтому я пошел с ценой на 300% выше, чем я дал им ранее, когда мы подписывали сделку в первую очередь. И я ожидал, что они вышвырнут меня за дверь. И когда я им это отдал, покупатель просто человек, с которым я занимался договором и закупкой, сказал, как вы можете это обосновать?

Джеб Блаунт (10:04): Я, потом я объяснил. Я сказал, ребята, с вами действительно трудно работать. Были небольшой компанией. Вы просили обо всем этом. Многое из того, о чем вы просите, не входит в контракт, и мы чувствуем себя обязанными сделать это для вас, потому что вы знаете, вы большая горилла, и вы знаете, что вашей команде нужно что-то сделать прямо сейчас. И единственный способ, которым я могу продолжать служить вам, это нанять больше людей, чтобы они пришли и сделали это. И человек, занимающийся закупками, просто, вы знаете, они просто посмотрели на контракт на минуту, посмотрели на меня и сказали, вы правы. Нам действительно тяжело работать, с подписанным контрактом. А потом мы снова были хорошими, как будто я чувствовал, я имею в виду, я чувствовал, что мы не обижались на них. Они подписались на большее, что было хорошо для нас.

Джеб Блаунт (10:38): И я обнаружил, что во многих случаях вы недооцениваете себя. Ага. Это первое, о чем мы с тобой говорили. Но если, если вы можете, если вы можете разделить своих клиентов на такие сегменты, становится намного проще, когда вы смотрите на это и понимаете, что я не зарабатываю на этом никаких денег, не имеет значения, какой доход ты делаешь. Если вы не опускаетесь до нижней строки, у вас нет денежного потока. У тебя нет денежного потока, ты мертв. Так что вы можете, по крайней мере, посмотреть на это и уйти, хорошо, это придает мне смелости войти и поговорить с ними, потому что я не зарабатываю никаких денег. И, кстати, если некоторые из них уйдут, я, вероятно, мог бы потратить эти ресурсы прямо на легко работающих с высокодоходными клиентами и сделать их еще более прибыльными и продать им больше вещей.

Джон Янч (11:19): А теперь давайте послушаем спонсора, знаете ли, сегодня все онлайн, но вот вопрос. Они находят ваш сайт? Вы можете привлечь к себе внимание в Интернете и привлечь внимание своих клиентов, перейдя от контента и SEO к рекламе и социальным сетям. SEMrush — это ваш универсальный магазин для онлайн-маркетинга, создавайте, управляйте и оценивайте кампании по всем каналам быстрее и проще. Готовы ли вы вывести свой бизнес на новый уровень? Чтобы вас заметили, поторопитесь, посетите SEMrush.com, который называется SEM rush.com/go. И вы можете попробовать его в течение семи дней бесплатно.

Джон Янч (12:02): Итак, среди вещей, которые вы уже упомянули, была идея построения отношений. И я думаю, что во многих случаях вы получаете следующую распродажу или повышение цены за несколько месяцев до того, как это действительно произойдет. Верно? Да. Итак, вы знаете, что вы посоветуете людям, слушайте, это неизбежно. Тебе придется пойти и попросить об этом. Как вы сервируете стол?

Джеб Блаунт (12:23): Ну, если подумать о росте цен на набор вещей, которые мы продаем, рост цен находится на стороне расширения уравнения. Другими словами, у меня уже есть клиент, мне нужно расширять отношения. Таким образом, повышение цен не должно быть, поскольку мы думаем об этом времени, в котором мы находимся прямо сейчас, о чем мы думаем прямо сейчас, повышение цен — это то, о чем мы должны думать всегда, потому что мы всегда ищем чтобы расширить эти счета. И когда мы находимся в этой лодке, в наших интересах убедиться, что мы управляем нашими учетными записями в книге. Я просто разбиваю кое-что очень простое, но я просто говорю вам правду. И это то, что примерно в 70% случаев вы теряете клиента из-за пренебрежения. Ага. И это было бы правдой, если бы вы пришли и попросили повысить цену или представили повышение цены, а ваш покупатель разозлился на вас, вероятно, потому, что вы не позаботились о нем.

Джеб Блаунт (13:13): Итак, самый простой и быстрый способ добиться повышения цены — просто управлять своими счетами. Вы просто заботитесь о них, делаете то, что вы должны делать как бизнес, радуете своих клиентов, обеспечиваете отличное качество обслуживания клиентов, убедитесь, что вы постоянно решаете проблемы. И если вы долгое время игнорировали учетную запись, а такое случается в бизнесе, а также с продавцами в их портфолио, если вы игнорировали это, не позволяйте первому разговору с этим клиентом через шесть месяцев, поговорите о повышении цены, соберитесь, разверните кампанию, зайдите и подготовьте почву, идите и решите некоторые проблемы, сделайте обзор аккаунта, восстановите отношения, а затем вернитесь с повышением цены. Но самая большая проблема, которую мы видим в повсеместном повышении цен, заключается в том, что, поскольку они неприятны для обеих сторон, сторона, которая должна донести повышение цены до покупателя, имеет тенденцию это от.

Джеб Блаунт (14:03): Ага. Таким образом, они в конечном итоге сбрасывают повышение цен на колени покупателя, но на самом деле не дают ему времени, чтобы справиться с повышением цен. Ага. И если вы просто, если вы занимаетесь бизнесом, вы знаете, вы покупаете вещи у других, у продавцов, как и большинство из нас, вы можете себе представить, что, что это такое, что бы это поставить вас с точки зрения, вы знаете, плохое место или как это может загнать вас в угол. Если один из ваших поставщиков пришел с вами, как пришел к вам с повышением цены в последнюю минуту, и у вас не было времени, чтобы понять, как вы собираетесь это принять или передать своим клиентам или справиться с этим. И это обычно происходит потому, что мы просто не хотим раскрывать правду нашему покупателю.

Джон Янч (14:40): Да. Это тоже забавно, потому что никто не любит перемен. Это действительно смешно в любом виде. Я имею в виду, я клянусь, были времена, когда я пытался дать кому-то что-то бесплатно, и они, знаете ли, были подозрительны. Я не сказал ему, почему я не сказал, потому что. И я думаю, что вы говорили об этом повышении цен. Как будто это просто односторонний прайс-лист. А как я слушал тебя, опиши это. Это почти так же, как вы можете, если у вас есть правильный разговор, вы действительно можете вместе прийти к соглашению о правильном подходе. Не можешь?

Джеб Блаунт (15:09): Ага. Я имею в виду, если у вас отличные отношения с вашим клиентом и в книге я даю вам восемь разных историй, верно? Это может быть сплетено вместе таким образом, чтобы вы могли вести этот разговор с вашим клиентом. Но если у вас отличные отношения с вашим клиентом, и я думаю, вы знаете, что большинство из нас делают то, что я обнаружил, что мысль о том, чтобы пойти и поговорить о повышении цен, намного хуже, чем реальный разговор. сам. и это намного лучше. Если вы можете войти и изложить свою позицию, просто создайте хорошее экономическое обоснование, сядьте со своим клиентом и обсудите с ним, что в большинстве случаев, поскольку люди по своей природе справедливы друг к другу, вы будете в состоянии решить что-то без большого количества возражений. И это тоже важно.

Джеб Блаунт (15:53): Мне кажется, ты начинаешь думать о том, как подготовить сцену? Потому что ты говоришь о том, что не очень любишь перемены. Никто не любит перемен. Если вы обрушите это на кого-то, вы, скорее всего, получите очень бурный ответ или получите отпор. Если вы начнете готовить почву, если вы начнете говорить о рынке, и ваши цены растут, и вы знаете, я даже скажу кому-то, вы знаете, мы прямо сейчас поднимаем наши цены для других наших клиентов, мы держим очередь с нашими существующими клиентами, но вполне вероятно, что в ближайшем будущем нам придется обратиться к вам с повышением цены. На самом деле я не ставил их на колени повышения цен, но я начал приучать их к тому факту, что это произойдет. Ага. И они думают об этом. Итак, и это, как правило, облегчает им восприятие повышения цен в нашем разговоре или замечании, я думаю, это лучший способ сказать это.

Джон Янч (16:41): Хорошо. А как насчет торгового представителя, который столкнулся с ситуацией? Мы все знаем, что есть компании, которые делают это, но настоящая причина, по которой они поднимают цену, в том, что они могут. Верно. И теперь торговый представитель сталкивается с тем, что это их единственное, я имею в виду, что они явно не собираются идти и говорить это. Вот почему мы поднимаем цену, но это их единственная настоящая тема для разговора. Итак, вы знаете, как вы предлагаете кому-то справиться с этим, когда у них действительно нет веского обоснования?

Джеб Блаунт (17:04): Ну, во-первых, вы должны убедиться, что вы ведете себя профессионально, ведете себя хорошо и не занимаете оборонительную позицию. У меня был такой случай, когда ко мне приходил продавец с повышением цены, а они были те, и они, знаете ли, были холодны из-за собственных эмоций, а не из-за моих. Ага. И ты совсем не хочешь этого делать. И, конечно же, прямо сейчас, если вы находитесь в ситуации, когда вы можете поднять цены и вложить больше денег в прибыль, вы обязательно должны это сделать. Я имею в виду, как бизнес, это ваша работа, чтобы получить прибыль. И, кстати, есть разница в том, что делать. А потом, понимаете, пихать что-то кому-то в глотку и делать, ну знаете, делать что-то такое, в чем не хватает честности. Я просто говорю о. Ага. При обычном ходе ведения бизнеса вы находитесь в ситуации, когда вы можете получить больше прибыли и продолжать обслуживать своих клиентов.

Джеб Блаунт (17:47): Ты должен это сделать. Итак, вы снова начинаете с «давайте», так что давайте начнем готовить сцену. Давайте построим кампанию, начнем, предваряя повышение цен заранее. Давайте будем профессионалами. Давайте будем супер милыми. А потом вернемся к нашим рассказам. Один из нарративов, который вы хотите использовать в подобной ситуации, — это прошлая ценность. Вот все, что мы сделали для вас. Да. Вы будете платить больше за то же, что и раньше, но посмотрите на то, что мы сделали для вас и вашего бизнеса за эти годы. И когда вы используете этот подход, большинство людей примут цену, увеличат большинство деловых людей, особенно людей, которых вы знаете, которые работают в мире B2B, верно? Они понимают, понимают, что происходит. Им это не нравится. И они не будут, знаете ли, прыгать вверх и вниз и, знаете ли, приносить ленту бюстгальтера, чтобы приветствовать ваше повышение цен, но они понимают и понимают это. Ключ в том, как вы к этому подходите, расслабленно, напористо, с профессиональной уверенностью. Это выигрывает день. Каждый раз

Джон Янч (18:48): У вас есть структура, и я просто дразню ее, и вы можете говорить о ней столько, сколько хотите, но очевидно, что это большая часть книги, так что на самом деле есть система. , вы знаете, для выхода в, и вы на самом деле называете это сделка, вы знаете, аббревиатура от этого, которая состоит из четырех частей. Так что я позволю тебе просто зайти так далеко, как ты хочешь.

Джеб Блаунт (19:05): Ага. Структура сделки — это просто основа для переговоров о повышении цены. Таким образом, в некоторых случаях, особенно с вашими клиентами с более высоким риском, в книге также есть матрица профиля риска, которая позволяет вам взять свои учетные записи и поместить их в этот профиль риска, чтобы принять решение о том, как вы хотите подойти. их с повышением цены. Но структура сделки — это просто процесс, когда вы начинаете переговоры, и они, вы обычно говорите так, Джон, они говорят что-то вроде, эм, Джеб, типа, типа, я полностью это понимаю. Вы должны увеличить цену, но мы, мы не можем платить так много. У нас нет, у нас нет, у нас нет бюджета на это. Хорошо. Ну вот и отлично. Итак, вы согласились на повышение цены, потому что сказали, что я его понимаю, но я не плачу так много. Теперь мне нужно с тобой кое-что придумать. Итак, я хочу обсудить их проблемы.

Джеб Блаунт (19:52): Итак, я не хочу вести переговоры до того, как сделаю это, тогда я хочу высказать им, знаете ли, свою точку зрения. Итак, поэтому я хочу, я хочу объяснить повышение цен и причину, по которой я делаю повышение цен, и экономическое обоснование, стоящее за этим, хотя, если я уже объяснил это раньше, обычно это переговоры, у людей возникает амнезия. Так что я хочу вернуться и объяснить это снова. И затем, что я хочу сделать оттуда, я хочу добраться до места, где мы оба можем согласиться. И для меня единственное, что я хочу защитить во время переговоров о повышении цены, это мои баллы. Допустим, я повышаю цену на 10%. Если я откажусь от пяти баллов, это составит 50% моей надбавки к цене. Так что то, как я это делаю, это то, что я пытаюсь найти такие вещи, как смешные деньги. И что за забавные деньги — это то, что я могу отдать ценным своим клиентам, но на самом деле это не означает, что я отказываюсь от чего-либо со своей стороны.

Джеб Блаунт (20:42): Например, давайте просто скажем, что я занимаюсь бизнесом, и я предлагаю обучение для своих клиентов, и я повышаю цену для крупного клиента, и обучение, как правило, они должны платить, и они не делают, они не заплатили за это. Я мог бы сказать, что дам вам обучение в обмен на повышение цены. Ну, обучение, наверное, онлайн. Это не стоит мне много денег, чтобы запустить его. И я не отказался от своих пунктов повышения цены. Потому что вы должны помнить эти точки повышения цен. Это, знаете ли, они будут складываться. Это они, они, они, знаете, они накапливаются со временем. Так что отказ от пяти очков за месяцы и месяцы времени может оказаться для вас действительно большим числом. Итак, я составляю число искомого слова, но со временем они складываются.

Джеб Блаунт (21:22): Итак, вы хотите защитить свои очки любой ценой. И обычно это то, что я делаю. Итак, сделка — это просто обсуждение вопроса. Это объясняет мою, знаете ли, мою ситуацию или мое экономическое обоснование. Это выравнивание по соглашению, как правило, немного взаимных уступок. Я хочу раздавать вещи, которые мне ничего не стоят, пока я защищаю свои очки. А буква L просто означает запирание рукопожатием, или соглашением, или подписанным контрактом, или деньгами в банке, или чем-то еще, что символизирует тот факт, что мы пришли к соглашению.

Джон Янч (21:55): Я знаю, что вы работаете со многими менеджерами по продажам, которым поручено обучать группу людей. вокруг делать это. Итак, вы заканчиваете книгу хорошим разделом для этих людей. И я, так что, если вы менеджер по продажам, в вас будет что-то, в этой книге для всех, Джей Джеб, вы хотите рассказать людям, где они могут узнать больше о вашей работе в отделе продаж, и тогда, очевидно, все книги и, эм,

Джеб Блаунт (22:18): Да, абсолютно. Что ж, лучшее место, где можно узнать о книгах, — это пойти на Amazon Barnes и Noble, где бы вы ни покупали книги. И вы сможете найти в продаже подорожание там и других моих книг. А затем, если вы хотите узнать больше обо мне, вы можете зайти на мой сайт, jlu.com. Моя фамилия пишется BLOU NT, или для продаж, gravy.com, где вы можете проверить все наши ресурсы, которые у нас есть для продавцов и продавцов, а также для всех, кто работает с клиентами.

Джон Янч (22:44): Круто. Что ж, Джеб очень рад, что вы нашли время, чтобы заглянуть подкаст по маркетингу изоленты. И, надеюсь, мы скоро встретимся с вами на днях в дороге.

Джеб Блаунт (22:53): Да, сэр. Спасибо.

Джон Янч (22:54): Эй, и еще одно, прежде чем вы уйдете, вы знаете, как я говорю о стратегии маркетинга, а не о тактике? Ну, иногда может быть трудно понять, где вы находитесь в том, что нужно сделать в отношении создания маркетинговой стратегии. Поэтому мы создали для вас бесплатный инструмент. Это называется оценкой маркетинговой стратегии. Вы можете найти его на @ marketingassessment.co, а не .com .co, ознакомьтесь с нашей бесплатной маркетинговой оценкой и узнайте, на каком этапе своей стратегии вы находитесь сегодня. Это просто marketingassessment.co Я бы хотел поговорить с вами о результатах, которые вы получите.