Experiência pessoal versus personalização na jornada do comprador

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Neste episódio do Office Hours, MK se reúne com Samantha Stone, fundadora e CMO da The Marketing Advisory Network, para discutir o impacto que a personalização tem na entrega de uma experiência pessoal ao longo da jornada do comprador.

Transcrição

MK: Então, aqueles de vocês que estão apenas ligando e se juntando a nós, muito obrigado por se juntarem para mais um episódio ao vivo do horário de expediente. Assim, o horário de expediente é uma série dedicada a pessoas como eu, que não se divertiram muito aprendendo em uma capacidade de aprendizado formal, mas realmente descobriram o valor de aprender entre as aulas conversando com seus professores individualmente 1. Estou emocionado por poder receber a convidada de hoje, Samantha Stone, para falar conosco sobre a diferença entre ser pessoal e personalização em toda a jornada do comprador. Samanta, obrigado. E eu vou dizer a ele para esclarecer que é Samantha certo? Não Sam, certo?

Samantha: É Samantha. Obrigado por perguntar também.

MK: Eu sempre recebo esclarecimentos sobre meu nome. MK também, mas. Imagino que haja uma história por trás da diferença que o nome, o nome que você usa agora com Samantha em vez de Sam.

Samanta: Sim. Sabe, hum, é engraçado que você pergunte. Porque é uma daquelas coisas muito pessoais.

Eu realmente acho que nomes, você sabe, quando nascemos, recebemos um nome. E são os pais que você acha que, de um modo geral, dão a você um nome que eles gostam e de alguma forma é significativo para eles. E aconteceu de eu ter dado a Samantha e eu realmente gosto bastante de mim, mas não foi, você sabe, eu não escolhi, escolhi isso agora, mas à medida que envelhecemos, realmente conseguimos.

Hum, pegue nomes que sejam significativos para nós. Às vezes é o nosso nome completo ou versão do nosso nome, ou às vezes é totalmente diferente. E à medida que envelhecemos, podemos escolher um nome que seja significativo para nós e Samantha é significativo para mim. Você sabe, isso realmente derivou de ser uma jovem mulher trabalhando profissionalmente acima da minha cabeça, para ser honesto.

Então, quando entrei no mercado de trabalho, eu era Sam. Eu fui Sam toda a minha vida. Meu pai me chamava de Sam, meu. Mãe e meus amigos, sempre fui Sam. E então, quando eu fui trabalhar, me mandaram pessoas, me chamem de Sam, e eu não pensei nisso. Foi apenas algo que foi junto com ele. E eu meio que gosto porque me fez sentir um pouco.

Hum, mais forte. Eu não sei algo sobre Sam me fez sentir um pouco menos feminina e um pouco mais ousada porque uma sílaba, uma palavra, certo? Sim, eu entendo. Eu recebo dois anos sem nenhuma experiência nessas reuniões. Como com este trabalho, eu tive muita sorte de ter, e as pessoas estavam me dando este acampamento, mas eu queria ser maior e mais ousado e mais velho e mais.

Experiência e tudo o que eu fiz. Então Sam foi proposital, mas eu continuei indo a todas essas reuniões com as pessoas, recebi um e-mail e conversei com, hum, alguém falou sobre eu estar lá e eu entrava na sala e eles, você sabe, variavelmente , eram todos homens. E em algum momento logo após aquela reunião, eu ficava, todo mundo olhava para mim e ia, então é, seu chefe Sam vem?

Porque estamos esperando. E isso aconteceria muitas vezes para eu ficar tipo, tempo limite, Sam, o que você quer dizer? Tipo, do que você está falando? E não havia constrangimento suficiente na sala como reação a esse comentário. E foi tipo, Oh, ok, bem, você deveria ter dito algo quando entrou na sala.

E então eu sendo quem eu sou disse o suficiente disso, e foi quando eu realmente comecei a usar Samantha e Samantha se tornou, você sabe, o que é. E você sabe, às vezes as pessoas, eu brinco, você sabe, quem realmente me conhece, você vai dizer, hum, e eu não estou ofendido por isso, mas eu realmente prefiro Samantha e é proposital e eu escolhi isso.

E então quando eu recebo uma solicitação para mim e alguém diz Sam nela, eu sei que eles não me conhecem. Curti. É uma bandeira instantânea para mim. Eles acham que estão sendo familiares. Eles acham que estão tentando ser pessoais, mas na verdade perderam a Marca porque essa Samantha é significativa e importante e começou por um motivo muito real.

MK: Há tantos pequenos tentáculos disso que eu quero reconhecer o primeiro dos quais é recuperar sua posição como líder e estar à mesa com uma mulher em uma posição de liderança e quão poucas pessoas realmente arriscam primeiro, não t mesmo envergonhado ou respondido pelo fato de que eles tinham rotulado erroneamente toda a situação.

Hum, eu acho que é muito importante para você ter recuperado, se quiser, o nome Samantha e usar isso como um aceno para a experiência que você passou como um símbolo de sua força. Hum, mas também agora como uma maneira de falar como você, você não me conhece, se você está me chamando de Sam e tentando iterar sobre isso, o que poderia ser considerado um momento pessoal, mas acabou entrando a direção completamente errada, direção completamente errada.

Samantha: Sim, você pode ter uma daquelas coisas em que, quando eu, na época, serei honesta, eu meio que atribuía à minha idade versus meu gênero. Mas então, quando a coisa de Sam contra Samantha continuou chegando, eu fiquei tipo, não, isso não é sobre eu ser jovem. Isso é sobre eu ser mulher e preciso mudar a dinâmica. Então, hum, indo para a reunião, Esperando por mim e bom ou ruim ou indiferente, vou chamar a atenção para a diferença em como você percebe minha voz nessas reuniões com base nisso.

E tipo, eu tive muita sorte. Hum, eu não sabia melhor. E então eu, eu não sabia melhor e não me importava com o que as outras pessoas pensavam. Então, hum, eu me senti confortável fazendo isso, mas eu sei que há um monte de gente no mundo que não se sente confortável em sua voz e que não vai. Reuniões interrompidas dizem: Ah, não sei que foi sua culpa, mas prefiro Samantha.

MK: Eu me sinto confortável fazendo isso. Muita gente não é. E então eu, eu realmente tento muito, hum, lembrar disso direito. Quando estou interagindo com outras pessoas. Eu preciso, quando alguém faz isso, eles te negam, eles te chamam de Sam. Eles negam a você essa lembrança. Eles negam a você aquele momento em que você pode realmente ser todo o seu eu e você pode realmente trazer com você a jornada em que você esteve.

Agora, uma coisa que eu quero ampliar também, é que você disse que algumas pessoas entraram em contato com você usando Sam como uma sensação de familiaridade como uma sensação de ser pessoal, mas parece que isso deu errado completamente, certo?

Samanta: Sim. Você sabe, isso acontece muito, na verdade, muito mais do que eu esperaria.

Acho que as pessoas veem, quero dizer, eu não uso Sam em qualquer lugar que você goste, se você for ao LinkedIn e Twitter ou Facebook ou apresentação que estou fazendo no palco ou minha lombada do livro ou uma assinatura de e-mail, eu não uso Sam . Eu sempre uso Samantha. Então, qualquer um que me colocou em seu banco de dados tem que ter Samantha lá.

Esse, esse é o único nome pelo qual eu uso. E, no entanto, as pessoas serão mais baixas, assim como David será Dave e Stephen será Steve. E eu me pego. O nome do meu marido é David e eu só grito com eles quando digo David. Certo? Então, tipo, eu não quero dizer David para alguém porque eu estou tipo, agora estou com raiva de você.

E isso transparece na minha voz. E eu tenho um, Steven tem um filho. Quem não é um Steve, certo? Ele não é um Steve. E ele é um Stephen e é assim, você sabe, como ele prefere ser uma competição. Então nós, acho que às vezes as pessoas estão fazendo isso por bondade no Hartley. Como se eles não estivessem tentando me irritar. Eles estão, eles estão tentando fazer o que eles acham que é certo.

E talvez eles nos conheçam, Samantha que gosta de Sam ou eles, você sabe, é uma coisa comum, mas saiu pela culatra porque se eu não estou usando em meus perfis, não há realmente nenhuma razão para um estranho que nunca me conheceu antes supor que eles saibam como eu gosto de ser falado para supor que o que escrevi foi a coisa certa.

Sim. E faça a suposição, o que eu coloco lá e acontece. Realmente acontece o tempo todo. Pelo menos três ou quatro vezes por semana. Vou receber uma nota não solicitada do LinkedIn. Eu recebo. Convidado para reuniões o tempo todo. Quando as pessoas dizem Sam, o que você pensa? E bem, na verdade não sou Sam, mas vamos continuar.

MK: Bem, claro, correto. O que eu tenho certeza que as pessoas estão tipo, isso é um podcast ou um episódio apenas sobre como Samantha Stone e não Sam, eu prometo a você que estamos todos chegando a um ponto. E o fato de você ter declarado isso antes é o fato de que, apesar da intenção de alguém. Apesar do fato de que alguém tinha uma boa intenção, a boa era que eles estavam tentando fazer.

Eles inadvertidamente fizeram uma personalização. Eles tiveram um momento em que poderiam ser pessoais e usar essa personalização como uma maneira de realmente alienar você. Em vez de realmente se aproximar de você. É uma maneira perfeita de pensar no episódio de hoje de horário de expediente, onde pessoal e personalização não são a mesma coisa.

Agora o sufixo no final da personalização ou personalizado significa um conjunto cruzado. E quando você constrói um processo para ser pessoal, você perde essa camada de autenticidade e capacidade de se relacionar e o que você está tentando fazer para estabelecer um monte de relacionamentos realmente bons. Estou curioso para ouvir seus pensamentos sobre essa diferenciação entre vida pessoal e personalização.

Primeiro é pessoal. Você, você literalmente escreveu o livro e a personalização.

Samantha: Então eu acho que há uma distinção muito importante. Em primeiro lugar, deixe-me apenas dizer que ambos são bons. Não acho que a personalização seja ruim, mas às vezes quando falamos sobre isso, vem com conotações negativas. A personalização é uma maneira de procurar entender a pessoa com quem estou me comunicando e meu público e responder a eles de uma maneira.

O problema é que definimos a personalização como copiar e colar. Tome indústria, nome, empresa, nome, abreviação insira aqui. E que definimos a personalização é fazer isso porque é a coisa mais fácil de fazer. Também é a coisa errada a se fazer. Personalização. A parte do processo é realmente como segmentamos nosso público para dizer, quem estaria interessado neste white paper?

Deixe-me não apenas dizer a todos, deixe-me encontrar o segmento de pessoas que me deram um sinal de personalização. Pode ser. Eu venho ao meu site. E a página de informações exibida é diferente por causa do endereço IP da empresa de onde estou vindo. Agora, funcionou quando estávamos de volta aos nossos escritórios em casa, um pouco menos e menos, tenho certeza.

Discando na minha VPN agora. Certo. Mas é uma maneira de dizer: Ah, reconheço que você é desta empresa. Esta empresa é um cliente nosso. Então eu vou tratá-lo de forma diferente do que. Se você fosse um cliente em potencial, que não comprou nosso produto antes. Essa é a parte do processo de personalização. É muito importante. E é difícil de fazer.

Pessoal é algo completamente diferente e você pessoal, você não pode escalar e automatizar pessoal é algo onde você realmente entende a pessoa com quem estou falando. E você sabe, que Samantha é mais importante que Sam, certo? Não é que eu. Ter no meu perfil do LinkedIn, isso me deixa de boca aberta. Então fiz um curso de liderança na Bentley e isso está no meu perfil do LinkedIn.

E recebo todas essas comunicações de alúmen da Bentley. Estou em um ex-aluno da Bentley, fiz uma aula de seis semanas. Eles tentaram a personalização, mas falharam porque não tiveram tempo para ver o que dizia. Eles acabaram de ver o logotipo de uma faculdade e disseram: você deve ter essa associação pessoal com isso.

Bem, tipo, não tenho uma associação pessoal, uma associação pessoal com a Trinity College, onde fui por quatro anos. E se você olhar para o meu perfil do LinkedIn, verá que essa é a diferença entre personalização e pessoal para mim. E é preciso um tipo diferente de esforço. E é realmente sobre quem eu sou como, como pessoa.

Não se trata de bandeiras que eu possa ver facilmente.

MK: Sim, acho que é uma distinção muito clara e importante que fazemos que a personalização foi feita para nos ajudar a ser configurados, para sermos realmente mais rápidos e eficientes em nossos trabalhos. Nunca foi feito para substituir a autenticidade em ser pessoal e tão individual quanto possível e fazer a suposição coberta de que a Alma mater de alguém em seu perfil do LinkedIn é o que eles vivem e respiram agora.

Nesta casa, tendemos a ser minha alma mater no estado de Ohio. Então nós, meu parceiro, fomos para o estado de Iowa. Então ela tem uma fidelidade a isso. Então, mas isso dito só porque nossa casa tem esse tipo de fidelidade, que nossa Alma mater não significa necessariamente. Todo mundo tem esse tipo de coisa. A afiliação com o, onde eles foram para a escola e concederam estou namorando.

Como eu fui para a escola há muito tempo, então. Eu fui há mais tempo do que isso. E isso não significa necessariamente que hoje você ainda é tão apaixonado por vadear, sabe, as cores da sua escola e que o orgulho da sua escola. Hum, mas o ILI ama o jeito que você, você realmente enquadrou isso para as pessoas que estão na linha.

Hum, eu só quero enviar um lembrete para todos. Se você tiver uma pergunta, sinta-se à vontade, adicione-a ao bate-papo. Eu sei que temos algumas pessoas ligando hoje, uh, que são BDRs ou procuram ajuda e assistência para ser mais apresentável e usar a personalização para ajudá-lo a ser mais eficiente em seu alcance.

Mas se você tiver perguntas para Samantha, por favor, dispare no chat. Hum, mas o que eu quero é mergulhar um pouco mais nesse conceito de personalização. Hum, e quando você vê alguém usar a personalização para entregar um momento pessoal quando eles realmente conseguiram, como se eles tivessem investido tempo, energia e esforço para conhecê-lo, e isso foi realmente frutífero para suas tentativas de divulgação .

Samantha: Sim, vou dar um bom exemplo de apenas esta semana, duas comunicações contrastantes que recebi também. Então, um funcionou muito bem e chegou esta manhã e eu estava relutantemente lendo minhas mensagens do LinkedIn e estava cheio de muito lixo.

Hum, e então eu recebi esta mensagem, e era alguém que tinha lido meu livro e toda a sua mensagem era, Ei, eu amo tanto o seu livro que comprei para o meu chefe e eles me disseram quem era o chefe deles e o que seu papel era. Foi isso que fez a diferença. Não era. Eu podia, eles realmente tinham, eu sabia que eles tinham lido. Eles me disseram com quem iriam compartilhá-lo. Não, eu não vou ligar para aquela pessoa e incomodá-la.

Não é, não é disso que se trata, mas eu, foi sincero, eles encontraram algo que era importante para mim e eles estenderam a mão e expressaram isso. Certo. Nem sempre tem que ser profundo e secreto. Certo. Eu coloquei este livro no mundo para as pessoas lerem. Sim, o, e, e o que eu gostei sobre a nota deles, não foi apenas que eles, eles leram, mas isso, os levou a fazer algo.

Então quando, quando nós, quando estamos no mundo e estamos compartilhando uma atualização no Facebook ou LinkedIn ou em outro lugar, e eu, você sabe, talvez eu avise as pessoas que eu estava chegando a isso . Uh, discussão hoje, certo? Eu quero saber como isso os moveu. Eu me disse que você se registrou. Não me diga que eu vi isso e, você sabe, ótimo trabalho.

Bem certo. Ótimos trabalhos são legais, mas foi aquele momento em que fiz algo com a informação. Isso me estimulou a tomar medidas que eu achava que eram realmente pessoais e realmente ótimas. Eu comparo isso com outra mensagem que recebi que precisava tentar fazer o que eu acho que a maioria das pessoas pensa como personalização.

E eles estavam me convidando para um podcast e, francamente, eles estavam me convidando para um podcast. Isso é provavelmente um bom ajuste para mim. E provavelmente algo que, você sabe, eu realmente não preciso fazer, mas que talvez me beneficiasse. E eles começaram com, você sabe, olá, Samantha. Eles usaram meu nome completo adequado

e então eles disseram, Ei, eu adorei seu podcast. Você fez. E eles listaram o nome do podcast e criaram um link para ele. OK. Eles realmente não estão linkando para o meu podcast, o que significa que eles provavelmente não o listaram. Eles não gritaram uma única coisa sobre isso que fez alguma coisa. Eles apenas pegaram um nome porque queriam ser personalizados e achamos que você seria um ótimo convidado, e eles colocaram o link para o podcast deles.

Foi uma oportunidade tão perdida. Eles estavam tão perto. Tudo o que eles precisavam fazer era demonstrar que tinham um episódio específico do podcast que ouviram. O que eu disse nesse episódio? Isso chamou sua atenção. Isso parecia que eu poderia ser um bom convidado para o podcast. Você está me convidando, ficou claro. Eles seguiram uma fórmula.

Dizia, querido nome, insira em algum lugar. Você os viu. Achamos que você seria um bom convidado. Aqui está tudo sobre nós. Sim. Certo. E eles nem mesmo naquele ponto, nem falaram sobre por que aquele público seria útil para mim e por que eu poderia estar interessado em seu público e etc., etc. Eu só sei que foi um bom ajuste porque eu então, porque eu gosto de ter paredes de vergonha para me lembrar o que não fazer, fui e procurei o podcast e procurei, mas era tipo, era uma fórmula.

Você não pode usar fórmulas para ser pessoal. Simplesmente não funciona. A intenção deles estava tão perto do bom, mas eles estragaram tudo e esse outro, não, chamou totalmente minha atenção. Tivemos uma troca de casais muito interessante e sinceramente vou abrir as mensagens. Próxima mensagem. Essa pessoa me envia agora porque eu senti que eles pelo menos tentaram me conhecer.

MK: E o que era importante. Sim. Quero dizer, o que está tão claro para mim entre esses dois exemplos. Hum, além da estrutura e da fórmula, eu definitivamente quero ampliar isso também, mas é esse conceito de agenda oculta por baixo, toda a pessoa que acertou nessa situação não tinha um segredo oculto agenda.

Eram elogios, eram envolventes. Eles queriam iniciar uma conversa realmente autêntica e relacionável com você. Agora, a pessoa que falhou, em contraste com a pessoa que acertou, claramente tinha uma agenda oculta e nem era tão oculta para escondê-la muito bem. Sim. E se isso, e tudo bem ter uma agenda quando você está tentando chegar a alguém, mas você também, então se você vai chegar a alguém, tenha uma mentalidade do que há para eles, qual é o valor de nós interagindo neste momento?

Qual é o valor do outro lado de ter completado o podcast, a reunião, os detalhes do próximo passo em nossa conversa, o que quer que seja o que está do outro lado. Então essa é a agenda. Não está escondido, mas também é muito claro para a pessoa o que ela receberá em troca da mercadoria mais valiosa que qualquer um de nós tem hoje, que é o tempo.

Se eu pudesse adicionar mais dias e horas no dia, tipo, por favor. Obrigada. Seja grande. Precioso.

Samantha: Essa seria uma conversa muito diferente e eu gostaria de tê-la. Hum, se você descobrir isso, você sabe, eu, eu acho que se resume a algo realmente simples como, hum, nós temos que jogar para o longo jogo. O que a gente quer é um relacionamento com a pessoa que estamos chegando para o que achamos que queremos é, é uma reunião de 15 minutos para atender algum checkbox de, agendei tantas reuniões hoje, mas não é o que a gente quer.

Você não quer uma reunião. Você quer um relacionamento. E se nós. Planeje nosso alcance em torno de um relacionamento com alguém em vez de em torno de uma reunião. Quando você tem uma reunião, se você tem uma reunião, vai ser muito melhor. Prometo que será muito mais eficaz, muito mais útil, muito mais propenso a compartilhar informações.

Isso vai ser útil e eficaz para você. Tão certo. Todos nós temos uma agenda. Estamos todos tentando expandir nossos negócios ou conhecer alguém novo ou o que quer que seja que possamos estar vendendo. Certo. Mas se, se, se for esse o propósito, perdemos a chance de sermos pessoais, porque tem sido apenas sobre o meu propósito.

MK: Você sabe, é um ponto tão importante que você diz que você tem que jogar o jogo longo. Hum, e para o contexto também, para todos na linha, a equipe BDR, isso na verdade fica no marketing. E é um momento tão importante em nosso relacionamento com nossos clientes que realmente pensamos no que é isso primeiro.

Interação pessoa a pessoa vai parecer. Então, para mim, sempre fico muito intrigado com organizações que contratam muito jovens, talvez inexperientes, que não têm a profundidade profissional que outros funcionários podem ter nessas funções de desenvolvimento de negócios de BDR. Quando, na realidade, eles possuem um momento tão importante e crucial no relacionamento que você está tentando construir com as pessoas com quem deseja fazer negócios.

Hum, W, você sabe, eu adoraria ouvir seus pensamentos sobre isso e jogar o jogo longo para as pessoas sobre como jogar o jogo longo e ser capaz de se afastar dos frameworks para que sejamos mais pessoais e usados ​​personalizados e personalização para ajudar com um pouco do lado da eficiência das coisas, mas não certifique-se de que essa primeira interação termine.

Samantha: Você sabe, eles têm, os BDRs têm alguns dos trabalhos mais difíceis. Eu, na verdade, meu primeiro. O que eu chamaria de verdadeiro trabalho de Lish fora da faculdade era fazer vendas de porta em porta. Eu estava literalmente batendo na porta das pessoas tentando vender alguma coisa. E então eu realmente entendo o desafio do que eles fazem, mas eles são a porta de entrada para a nossa marca.

Eles são a primeira interação do que eles fazem e nós damos a eles. A pior ferramenta como uma indústria. Como não necessariamente MKU e eu pessoalmente, mas como uma indústria, profissionais de marketing, não armamos bem a equipe e não armamos a equipe. Bem, por alguns motivos, um é que geralmente os medimos por métricas de curto prazo que tratam desse volume de atividade.

E assim nós os medimos por algo que não contrasta nem um pouco com o que realmente vai torná-los bons. E então nós. Nós os magoamos dando-lhes modelos. Achamos que estamos ajudando. Damos a eles como, aqui está a introdução, modelo, arte, arte do seu e-mail do LinkedIn. Queremos ser legais. Estamos tentando ser úteis.

E nosso espírito é que eles usarão isso para ser um ponto de partida, pessoalmente, para torná-lo pessoal para a pessoa que estão alcançando, mas não funciona dessa maneira. Sempre aparece como uma fórmula. Todos nós ficamos tão bons. Em ok. Eu sei de quem os convites do LinkedIn foram recusados. Porque eu sei que eles vão me convidar para uma reunião e eu testo minha teoria, meu, meu, quão bem eu estou fazendo isso de vez em quando.

E eu gosto de deixar as pessoas que eu sei que vão fazer isso só para ver se minhas chances estão certas. E toda vez que ninguém me decepciona, eles continuam fazendo isso. Me deixa louco. Certo. E é, é porque eles estão, eles estão pensando não no relacionamento, não na amizade que eu quero. Quer dizer, é quase como uma amizade, certo.

Que estou tentando construir com alguém, se quero uma relação comercial hoje em 2020 em plena pandemia. Certo. E se você ainda não tinha empatia com os compradores e queria ter alguma conexão com pessoas fora do que fazemos. Isso vai empurrá-lo para o limite. As pessoas precisam disso, nós precisamos dessa conexão e precisávamos disso antes, mas agora você, você não pode ter de outra maneira, certo?

Nós simplesmente não temos espaço mental para aborrecimento. E então temos que melhorar nisso. Temos que ajudar essas pessoas realmente é. Prefiro gastar meu BDR, fazer 10 ligações em um dia que resultem em três conversas fenomenais. Em seguida, faça cem telefonemas em um dia e erre todas. E essa é a troca.

Quero dizer, você tem que ter algum nível de volume. Entendo. Eu realmente quero. Eu dirijo um negócio. Eu realmente entendo que liderei equipes de BDR muito grandes em vidas passadas que tive. Então eu entendo que há algum nível de volume, mas não podemos trocar escala por qualidade e os BDRs são a chave para a qualidade e para o pessoal.

Eles são os únicos que podem se aprofundar e entender a pessoa para quem você está entrando em contato e fazer essa conexão para nós. Eu amo isso também. O culto há tantos como explodir minha mente agora. Então a primeira coisa é que você tem que se aproximar do seu trabalho. Se você é um BDR, uh, com empatia, você tem que entender que você tem que se preocupar com a pessoa, não com a persona que você está perseguindo em seu alcance.

A segunda coisa que acho que você está dizendo disfarçada é que gerentes, gerentes, líderes na organização de BDR têm uma obrigação. Buscar medidas qualitativas de sucesso. Existem ferramentas por aí onde você pode observar a qualidade da conversa que as pessoas estão tendo ao telefone e recompensar esse comportamento em vez de prosperar na atividade em métricas baseadas em volume para sua equipe também.

MK: Hum, entendo, recebemos uma pergunta de Katie. Katie pergunta, ame o interior e jogue para o longo jogo. Como você equilibra isso com a necessidade de atingir o executivo de volumes do BDR é inox todo esse tempo e. Do meu ponto de vista. Acho que muito disso recai sobre o gerente para recompensar e incentivar a qualidade.

Samantha: Hum, então esse volume não é a única estrela do Norte que você está procurando. Mas como você está atingindo seus objetivos, você precisa ter reuniões agendadas. Você tem que ter reuniões. As taxas de stick retidos são realmente importantes. Sim, mas estou tentando encontrar uma seguradora Megan para realmente encontrar uma rota alternativa para o jogo do volume.

Uh, se você tem a pessoa de relações públicas que está lhe dizendo isso, como eu posso fazer isso qualitativamente, não quantitativamente, você sabe, é muito fácil. E é tão fácil. Nós sentimos falta disso. Eu não me importo com quantas ligações você faz. Eu me importo com quantas reuniões você marca e se você está medindo o impacto, onde você está no grupo BDR?

Eu disse exatamente a mesma linha. É é verdade. E então, você sabe, se medirmos o impacto e não o, como chegamos lá, porque algumas pessoas precisam fazer 5.000 telefonemas para fazer isso. Esse é o modelo deles. É assim que eles operam. Esse é o estilo deles. Isto é, o que vai funcionar para eles. Algumas pessoas vão ter duas conversas que simplesmente arrasam, mas sua mente está toda naquelas duas conversas e elas são estudiosas e analíticas e levam uma eternidade para se prepararem se estiverem bem.

É, não há, nós tratamos BDRs. Como se houvesse um jeito. De serem bem-sucedidos e, no entanto, não são apenas seres humanos individuais que têm seus próprios processos e coisas, eles estão conversando com vários humanos diferentes. Portanto, se tivermos apenas um tipo de BDR que faça um tipo de coisa, você atrairá apenas um segmento do público.

Você está tentando capturar quem gosta disso. Todos os outros vão embora. Meu BDR favorito de todos os tempos. Quem foi atendido? A chamada de hoje. Trabalhei diretamente. Obrigado por isso diretamente. Hum, ela era. De uma avó que era tipo, não tinha noção de tecnologia e viu isso. Ela foi a mais bem sucedida. E sabe por quê?

Porque as pessoas não desligam na cara da vovó. E então ela tinha uma voz de vovó e ela a usava e ela era lenta e doce e o oposto de mim e como todas as formas, se eu traísse me deixasse louca, eu não poderia ter um encontro com essa mulher. Como se ela me deixasse louco. É como se você não pudesse me ligar. Mas ela foi fantástica com as pessoas com as quais ela se conectou, ela construiu esse relacionamento e temos que lembrar disso e, e temos que lembrar às pessoas que elas têm que fazer isso.

Então, para mim, os saldos. Você mede o impacto. Também temos que lembrar que este é um jogo de construção de pipeline, assim como construímos um pipeline de vendas, você precisa construir um pipeline, para que possa ter um desempenho consistente e previsível para suas atividades como BDR. Então, nos primeiros meses, vai ser difícil porque você não tem nenhum pipeline.

Você está começando do zero e não há muito o que fazer sobre isso, exceto agitação. E. Aprenda e pratique e converse com um monte de gente e cometa um monte de erros. Mas uma vez que você tem alguns meses agora, você começa a construir esse pipeline de pessoas que eu posso voltar. E eu não tenho que ligar para eles esta semana e marcar uma reunião esta semana.

Porque eu tenho 10 pessoas que conheci há um mês que disseram, me ligue de volta em um mês. É assim que chegamos ao volume construindo esse pipeline, não criando uma falsa urgência. Na nossa linha do tempo. Sim por favor. Obrigado novamente. Há essa agenda oculta. Há algo que é falso e as pessoas agora estão condicionadas a serem capazes de farejar quando alguém tem essa agenda oculta e tem outra coisa na manga.

MK: Uma coisa que eu realmente quero destacar aqui para quem está no call é que os superpoderes do BDR, mas nem todos nós temos essa vantagem de ser uma mulher adorável que teve seu tom de voz se deparando com os idosos que podem construir muito bem relacionamentos. Mas se você é um escritor de linha de assunto dinamite, aprimore esse ofício, se você sabe como representar graficamente a primeira linha de abertura, quando você coloca alguém como alguém na linha, dobre isso, descubra que é seu super poder e use isso super poder a seu favor.

Para o seu ponto, o ponto de praticar, você precisará refinar, descobrir e identificar. E, idealmente, você tem um gerente que investe em seu sucesso pessoal que pode ajudar a iluminar seu super poder, pode lhe dar visibilidade disso, mas você precisa entender o que é esse superpoder BDR e saber quando pegá-lo.

Ninguém para usá-lo a seu favor também.

Samantha: Sim, absolutamente. Estou tão feliz que você disse isso porque se não há uma maneira de fazer isso, temos que descobrir quais são seus pontos fortes, assim como tudo em nossa vida e nosso trabalho, o que estamos inclinando? Como se tivéssemos passado toda a nossa escola aprendendo no que somos ruins.

Eu acho que a escola é projetada para a escola apenas para fazer isso. Mesmo do tipo, eu não era muito bom aluno, mas só porque eu aprendo do jeito que a escola foi projetada. Certo. Na verdade, não sou tão inteligente. Eu acabei de. Funcionou para mim. Certo. Então eu, você sabe, mas. Aprendemos, aprendemos no que éramos ruins. E então aperfeiçoamos que o oposto acontece quando você vai trabalhar, de repente, quando você se torna um BDR ou um profissional de marketing ou vendedor de vendas, ou funda uma empresa, ou faz qualquer outra coisa, agora você pode se apoiar suas forças.

E então você tem uma equipe de pessoas com quem trabalha que o elogiam. E é uma coisa maravilhosamente recompensadora, mas às vezes nos esquecemos disso. E nos fixamos. Eu não sou muito bom em. Hum, você sabe, matemática, certo? Então eu não calculo minha previsão corretamente, talvez. Certo. Ou eu não sou muito bom em linhas de assunto.

Então, minha taxa de abertura cai bem, amigo, com a pessoa que é ótima em escrever linhas de assunto. Vocês são ótimos em algo que eles não são e descobrem como vocês se complementam e trabalham juntos. Eu acho que é um conselho tão grande. Troque suas habilidades. Se vocês ajudarem uns aos outros, queremos ser os certos.

Deveria ser um esporte coletivo. Mas não tratamos assim. Nós o tratamos como um tipo de cenário extremamente competitivo quando realmente deveria ser cercar o público e trabalhar juntos e descobrir como nos levantamos.

MK: Eu amo isso. Quero dizer, é e nessa nota bem ali, levantem um ao outro.

BDR é um esporte de equipe, certo? A personalização é uma maneira de você desenvolver uma estrutura para que possa passar o resto do seu tempo sendo. Pessoal, você diria que esse é o jeito certo de pensar em personalização e pessoal? Uh, em uma escala, uma escala móvel, cem por cento de personalização funciona quando não sabemos muito sobre alguém, certo.

Quando eles não têm um relacionamento conosco, é a ferramenta que podemos usar para começar a construir o suficiente para conquistar o direito de ser pessoal. Temos que conquistar esse direito. E fazemos isso conhecendo você, essa é exatamente a maneira correta de olhar para isso. E se você for um BDR e estiver analisando sua função e usando a personalização para impulsionar sua eficiência e velocidade, você está vendendo.

E você está procurando que esses momentos sejam pessoais. A chave é aprimorar essa superpotência BDR para que sua personalização possa ser mais rápida, mas você pode usar sua superpotência para ser cada vez mais pessoal. Toda vez que você tem, honestamente, o privilégio de interagir com alguém com quem deseja fazer negócios.

Samanta: Sim. E você sabe, você realmente não pode fingir isso. Isso é algo que você não pode fingir. Não posso ir e passar um monte de gente como vou passar meia hora esta manhã. Vou dar uma olhada na minha lista. Vou dar uma olhada, e vou inserir time esportivo. Vou inserir cidade. Eu estava morando, eu vou, e isso não vai funcionar.

É, é um lugar para começar. E você sabe, é, uh, é melhor do que nada, mas com mais frequência e falha e deu certo. Você realmente precisa se preocupar com as pessoas que você está alcançando. Empatia e autenticidade, esses dois ingredientes combinados com personalização na hora certa a pessoa sabe que é o momento certo, uh, e usando seu superpoder BDR como mecanismo para fazer tudo isso, sabendo que você tem que ser empático e autêntico no trabalho que você está tentando fazer.

Aqui está o meu aqui está o que eu me lembro. Só uma coisa rápida. E então eu deixo você terminar porque este é o conselho mais importante. Sempre para BDRs que eu realmente enterrei a manchete neste. Não é como se não fosse, mas esta é a coisa realmente importante que você quer lembrar que cada pessoa com quem você está entrando em contato, seja um telefonema, você está tendo uma reunião ou estou enviando uma nota algum dia em daqui a um mês, daqui a três anos, daqui a 10 anos, você vai querer contatá-los novamente.

E como você quer que eles se lembrem de você? E que se você for a cada divulgação, pensando que eu vou querer chegar a essa pessoa muito depois que esta campanha terminar. Sim, vai mudar a forma como você interage com eles. Sim. E isso lhe servirá bem, porque promete que algum dia em sua carreira em alguns outros empregos que você possa ter, você provavelmente vai dar a volta por aí Eu tenho pessoas no meu mundo hoje que talvez eu não tenha falado por 10 anos, mas de repente estou fazendo uma pesquisa e a opinião deles seria perfeita para isso.

E eu quero que eles preencham uma pesquisa e eu, porque promovi esse relacionamento, eu mando uma nota para eles e tenho uma taxa de acerto de 60%. Certo. Uh, pessoas que então fizeram a pesquisa, certo. Que estão ocupados, com quem não falo há 10 anos. Eu só quero lembrá-lo dessas coisas, certo. Porque eu cuidadosamente criei esse relacionamento e sou cuidadoso com o que coloco na frente deles.

MK: Eu amo isso. Meu pai sempre diz que sua rede é o seu patrimônio líquido. E você está pensando em jogar a longo prazo enquanto está no desenvolvimento de negócios. Essa é a chave. Você não está pensando em um jogo longo do tipo, depois que o negócio for fechado. Você nem está pensando nisso. E, de novo, tudo o que você estava pensando a longo prazo, eventualmente entrarei em contato com essa pessoa, porque vamos ser sinceros.

Nosso mundo é muito inteligente. Tam é praticamente tudo igual um ao outro neste momento. Então você provavelmente irá interagir com alguém muito mais tarde. Ah, eu adoro. Muito obrigado, Samantha, foi um prazer conversar com você sobre essas ideias sobre como a personalização é uma estrutura que as pessoas conhecem sobre ser empáticas e autênticas, e que você precisa usar seu superpoder BDR para poder obter essa autenticidade e empatia na frente das pessoas com quem você quer fazer negócios.

Muito obrigado por seus insights e por nos ensinar isso hoje e no horário de expediente.

Samantha: Obrigado por me receber. Essa foi uma ótima conversa.

MK: Quero dizer, apenas, nós apenas tentamos fazer o que podemos fazer o melhor que podemos aqui. É a minha ligação favorita para aqueles de vocês que ligaram. Muito obrigado por se juntar a nós ao vivo, mas aqueles de vocês que estão assistindo sob demanda, se tiverem alguma dúvida, como eles podem entrar em contato com você, Samantha?

Samantha: O ideal é não usar a palavra Sam em uma mensagem. Envie-me um LinkedIn. Não é realmente maneira fácil de chegar à frente. Me disse que você pode ir até Samantha Stone. Estou no LinkedIn, também marketing consultivo network.com, maneiras fáceis de números de telefone e coisas assim. Hum, e você sabe, me chame de Samantha e me mostre, você tem uma pergunta e então eu serei o primeiro a responder, certo?

Tipo, não faça referência a Bentley. Sim, Bentley não é importante para mim. E eu sei que moro em Boston, mas eu realmente não me importo com o Red Sox. E me desculpe, eu não, você sabe, eu sei que isso ofende muitas pessoas, mas eu não sou uma pessoa de beisebol. Estou com você nessa. É um pouco lento para mim também.

MK: Mas novamente, muito obrigado por se juntar a nós no horário comercial e eu adoraria trazê-lo de volta em outro episódio no futuro. Talvez falemos sobre preconceito de gênero no local de trabalho. Eu não sei que sou eu. Gostaria disso. Sim. Hum, muito obrigado a todos por ligarem. Muito obrigado. Falaremos com você em breve e junte-se a nós na próxima semana em mais um episódio ao vivo do horário de expediente.

Tchau!