Güçlü B2B Gelen Pazarlama Stratejileri Nasıl Hazırlanır?

Pazarlama, son on yılda önemli ölçüde değişti. Aklınızı on yıl önce bu zamana geri çevirin: sosyal medya pazarlaması ve içerik pazarlaması gibi şeyler bugüne kıyasla emekleme dönemindeydi. O zamanlar kaç kişi 'influencer' kelimesini duymuştu, ancak bunun ne anlama geldiğini tek başına biliyor muydu?

Bugün, pazarlama çok daha sofistike bir iş. Başlangıç ​​olarak, elimizde daha fazla veri olduğu için tüketiciler hakkında çok daha fazla şey biliyoruz, bu da bize alıcının yolculuğunun başından sonuna kadar ince ayrıntılı bir resmini veriyor. Bu, etkili pazarlama kampanyaları tasarlamayı, doğru hedef kitleye sunulmalarını sağlamanın yanı sıra, kullanıma sunulduktan sonra genel etkinliklerini izlemeyi daha kolay hale getirir.

B2B pazarlama da nispeten kısa bir zaman diliminde çok değişti. Bunun işletmeler, özellikle de malları teslim etmek için dijital pazarlama kampanyalarına ayrılanlar için gerçek avantajları oldu. Stratejik düşünme ve hayal gücünün mütevazı bir yardımı ile bile pazarlamacılar uzun bir yol kat edebilir.

Başka bir şey de açıktır: Müşteri adayı yaratma, B2B pazarlama söz konusu olduğunda başarının temel taşıdır . Bu, kısaca, potansiyel müşterileri müşteriye dönüştürme sürecidir. Verimli ve etkili olası satış yaratmanın yanı sıra satış ekibinizin moralini yükseltmenin ve sürdürülebilir gelir artışı sağlamanın yanı sıra, satış döngünüzün zamanında artmasını da sağlayabilir.

Bununla birlikte, olası satış yaratmayı desteklemek, B2B pazarlamacılarının daha büyük resme bakmalarını ve gelen pazarlama stratejilerinin en temel unsurlarını incelemelerini gerektirir. Gelen pazarlama, B2B firmaları tarafından geniş çapta benimsendi, ancak aynı zamanda pazarlamacıların gerçek bir yatırım getirisi sağladıklarını kanıtlayabilmeleri gerekiyor.

Bu nedenle, bu kılavuzda, yankı uyandıran ve sonuç veren B2B gelen pazarlama stratejilerinin nasıl oluşturulacağı konusunda size bilgi vereceğiz. B2B gelen pazarlamanın kısa bir tanımını vererek, işinizi büyütmenize nasıl yardımcı olabileceğini keşfederek ve bu bağlamda ne kadar etkili olduğunu daha ayrıntılı olarak analiz ederek başlayacağız.

Bunu yaptıktan sonra, gelen pazarlama ile içerik pazarlamasını karşılaştıracağız, ardından modern B2B satın alma sürecine daha yakından bakacağız. Bundan sonra, stratejinizi bir sonraki seviyeye taşımanıza yardımcı olacak en iyi dokuz ipucunu ve püf noktasını listelemeden önce organik olarak bir B2B gelen pazarlama stratejisi başlatmak için ne gerektiğini tartışacağız.

Güçlü B2B gelen pazarlama stratejileri nasıl oluşturulur?

Aradığınız belirli parçaları hızlı bir şekilde bulmanıza yardımcı olmak için bu gönderiyi ayrı kategorilere ayırdık. Doğrudan belirli bir bölüme atlamak için aşağıdaki bağlantıları kullanın.

• B2B gelen pazarlama nedir?
• Gelen pazarlama B2B için işe yarar mı?
• Gelen pazarlama ve içerik pazarlaması
• Modern B2B satın alma sürecini anlama
• Organik olarak bir B2B gelen pazarlama stratejisine nasıl başlarsınız?
• B2B gelen pazarlama stratejinizi desteklemek için 9 ipucu ve püf noktası

B2B gelen pazarlama nedir?

Kısacası, gelen pazarlama - adından da anlaşılacağı gibi - potansiyel müşterilere yüksek kaliteli, çekici ve alakalı içerik oluşturarak şirketinizi bulmalarında yardım eli vermeyi içerir. Bu şekilde, müşterilere, alıcı yolculuğunun satın alma aşamasında olmadan önce ulaşabilir, potansiyel olarak onları daha önce düşünmedikleri bir şeyle tanıştırabilirsiniz.

B2B gelen pazarlamanın amacı, potansiyel müşterilerin ihtiyaçları ve ilgi alanları ile alakalı içerik yoluyla marka bilinirliği oluşturmaktır. Bu, markanıza karşı olumlu duygular uyandırır ve tüketicileri markanıza karşı olumlu yönde yönlendirir. Bloglama, infografikler, teknik incelemeler veya vaka çalışmaları da dahil olmak üzere herhangi bir sayıda form alabilen bu içerik, potansiyel müşterilere ilgi çekici ve ilgi çekici bir şey sunar.

Bu müşterileri, satış hunisinde daha ileri adımlar atarak, alıcı yolculuklarında bir sonraki adımı atmaya teşvik etmek için, harekete geçirici mesajları (CTA) dikkatli ve stratejik bir şekilde kullanmalısınız. Etkili CTA'ların akıllı, ilgili içerik stratejisiyle birleşimi, kilit karar vericiler de dahil olmak üzere müşterileri teklifinizi daha fazla araştırmaya teşvik edebilir.

Gelen pazarlama, işletmelere müşterileriyle etkileşim kurmanın harika bir yolunu sunar; günümüzde, müşteri katılımı özellikle yeni müşterileri çekmek için çok önemlidir. Müşterilere açılış sayfalarından ve e-posta haber bültenlerinden web seminerlerine ve düşünce liderliği parçalarına kadar iyi içerik sağlayarak sadık ve ilgili bir müşteri tabanı oluşturabilirsiniz.

B2B gelen pazarlama ile iş nasıl büyütülür

Az önce tartıştığımız gibi, gelen pazarlamada başarılı olmak, tutarlı bir şekilde değerli içerik sunmanızı gerektirir. İlgili içerik türleri önemli ölçüde değişebilir; Sağlayabileceğiniz bazı yazılı ve görsel içerikleri listeledik, ancak örneğin düşünce liderlerine sahip podcast'leri de içerebilir.

Gelen pazarlama yaklaşımınızın temel amacı güven oluşturmak olmalıdır. Potansiyel müşteriler, işinize güvenip güvenemeyeceklerini ve gerçekten sahip olduğu iddia edilen uzmanlığa sahip olup olmadığını görmek için yakından inceleyeceklerdir. Sağladığınız içerik, işinizi gerçekten ciddiye alıp alamayacaklarını anlamalarına yardımcı olacak çok şey yapacak.

Kaya gibi sağlam bir içerik stratejisine ve keskin bir mesajlaşmaya sahip olmanın yanı sıra, içerik pazarlama stratejinizin en başından itibaren, başarısını (veya başka türlü) ölçmek için uygun ölçümlerle birlikte kendinize net hedefler belirlemelisiniz. Gelir hedeflerinizle başlayın ve oradan pazarlama stratejinizin bunları karşılamanıza nasıl yardımcı olabileceğini belirlemek için çalışın.

Gelen pazarlama ve müşteri ilişkileri

Günümüzün iş ortamında, müşteriler her zamankinden daha talepkar. Ellerinde bu kadar çok seçeneğin olması, onlara büyük bir güç sağlıyor (ve her işletme, kötü incelemelerin verebileceği zararın farkındadır). Bu nedenle müşterilerinizle güçlü ve kalıcı ilişkiler kurmak için gerçek zaman, düşünce ve çaba harcamanız gerekir. Bu nedenle, bu, gelen pazarlama stratejinizin merkezinde olmalıdır.

Tabii ki, herhangi bir alanda ve herhangi bir konuda çok sayıda içerik var. Kalabalıktan uzak durmak ve potansiyel müşterilerin gerçekten yararlı ve ilginç bulduğu içerik sağlamak çok zor olabilir. Ancak bu konuda başarılı olan işletmeler için ödüller gerçekten çok kazançlı olabilir.

Müşteri beklentilerinin son on yılda nasıl değiştiğine zaten değinmiştik. Gerçekten de, bunun içerik pazarlaması üzerinde de büyük bir etkisi oldu. Müşteriler, markaların ve işletmelerin kendilerine sürekli kaliteli içerik sağlamasını giderek daha fazla beklemektedir; olmayanların geleneklerini kaybetmeleri muhtemeldir. Yazılı, görsel veya işitsel içerik, B2B alıcılarının karar verme süreci üzerinde büyük bir etkiye sahip olabilir.

Gelen pazarlama B2B için işe yarar mı?

Gelen pazarlama, potansiyel müşteri yaratmada ve B2B şirketleri için dönüşüm oranlarını artırmada oldukça etkili olabilir. Söylemeye gerek yok ki işletmeler , pazarda bir avantaj elde etmelerine yardımcı olmak için arama motoru optimizasyonu (SEO) ve tıklama başına ödeme (PPC) dahil olmak üzere birçok pazarlama taktiğini benimsemiştir. Gelen pazarlama özellikle başarılı olduğunu kanıtlıyor.

Gelen pazarlamanın en önemli avantajlarından biri, potansiyel müşterilerin satın alma konusunda sahip olabilecekleri suskunluğun üstesinden gelmelerine yardımcı olabilmesidir. Bu kılavuzda daha önce tartıştığımız gibi, alıcılar için - özellikle bu ilk aşamalarda - bir işletmenin gerçekten olması gerektiği gibi olup olmadığını anlaması zor olabilir. Bu satın alma kararlarını engelleyebilir.

Gelen pazarlama ise, işletmelerin kendi alanlarındaki yetkili anlayışlarını aktarmaları için iyi bir yoldur. Potansiyel müşteriler bunu gördüğünde, söz konusu işletmenin gerçek olduğuna ve belirtilen kimlik bilgilerinin güvenilir olduğuna dair güvence vermeye yardımcı olur ve bu da olası satış yaratmayı sağlayabilir.

Elbette, B2B gelen pazarlamanın başka faydaları da vardır. Özellikle, gelen pazarlama, firmaların belirli bir hedef kitleyi hedeflemesine ve böylece başka yerlerde kullanılabilecek kaynaklardan tasarruf etmesine olanak tanır. Ayrıca, gelen, yalnızca genel olarak müşteri adayları oluşturmakla kalmaz, özel olarak da kaliteli müşteri adayları oluşturur; başka bir deyişle, satın alma konusunda daha ciddi olan insanlar.

İyi düşünülmüş bir B2B gelen pazarlama stratejisi, işletmenizin rakiplerinin önünde ve omuzlarında durmasına yardımcı olan tutarlı, net ve anlayışlı mesajlar sunmasına yardımcı olabilir. Bu nedenle birçok işletme zaten gelen pazarlamayı benimsemiştir.

Veri kaynağı

Gelen pazarlama ve içerik pazarlaması

"Gelen pazarlama" ve "içerik pazarlaması" terimlerinin yan yana kullanıldığını kuşkusuz görmüşsünüzdür ve aralarındaki farkın gerçekte ne olduğu konusunda biraz kafanız karışmış olabilir. Tabii ki, her iki terimin de değişen tanımları ve kullanımları vardır, bu da meseleleri netleştirmeye tam olarak yardımcı olmaz.

Bununla birlikte, biz buna şöyle bakmayı tercih ediyoruz: Gelen pazarlama, pazarlama çabalarına yönelik daha geniş bir stratejik yaklaşımı kapsarken, içerik pazarlaması daha çok bir taktiktir. Gelen pazarlama, SEO, PPC, e-posta pazarlaması vb. dahil olmak üzere çeşitli dijital pazarlama tekniklerini kapsar. İçerik pazarlaması daha sınırlıdır ve özellikle bloglar, videolar ve sosyal medya gönderileri gibi materyallerin oluşturulması ve dağıtılmasını ifade eder.

Neden giden pazarlama tek başına yeterli değil?

Ayrıca giden pazarlama hakkında bir şeyler okumuş olabilirsiniz ve belki de bununla gelen pazarlama arasındaki farkın ne olduğunu merak ediyorsunuzdur. Özetle, giden pazarlama, örneğin seminerler, telefonla pazarlama ve ticari fuarlar dahil olmak üzere potansiyel müşterilere ve müşterilere aktif olarak mesaj göndermeyi içerir.

İşletmelerin giden pazarlamadan uzaklaşmasının veya gelen pazarlamaya daha fazla odaklanarak onu tamamlamaya çalışmasının birkaç nedeni vardır. Özellikle pahalıdır ve gelen pazarlamaya göre çok daha düşük bir yatırım getirisi sunar. Giden pazarlamanın daha az etkili hale geldiğine dair göstergeler de var.

Giden pazarlamanın amacı, özünde, kampanyaları olabildiğince geniş bir alana yayarak müşteri adayları oluşturmaktır. Ancak bu, işleri yapmanın oldukça belirsiz bir yoludur ve oluşturulan olası satışların oranının nispeten düşük olması muhtemeldir. Ayrıca, bugünlerde insanlar o kadar çok pazarlama materyali bombardımanına tutuluyorlar ki, birçoğu spam filtreleme gibi şeylerle ya da basitçe görmezden gelerek bunları nasıl ayarlayacaklarını öğrendiler.

Tüm bunları göz önünde bulundurarak, B2B pazarlamacılarının belirli nişleri hedeflemelerine izin veren yöntemler geliştirmeleri gerektiği açıktır. İşletmenizin sunduklarıyla ilgilenme olasılığı yüksek olan kişilere ulaşıyorsanız ve nitelikli müşteri adaylarını beslemek için daha iyi bir şansınız varsa, YG'nin önemli ölçüde daha yüksek olması muhtemeldir.

Modern B2B satın alma sürecini anlama

Bir müşteri adayını müşteriye dönüştürmek için B2B satın alma sürecini net bir şekilde anlamak önemlidir. Bu sürekli bir değişim içindedir ve işletmelerin ihtiyaçları geliştikçe değişmektedir. B2B alıcısının yolculuğunu sağlam bir şekilde kavradığınızda, onların düşüncelerini çok daha iyi anlayacaksınız ve kendi ürünlerinizi buna göre konumlandırabileceksiniz.

Bir şey açık: Sert satış artık malları teslim etmiyor. Gerçekten de, satışlara yönelik saldırgan bir yaklaşım ters etki yapabilir, potansiyel müşterileri yabancılaştırabilir ve onları geleneklerini başka bir yere götürmeye yönlendirebilir. Modern B2B satın alma sürecine ve ilgili aşamalarına daha yakından bakalım.

Farkındalık

B2B satın alma sürecindeki ilk aşama farkındalık aşamasıdır; diğer bir deyişle, alıcının bir sorunu veya ihtiyacı olduğunun farkında olduğu ve bunu ele almanın yollarını aradığı yer. Sürecin bu aşamasında, sorunun temeline inmelerine ve onlara olası çözümler sunmalarına yardımcı olacak kaynakları ve bilgileri arıyor olmaları muhtemeldir.

Başka bir deyişle, farkındalık aşamasında, alıcılar önlerindeki zorluğa bakıyor ve kendilerine yardımcı olacak bir ürün veya hizmete yatırım yapmaya değip değmeyeceğini tartıyorlar. Ayrıca konuya öncelik verilip verilmeyeceği konusunda da çalışacaklar.

Düşünce

B2B satın alma sürecindeki bir sonraki aşama, değerlendirme aşamasıdır. Bu noktada alıcı, önündeki soruna veya zorluğa odaklanmış olacak ve aradıkları çözüm türü hakkında iyi bir fikre sahip olacak. Dolayısıyla bu aşamada, mevcut çeşitli seçenekleri araştıracaklar ve ihtiyaçlarına ve bütçelerine en uygun olanı arayacaklardır.

Bir alıcı, değerlendirme aşamasına ulaştığında, hangi ürün veya hizmetin, mali durumlarında bir delik açmadan, sorunu çözmelerine yardımcı olabileceğine karar vermelerine yardımcı olacak kaynakları arayacaktır.

Karar

Bir sonraki aşamaya - karar aşamasına - ulaştıklarında, alıcı, kendisiyle ilgili sorunu çözmek için hangi yaklaşımı izleyeceğine karar vermiş olacaktır. Şimdi yapmaları gereken tek şey, kendilerine sunulan ilgili seçenekleri gözden geçirmek ve en iyisine karar vermek, yani nihai bir satın alma kararı vermek.

Birçok alıcı, piyasadaki çeşitli satıcıların ve çözümlerin artılarını ve eksilerini not edecektir. Bu nihai kararı vermelerine yardımcı olacak ve belirli bir çözümün kendileri için doğru çözüm olduğuna onları ikna edecek içerik arayacaklar.

B2B gelen pazarlama için metodoloji

B2B alıcısının yolculuğunun çeşitli aşamalarını anlayarak, potansiyel müşterilerin karşılaşabilecekleri sorunları veya sorunları çözmelerine yardımcı olacak türden içerik sunmak için çok daha güçlü bir konumda olmalısınız. Bu yolculuğun her aşamasına göre uyarlanmış içerik geliştirmeli ve böylece alıcılara satış hunisinde nazik bir dürtme sağlamalısınız.

Hubspot'un B2B gelen pazarlama stratejisinde, alıcının yolculuğuna gevşek bir şekilde uyum sağlayan dört ana aşama vardır: çekme, dönüştürme, kapatma ve memnun etme. Çekme aşaması, ziyaretçileri sitenize çekecek içerik oluşturmayı ve önemli soruları yanıtlamayı içerir. Bloglama, özellikle daha yüksek SEO sıralamaları için SEO hedeflemesi ile birleştiğinde, bunu yapmanın etkili bir yolu olmaya devam ediyor .

'Dönüştürme' aşamasında, olası satışların iletişim bilgilerini yakalamaya çalışıyor olmalısınız. Bununla birlikte, onlara sorunları için bir şeyler sunmanız gerekecek - bu yüzden teknik incelemeleri, web seminerlerini, e-kitapları, vaka çalışmalarını vb. düşünün. Bir sonraki aşama olan 'yakın' aşama, potansiyel müşteriyle gelişen ilişkiyi teşvik etmek için kişiselleştirilmiş mesajlarla alıcı yolculuğunun son aşamalarıyla uyumlu içerik gerektirir.

'Zevk' aşaması, ilk satın alma işleminden sonra gelir ve güçlü müşteri ilişkilerinin sürekli beslenmesini içerir. Blog gönderileri ve sosyal medya tartışmaları gibi düzenli içerikle mevcut müşterileri döngüde tutun. Onları hızlandırmak için düzenli e-posta özetleri gönderin, ancak onları bombalamamaya dikkat edin.

Organik olarak bir B2B gelen pazarlama stratejisine nasıl başlarsınız?

Bu bölümde, organik bir B2B gelen pazarlama stratejisini nasıl başlatabileceğinize bakacağız. Burada hatırlanması gereken önemli nokta, gelen pazarlamanın nakit para harcamanızı, gerçek hayattaki etkinlikler veya PPC ve Google AdWords'ü organize etmek için para harcamanızı gerektirmediğidir. Bunun yerine, ilginç, alakalı içerik ağırlığınca altın değerindedir.

B2B gelen pazarlama hedefleri belirleyin

Her şeyden önce, B2B gelen pazarlama stratejinizin net ve ulaşılabilir hedefler belirlemesi gerekir. Bu hedeflerin gerçekçi olması gerekir - ay için ateş etmeye gerek yoktur - ölçülebilir ve mevcut konumunuzun kapsamlı bir değerlendirmesine dayalıdır. Hedefleriniz ayrıca spesifik olmalı ve başarınızı hedeflemek ve ölçmek için size net metrikler sağlamalıdır. Hedefleriniz ne kadar somut olursa, nihai başarınız o kadar olası olacaktır.

Hedef kitlenize dokunun

Hedef kitlenizin ayrıntılı bir şekilde anlaşılması, gelen pazarlama için de vazgeçilmezdir. Alıcı yolculuğunun ilgili aşamalarında hedef kitlenizin ne aradığı ve neye olumlu yanıt vereceği konusunda iyi bir fikriniz olmalıdır. Hedef kitleniz hakkındaki bilginizi derinleştirmenin çeşitli yolları vardır.

İdeal bir müşteri profili tasarlayın

Birçok işletme, mevcut ve potansiyel müşterileri biraz daha iyi anlamalarına yardımcı olmak için müşteri profilleri ve alıcı kişilikleri tasarlar. Daha sonra alıcı kişilikleri hakkında konuşacağız, ancak ideal bir müşteri profili ile başlayalım. Ne tür B2B firmalarını hedeflemeye çalışıyorsunuz? Ne arıyor olmaları muhtemeldir? İdeal bir müşteri profili, kendi anlayışınızı derinleştirmede çok faydalı bir alıştırma olabilir.

Alıcı kişiliğinizi geliştirin

Aynı şekilde, varsayımsal bir alıcı kişiliği geliştirmek de yardımcı olabilir. Ürünlerinizi veya hizmetlerinizi satın alıp almama konusunda nihai kararı kim verecek? Bunlar iki kategoriye ayrılabilir: karar vericiler ve uygulayıcılar. Karar vericiler, genel stratejiyle daha fazla ilgilenen kişilerken, yapıcılar belirli bir ürünün günlük kullanımından sorumlu olma eğiliminde olan kişilerdir.

Bu kategorilerin her biri için alıcı kişileri oluşturun ve tipik özelliklerinin ve acı noktalarının yanı sıra ne aradıklarını ve neden buna ihtiyaç duyabileceklerini düşünün.

Hesap düzeyinde araştırma yapın

Ayrıca hesap düzeyinde kapsamlı bir araştırma yapmalısınız. Şirket haberleri ve sektör raporları, sosyal medya gönderileri, içerik denetimleri vb. gibi alanları gözden geçirerek müşteri hesaplarınızda neler olduğuna bakın . Bu, onların özel ihtiyaçlarına göre daha iyi uyarlanmış mesajlar oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

Alıcı araştırması yapın

Alıcıların yolculuklarının her adımında ne aradıkları hakkında daha net bir fikir edinmenize yardımcı olması için alıcı araştırması yapmaya da değer. Alıcı beklentilerinin ve bunların nasıl değiştiğinin farkında olmak önemlidir. Özellikle, alıcılar bombalanmayı beklemiyorlar - kendi araştırmalarını yapmak ve sürecin kontrolünü ellerine almak istiyorlar.

Büyüleyici içerik oluşturun

Bu açık bir nokta gibi görünebilir, ancak gerçekten vurgulanmaya değer. İçeriğiniz güvenilir ve ilgi çekici olmalıdır. Dışarıda çok fazla içerik var ve herkesin yaptığı aynı şeyleri tekrar kusmak iyi değil. İçeriğinizi sürüden farklı kılmanın yollarını bulmalısınız.

İçeriği maksimum dağıtım için yeniden kullanın

Bununla birlikte, harika içerik oluşturuyorsanız, bundan tam olarak yararlanmanız da gerekir. Bunu yapmanın ve içeriği daha geniş bir kitleye sunmanın bir yolu, onu yeniden kullanmaktır. Bunu yapabileceğiniz sayısız yol var. Örneğin, bir podcast tartışmasının temeli olarak bir blog gönderisi kullanabilir veya referansları paylaşılabilir sosyal medya içeriğine dönüştürebilirsiniz.

Güvenilirlik oluşturmak için tutarlı çıktılar sunun

Müşteriler arasında yankı uyandırmak ve onlara işinizle ilgilenmeye devam etmeleri için bir neden vermek için çıktınızın tutarlı olması gerekir. Tutarlı, yani birden fazla şekilde: yalnızca yayınladığınız içeriğin hacmi açısından değil, aynı zamanda kalitesi açısından da. İçerik sürekli olarak iyi, anlayışlı ve güvenilir olmalıdır, aksi takdirde müşteriler kapanacaktır.

İçerik aracılığıyla gerçek ilişkiler kurun

Bu kılavuzda vurguladığımız gibi, içerik yayınlamak, müşterilerle kalıcı, uzun vadeli ilişkiler geliştirmenin harika bir yoludur. Bu tür kalıcı sadakat, iş dünyasında giderek daha nadir görülen bir şeydir, ancak başarı ile başarısızlık arasındaki fark olabilir. İçeriğinizi her zaman bu ışıkta ve bu hedefi göz önünde bulundurarak görmelisiniz.

Marka itibarınızı geliştirin

B2B alıcıları, belirli bir markanın güvenilir ve gerçek olduğuna dair güvence arıyor. Bu nedenle içeriğiniz, marka itibarınızı artırmanın ve alıcılara aradıkları güvenceyi sağlamanın önemli bir yoludur. İçeriğinizi uzmanlığınızı sergilemek ve ekibinizde sahip olduğunuz yetenek ve yetkiyi göstermek için kullanın.

Tüm müşteri yaşam döngüsünü en üst düzeye çıkarın

İçerik, ilk temastan uzun vadeli, sadık alıcılara kadar müşteri yaşam döngüsü göz önünde bulundurularak oluşturulmalıdır. İçeriğiniz, yeni ve eski müşteriler, gelecek vaat eden potansiyel müşteriler ve kayıp müşteriler dahil olmak üzere yaşam döngüsünün mümkün olduğu kadar çok farklı aşamasında alıcılarla alakalı olmalıdır.

Tüm pazarlama hunisini analiz edin

Gelen bir pazarlama stratejisini benimsemek bir şeydir, ancak gerçekten işe yarayıp yaramadığını anlamak tamamen başka bir şeydir. Stratejinizin başarısını (veya aksini) analiz ederken, sağlam bir şekilde veriye dayalı bir yaklaşım izlemelisiniz. Bu, pazarlama otomasyon sistemlerinden içerik izleme yazılımlarına kadar doğru araçlara yatırım yapmanız gerektiği anlamına gelir. Bu araçlar, sonuçları analiz etmenize yardımcı olacak ayrıntılı bilgiler ve bilgiler sağlayacaktır.

Süreci ve temelleri vurgulayın

Son olarak, sürecin kendisini ihmal etmekten kaçınmalısınız. İş akışlarının tutarlı ve şeffaf olduğundan ve içeriği dağıtma hızı ile kalite kontrolünüz arasında uygun bir denge olduğundan emin olun (proje yönetimi araçları burada çok yararlıdır). Ayrıca, bir içerikte öne çıktıklarında ortakları veya müşterileri bilgilendirmeyi ve onlara bunu kendi kanallarında paylaşmak isteyebileceklerini önermeyi unutmayın.

B2B gelen pazarlama stratejinizi desteklemek için 9 ipucu ve püf noktası

Gelen pazarlama stratejisinin temel temellerini ele aldığımıza göre, bu stratejiyi başarılı bir şekilde nasıl uygulayabileceğinize bakmamız gerekiyor. İşte size yol boyunca yardımcı olacak en iyi dokuz ipucu ve püf noktası.

1. Bloglar

Bloglar, herhangi bir gelen pazarlama stratejisinin temel taşıdır ve sitenize trafik çekmede çok önemlidir. Gönderileriniz iyi yapılandırılmış, iyi yazılmış ve anlayışlı ve ayrıca düzenli olmalıdır: ideal olarak haftada en az bir tane. Ancak sabırlı olun. Blog gönderilerinin meyve vermesi ve üstel trafik artışı sağlaması genellikle 12 ila 18 ay sürer.

2. Video içeriği

Video içeriği son birkaç yılda hızla büyüdü ve bu nedenle gelen pazarlama stratejisinde de merkezi bir yer tutuyor. Bu içerik, ürün demoları ve video bloglarından müşteri referanslarına kadar birçok farklı biçimde olabilir. Ancak, izleyiciler affetmez olabileceğinden sunumu doğru yaptığınızdan emin olun. Videolarınız profesyonel görünmelidir.

3. E-posta pazarlaması

E-posta pazarlaması , sağlam bir gelen pazarlama stratejisi için gerekli olmaya devam ediyor. Düzenli e-posta güncellemeleri, mevcut müşterileri meşgul etmek ve onları en son içeriğiniz hakkında güncellemek için çok iyidir. Bireysel iletişim listelerini beslemek, hedeflenen içeriği müşteri tabanınızın belirli nişlerine göndermenize de olanak tanır.

4. Pazarlama otomasyonu

Gittikçe daha fazla işletme pazarlama otomasyonunu kullanıyor. Bunun bir takım artıları var. Özellikle, satış ekiplerinin gereksiz zaman ve çabadan tasarruf etmesine yardımcı olarak, içeriğin yardımıyla halihazırda geliştirilmiş olan daha sıcak beklentilere konsantre olmalarına yardımcı olur. Bu içerik de daha kesin olarak hedeflenir ve bu nedenle daha iyi sonuçlar verir.

5. Besleyici iş akışlarına öncülük edin

Dijital pazarlama araçlarıyla pazarlama otomasyonu, işletmelerin lider besleme iş akışlarını otomatikleştirmesini ve ölçeklendirmesini de sağlayabilir, böylece içerik alıcının yolculuğuna göre tanıtılır. Örneğin, fiyatlandırma sayfanızı ziyaret eden bir alıcı bir iş akışına eklenebilir ve ardından alıcı dönüşüm hunisinin çeşitli aşamalarında onları teşvik etmek için ilgili içerik sağlanabilir.

6. SEO

SEO ve arama motoru pazarlamasını unutmamalıyız . Bu da, gelen pazarlamanın önemli bir ayağı olmaya devam ediyor. Kapsamlı anahtar kelime araştırması , kullanıcıların ne aradığını anlamanıza yardımcı olabilir ve onları iyi tasarlanmış içerikle hedeflemenize olanak tanır. İyi bir anahtar kelime araştırması olmadan, ne tür içeriğin ilgi göreceğini anlamak ve dolayısıyla potansiyel müşterilere ulaşmak çok daha zordur.

7. Müşteri programlarının sesi

Müşterinin sesi (VOC) programı, mevcut müşterileriniz hakkında bilgi edinmenize ve yenilerini çekmenize yardımcı olabilir. Müşteri referansları, elbette, yeni işleri güvence altına almak için denenmiş ve test edilmiş bir yöntemdir. Bir VOC programı aracılığıyla, ikna edici referanslar isteyebilir ve müşterilerinize – ister bireysel olarak iletişim kurarak, ister anketleri doldurmaya davet ederek – deneyimleri hakkında ilgili sorular sorabilirsiniz.

8. İçerik tanıtımı

Harika içerik oluşturmak her şey yolunda ve güzel, ancak onu nasıl tanıtacağınızı da bilmelisiniz. İçeriğinizi tanıtmaya ve dağıtmaya başlamadan önce, hedef kitlenizi yakından tanıdığınızdan emin olun. Ne tür içeriklerle ilgilendiklerine ve paylaştıklarına ve bu içeriği nerede bulduklarına bakın.

Ayrıca, içeriğinizi Google'da bulmak için potansiyel müşteri adaylarına güvenmeyin ( SEO stratejisi kadar önemlidir ). Sosyal medyada tanıtın ve farklı sosyal sitelerde ne tür içeriğin işe yaradığını düşünün. Twitter'da işe yarayan, örneğin LinkedIn'de pek işe yaramayabilir.

9. Gelişmiş içerik oluşturma

Gelişmiş içerik, tipik olarak, örneğin blog gönderilerinden daha fazla belirli konulara giren içeriği ifade eder. Bu içerik, teknik incelemeler, vaka çalışmaları, nasıl yapılır kılavuzları, e-kitaplar vb. dahil olmak üzere çok sayıda biçimde gelir. Gelişmiş içerik, yalnızca yeni müşteri adayları oluşturmak için değil, aynı zamanda mevcut müşteri adaylarını satış hunisi boyunca ilerletmek için de değerlidir.

Her ay yaklaşık bir parça gelişmiş içerik üretmeye çalışmalısınız. Bu, potansiyel müşterilere kimlik bilgilerinin altını çizerek, işletmenizin uzmanlığını ve emrindeki yeteneği göstermenin çok yararlı bir yoludur.

Accelerate, veriye dayalı içerik pazarlaması ve SEO tutkusu tarafından yönlendirilir . Uzun vadeli sonuçlar veren her zaman taze içerik aracılığıyla hedef kitlenizle bağlantı kurmanıza yardımcı olabiliriz. İşletmeniz için neler yapabileceğimiz hakkında daha fazla bilgi edinin; bugün bir danışmanlık randevusu alın.