7 passos para o domínio do conteúdo de vendas para melhorar seu marketing
Publicados: 2022-04-10É inevitável que haja um conflito entre vendas e marketing, desde que um deles dependa do outro para fazer seu trabalho. Aqui, vamos discutir sobre o domínio do conteúdo de vendas para melhorar o seu marketing.
Os dois grupos são frequentemente vistos como amigos, mas se alguém precisar ser jogado sob o ônibus por não atingir as metas de receita, eles apontarão o dedo um para o outro.
As equipes de marketing e vendas estão constantemente brigando pelo conteúdo. O marketing quer criar mais, enquanto a equipe de vendas está preocupada com leads de alta qualidade.
As pessoas nos negócios estão sempre procurando conteúdo. Eles querem informações sobre qualquer assunto. Então, quais são as etapas para o domínio do conteúdo de vendas?
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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano
Conteúdo, conteúdo, conteúdo.
A maioria do conteúdo nunca vai a lugar nenhum. De cada 100 peças, 65 são irrelevantes ou não podem ser encontradas.
A chave para um mix de vendas e marketing bem-sucedido é criar um ótimo conteúdo. A criação de conteúdo matador pode levar à coexistência pacífica com outros departamentos, o que diminuirá a rotatividade de novos produtos ou ideias.
Existem sete características principais a serem consideradas ao criar conteúdo, e eu as abordei no recente webinar do Sales Hacker. Uma das considerações mais importantes é que você deve criar conteúdo original de alta qualidade. Aqui as coisas importantes a ter em mente no domínio do conteúdo.
1. O maior conteúdo de vendas precisa de engenharia reversa.
Se há uma certeza na vida, é que poucas ideias são genuinamente inovadoras. A menos que sua organização seja realmente uma start-up inicial, as chances são de que a maior parte do conteúdo de que você precisa já existe de uma forma ou de outra, ele só precisa ser atualizado ou reformulado para melhor atender aos objetivos. Prática recomendada: agende uma revisão trimestral entre os membros de suas equipes de vendas e marketing para revisar o conteúdo e obter feedback das vendas à medida que se envolvem com clientes em potencial e clientes para aprender a iterar para obter um melhor desempenho.
2. O grande conteúdo de vendas não é enviado a lugar nenhum.
A última coisa que você quer depois de gastar tempo com conteúdo de engenharia reversa é esforço desperdiçado. Como abordamos anteriormente, 65% do conteúdo não é encontrado ou não é usado. Na realidade, mesmo alguns dos 35% que são usados provavelmente contêm esforço desperdiçado. Isso porque há uma grande probabilidade de que uma porcentagem desse conteúdo não seja encontrada ou não seja usada pelo cliente em potencial que o recebe. Prática recomendada: faça uma auditoria interna com sua equipe de vendas para entender se as ferramentas que estão usando atualmente ajudam ou atrapalham suas atividades diárias.
3. Um ótimo conteúdo de vendas se conecta com a jornada do comprador.
Escusado será dizer que a jornada do comprador é um componente crítico de qualquer estratégia de vendas, pois orienta o processo desde o lead até o prospect até, finalmente, “se tudo correr bem” o cliente. Sempre há mudanças nesse processo: mudanças de clientes, mudanças de concorrentes e novas tecnologias podem apresentar desafios e sua equipe de vendas deve ser ágil na utilização de novos conteúdos para combater as mudanças. Melhor prática: mapeie. Seu processo de vendas” e as recomendações para qual conteúdo de vendas é apropriado para cada etapa” deve ser capaz de se adaptar dinamicamente com base nas informações que você aprende ao longo dessa jornada.
4. Grande conteúdo de vendas tem um bom momento.
Qual é a diferença entre um negócio bem sucedido e um mal sucedido? Você adivinhou: impulso. Quando você para de se envolver, os prospects param de pensar em você e se voltam para os concorrentes que são mais visíveis. Com toda a confusão no mercado, você precisa ficar na frente e no centro com o conteúdo de vendas aplicável para ser lembrado e manter o ritmo. Melhor prática: Mantenha-o curto e doce. Envolva consistentemente os clientes em potencial com peças de conteúdo individuais e relevantes, mas não os bombardeie. Mude sua abordagem (tempo, palavreado, tom, chamadas para ação) para obter um melhor envolvimento. A variedade é o tempero da vida” e do conteúdo de vendas matador.
5. Um ótimo conteúdo de vendas é em camadas.
Quando se trata de conteúdo, é tão fácil ser embalado em um padrão, uma rotina. O marketing pode entrar em um ritmo em que produz exatamente os mesmos tipos de conteúdo para cada campanha. A lista de materiais (BOM) torna-se uma lista simples de entregas, e toda espontaneidade é jogada pela janela. Prática recomendada: pensar fora da caixa, o conteúdo nem sempre precisa ser baseado no produto ou na empresa. Muitas vezes, a melhor maneira de se conectar com um cliente em potencial é ser uma fonte de liderança de pensamento sobre o assunto em questão.
6. Um ótimo conteúdo de vendas é consistente com a marca e as mensagens da empresa
Um estudo recente da McKinsey & Company revelou que empresas B2B com branding forte e consistente são vinte por cento mais bem-sucedidas do que aquelas que são fracas ou inconsistentes. Simplificando, a maneira como seu público percebe sua marca desempenha um papel central nas decisões de compra. Melhor prática: sem microgerenciamento, reúna-se individualmente com membros de sua equipe de vendas para realmente entender como eles encontram conteúdo e se o conteúdo que está sendo usado é atual e alinhado com as mensagens da empresa. Certifique-se de que a documentação das diretrizes da marca esteja atualizada e fácil de encontrar.
7. Um ótimo conteúdo de vendas pode ser comprovadamente eficaz.
Quando se trata de domínio de conteúdo, a medição é fundamental para o conteúdo de vendas matador, porque se você não puder provar que tudo o que você tentou realmente funcionou e gerou um impacto positivo em seus resultados, nenhum de seu trabalho árduo importa para os negócios. Melhor prática: Incentive o compartilhamento das melhores práticas dos melhores desempenhos de sua equipe de vendas para aumentar o desempenho geral. Pegue esses aprendizados e amplifique-os em toda a equipe para criar um ambiente que incentive o fornecimento de feedback e o aprendizado de sucessos e oportunidades.
Existem sete etapas que você pode seguir para aumentar seu domínio de conteúdo. Uma maneira é agrupar todo o seu conteúdo matador e comercializá-lo por meio de uma plataforma de capacitação de vendas.
Uma abordagem estruturada para a capacitação de vendas é um divisor de águas. Ele permite que você veja o desempenho do seu conteúdo no processo de compra.
Muitas empresas estão usando ferramentas de capacitação de vendas porque comprovadamente funcionam. 60% das organizações best-in-class têm uma competência formal nesta área.
Se você ainda não entrou na onda da capacitação de vendas, é hora de começar. Este artigo ajudará no seu processo de tomada de decisão.
Se você aprendeu algo novo sobre como criar conteúdo que converte, vá em frente e inscreva-se no próximo webinar, onde discutiremos isso com mais detalhes.
Acho que a parte mais difícil do domínio do marketing moderno e do domínio do conteúdo é ter paciência e persistência. É muito difícil criar conteúdo planejado suficiente, especialmente quando você está falando com mais de um segmento de clientes em diferentes regiões. Não se esqueça de aplicar essas etapas para alcançar o domínio do conteúdo e ajudá-lo a melhorar seu marketing e vendas.
Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?
O LeadFuze fornece todos os dados necessários para encontrar leads ideais, incluindo informações completas de contato.
Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
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