Como fazer um pitch que se destaque e obtenha resultados
Publicados: 2022-04-10Os compradores de hoje são constantemente bombardeados por discursos de vendas e apresentações.
É difícil ser notado quando há tantas outras empresas tentando o mesmo emprego para o qual você está se candidatando, mas o que você pode fazer?
Talvez você possa imaginar uma ótima apresentação de vendas em sua cabeça, mas é difícil traduzir isso em palavras na tela. Talvez você esteja indo bem e só precise de mais algumas ideias para melhorar.
Neste artigo, você aprenderá como fazer um discurso de vendas com uma estrutura fácil de 6 etapas que obterá resultados sempre. Você também terá algumas ideias acionáveis para sua apresentação para que as pessoas possam se lembrar dela.
- Você deve conhecer seu cliente e ser capaz de simpatizar com ele.
- Quando você é muito claro sobre sua solução, as pessoas podem não conseguir ver o problema.
- Faça um splash com sua revelação
- Os benefícios da diversidade são claros, mas o impacto não é tão bem definido.
- Se você quer conquistar um cliente, dê exemplos de seus sucessos.
- Resuma os próximos passos
Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?
O LeadFuze fornece todos os dados necessários para encontrar leads ideais, incluindo informações completas de contato.
Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano
Etapa 1 para fazer um pitch: conheça seu cliente
Quando você está se reunindo com um cliente, é importante fazer sua lição de casa e pesquisar o negócio para o qual ele trabalha. Isso ajudará você a entender melhor para quem você está apresentando.
Fontes que você precisa pesquisar
- Eu tenho que ler o perfil do LinkedIn e suas postagens recentes.
- Google seu nome. O que eles estão dispostos a compartilhar sobre si mesmos publicamente?
- Veja em quais plataformas de mídia social seus perfis estão e quantos amigos eles têm.
Tenha uma ideia do que será a reunião e tente planejar abordagens diferentes para quando as coisas saírem diferentes do planejado.
Durante a reunião, mostre ao seu cliente que você entende as necessidades dele, ouvindo-o e entendendo o que ele está falando.
O objetivo é construir confiança com os clientes, o que os faz querer fazer negócios com você.
Etapa 2 para fazer um pitch: vincule o problema à sua solução
Você precisa partir do problema do cliente em potencial e mostrar como seu produto pode ajudar. Você deve pegar os problemas deles e resumi-los em uma declaração visual que chamará a atenção deles.
O objetivo de uma apresentação de vendas é mostrar como seu produto resolve o problema do cliente em potencial.
Dicas de vendas
Crie um visual do processo do cliente e alinhe sua solução aos problemas dele.
Visualize as responsabilidades de diferentes departamentos e equipes de trabalho. Certifique-se de incluir todos os detalhes necessários em sua visualização.
Você precisa saber quais pressões seu cliente está enfrentando interna e externamente.
Não basta usar palavras. Use imagens e gráficos também.
É importante chegar à raiz de um problema; caso contrário, pode ser difícil para seu cliente ver que você os entende.
É hora de repensar a capacitação do comprador. Aqui estão cinco maneiras de cortar o ruído.
3 erros a evitar ao mostrar declarações de problemas
Não mencione nenhum problema que você não possa resolver ou mantenha o foco no positivo.
A declaração do problema deve ser fácil para o cliente concordar. Não os surpreenda tentando resolver problemas com os quais eles não se importam.
Você deve esperar para resolver seus problemas até depois de ter demonstrado seu produto pela primeira vez.
Etapa 3 para fazer um pitch: faça um estrondo com a revelação do seu produto
Esta é a sua chance de causar uma ótima primeira impressão.
Você definiu expectativas com seu cliente em potencial e orientou a conversa em direção à sua solução. Agora você pode finalmente mostrar a eles todos aqueles belos gráficos, slogans de marketing etc.
Aqui está um exemplo de uma ótima frase de abertura de Zuora.
Se você tiver uma ótima introdução ao seu produto, o cliente já saberá tudo sobre o que ele pode fazer. Você não vai precisar falar muito sobre isso.
Se você está resolvendo um problema com o qual seus clientes já estão familiarizados, não há necessidade de reinventar a roda.
Se você não abordar nenhum dos problemas antes, seu público perderá o interesse e não desejará ajudar em nada. Eles não ficarão surpresos com novos problemas nos quais ainda não tenham pensado, mas sempre entregarão uma solução para qualquer problema mencionado.
Ouvi pela primeira vez sobre o Guia de Demonstração do Sales Hacker em uma conferência e parecia um recurso especialmente útil para os vendedores.
Gráficos, gráficos, gráficos
Você já estabeleceu um tema gráfico, então use-o para este slide. Não sobrecarregue os recursos e correções em potencial.
Este slide deve ser sobre você e o que seu cliente precisa saber. Mantenha-o simples, mas memorável.
Usando este exemplo do Zuora, fica claro como eles são diferentes. Seria difícil explicar em palavras.
Etapa 4 para fazer um pitch: quantifique as vantagens e resuma o impacto
Quando se trata de métricas, não se esqueça delas. Os compradores e usuários B2B sempre procuram números; sem quaisquer fatos concretos sua credibilidade será perdida.
Se você quiser aumentar o valor de seus negócios, mostre a eles quantas métricas de sucesso eles têm.
Dicas rápidas para utilizar métricas
Seu cliente medirá o sucesso com métricas que são importantes para eles. Se o seu produto se integrar perfeitamente ao que eles já estão usando, será um ajuste muito melhor.
Uma empresa maior nem sempre significa melhor. Se você não puder fazer backup de seus números com problemas focados no cliente, as pessoas duvidarão do que você diz.
Quando você estiver usando números em sua apresentação, certifique-se de que eles venham de uma fonte confiável. Isso ajudará a fazer backup de quaisquer reivindicações.
Quando você está tentando vender seu produto, não se demore muito em estatísticas que não estejam alinhadas com sua mensagem principal. Chamadas aleatórias podem ser úteis, mas devem ocupar apenas uma pequena porcentagem do tempo gasto na venda.
Use mais recursos visuais para direcionar os números residenciais
Ao exibir números, mesmo que seja uma tabela ou gráfico, certifique-se de usar caixas e fontes grandes.
Ao criar um slide, pense em como os números precisam ser lidos. Você não precisa fazer com que pareça uma evidência de um tribunal.
Observe como, neste exemplo, pode ser visualmente mais atraente visualizar as estatísticas como elementos de design.
Fonte
Etapa 5 para fazer um pitch: dê ao seu cliente alguns estudos de caso de seus sucessos
Os clientes querem ter certeza de que seu produto funcionará como anunciado e, se você não puder fornecer nenhuma prova, eles provavelmente não o comprarão.
Dicas para estudos de caso matadores
Este slide terá muitas informações, portanto, você precisará incluir informações sobre o cliente e as métricas da implementação.
Este texto tem o objetivo de desestimular a leitura do seu público, pois os nomes das marcas se destacam. O resto das palavras são pequenas e fáceis de ler.
Depois de terminar sua apresentação, não tenha medo de deixar isso como uma tarefa de leitura para o cliente. Idealmente, ajudará a apoiar e promover seu produto após o término da apresentação.
Certifique-se de fazer a devida diligência e obter a aprovação do cliente antes de publicar este estudo de caso. Caso contrário, certifique-se de atribuir corretamente o cliente para não se deparar com problemas legais.
Se você não tiver um estudo de caso, obtenha um. Isso provará que esta não é sua primeira vez no rodeio.
O que colocar no slide para seus estudos de caso
Ao fazer apresentações, coloque o takeaway na parte superior da sua apresentação para deixar claro o que você deseja que as pessoas lembrem.
As citações são poderosas porque colocam o cliente em um estado de espírito semelhante ao do cliente em sua história de sucesso.
Esses slides são fáceis de ler e entender porque são visualmente atraentes.
Estatísticas são sempre melhores que palavras. Os números criam um argumento mais sólido.
Etapa 6 para fazer um pitch: resumir as etapas futuras
Depois de fazer seu discurso, diga ao cliente o que vem a seguir. O que eles devem fazer depois de ouvir isso?
Prepare-se como se já tivesse vencido e comece a conduzi-los pelo caminho de um acordo fechado. O último slide deve ser o seu roteiro para a implementação, começando logo com a conclusão do seu pitch.
Como terminar sua apresentação
Seja específico. Este deve ser um roteiro, não apenas ideias vagas.
Algumas etapas podem ser feitas antes mesmo de fechar um negócio, como: -Desenvolver e manter relacionamentos fortes com os principais tomadores de decisão -Compreender as necessidades e prioridades do cliente -Demonstrar expertise em seu produto ou serviço
Você quer mostrar que está pensando no futuro, mas não muito longe. Mantenha o foco no que seu cliente precisa agora.
Mantenha suas listas de tarefas curtas e simples. Uma boa regra é três ou cinco itens por lista.
A etapa final de um pitch bem-sucedido é um plano de próximos passos acionável. Seu cliente quer saber qual será o próximo passo, então não os decepcione por não ter um.
Uma boa impressão final pode ajudar a deixar um acabamento forte na mente de seus clientes.
Agora é o momento perfeito para lançar
Apenas certifique-se de se concentrar no cliente e no que você pode fazer por ele. Crie uma apresentação que seria boa se fosse sua.
Se você quiser ganhar mais arremessos, vá lá e comece a arremessar!
Todos nós sabemos o quanto é importante causar uma ótima primeira impressão nas vendas. Aqui estão algumas dicas e truques para arremessos de sucesso: – Use sua melhor voz e linguagem corporal, seja confiante, mas não arrogante – Use o traje certo – vista-se profissionalmente sem ser muito formal ou casual – Diga a eles o que você pode fazer pela empresa deles (dar exemplos) em vez de apenas falar sobre você
Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?
O LeadFuze fornece todos os dados necessários para encontrar leads ideais, incluindo informações completas de contato.
Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano