Como gerar leads B2B usando as mídias sociais

A mídia social pode ser uma opção brilhante para gerar leads. Infelizmente, muitas empresas B2B e profissionais de marketing B2B não conseguem aproveitar esse poder, ao contrário de suas contrapartes B2C. O potencial desta possibilidade está sendo completamente perdido nesta seção do mundo dos negócios. Antes de ensinarmos como gerar leads b2b usando as mídias sociais, há duas lições que você deve aprender.

Primeiro, simplesmente estar presente nas mídias sociais e compartilhar conteúdo ocasionalmente não é suficiente. Você precisa ir mais fundo do que isso. Você precisa estar disposto a explorar todos os caminhos que os diferentes perfis oferecem.

Em segundo lugar, não superestime o poder das mídias sociais, mas também não as descarte. Pode ser uma ferramenta poderosa se você souber usá-la e é isso que vamos explicar hoje. Tenha isso em mente ao ler este guia.

Antes de começar a usar a mídia social de forma eficaz, você precisa colocar um plano em prática. Você precisará decidir qual rede social é relevante para o modelo da sua empresa. Você pode pensar que você deve usar todos eles. No entanto, você provavelmente descobrirá que alguns são preferidos pelo seu público e outros são completamente ignorados. Certas redes sociais também podem não se adequar ao perfil ou aos requisitos da sua marca. Você precisa começar fazendo perguntas-chave, incluindo:

• Quem é o público-alvo e quais redes sociais eles estão usando?
• Como eles interagem e se envolvem nessas redes?
• Essa rede corresponderá ou beneficiará um produto ou serviço que você oferece?

Você também precisará considerar se deve ou não usar anúncios pagos. Embora a promoção orgânica por meio da mídia social possa ser eficaz, a promoção paga pode fornecer o impulso que você precisa para chegar aos tomadores de decisão certos. Isso ajudará a melhorar sua segmentação, ampliar seu alcance e fornecer possibilidades adicionais de CTA. Tudo isso é crucial quando você está tentando gerar leads, mas você precisará ajustar o custo ao seu orçamento.

Twitter

Essa rede tem mais de 330 milhões de usuários ativos todos os meses e você pode encontrar todo tipo de público aqui. É fantástico para compartilhar links e também se conectar com um público por meios informais, como emojis ou memes. O Twitter normalmente pode ser visto como um recurso para atualizar os usuários e fornecer anúncios de notícias interessantes sobre sua empresa ou compartilhar novas formas de marketing de outras fontes.

LinkedIn

Enquanto o Twitter é universal, o LinkedIn é todo empresarial, por isso é perfeito para o marketing B2B. Este é um ótimo lugar para falar e testar estratégias de negócios com membros do público explorando várias abordagens e ferramentas disponíveis. O LinkedIn oferece a você a chance de ser mais direto com seu público por meio do marketing de conteúdo. Falaremos mais sobre isso quando explorarmos os benefícios do Sponsored InMail. Como apenas 3 milhões do total de 500 milhões de usuários compartilham conteúdo semanal aqui, você pode facilmente ganhar muita atenção com um pouco de esforço.

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o Facebook

O Facebook é gigante em si mesmo e é conhecido por ter 1,5 bilhão de usuários ativos todos os dias, o que o torna o principal canal para uso comercial. Há muita dependência de promoção paga aqui, mas o Facebook também oferece muitas opções gratuitas para conhecer seu público. No entanto, se você achar complicado criar campanhas pagas, dê uma olhada na variedade de agências de marketing do Facebook que podem cuidar de suas campanhas e ajudar sua empresa a crescer. Essa é a chave aqui porque o Facebook é o lugar perfeito para desencadear discussões em torno de sua marca e, em seguida, usar essa discussão para criar leads. Infográficos e artigos rápidos funcionam bem para esse tipo de engajamento.

Instagram

Não há prêmios para o tipo de conteúdo compartilhado pelo Instagram. É tudo sobre imagens e vídeos. O Instagram também inclui opções de histórias que podem ser úteis para criar um burburinho em torno de produtos ou serviços específicos. É mais adequado para empresas onde os produtos e soluções têm um apelo estético. No entanto, também pode ser útil para vincular e anunciar sua marca ou mostrar as pessoas por trás de sua empresa.

Reddit

O sexto site mais visitado do mundo, tem 542 milhões de visitantes todos os meses e é conhecido como a 'primeira página da internet'. Você encontrará comunidades de nicho aqui e há muitas opções em potencial para marketing de negócios, por exemplo, AMAs podem ser uma ótima maneira de as empresas conhecerem a equipe que lidera seus negócios. O Reddit também oferece oportunidades de publicidade.

Quora

Há um público de mais de 300 milhões de pessoas acessando o Quora todos os meses. Usando o Quora, você pode fornecer respostas às perguntas que os usuários têm sobre sua marca. Ou forneça soluções e respostas a consultas relacionadas aos produtos ou serviços que você pode oferecer. O Quora também oferece retargeting de perguntas, que permite que os anúncios sejam exibidos para um público-alvo e uma persona do comprador no Quora.

Embora certamente haja potencial para marketing direto por meio dessas soluções, você deve seguir a regra dos oitenta e vinte. Oitenta por cento de todo o conteúdo divulgado por meio de canais sociais deve ser algo diferente da promoção direta da marca. Ao fornecer conteúdo interessante, útil ou relevante para seu público, você está mostrando a eles que cada canal é valioso para eles. Isso aumenta a chance de geração de leads a longo prazo, onde você pode trabalhar para construir relacionamentos duradouros com as empresas.

Agora que você conhece um pouco sobre os diferentes canais sociais que podem ser utilizados, precisamos mergulhar em cada um deles para construir estratégias de marketing. Como são tão diferentes, cada um exige uma estratégia de mídia social única. Você ficará satisfeito em notar que, usados ​​corretamente, todos eles podem oferecer benefícios fantásticos.

Twitter

Se você não quer apenas gritar no vazio do espaço vazio, você precisa construir seus seguidores neste canal. Mas não encha seus seguidores com pessoas que não vão se envolver. Em vez disso, verifique se você está segmentando usuários que podem se beneficiar de seu serviço ou solução. Além disso, certifique-se de fornecer conteúdo de atualização regularmente, em vez de apenas compartilhar o trabalho de outras pessoas. Lembre-se de que os usuários precisam ver seu canal como um recurso útil. Também vale a pena obter apoio de influenciadores e isso pode ser tão simples quanto iniciar um discurso com eles. Alternativamente, você pode configurar uma sessão de perguntas e respostas através do Twitter e convidar alguns dos principais influenciadores para participar.

Lembre-se, o Twitter não é o lugar para linguagem formal. Mantenha as coisas leves, alegres e divertidas. Faça isso e você terá uma chance maior de gerar leads.

Linkedin

Com o LinkedIn, você pode segmentar diretamente e pode fazer isso mesmo que suas postagens não sejam pagas. Você pode enviar postagens para usuários com base na localização, setor, emprego e vários outros critérios. Isso significa que você poderá comercializar diretamente para as empresas que estarão interessadas em comprar seus produtos. Certifique-se de fazer perguntas também. Perguntas populares serão compartilhadas e oferecem uma grande chance de engajamento. Criar um pouco de controvérsia é ótimo, mas apenas se for relevante para o seu setor. Além disso, você deve gerar conteúdo que seja útil e relevante para os usuários, como 'guias de instruções', evitando a confusão.

o Facebook

Neste canal, trata-se de criar discussões e debates em torno de diferentes postagens, tópicos ou conteúdos. Certifique-se de levar as pessoas a compartilhar postagens em sua linha do tempo, fornecendo conteúdo interessante e exclusivo que as envolva. Você também pode criar grupos e as postagens do grupo são mais propensas a aparecer em um feed do que as postagens de uma marca. Depois de criar um grupo em torno de um tópico geral, você pode usá-lo para direcionar os usuários para suas soluções e serviços de negócios. Não se esqueça de otimizar sua página do Facebook também. Além de usar visuais e imagens de alta qualidade, você também deseja incluir CTAs completos nas páginas de destino, incentivando os usuários a se inscreverem em seu boletim informativo por e-mail ou entrando em contato diretamente com você.

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Instagram

Não há links em postagens usando o Instagram, mas gerar leads pode ser muito simples. Se, por exemplo, você estiver oferecendo espaço de escritório virtual para proprietários de empresas, faz sentido mostrar muitas imagens e vídeos dos escritórios disponíveis. Se o seu serviço ou solução não for visualmente interessante, o Instagram pode ser usado para mostrar um pouco de skin. Forneça insights sobre a equipe, crie histórias e permita que os usuários conheçam seu negócio. Lembre-se de incluir hashtags para fornecer um maior nível de alcance, mas não inclua aquelas que são inúteis ou irrelevantes.

Sem links, parece impossível atrair pessoas para este canal e para o seu negócio. Mas, existe um jeito. Para fazer isso, você precisa ter certeza de que possui botões de contato na página de perfil. Em seguida, use o conteúdo para provocar os usuários e empurrá-los para encontrar mais informações.

Quora

Respondendo a perguntas no Quora, você pode se apresentar como um especialista, um recurso fundamental. Escolha quais perguntas você deseja responder e que mais beneficiarão os objetivos da sua empresa ou impulsionarão a imagem da sua marca. Usando o Quora, você pode descobrir o que os clientes sabem sobre o seu negócio e fornecer a solução que você precisa. O grande benefício do Quora é que aqui os clientes estão iniciando a interação. Isso significa que eles já estão interessados ​​no que você tem a dizer. Tudo o que você precisa fazer é fornecer valor com suas respostas e não ter medo de fazer perguntas aos seguidores publicamente. Isso pode ser tão simples quanto perguntar o que eles pensam do seu negócio e, como é público, outras pessoas provavelmente responderão.

Reddit

O Reddit é um tipo diferente de fera completamente. Mods e usuários desaprovam o uso do site para autopromoção. Então, para vencer aqui, você precisa se tornar uma parte ativa e valiosa da comunidade. Crie um perfil com vários subreddits e comece a compartilhar seu próprio conteúdo. Quaisquer postagens precisam ser pensadas, úteis e úteis. Quando você começar a usar o site, poderá se envolver em tudo com os AMAs ou apenas se comunicar com os mods. As pessoas usam o Reddit para aconselhamento e ajuda. Portanto, certifique-se de fornecer soluções e suporte aos usuários e poderá construir relacionamentos. Você precisa fazer isso sutilmente e colocar o fornecimento de conteúdo e suporte de qualidade em primeiro lugar em relação à autopromoção.

Você sempre pode levar os canais sociais adiante com promoções pagas e um ótimo exemplo disso são os InMails patrocinados. Se você já usou o InMail no LinkedIn, saberá que é basicamente uma maneira de enviar mensagens pessoais que podem ser enviadas diretamente para suas conexões. O Sponsored InMail leva isso adiante, trabalhando algo como uma campanha de atualização patrocinada. Você pode criar InMails direcionados, perfeitamente adequados para públicos ou até mesmo indivíduos. Em última análise, isso permite que você tenha acesso às pessoas ou empresas que mais importam para o seu negócio.

Embora originalmente essas campanhas fossem gerenciadas pelo LinkedIn, agora é possível controlar as campanhas de forma semelhante às atualizações patrocinadas. Você poderá enviar InMails para todos os usuários ativos que correspondam aos parâmetros do seu público-alvo e o LinkedIn fornece uma estimativa do tamanho do público que você pode alcançar. Um estudo de caso da GE de 2013 sugeriu que esta é uma ferramenta muito poderosa para geração de leads com taxas de abertura de 13% e oferece 100% de entrega.

Uma das principais maneiras de tirar o máximo proveito de uma campanha de marketing de mídia social é rastrear usuários em diferentes canais. Você pode fazer isso com soluções de automação de marketing como o HubSpot. O HubSpot permite rastrear termos ou palavras-chave específicos em diferentes redes sociais como o Twitter. Na verdade, o HubSpot faz isso sozinho para se manter atualizado com o burburinho em torno de seus negócios e as perguntas que eles estão fazendo.

Um exemplo disso seria questionado. Você pode usar o serviço para rastrear a atividade social com o nome da sua marca. Ao fazer essa escuta social em seus canais de mídia social de destino, você pode garantir que esteja sempre disponível imediatamente para responder a quaisquer perguntas que os clientes tenham sobre sua empresa para apoiar seus esforços de geração de leads. Este é apenas um exemplo de como o software pode ser usado para fornecer um impulso brilhante para sua campanha de geração de leads e colocar seus representantes de vendas na frente de clientes em potencial.

Esperamos que você entenda agora por que a mídia social pode ser uma ferramenta fantástica que você ainda não aproveitou totalmente. Se você se concentra no Instagram, Facebook, Reddit ou Quora, cada canal oferece diferentes vantagens e novas maneiras de criar leads de qualidade ou se envolver com seu público-alvo e fornecer e demonstrar uma compreensão dos pontos problemáticos do cliente, posicionando sua empresa como líder de pensamento. Usando este guia como ponto de partida, você poderá desbloquear o verdadeiro poder dessas táticas de marketing para sua empresa B2B. Se você gostou deste artigo, talvez queira ler mais sobre como gerar leads B2B.