Entrevistando vendedores: 10 perguntas para contratar a melhor equipe
Publicados: 2022-04-1010 perguntas de entrevista de vendas para contratar a equipe de vendas perfeita
Se você acha que entrevistar vendedores é um trabalho simples, gostaria de apresentá-lo às minhas conexões profissionais que podem lhe dizer o contrário.
Os vendedores não são julgados apenas por sua cota. Há uma série de habilidades que separam os melhores dos demais, e o sucesso pertence às empresas que conseguem identificar essas qualidades valiosas.
Como você sabe se a pessoa tem o que é preciso?
Ao fazer as perguntas certas nas entrevistas, você pode obter melhores resultados.
Como líder de recrutamento, vi o processo de contratação em primeira mão. Nem sempre é perfeito.
Há quatro perguntas que o ajudarão a identificar o candidato ideal: Qual é a definição de sucesso dele? Como eles se sentem ao assumir riscos e cometer erros? O que é preciso para irritá-los ou deixá-los com raiva? E o que os motiva mais do que qualquer outra coisa nos negócios da vida (dinheiro, crescimento pessoal, etc.)?
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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano
6 Ups Account Executive Perguntas de entrevista para encontrar o melhor talento
Quando você contrata para sua equipe de vendas, é importante reservar um tempo para encontrar bons talentos.
Se você está procurando alguém para ocupar o cargo de Executivo de Contas com uma cota anual de US$ 1 milhão, custa mais de US$ 4.000 todos os dias em que essa função não for preenchida. Mas se você contratar a pessoa errada para esse trabalho, suas perdas podem ser ainda maiores.
Então qual é o problema?
Muitos gerentes de vendas têm dificuldade em identificar as perguntas certas a serem feitas durante as entrevistas, o que pode levar a processos de entrevista prolongados que deixam as empresas sem receita.
Mas a boa notícia é que as entrevistas de emprego não são definitivas. Tudo o que é preciso para transformar seu processo de entrevista é aprender quais perguntas você deve fazer durante uma entrevista.
As perguntas certas são essenciais para encontrar a pessoa perfeita para sua empresa.
Aqui estão algumas das melhores perguntas para fazer durante as entrevistas.
1. Você pode descrever seu processo para se manter atualizado sobre os desenvolvimentos atuais em seu negócio ou público-alvo.
Mais e mais pessoas em vendas estão descobrindo que acompanhamentos rigorosos, uma apresentação sólida e ótimas habilidades para lidar com objeções não são suficientes. Com o aumento da venda social (ou seja, LinkedIn), todos estão disputando a atenção entre os líderes de pensamento.
Em vez disso, os principais vendedores estão usando sua inteligência emocional para se conectar com clientes em potencial e ter conversas envolventes. Você precisa de pessoas que se encaixem bem.
Esta pergunta lhe dirá se o candidato está ciente das mudanças nos ambientes de trabalho e como eles podem prosperar lá.
Um vendedor de grande talento deve ser capaz de falar o que fala, não importa em que tipo de ambiente ele esteja. Esse é um princípio que existe há muitos anos e continuará existindo.
2. O que é mais importante: cumprir as cotas de vendas ou garantir a satisfação do cliente?
No setor de Software como Serviço (SaaS), os clientes em potencial normalmente se comprometem com os produtos por meses ou anos de cada vez. Isso significa que as vendas transacionais não funcionam mais.
Se um cliente não estiver satisfeito, isso pode causar problemas de longo prazo que afetam tanto o cliente quanto o sucesso do cliente. Em alguns casos, isso pode até levar ao desgaste.
É por isso que eles estarão a bordo com a venda consultiva. Eles sabem que um contrato assinado é apenas uma parte do processo – pode levar a uma perda se eles não tiverem o produto certo para o cliente.
Os clientes precisam ser entrevistados e o vendedor precisa ter tempo para essa entrevista.
Esta pergunta é um pouco complicada porque nem sempre é fácil de responder.
A melhor resposta a esta pergunta seria alguém que não está muito longe em qualquer direção. Eles precisam sentir que é preciso haver um equilíbrio igual.
Os representantes de vendas geralmente se concentram em cotas, mas é importante poder consultar o cliente e deixá-lo satisfeito.
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3. Quando você determina que um cliente potencial não é adequado?
Os representantes de vendas precisam saber quando é hora de desistir de um lead. Pode ser difícil para eles, mas eles têm que aprender.
Os representantes de vendas estão sob muita pressão e odeiam desistir de uma oportunidade que os aproximaria de sua cota. Bons vendedores também tendem a ser competitivos, então pode ser difícil para eles admitirem quando perdem.
Se você nunca pode desistir, é o que faz de alguém um ótimo vendedor. Mas eles também precisam saber quando desistir e assumir a perda.
Se uma conta não está indo a lugar nenhum e há apenas algumas semanas restantes no trimestre, os representantes de vendas inteligentes farão o que puderem para voltar sua atenção para outro lugar.
Os melhores vendedores reconhecerão a sabedoria nisso. É tudo uma questão de equilíbrio, e você não quer alguém que sempre abandona uma venda ao primeiro sinal de problema, mas também não quer ser muito teimoso e nunca desistir quando é necessário.
4. Conte-me sobre uma ocasião em que você colaborou com membros de sua equipe de vendas ou com membros de outras equipes.
Os trabalhos de vendas geralmente são atraentes para pessoas mais independentes, mas é importante que elas trabalhem bem com seus colegas de trabalho.
Pergunte como eles se sentem trabalhando em equipe para produzir resultados.
Para conseguir um emprego em vendas, o candidato deve ser capaz de trabalhar com pessoas de fora do departamento.
É comum que marketing e vendas tenham uma relação tensa. Quando eles trabalham juntos, porém, o céu é o limite.
Quando um candidato diz que não tem utilidade para leads de marketing ou que não agrega valor, deve ser uma bandeira vermelha imediata.
5. Como você acompanha um cliente em potencial quando uma transação é perdida?
É sempre possível melhorar as habilidades de vendas. É preciso uma vida inteira de trabalho.
Essa pergunta ajudará você a identificar candidatos que desejam melhorar aprendendo com os erros, mesmo que isso signifique pedir feedback aos clientes em potencial sobre um negócio perdido.
Além disso, o feedback dos clientes em potencial também pode ser uma fonte de insights que o ajudarão a fazer melhorias em toda a empresa. Por exemplo, se o seu produto não for bom o suficiente para eles ou eles não gostarem de algo nele.
É importante saber por que um prospect disse não e isso deve ser incluído na conversa de acompanhamento.
E se o fizerem, você saberá que o candidato pode lidar com críticas e está bem em ser vulnerável.
Se você quer ter sucesso em vendas, e especialmente se você é um novo funcionário ou está começando sua primeira empresa, é importante que você seja capaz de aceitar bem as críticas.
6. Qual profissão você não tem interesse?
Cada vendedor tem sua própria especialidade e interesses.
Pergunte aos candidatos o que eles gostam de fazer e por quê, para que você possa ver como eles são motivados.
Quando se trata de diversidade, os interesses de seus novos contratados sempre estarão alinhados com seus pontos fortes. Depois de saber o que são essas coisas, você pode direcioná-las de uma maneira que melhor atenda às necessidades da sua empresa e evite que elas se esgotem.
4 perguntas óbvias da entrevista em vendas
A profissão de vendas é um pouco diferente de muitas outras profissões. Mas a maioria das perguntas da entrevista são semelhantes àquelas que você faria a qualquer candidato para outra função.
Pergunte ao candidato
Quais são seus pontos fracos no local de trabalho?
Como você lida com as objeções?
Por que você está deixando seu emprego?
Pergunte aos seus candidatos sobre seus objetivos de carreira e o que eles esperam alcançar.
Em cinco anos, onde você quer estar?
DICA: É importante garantir que você não se distraia com as perguntas que são relevantes apenas para cargos de vendas e esqueça todas as outras perguntas básicas da entrevista.
O take-away
Não basta saber se eles podem vender; os empregadores precisam saber que o candidato está atualizado sobre as tendências e habilidades necessárias para o sucesso.
Ótimas respostas para as perguntas acima mostrarão que o candidato que você está entrevistando está no topo do jogo. Eles também sabem como usar novas ferramentas e estratégias para cumprir as cotas.
Ajudaria se você nunca negligenciasse a necessidade de avaliar as principais habilidades de vendas do seu candidato. A melhor maneira de avaliar o potencial de um candidato para um emprego é ver o quão bem ele vende.
Ao entrevistar um vendedor, sempre peço que me dêem um exemplo de como persuadiram alguém no passado. Um bom vendedor deve ser capaz de responder com confiança e persuasão.
Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?
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- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
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- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano