Înființarea unei afaceri mici poate părea un pas în direcția corectă, dar există probleme tot mai mari pe care viitorii proprietari de afaceri mici trebuie să ia în considerare.

Toate întreprinderile mici se străduiesc să fie profitabile, dar studiile arată că aproximativ jumătate din toate întreprinderile mici eșuează în primii cinci ani și doar 20% supraviețuiesc în următorii cinci.

Văzând aceste statistici ne-a făcut să ne gândim – care este diferența dintre cei care reușesc și cei care eșuează? Există puncte comune atât pentru cei care prosperă, cât și pentru cei care nu?

Mici dureri de creștere a afacerilor

Pentru a înțelege mai bine acest lucru, am chestionat recent peste 300 de întreprinderi mici pentru a afla mai multe despre provocările cu care se confruntă atunci când încearcă să-și dezvolte afacerile.

Am găsit mai multe tendințe distincte:

Notă: Toate statisticile de mai jos provin din sondajul Housecall Pro pentru întreprinderile mici.

1. Achiziția de clienți este o provocare pentru o treime din întreprinderile mici

Deși există și alte strategii de creștere, nimic nu depășește o creștere a veniturilor de la clienții noi. 33% dintre întreprinderile mici pe care le-am chestionat au spus că aceasta a fost cea mai mare luptă a lor

2. Scalare este o îngrijorare semnificativă

Douăzeci și trei la sută dintre întreprinderile mici văd scalarea proceselor și sistemelor interne ca fiind o mare preocupare atunci când vine vorba de creștere.

3. Angajarea și păstrarea angajaților talentați este dificilă

Doar aproximativ 14% dintre cei intervievați au spus că nu au văzut probleme cu angajarea și aproape 11% dintre ei au spus că au avut probleme în păstrarea talentului pe care l-au angajat.

4. Accesul la capital este o preocupare majoră
Aproape 25% dintre întreprinderile mici pe care le-am chestionat au menționat în mod special că accesul la capital a fost preocuparea lor financiară numărul unu, cu o lipsă de rezerve la numărul 2 (16%). Doar 15% dintre cei intervievați au raportat că se simt sănătoși din punct de vedere financiar.

Strategii pentru depășirea durerilor de creștere a afacerilor mici

Un motiv comun pentru care întreprinderile mici se luptă să se dezvolte este că sunt prinse în „iad tactic”. Ei au citit un articol care le spune „fă reclame pe Facebook!” sau „scrieți un blog!” și cheltuiește imediat banii pe aceste tactici crezând că îi va ajuta să crească, doar pentru a descoperi că nu funcționează luni mai târziu.

Asta pentru că tacticilor pe care le urmăresc lipsește strategia potrivită în spatele lor.

De exemplu, un blog funcționează doar dacă clienții tăi ideali caută informații online și chiar scrii despre acele lucruri. În mod similar, reclamele Facebook funcționează numai dacă clienții tăi ideali sunt pe Facebook și anunțurile tale sunt scrise în așa fel încât să se conecteze cu ei.

De aceea, o strategie de creștere reală începe întotdeauna cu înțelegerea clientului – nevoile/dorintele, gândurile/convingerile și problemele/situația acestuia.

Luați WhatsApp de exemplu:

Prin amabilitatea CleverTap

Strategia lor de creștere a fost simplă: concentrați-vă pe ceea ce își doreau cu adevărat utilizatorii și eliminați tot excesul pe care nu l-au făcut. Și, ca urmare, au devenit una dintre cele mai mari platforme de mesagerie din lume.

Același lucru este valabil și pentru afacerea dvs.: cu cât înțelegeți mai bine ce își doresc cu adevărat clienții dvs., cu atât tacticile mai eficiente, cum ar fi postările pe blog, reclamele și chiar serviciile/produsele dvs. devin pentru a vă ajuta să creșteți.

Să ne aprofundăm în cele mai bune strategii pentru a depăși durerile crescânde care vin inevitabil odată cu deținerea unei întreprinderi mici.

1. O strategie simplă pentru atragerea mai multor clienți

Majoritatea companiilor se luptă să achiziționeze clienți din unul dintre cele două motive: nu rezolvă o problemă reală pe care o au clienții lor și nu vorbesc despre aceste probleme în mod corect.

Clienții trebuie să aibă nevoie de ceea ce oferiți în primul rând. Dacă nu o fac, nu contează cât de grozav este produsul/serviciul tău – nu vor cumpăra. Apoi trebuie să-i faceți să vadă că au nevoie de el (adică mesajele și marketingul dvs.).

Vestea bună este că, dacă vă străduiți să achiziționați clienți din oricare dintre motive, există o soluție simplă pentru ambele: mergeți să discutați cu ei.

S-a spus că există mai multe informații în capul unui singur client decât ai putea spera vreodată să implementezi în afacerea ta. Așadar, dacă puneți doar câteva dintre întrebările clienților existenți, precum acestea de mai jos, vă poate ajuta să înțelegeți mai bine cum să vă modelați produsele/serviciile și mesajele, astfel încât acestea să se potrivească cu ceea ce le pasă:

Odată ce ați colectat datele, este pur și simplu o chestiune de a aplica ceea ce ați învățat pe canalele de marketing și la produsele și serviciile dvs. Clătiți și repetați în mod regulat pentru a stimula creșterea suplimentară.

2. Sfaturi utile pentru a ușura scalarea

Procesele tale interne, sistemele, tehnologia și oamenii sunt scheletul mașinii care este afacerea ta. Și pe măsură ce cresc, acest schelet va trebui să crească odată cu tine. Din păcate, nu există o modalitate universală cea mai bună de a face acest lucru. Nu există două afaceri 100% la fel și ceea ce funcționează pentru una poate să nu funcționeze pentru alta.

Cu toate acestea, iată câteva lucruri de care ar trebui să ții cont și care te vor ajuta să faci acest lucru bine:

3. Cum să angajați și să păstrați oameni talentați pe o piață dificilă a talentelor

Cu șomajul la minime record, recrutarea a devenit extrem de dificilă. Vestea bună este că există încă modalități de a atrage talentele de top în afacerea ta, indiferent de cât de dificilă este piața. Și începe în același loc în care face strategia dvs. de achiziție de clienți: înțelegerea ce le pasă oamenilor talentați și modelarea locului de muncă și a procesului de recrutare în consecință.

Unele dintre acestea vor avea de-a face cu industria în care vă aflați. Dar există câteva lucruri specifice pe care le-am văzut în mod regulat (ca cineva care a lucrat în recrutare de câțiva ani) care vă vor ajuta indiferent de industrie:

Demonstrarea acestora atât angajaților actuali, cât și potențiali vă va ajuta să-i angajați și să-i păstrați. Aceasta începe cu fișele/postările dvs. de post și include totul, de la modul în care intervievați până la modul în care le includeți și îi ajutați să prospere.

Experiența candidaților și dezvoltarea abilităților sunt esențiale, în special în această piață competitivă a talentelor!

4. O mentalitate puternică pentru a vă ajuta să vă rezolvați problemele legate de fluxul de numerar

Pe lângă faptul că se luptă să dobândească clienți, multe întreprinderi mici fac o greșeală costisitoare care le lasă lipsite de capital și clienți; ei concurează pe preț și nu pe valoare.

Întotdeauna va exista cineva dispus să o facă mai ieftin. Și dacă încerci să concurezi cu ei folosind prețuri mai mici, destul de curând, devine imposibil să-ți conduci afacerea pentru că nu faci bani.

Așadar, în loc să vă alăturați cursei până la capăt, concentrați-vă pe maximizarea cantității de valoare pe care o puteți oferi clienților și evidențiați-o în marketing și oferte. Cu cât faci asta mai mult, cu atât vor fi dispuși să plătească mai mult.

Cum să concurezi pe valoare în loc de preț

La un nivel înalt, este aceeași cu strategia dvs. de achiziție de clienți de mai sus. Aflați la ce le pasă lor și modelați ceea ce faceți și cum vorbiți despre asta.

Cu toate acestea, rețineți:

1. Nu toți clienții sunt dispuși să plătească mai mult – și asta e ok. Concentrează-ți eforturile pe a-i găsi pe cei care văd valoarea în ceea ce oferi, mai degrabă decât să încerci să-i convingi pe cei care nu o văd.
2. Creșterea prețurilor este mai ușoară cu clienții noi – așa că concentrează-te mai întâi pe maximizarea valorii cu clienții noi. Odată ce ai mai mulți la bord, este mai ușor să mergi la clienții existenți și să ceri o mărire de salariu.

Și amintiți-vă: piața va vorbi întotdeauna cel mai tare. Dacă cereți mai mult decât va tolera piața, poate fi necesar să vă regrupați.

Cum să depășești provocările contabile comune

În timp ce fluxul de numerar suplimentar va rezolva multe probleme financiare, un procent mare dintre companiile pe care le-am chestionat au menționat că obstacolele legate de contabilitate și finanțe (cum ar fi datoria, plățile neprevăzute și cheltuielile neprevăzute) au reprezentat, de asemenea, o mare provocare.

Aici este locul în care programul potrivit sau chiar un contabil cu jumătate de normă pentru afaceri mici vă poate ajuta să vă gestionați mai bine banii, astfel încât să fiți pregătit pentru neașteptat.

Site-uri precum Paro.io oferă servicii CFO „independenți”. Alte site-uri precum Upwork vă vor oferi acces la mii de contabili la o varietate de intervale de preț.

Concluzii

Cele mai multe dintre aceste dureri comune de creștere pot fi abordate cu un singur lucru: vorbind cu clienții și angajații tăi. Aflați cu ce se luptă, ce aspiră să realizeze și cum puteți ajuta. Apoi utilizați aceste informații pentru a modela fiecare aspect al afacerii dvs.

Ai nevoie de mai multe sfaturi despre pornirea și extinderea cu succes a afacerii tale mici? Consultați centrul de afaceri mici al G2, cu peste 30 de resurse utile pentru a vă menține pe drumul cel bun.