Experiență personală vs personalizare de-a lungul călătoriei cumpărătorului

Vrei mai mult de la programul de lucru? Vezi aici cele mai recente episoade!

În acest episod din Office Hours, MK se întâlnește cu Samantha Stone, fondatoare și CMO la The Marketing Advisory Network, pentru a discuta despre impactul pe care personalizarea îl are asupra furnizării unei experiențe personale pe parcursul călătoriei cumpărătorului.

Transcriere

MK: Așadar, celor dintre voi care doar apelați și ni se alătură, vă mulțumesc foarte mult pentru că v-ați alăturat unui alt episod live de orele de birou. Așadar, orele de birou este o serie dedicată unor oameni ca mine, care nu s-au distrat de minune învățând într-o capacitate de învățare formală, dar au găsit cu adevărat acea valoare a învățării între sesiunile tale de clasă, vorbind cu profesorii tăi. unu. Sunt încântat să o pot găzdui pe invitata de astăzi, Samantha Stone, să vorbesc cu noi despre diferența dintre a fi personal și personalizare pe parcursul călătoriei cumpărătorului. Samantha, mulțumesc. Și îi voi spune să clarifice că este Samantha, nu? Nu Sam, nu?

Samantha: Este Samantha. Mulțumesc și pentru că ai întrebat.

MK: Primesc întotdeauna clarificări cu privire la numele meu. MK de asemenea, dar. Îmi imaginez că există o poveste în spatele diferenței că numele, numele pe care îl duci acum cu Samantha în loc de Sam.

Samantha: Da. Știi, um, este, e amuzant că ar trebui să întrebi. Pentru că este unul dintre acele lucruri foarte personale.

Chiar cred că nume, știi, când ne naștem, ni se dă un nume. Și sunt părinți despre care credeți, în general, că vă dau un nume care le place și care, într-un fel, are sens pentru ei. Și s-a întâmplat să mi se ofere Samantha și de fapt îmi place destul de mult de mine, dar nu a fost, știi, nu am ales, am ales-o acum, dar pe măsură ce îmbătrânim, de fapt ajungem la asta.

Um, luați nume care au sens pentru noi. Uneori este numele nostru complet sau versiunea numelui nostru, sau uneori este total diferit. Și pe măsură ce îmbătrânim, aceștia, trebuie să alegem un nume care are sens pentru noi și Samantha este semnificativ pentru mine. Știi, chiar a derivat din faptul că sunt o femeie tânără care lucrează profesional mult peste capul meu, să fiu sincer.

Așa că, când am intrat prima oară în forța de muncă, eram Sam. Am fost Sam toată viața mea. Tatăl meu mi-a spus Sam, al meu. Mama și prietenii mei, am fost întotdeauna Sam. Și atunci când m-am dus la muncă, am fost trimis oameni, sună-mi Sam și nu m-am gândit la asta. A fost doar ceva care a mers împreună cu el. Și îmi place într-un fel pentru că m-a făcut să mă simt puțin.

Um, mai puternic. Nu știu ceva despre Sam m-a făcut să mă simt un pic mai puțin feminină și puțin mai îndrăzneață pentru că o silabă, un cuvânt, nu? Da, înțeleg. Îl primesc vechi de doi ani, fără experiență în aceste întâlniri. Ca și în cazul ăsta slujbă, am fost super norocos să am, iar oamenii îmi dădeau această tabără, dar eu, am vrut să fiu mai mare și mai îndrăzneață și mai în vârstă și mai mult.

Experiență și tot ce am făcut. Așa că Sam a fost intenționat, dar am continuat să merg la toate aceste întâlniri cu oamenii pe care le-au avut, am primit un e-mail și am vorbit cu... cineva a vorbit despre mine acolo și am intrat în cameră și ei ar fi, știi, variabil. , au fost toți bărbați. Și la un moment dat, la scurt timp după acea întâlnire, aveam să înțeleg, toată lumea s-ar uita la mine și s-ar fi dus, așa e, vine șeful tău Sam?

Pentru că așteptăm. Și s-ar întâmpla de destule ori să fiu, Sam, ce vrei să spui? Cum ar fi, despre ce vorbești? Și nu a fost suficientă jenă de fapt în cameră ca reacție la acel comentariu. Și a fost cam de genul, Oh, bine, bine, ar fi trebuit să spui ceva când ai intrat în cameră.

Și așa că, fiind cine sunt, am spus destul despre asta, și atunci am început să o folosesc cu adevărat pe Samantha și Samantha a devenit, știi, ce este. Și știi, uneori, oamenii, glumesc, știi, care mă cunosc cu adevărat, vrei să spui, um, și nu sunt jignit de asta, dar chiar o prefer pe Samantha și este cu un scop și am ales-o.

Și atunci când primesc o solicitare și cineva spune Sam în ea, știu că nu mă cunoaște. Ca. Este un steag instantaneu pentru mine. Ei cred că sunt familiari. Ei cred că încearcă să fie personali, dar de fapt au ratat Mark pentru că acea Samantha este semnificativă și importantă și a început dintr-un motiv cu adevărat real.

MK: Există atât de multe frânturi în acest sens încât vreau să recunosc prima dintre acestea este să-ți revendice poziția de lider și să fii la masa cu o femeie într-o poziție de conducere și cât de puțini oameni riscă în primul rând, nu-i așa. Nu sunt chiar jenați sau au răspuns de faptul că au etichetat greșit întreaga situație.

Hm, cred că este foarte important pentru tine să fi revendicat, dacă vrei, numele este Samantha și să folosești asta ca un semn din cap la experiența prin care ai trecut, ca simbol al puterii tale. Hm, dar și acum ca o modalitate de a vorbi despre ca tine, nu mă cunoști, dacă îmi spui Sam și încerci să repeți acest lucru, ceea ce ar putea fi considerat un moment personal, dar a ajuns să intre de fapt în direcția complet greșită, direcția complet greșită.

Samantha: Da, s-ar putea să ai unul dintre acele lucruri în care, atunci când eu, la momentul respectiv, voi fi sincer, am atribuit oarecum vârsta mea versus sexul meu. Dar atunci când chestia cu Sam contra Samantha a continuat să vină, am spus că nu, nu este vorba despre mine că sunt tânăr. Este vorba despre mine că sunt femeie și trebuie să schimb dinamica. Așa că acolo, um, mergând la întâlnire, așteptându-mă și bine sau rău sau indiferent, voi semnala diferența în modul în care îmi percepi vocea în acele întâlniri pe baza ei.

Și am fost foarte norocos. Hm, nu știam mai bine. Așa că eu, nu știam mai bine și nu-mi păsa ce cred alții. Deci, um, m-am simțit confortabil făcând asta, dar știu că există o mulțime de oameni în lume care nu se simt confortabil cu vocea lor și care nu o vor face. Întâlnirile întrerupte spun: Oh, nu știu vina ta, dar o prefer pe Samantha.

MK: Mă simt confortabil să fac asta. Mulți oameni nu sunt. Și așa că eu, chiar încerc foarte mult să-mi amintesc bine. Când interacționez cu alți oameni. Am nevoie, când cineva face asta, să te refuze, să-ți spună Sam. Ei vă neagă această amintire. Ei îți neagă acel moment în care poți fi cu adevărat întregul tău sine și poți cu adevărat să aduci cu tine acea călătorie în care ai fost.

Acum, un lucru pe care vreau să mă apropii și eu, este că ați spus că unii oameni v-au contactat folosind Sam ca sentiment de familiaritate ca sentiment de a fi personal, dar se pare că asta a mers complet prost. dreapta?

Samantha: Da. Știi, se întâmplă destul de multe, de fapt, mult mai mult decât m-aș aștepta.

Cred că oamenii văd, adică eu nu folosesc Sam oriunde îți place, dacă mergi pe LinkedIn și Twitter sau Facebook sau o prezentare pe care o fac pe scenă sau cotorul cărții sau o semnătură de e-mail, nu folosesc Sam . Întotdeauna o folosesc pe Samantha. Deci oricine m-a introdus în baza lor de date trebuie să o aibă pe Samantha acolo.

Acesta este singurul nume pe care îl folosesc. Și totuși oamenii vor fi mai scunzi, așa cum a lui David va fi Dave și a lui Stephen va fi Steve. Și mă prind. Numele soțului meu este David și țip la ei doar când spun David. Dreapta? Deci, nu vreau să spun David nimănui pentru că acum sunt supărat pe tine.

Și asta iese prin vocea mea. Și eu am un, Steven are un fiu. Cine nu este un Steve, nu? El nu este un Steve. Și el este un Stephen și așa, știi, preferă să fie competiție. Așa că noi, cred că uneori oamenii o fac din bunătate în Hartley. De parcă n-ar încerca să mă enerveze. Ei sunt, ei încearcă să facă ceea ce cred ei că este corect.

Și poate că ne cunosc, Samantha, căreia îi place Sam sau ei, știi, e un lucru obișnuit, dar a fost invers, pentru că, dacă nu îl folosesc în profilurile mele, nu există niciun motiv pentru care un străin care nu m-a întâlnit până acum ar trebui să presupună. că știu cât de mult îmi place să mi se vorbească să presupun că ceea ce am scris a fost corect.

Da. Și faceți presupunerea, ce am pus acolo și se întâmplă. Se întâmplă într-adevăr tot timpul. De cel puțin trei sau patru ori pe săptămână. Voi primi o notă LinkedIn nesolicitată. Eu iau. Invitat la întâlniri tot timpul. Când oamenii spun Sam, ce părere ai? Și ei bine, de fapt nu sunt Sam, dar hai să continuăm.

MK: Ei bine, desigur, corect. Ceea ce, așa că sunt sigur că oamenii sunt ca, acesta este un podcast sau un episod despre cum Samantha Stone și nu Sam, vă promit că toți construim până la un punct. Și ideea fiind că de fapt ai afirmat-o mai devreme este faptul că, în ciuda intenției cuiva. În ciuda faptului că cineva a avut intenția bună, bună a fost aceea că încercau să facă.

Au luat din neatenție o personalizare. Au luat un moment în care ar fi putut fi personale și să folosească acea personalizare ca o modalitate de a te înstrăina efectiv. În loc să te apropii de tine. Este o modalitate perfectă de a te gândi la episodul de astăzi al orelor de birou, unde personalul și personalizarea nu sunt același lucru.

Acum, sufixul de la sfârșitul personalizării sau personalizat înseamnă un set încrucișat. Și când construiești un proces pentru a fi personal, pierzi acest strat de autenticitate și capacitatea de relaționare și ceea ce încerci să faci pentru a stabili o grămadă de relații foarte bune. Sunt curios să vă aud părerile despre această diferențiere dintre viața personală și personalizare.

Prima este personală. Tu, ai scris literalmente cartea și personalizarea.

Samantha: Deci cred că există o distincție foarte importantă. În primul rând, permiteți-mi să spun doar că ambele sunt bune. Nu cred că personalizarea este rea, dar uneori, când vorbim despre ea, vine cu conotații negative. Personalizarea este o modalitate de a înțelege persoana cu care comunic și publicul meu și de a le răspunde într-un fel.

Problema este că am definit personalizarea drept copy and paste. Luați industrie, nume, companie, nume, abreviere introduceți aici. Și ceea ce am definit personalizarea înseamnă că facem asta pentru că acesta este lucrul ușor de făcut. De asemenea, este un lucru greșit de făcut. Personalizare. Partea procesului este de fapt modul în care ne segmentăm publicul pentru a spune cine ar fi interesat de această carte albă?

Lasă-mă să nu spun doar tuturor, să găsesc segmentul de oameni care mi-au dat un semnal care este personalizarea. Ar putea fi. Vin pe site-ul meu. Și pagina de informații afișată este diferită din cauza adresei IP a companiei de la care vin. Acum, a funcționat când eram înapoi în birourile noastre de acasă, din ce în ce mai puțin, sunt sigur.

Conectați-vă acum la VPN-ul meu. Dreapta. Dar este o modalitate de a spune: Oh, recunosc că ești din această companie. Această companie este un client al nostru. Așa că te voi trata altfel decât. Dacă ați fi un prospect, care nu a cumpărat produsul nostru înainte. Aceasta este partea procesului de personalizare. Este cu adevărat important. Și e greu de făcut.

Personalul este ceva complet diferit, iar dvs. personal, nu puteți scala și automatiza personalul este ceva în care înțelegeți cu adevărat persoana cu care vorbesc. Și știi, că Samantha este mai importantă decât Sam, nu? Nu este că eu. Am pe profilul meu de LinkedIn, asta mă strică. Așa că am urmat un curs de leadership la Bentley și acesta este pe profilul meu LinkedIn.

Și primesc toate aceste comunicări ale alumilor Bentley. Sunt într-un alum Bentley, am luat un curs de șase săptămâni. Ei, au încercat personalizarea, dar au eșuat pentru că nu și-au făcut timp să se uite la ce scrie. Tocmai au văzut sigla unui colegiu și au spus: trebuie să ai această asociere personală cu el.

Ei bine, ca să nu am o asociație personală, o asociere personală cu Trinity College unde am fost timp de patru ani. Și dacă te-ai uita la profilul meu LinkedIn, ai vedea că asta este diferența dintre personalizare și personalizare pentru mine. Și este nevoie de un alt tip de efort. Și este într-adevăr despre cine sunt eu ca persoană, ca persoană.

Nu este vorba despre steaguri pe care aș putea să le văd cu ușurință.

MK: Da, cred că aceasta este o distincție foarte clară și importantă pe care o facem, că personalizarea a fost menită să ne ajute să fim configurați, să fim de fapt mai rapid și mai eficienți la locurile noastre de muncă. Nu a fost niciodată menit să înlocuiască autenticitatea în a fi personal și cât mai unul la unu cu putință și a face presupunerea acoperită că Alma mater al cuiva de pe profilul său LinkedIn este ceea ce trăiește și respiră acum.

În această gospodărie, avem tendința să fim Alma mater a fost statul Ohio. Așa că noi, partenerul meu, am plecat în statul Iowa. Deci ea are o loialitate față de asta. Deci, dar asta spus doar pentru că gospodăria noastră are acest tip de loialitate, asta nu înseamnă neapărat Alma mater. Toată lumea are genul ăsta de lucruri. Afilierea cu, unde au mers la școală și au recunoscut că mă întâlnesc.

Parcă am fost la școală cu mult timp în urmă, așa că. Am mers mai mult de atât. Și nu înseamnă neapărat că și astăzi ești la fel de pasionat de a vada, știi, culorile școlii tale și că mândria din școala ta. Hm, dar ILI iubește felul în care ai făcut asta, chiar ai încadrat asta pentru oamenii care sunt pe linie.

Vreau doar să trimit un memento tuturor. Dacă aveți o întrebare, nu ezitați, adăugați-o la chat. Știu că avem destul de mulți oameni care apelează astăzi, uh, care sunt BDR sau care caută ajutor și asistență pentru a fi mai simpatici și pentru a folosi personalizarea pentru a vă ajuta să fiți mai eficienți în relațiile dvs.

Dar dacă ai întrebări pentru Samantha, te rog să trag în chat. Hm, dar în ceea ce vreau să mă scufund un pic mai mult pe acel concept de personalizare. Hm, și când ai văzut pe cineva folosind personalizarea pentru a oferi un moment personal când tocmai l-a reușit, de parcă și-ar fi pus timpul, energia și efortul pentru a te cunoaște, iar asta a fost de fapt fructuos pentru încercările lor de sensibilizare. .

Samantha: Da, o să vă dau un exemplu bun de săptămâna aceasta, două comunicări contrastante pe care le-am primit. Așadar, unul a funcționat frumos și a venit azi dimineață și îmi parcurgeam cu reproș mesajele pe LinkedIn și eram plin destul de sincer de o mulțime de gunoaie.

Um, și apoi am primit acest mesaj care, și a fost cineva care mi-a citit cartea și tot mesajul lui a spus a fost: Hei, îmi place atât de mult cartea ta, încât am cumpărat-o pentru șeful meu și mi-a spus cine este șeful lor și ce rolul lor a fost. Asta a făcut diferența. Nu a fost. Aș putea, chiar au făcut-o, știam că au citit-o. Mi-au spus cu cine îl vor împărtăși. Nu, nu mă voi duce să sun pe acea persoană și să o deranjez pe acea persoană.

Nu este, nu despre asta este vorba, dar eu, a fost un sincer, au găsit ceva care era important pentru mine și au întins mâna și exprim asta. Dreapta. Nu trebuie să fie întotdeauna adânc în carne și, și secretă. Dreapta. Am pus această carte în lume pentru ca oamenii să o citească. Da, și, și ceea ce mi-a plăcut la nota lor, nu a fost doar că ei, ci l-au citit, ci că i-a determinat să facă ceva.

Așa că, când, când suntem în lume și împărtășim o actualizare pe, știi, Facebook sau LinkedIn sau altundeva, și eu, știi, poate le anunț pe oameni că am ajuns la asta . Uh, discuție azi, nu? Vreau să știu cum i-a mișcat. Eu imi spun ca te-ai inregistrat. Nu-mi spune că am văzut asta și, știi, o treabă grozavă.

Ei bine, sigur. Lucrările grozave sunt frumoase, dar a fost momentul în care am făcut ceva cu informațiile. M-a îndemnat să iau măsuri pe care le credeam cu adevărat personale și grozave. Opun asta cu un alt mesaj pe care l-am primit, care avea nevoie de încercarea de a face ceea ce cred că majoritatea oamenilor consideră personalizare.

Și mă invitau la un podcast și, sincer, mă invitau la un podcast. Probabil că se potrivește bine pentru mine. Și probabil ceva de care, știi, eu, nu trebuie să fac, dar poate aș beneficia. Și au început cu, știi, salut, Samantha. Au folosit numele meu complet

și apoi au spus: Hei, mi-a plăcut podcast-ul tău. Ai făcut mai departe. Și au enumerat numele podcastului și s-au legat la el. Bine. Nu au făcut legătura cu podcastul meu, ceea ce înseamnă că probabil că nu l-au inclus. Nu au spus nimic despre asta care să facă ceva. Și-au luat doar un nume pentru că au vrut să fie personalizați și credem că ai fi un invitat grozav și au pus linkul către podcastul lor.

A fost o ocazie atât de ratată. Erau atât de aproape. Tot ce trebuiau să facă este să demonstreze că episodul anume al podcastului pe care l-au auzit. Ce am spus la acel episod? Asta ți-a atras atenția. S-a părut că aș putea fi un invitat bun pentru podcast. Mă inviti, era clar. Au urmat o formulă.

Scria, dragă nume, inserează undeva. Le-ai văzut. Credem că ai fi un oaspete bun. Aici este totul despre noi. Da. Dreapta. Și nici măcar în acel moment, nici măcar nu au vorbit deloc despre de ce mi-ar fi util acel public și de ce aș putea fi interesat de publicul lor și etcetera, etc. Știu doar că s-a potrivit pentru că atunci, pentru că îmi place să am ziduri de rușine care să-mi amintească ce să nu fac, m-am dus și am căutat podcastul și am căutat, dar mi-a spus că era o formulă.

Nu poți folosi formule pentru a fi personal. Pur și simplu nu funcționează. Intenția lor a fost atât de aproape de bine, dar au distrus-o și asta, nu, mi-a atras atenția. Am avut un schimb de cuplu foarte interesant înainte și înapoi și sincer voi deschide mesajele. Următorul mesaj. Acea persoană mă trimite acum pentru că am simțit că măcar a încercat să mă cunoască.

MK: Și ce era important. Da. Adică, ce este atât de clar pentru mine între aceste două exemple. Hm, pe lângă cadru și formulă, cu siguranță vreau să mă apropii și de asta, dar este acest concept de agendă ascunsă de sub el, toată persoana care a găsit-o în această situație nu a avut o agendă ascunsă. agendă.

Au fost complimentari, au fost angajați. Au vrut să înceapă o conversație cu adevărat autentică, care să poată relata cu tine. Acum, persoana care a eșuat, spre deosebire de persoana care a pironit-o, în mod clar avea o agendă ascunsă și nici măcar nu era atât de ascuns să o ascundă foarte bine. Da. Și dacă asta, și este în regulă să ai o agendă atunci când încerci să ajungi la cineva, dar și tu, atunci dacă vrei să ajungi la cineva, ai o mentalitate care este în ea pentru el, care este valoarea dintre noi interacționăm în acest moment?

Care este valoarea de cealaltă parte a faptului că ai finalizat podcastul, întâlnirea, detaliile următorului pas din conversația noastră, oricare ar fi ceea ce este pe cealaltă parte. Deci asta e agenda. Nu este ascuns, dar este, de asemenea, foarte clar pentru persoană ce va primi în schimbul celei mai valoroase mărfuri pe care fiecare dintre noi o are astăzi, adică timpul.

Dacă aș putea adăuga mai multe zile și ore în zi, te rog. Mulțumesc. Fii grozav. Prețios.

Samantha: Ar fi o conversație foarte diferită și aș vrea să o am. Hm, dacă îți dai seama, știi, eu, cred că se rezumă la ceva foarte simplu, deoarece, um, trebuie să jucăm pentru jocul lung. Ceea ce ne dorim este o relație cu persoana la care ajungem la ceea ce credem că ne dorim este o întâlnire de 15 minute pentru a întâlni o casetă de selectare din care am programat atât de multe întâlniri astăzi, dar nu este ceea ce ne dorim.

Nu vrei o întâlnire. Vrei o relație. Și dacă noi. Planifică-ne relația în jurul unei relații cu cineva, nu în jurul unei întâlniri. Când ai o întâlnire, dacă ai o întâlnire, va fi mult mai bine. Promit că va fi mult mai eficient, mult mai util, mult mai probabil să partajeze informații.

Asta va fi util și eficient pentru tine. Atât de sigur. Cu toții avem o agendă. Suntem cu toții acolo, încercând să ne dezvoltăm afacerile sau să cunoaștem pe cineva nou sau orice altceva am putea vinde. Dreapta. Dar dacă, dacă, dacă acesta este scopul, am ratat șansa de a fi personal, pentru că a fost doar scopul meu.

MK: Știi, este un punct atât de important încât spui că trebuie să joci jocul lung. Hm, și pentru context, de asemenea, pentru toți cei de pe linie, echipa BDR, asta se află de fapt în marketing. Și este un moment atât de important în relația noastră cu clienții noștri încât ne gândim cu adevărat ce este mai întâi.

Interacțiunea de la persoană la persoană va arăta. Așa că, pentru mine, sunt întotdeauna foarte intrigat de organizațiile care angajează foarte tineri, poate fără experiență, care nu au profunzimea profesională pe care ar putea-o avea alți angajați în aceste roluri de dezvoltare a afacerii BDR. Când, în realitate, dețin un moment atât de important și esențial în relația pe care încerci să o construiești cu oamenii cu care vrei să faci afaceri.

Um, W, știi, mi-ar plăcea să aud părerile tale despre asta și să joc jocul lung pentru oameni despre cum să joci jocul lung și să reușești să renunțăm la cadre, astfel încât să devenim mai personale și folosite personalizare și personalizare pentru a ajuta cu o parte din partea de eficiență a lucrurilor, dar să nu vă asigurați că prima interacțiune se încheie.

Samantha: Știi, ei au, BDR-urile au unele dintre cele mai grele locuri de muncă. Eu, de fapt, primul meu. Ceea ce aș numi o adevărată slujbă Lish în afara colegiului a fost să facem vânzări din ușă în ușă. Băteam literalmente la ușa oamenilor care încercau să vând ceva. Și așa înțeleg cu adevărat provocarea a ceea ce fac ei, dar ei sunt ușa de intrare către brandul nostru.

Ele sunt prima interacțiune a ceea ce fac și noi le oferim. Cel mai prost instrument ca industrie. Ca nu neapărat MKU și eu personal, dar ca industrie, marketeri, nu înarmem echipa bine și nu înarmam echipa. Ei bine, din câteva motive, unul este că de obicei le măsurăm prin valori pe termen scurt, care se referă la acel volum de activitate.

Și așa le măsurăm prin ceva care nu este puțin în contrast cu ceea ce de fapt le va face bune. Și apoi noi. Îi rănim dându-le șabloane. Credem că ajutăm. Le dăm cum ar fi, iată introducerea dvs. pe e-mailul LinkedIn, șablonul, arta, arta. Vrem să fim drăguți. Încercăm să fim de ajutor.

Și spiritul nostru este că vor folosi asta pentru a fi un punct de plecare, în persoană, pentru a-l face personal pentru persoana la care se adresează, dar nu funcționează așa. Întotdeauna apare ca o formulă. Ne-am făcut cu toții atât de bine. În regulă. Știu ale cui invitații pe LinkedIn au refuzat. Pentru că știu că mă vor prezenta la o întâlnire și îmi testez teoria, ce bine fac asta din când în când.

Și îmi place să las oameni pe care știu că o vor face doar pentru a vedea dacă șansele mele sunt corecte. Și de fiecare dată când nimeni nu mă dezamăgește, continuă să o facă. Ma innebuneste. Dreapta. Și pentru că ei se gândesc nu la relație, nu la prietenia pe care mi-o doresc. Adică, este aproape ca o prietenie, nu.

Pe care încerc să o construiesc cu cineva, dacă vreau o relație de afaceri astăzi, în 2020, în mijlocul unei pandemii. Dreapta. Și dacă nu erați deja empatic cu cumpărătorii și nu doriți să aveți o anumită conexiune cu oameni în afara doar a ceea ce facem. Acest lucru te va împinge peste margine. Oamenii au nevoie de ea, avem nevoie de acea conexiune și aveam nevoie de ea înainte, dar acum tu, nu o poți avea altfel, nu?

Pur și simplu nu avem spațiu pentru supărare. Și așa că trebuie să fim mai buni la asta. Trebuie să-i ajutăm pe acești oameni, chiar așa este. Aș prefera să cheltuiesc BDR-ul meu, să dau 10 apeluri telefonice într-o zi care au ca rezultat trei conversații fenomenale. Apoi faceți o sută de apeluri telefonice într-o zi și greșiți-le pe toate. Și acesta este compromisul.

Adică, trebuie să ai un anumit nivel de volum. Înțeleg. Eu într-adevăr. Eu conduc o afacere. Înțeleg cu adevărat că am condus echipe BDR foarte mari în viețile trecute pe care le-am avut. Așa că înțeleg că există un anumit nivel de volum, dar nu putem schimba scara pentru calitate, iar BDR-urile sunt cheia calității și personalului.

Ei sunt singurii care pot să sape și să înțeleagă persoana la care te adresezi și să facă acea conexiune pentru noi. Și mie îmi place asta. Cultul de acolo sunt atât de mulți ca să-mi sufle mintea chiar acum. Deci, primul lucru este că trebuie să vă abordați munca. Dacă ești un BDR, uh, cu empatie, trebuie să înțelegi că trebuie să-ți pese de persoană, nu de persoana pe care o urmărești în activitatea ta.

Al doilea lucru pe care cred că ești, îl spui deghizat este că managerii, managerii, liderii din organizația BDR au o obligație. Să caute măsurători calitative ale succesului. Există instrumente în care poți să te uiți la calitatea conversației pe care oamenii o au la telefon și să răsplătești acel comportament în loc să faci o activitate prosperă la valori bazate pe volum și pentru echipa ta.

MK: Hm, înțeleg, am primit o întrebare de la Katie. întreabă Katie, iubește interiorul și joacă pentru jocul lung. Cum echilibrați acest lucru cu nevoia de a lovi directorul de volume al BDR, este inoxidabil în tot acest timp și. Din perspectiva mea. Cred că multe din acestea revin managerului să recompenseze și să stimuleze calitatea.

Samantha: Hm, deci volumul ăsta nu este singura stea nordică pe care o urmărești. Dar cum vă atingeți obiectivele, trebuie să aveți întâlniri programate. Trebuie să ai întâlniri. Ratele stick-ului sunt cu adevărat importante. Da, dar încerc să-l găsesc pe un asigurător Megan pentru a găsi o cale alternativă la jocul de volum.

Uh, dacă ai o persoană de PR care îți spune asta, așa cum pot face asta calitativ, nu cantitativ, știi, este, este foarte ușor. Și este atât de ușor. Ne este dor de asta. Nu-mi pasă câte telefoane dai. Îmi pasă câte întâlniri ai organizat și dacă măsori impactul, unde ești în grupul BDR?

Am spus exact aceeași linie. Este adevărat. Și așa, știi, dacă măsurăm impactul și nu cum ajungem acolo, pentru că unii oameni trebuie să facă 5.000 de apeluri telefonice pentru a face acest lucru. Acesta este modelul lor. Așa funcționează. Acesta este stilul lor. Adică, ce va funcționa pentru ei. Unii oameni vor avea două conversații care pur și simplu le-au zdrobit, dar mintea lor este concentrată asupra acestor două conversații și sunt studioși și analitici și durează o veșnicie să se pregătească complet dacă sunt bine.

Este, nu există, noi am tratat BDR-uri. Ca și cum ar fi o singură cale. De a avea succes și totuși nu numai că toți sunt oameni individuali care au propriile lor procese și lucruri, ci vorbesc cu o mulțime de oameni diferiți. Deci, dacă avem un singur tip de BDR care face un singur tip de lucru, veți atrage doar un segment al audienței.

Încerci să captezi cui îi place asta. Toți ceilalți pleacă. BDR-ul meu preferat din toate timpurile. La cine a fost participat? Apelul de azi. Am lucrat direct cu. Vă mulțumesc direct pentru asta. A fost. A unei bunici care nu avea habar de tehnologie și a văzut asta. Ea a fost cea mai de succes. Și știi de ce?

Pentru că oamenii nu închid pe bunica. Și așa avea o voce de bunică și o folosea și era lentă și dulce și opusă mea și ca orice formă, dacă trișez m-a înnebunit, nu aș putea avea o întâlnire cu această femeie. Parcă m-a înnebunit. Parcă nu mă poți suna. Dar a fost fantastică la oamenii cu care s-a conectat, cu care a construit această relație și trebuie să ne amintim asta și, și trebuie să le reamintim oamenilor că trebuie să facă asta.

Deci pentru mine, soldurile. Tu măsori impactul. De asemenea, trebuie să ne amintim că acesta este un joc de a construi o conductă, la fel cum construim o conductă pentru vânzări, trebuie să construiți o conductă, astfel încât să puteți avea performanțe previzibile consistente pentru activitățile dvs. ca BDR. Așa că primele tale luni, va fi greu pentru că nu ai nicio conductă.

Începi de la zero și nu poți face mare lucru în privința asta, în afară de agitație. Și. Învață, exersează și vorbește cu o mulțime de oameni și face o grămadă de greșeli. Dar odată ce ai câteva luni acum, începi să construiești acea conductă de oameni la care mă pot întoarce. Și nu trebuie să-i sun săptămâna asta și să am o întâlnire săptămâna aceasta.

Pentru că am 10 persoane pe care le-am întâlnit cu o lună în urmă care au spus, sună-mă înapoi într-o lună. Așa ajungem la volum este prin construirea acelei conducte, nu prin crearea unei urgențe false. Pe linia noastră de timp. Da, te rog. Iti multumesc din nou. Există acea agendă ascunsă. Există ceva necinstit și oamenii sunt acum condiționati să poată adulmeca atunci când cineva are acea agendă ascunsă are altceva în mânecă.

MK: Un lucru pe care vreau să-l subliniez aici pentru cei aflați în apel este că superputeri BDR, dar nu toți avem acest avantaj de a fi o femeie adorabilă, care are tonul vocii care se întâlnește cu cei în vârstă care pot construi foarte bine. relatii. Dar dacă ești un scriitor de subiecte dinamice, perfecționează această meșteșug, dacă știi cum să grafici acea primă linie de deschidere, când primești pe cineva ca cineva pe linie, dublează-te, dă-ți seama că aceasta este super puterea ta și folosește-o super putere în avantajul tău.

În ceea ce privește punctul dvs., punctul de a face practică, va trebui să vă rafinați, să vă dați seama și să identificați. Și, în mod ideal, aveți un manager care a investit în succesul dvs. personal, care vă poate ajuta să vă aluminați superputerea, care vă poate oferi vizibilitate, dar trebuie să înțelegeți ce este, acea superputere BDR a voastră și să știți când să o preluați.

Nimeni să-l folosească și în avantajul tău.

Samantha: Da, absolut. Mă bucur atât de mult că ai spus asta pentru că, dacă nu există o modalitate de a face asta, trebuie să ne dăm seama care sunt punctele tale tari, la fel ca tot în viața noastră și în munca noastră, la ce ne înclinăm? De parcă ne-am petrecut toată școala învățând la ce suntem rău.

Cred că școala este concepută doar pentru a face asta. Chiar și de la fel, nu am fost un elev bun, ci doar pentru că învăț așa cum a fost concepută școala. Dreapta. De fapt nu sunt chiar atât de inteligent. Eu doar. La mine a funcționat. Dreapta. Deci eu, știi, dar. Am învățat, am învățat la ce am fost rău. Și apoi am perfecționat opusul, când mergi la muncă, dintr-o dată, când devii BDR sau agent de marketing sau vânzător, sau ai găsit o companie sau faci orice altceva, acum poți să te bazezi pe punctele tale forte.

Și apoi ai o echipă de oameni cu care lucrezi și care te felicită. Și este un lucru minunat de plină de satisfacții, dar uităm asta uneori. Și ne fixăm. Nu sunt foarte bun la. Ştii, matematică, nu? Deci nu îmi calculez corect prognoza, poate. Dreapta. Sau nu sunt foarte bun la subiecte.

Deci rata mea de deschidere scade bine, amice, cu persoana care se pricepe la scris subiecte. Sunteți grozav la ceva ce ei nu sunt și vă dați seama cum vă complimentați unul pe celălalt și cum lucrați împreună. Cred că este un sfat atât de grozav. Schimbă-ți abilitățile. Dacă vă veți ajuta unul pe altul acolo, vrem să avem dreptate.

Ar trebui să fie un sport de echipă. Dar nu o tratăm așa. Îl tratăm ca pe un tip de scenariu extrem de competitiv, când într-adevăr ar trebui să fie vorba de înconjurarea publicului și de a lucra împreună și de a descoperi cum ne ridicăm reciproc.

MK: Îmi place asta. Vreau să spun că este și în această notă chiar acolo, ridicați-vă unul pe celălalt.

BDR este un sport de echipă, nu? Personalizarea este o modalitate prin care puteți dezvolta un cadru astfel încât să vă puteți petrece restul timpului. Personal, ați spune că acesta este modul corect de a vă gândi la personalizare și personal? Uh, la o scară, o scară variabilă, personalizarea sută la sută funcționează când nu știm prea multe despre cineva, corect.

Când nu au o relație cu noi, este instrumentul pe care îl putem folosi pentru a începe să construim suficient pentru a câștiga dreptul de a fi personal. Trebuie să câștigăm acest drept. Și facem asta cunoscându-te, acesta este exact modul corect de a privi. Și dacă ești un BDR și te uiți la rolul tău și folosești personalizarea pentru a-ți crește eficiența și viteza, atunci vinzi.

Și cauți ca acele momente să fie personale. Cheia este să vă concentrați pe acea superputere BDR, astfel încât personalizarea dvs. să poată fi mai rapidă, dar vă puteți folosi superputerea pentru a fi din ce în ce mai mult și mai personal. De fiecare dată când ai, sincer, privilegiul de a interacționa cu cineva cu care vrei să faci afaceri.

Samantha: Da. Și știi, chiar nu poți preface asta. Acesta este ceva despre care nu te poți preface. Nu pot să merg să petrec mulți oameni, așa cum voi petrece o jumătate de oră în această dimineață. Am să trec prin lista mea. O să mă uit înăuntru și o să introduc echipa sportivă. Am de gând să inserez orașul. Locuiam, voi face și asta nu va funcționa.

Este, este un loc de început. Și știi, este, uh, este mai bine decât nimic, dar eșuează mai des și a reușit. Chiar trebuie să-ți pese de oamenii cărora te adresezi. Empatie și autenticitate, acele două ingrediente combinate cu personalizarea la omul de timp strălucitor știu că momentul potrivit, uh, și folosind superputerea ta BDR ca mecanism pentru a face toate acestea, știind că trebuie să fii empatic și autentic în munca care încerci să faci.

Iată ce îmi amintesc. Doar un lucru rapid. Și apoi te las să închei pentru că acesta este cel mai important sfat. Pentru BDR-uri, am îngropat vreodată titlul pe acesta. Nu este ca nu, dar acesta este lucrul cu adevărat important de care vrei să-ți amintești că fiecare persoană cu care te adresezi, fie că este un apel telefonic, ai o întâlnire sau îți trimit o notă într-o zi. Peste o lună peste trei ani peste 10 ani, vei dori să-i contactezi din nou.

Și cum vrei să-și amintească de tine? Și asta dacă intri în fiecare contact, gândindu-mă că o să vreau să iau legătura cu această persoană cu mult peste când această campanie se va termina. Da, se va schimba modul în care interacționați cu ei. Da. Și asta vă va fi de folos, pentru că vă promite că, într-o zi în carieră, în alte locuri de muncă pe care le puteți avea, probabil că o să vă întoarceți în jurul meu, am oameni în lumea mea de astăzi cu care poate nu am vorbit de 10 ani. ani, dar dintr-o dată fac o cercetare și părerea lor ar fi perfectă pentru asta.

Și vreau să completeze un sondaj și eu, pentru că am promovat acea relație, le trimit o notă și am o rată de succes de 60%. Dreapta. Uh, oameni care apoi au făcut cercetările, corect. Care sunt ocupate, cu care nu am mai vorbit de 10 ani. Vreau doar să-ți reamintesc acele lucruri, corect. Pentru că am creat cu grijă acea relație și am grijă ce le-am pus în față.

MK: Îmi place asta. Tatăl meu spune întotdeauna că rețeaua ta este valoarea ta netă. Și te gândești să joci jocul lung pe măsură ce ești în dezvoltarea afacerii. Asta e cheia. Nu te gândești la un joc lung de like, după încheierea tranzacției. Nici măcar nu te gândești la asta. Și pentru nou, tot ceea ce iese la care te gândeai pe termen lung, voi fi în cele din urmă în legătură cu această persoană pentru că să recunoaștem.

Lumea noastră este cu adevărat inteligentă. Tam este aproape la fel unul cu celălalt în acest moment. Deci, mai mult ca sigur, vei interacționa cu cineva mult mai târziu. Oh, îmi place. Îți mulțumesc foarte mult, Samantha, a fost o plăcere să-ți spun aceste idei despre modul în care personalizarea este un cadru despre care omul știe că înseamnă a fi empatic și autentic și că trebuie să-ți folosești superputerea BDR pentru a putea obține acea autenticitate și empatie în fața oamenilor cu care vrei să faci afaceri.

Vă mulțumim foarte mult pentru opiniile dumneavoastră și pentru că ne-ați învățat asta astăzi și programul de lucru.

Samantha: Mulțumesc că m-ai primit. Aceasta a fost o conversație grozavă.

MK: Vreau să spun, doar că încercăm să facem ceea ce putem face mai bine aici. Este preferatul meu apelat pentru cei dintre voi care au sunat. Vă mulțumim foarte mult că v-ați alăturat live, dar cei care vizionați la cerere, dacă aveți întrebări, cum pot lua legătura cu dvs., Samantha?

Samantha: În mod ideal, nu folosiți cuvântul Sam într-un mesaj. Trimite-mi un LinkedIn. Nu este chiar o modalitate ușoară de a merge înainte. Mi-a spus că poți merge la Samantha Stone. Sunt în LinkedIn, de asemenea, marketing advisory network.com, modalități ușoare de numere de telefon și lucruri. Hm, și știi, sună-mi Samantha și arată-mi, ai o întrebare și apoi voi fi primul care va răspunde, nu?

Nu face referire la Bentley. Da, Bentley nu este important pentru mine. Și știu că locuiesc în Boston, dar chiar nu-mi pasă de Red Sox. Și îmi pare rău, nu am, știi, știu că asta jignește pe mulți oameni, dar nu sunt un om de baseball. Sunt cu tine la asta. E puțin lent și pentru mine.

MK: Dar din nou, vă mulțumesc foarte mult pentru că v-ați alăturat programului de lucru și mi-ar plăcea să vă readuc la un alt episod în viitor. Poate vorbim despre prejudecățile de gen la locul de muncă. Nu știu că sunt eu. Mi-ar placea asta. Da. Mulțumesc mult, tuturor pentru apelare. Mulțumesc mult. Vom vorbi în curând și ne vom alătura săptămâna viitoare la un alt episod live cu programul de lucru.

Pa!