Markanız için Doğru B2B Influencer'ı veya KOL'u Bulun

B2B KOL ve etkileyici programlar bugünlerde neredeyse her konuşmanın konusu.

TopRank Marketing'den arkadaşımız Lee Oden, 2021'in başlarında B2B influencer pazarlamasının kullanımı hakkında bir anket yaptı ve diğer birçok istatistikle birlikte bu inanılmaz istatistikleri buldu.

• Pazarlamacıların %74'ü, etkileyici pazarlamanın, marka ile müşteri ve potansiyel müşteri deneyimini geliştirdiği konusunda hemfikir.
• Pazarlamacıların %63'ü, pazarlamanın bir B2B etkileyici pazarlama programı içermesi durumunda daha iyi sonuçlar vereceği konusunda hemfikir.

Bize göre, bu eğilimin yakın zamanda yavaşladığını görmüyoruz.

Influencer vs KOL

Bazıları bunun yalnızca anlambilimsel olduğunu söyleyebilir, ancak "etkileyici" kelimesi, en son diş beyazlatıcıyı kullanmaktan çekinmek için kocaman gülümseyen bir YouTube veya TikTok ünlüsünü ifade ediyor ve B2B ortaklıkları için tercih edilen terim olarak "önemli fikir lideri" (KOL) terimi ortaya çıkıyor. .

Temel Fikir Liderleri, B2B topluluğunun aradığı şeydir, değil mi? Bu ortaklıklar “şimdi satın alın!” hakkında ÇOK daha az şey ifade ediyor. ve güvenilir bir kaynaktan yeni bir şeyler öğrenmek veya satışların bir ortaklığın başarısı olarak ölçülecek son ölçüt olduğu bir marka deneyimine sahip olmak hakkında daha fazlası.

Convince & Convert'te yıllar boyunca müşteriler için düzinelerce KOL programı tasarladık, işe aldık, oluşturduk ve yönettik. Hemen hemen her proje, doğrudan satışla ilgili değil, kendi uzmanlık alanlarındaki KOL'lerden izleyicilerin içgörü veya bakış açısı kazanmalarına yardımcı olmak etrafında döner.

Cisco ile ortak pazarlama platformları için kısa video dizileri ve blog gönderileri oluşturmak ve oluşturmak için yaptığımız en son çalışmadaki durum budur. Program boyunca, KOL'lerimizle ilişkiler kurduk ve Cisco'daki iş ortağı izleyicileri de her ay getirdikleri bilgilere yakınlık ve güven oluşturdu.

Kendi Jay Baer'imizin çeşitli markalar için KOL olmaya yaklaşmadığı ve bir kampanyaya veya marka platformuna düşünce liderliği, pazarlama becerisi ve dijital kişiliğine katkıda bulunmadığı bir hafta bile geçmiyor. Zontee Hou, Mary Nice, Daniel Lemin ve Jenny Magic gibi diğer C&C ekip üyelerinden de dijital pazarlama stratejisi ve müşteri deneyimi etrafında bir KOL olarak içerikle katkıda bulunmaları isteniyor.

KOL programlamasının her iki tarafında çalışmak, bir programın nasıl başarılı hale getirileceği ve bir oran üzerinde pazarlık yapılırken neyin önemli olduğu konusunda bize benzersiz bilgiler verdi.

KOL Seçimine Nasıl Yaklaşılır?

TopRank'in anketi, “ Pazarlamacıların %39'u, etkileyici pazarlamayla ilgili en büyük zorluğun, sürecin çok manuel olması olduğunu söylüyor” ve daha fazla anlaşamadık! Müşterilerimiz, kendileri için bu manuel işi halletmemizi ve mümkün olan en az ekstra iş ile KOL sonuçlarını vermemizi istiyor.

Hem marka hem de KOL perspektifinden içerik oluşturma ve kampanyaların neye ihtiyaç duyduğuna dair bir bakış açısına sahip olmak, KOL angajmanlarıyla çalışırken bize benzersiz bir açı verdi.

Markanız için B2B KOL'leri Tedarik Etme:

Potansiyel KOL'leri keşfetmemizi ve incelememizi destekleyen çeşitli yazılım platformlarına abone olmanın yanı sıra iletişim ağımızı kullanıyoruz.

Şu anda kullandığımız yazılım platformları şunları içerir:

Rakip IQ – Gelişmiş rekabet analizi, SEO, sosyal raporlama ve içerik pazarlama araçları ile sosyal medya pazarlama analitiği

Meltwater – Halkla ilişkiler ve pazarlama ekiplerinin hem haberlerde hem de sosyal medyada medya kapsamını izlemesine ve marka yönetimini geliştirmesine yardımcı olur

Sparktoro – Kitlenizin neyi (ve kimi) okuduğunu, dinlediğini, izlediğini, takip ettiğini, paylaştığını ve konuştuğunu bulmak için on milyonlarca sosyal ve web profilini tarar

Onalytica - Etkileyici pazarlama yazılımı sağlama ve markaların etkileyici programlarını ölçeklendirmesine yardımcı olmak için profesyonel hizmetleri destekleme konusunda uzmanlaşmıştır

Başlangıç ​​listemizi aldıktan sonra, her bir potansiyel KOL'yi, erişimi, içerik türlerini, hedef kitle profilini ve kişiyle ilgili diğer ilginç bilgileri ana hatlarıyla belirten KOL dosyaları hazırlarız. Dosyalar, kişilerin bir pazarlama planında nasıl olacağına benzer şekilde KOL'leri hayata geçirir. Müşterilerimizin potansiyel KOL'leri bir metin tablosundan çok daha fazlasını görmelerini ve bunlarla ilişki kurmalarını sağlar.

Bu, yazılımın potansiyel KOL'leri ortaya çıkarmak için sağladığı işi alır ve ekip üyelerimizden birinin gerçek manuel incelemesini ve araştırmasını kapsar. (Her KOL sayfasını ziyaret eder, tüm kanallarda birden fazla içerik izler, birlikte çalışabilecekleri diğer markaları inceler, üretilen içeriğin kalitesini ve stilini değerlendirir ve yazılımdan hedef kitleye ulaşma sayılarını onaylarız).

Bir kategorideki fırsatlara ve rekabete (ya da değil) sağlam bir bakış sağlamak için müşterimizin hedeflediği nihai KOL sayısını 2-3 kat araştırmayı seviyoruz. Dosya setinden, takip edilecek en iyi bireyleri daraltıyoruz.

B2B KOL'leri Seçme:

Şimdi bu çalışmanın eğitimli tahmin kısmı geliyor.

KOL'lerin her biri farklı tazminat seviyelerine, etkinleştirilecek tercih edilen kanallara ve müşterimizle bağlantıya sahip olacaktır. Bir KOL'ye yaklaşmak için e-postayı veya telefonu almadan önce, dosyamızın aşağıdaki bölümlerini hiper inceliyoruz:

1. Ne tür içerik (web semineri, blog gönderisi, sosyal gönderi vb.) yalnızca müşteri kampanyamız için değil, aynı zamanda KOL'lerin stili ve hedef kitle seti ile de uyumludur?

Bir KOL ortağına belirli bir talep veya teslimat ile yaklaştığımızda, sözleşmeyi giderek daha hızlı bir şekilde kabul edebileceklerini veya müzakere edebileceklerini defalarca gördük. Onlara tepki verecekleri düşünceli bir şey vermek, müzakere sürecinde uzun bir yol kat eder.

1. Bu KOL izleyicileri ne kadar genişliğe ulaşıyor? (takipçiler, ortalama katılım vb.) Hedeflerimizi oluşturmak için hedef kitleleri ne kadar önemlidir?

Şunları yapacaksanız, nicelik ve nitelik arasında bir alıştırma yapın: Kampanyanın hedefine bağlı olarak, biri veya diğeri yapmak istediğiniz pazarlık miktarını değiştirebilir. B2C'ye dayalı olmasına rağmen, bu son İstihbarat anketinin fiyat konusunda bazı başlangıç ​​noktaları var. Gönderi başına beklentiler ve doğrudan etkileyicilerden gelen kanal tarafından okunması gereken bir kitap.

1. Bu KOL başka hangi markalarla çalışıyor veya temsil ediyor? Bu markalar müşterimizin markasını nasıl etkiler veya bunlarla örtüşür?

Genellikle bir seferde 6-10 KOL ile çalışıyoruz ve müşterimiz için epizodik tipte bir gösteri oluşturuyoruz. KOL'un bir parçası olduğu genel kampanyayı ve yaratıcı yönü açıklamak, aynı zamanda bağlam ve şirket sağlar, KOL'nin sonucuna ilişkin bilgi birikimini artırmak, özellikle yeni ilişkiler için güven kazanmaya yardımcı olur.

Oradan, iş talebine ve deneyime dayalı olarak adil olduğuna inandığımız bir ödeme aralığı üzerinde çalışıyoruz.

KOL Ödeme: Vahşi Batı

Bazılarınız Jay ile 2000'lerin başında Phoenix'te bir reklam ajansında çalıştığımı biliyor olabilir. O ilk günlerde, müşterilerimiz için çevrimiçi medyayı yerleştirirdim. Böyle bir kampanya, koozies yaratan ve satan bir müşteri içindi. Göl çevresinde gezinen buz gibi bir içecek balinasının keyfini çıkarırken teknenizdeki jel kaplamanın bozulmasın diye, koozilerinin üzerlerinde vantuz vardı.

Medya kitleri ve afiş reklamlar genel olarak çok az sayıda olduğundan, tam anlamıyla uygun olacağını düşündüğümüz siteleri web'de arar ve sitenin sahibini veya ana irtibat kişisini (masa telefonunda!) arardık. (bkz: Webmaster'ın başlığı) Yüz dolarlık bir teklifle başlardık ve onları tamamen gücendirip gücendirmediğimizi veya potansiyel afiş yerleşimleri listesinde aşağıya doğru inerek çok şey yapıp yapmadığımızı anlamak için nasıl geldiğini görürdük.

Ve 2021'de bile, B2B KOL müzakereleri çok benzer ama kesinlikle birkaç yüz dolardan fazla.

Bu soruyu en büyük B2B influencer veritabanı olan Onalytica'daki arkadaşlarımıza ilettik. Onlarınki gibi bir platformla, bir KOL için pazarlık yapmak ve ödemeyi işlemek daha kolaydır, ancak yine de konuşma ve biraz tahmin gerektirir. Her bir kişi ve içerik parçaları kendi müzakereleriyle birlikte gelir. İlişkiye değer vermek ve adil ve hakkaniyetli bir oran sunmak, B2B KOL ortaklıklarında bütçe tasarruflarından çok daha ileri gidecektir.

Onalytica platformu

B2B KOL'leri Bulmak İçin İyi Haber

Hepimizin şansına, bölgedeki ücret listeleri ve raporlar artıyor ve KOL'lerin ilgilendiği özel müzakereler için en azından bir ipucu veya bir başlangıç ​​noktası veriyor.

İkna Et ve Dönüştür için bile , müşteriler için düzenli olarak oluşturduğumuz içerik türleri için medya kitimiz biçiminde genel bir ücret listesi üzerinde çalıştık . Kolektif ekibimizin herhangi bir KOL katılımına getirdiği uzmanlığı dikkate alır. KOL taahhütlerini planlamak ve strateji oluşturmak için müşteriler adına çalışırken, başlangıç ​​tekliflerini ölçmek ve seçilen KOL'ler ile fiyat müzakerelerini ölçmek için ücret listemizi barometre olarak kullanırız.

Intellifluence tarafından yakın zamanda yayınlanan bir raporda, 1200'den fazla influencer, onlara ana akım içerik parçaları için tazminat beklentileri hakkında sorular sordu. Dahil edilen etkileyiciler muhtemelen B2B markalarından daha fazla B2C ile çalışıyor olsa da, evrensel olarak uygulanabilecek şu alanları bulduk:

• Nakit tercih edilir. "Ankete katılanların yaklaşık %70'i nakit ve ürün olarak ödeme almayı sevdiklerini söyledi." B2B pazarlamacılar, özellikle de MarTech markaları için, doğrudan ödemeye ek olarak bir lisans, yükseltme veya benzeri sunarak teklifinizi nasıl güzelleştirebileceğinizi veya bir KOL ile ilişkinizi nasıl geliştirebileceğinizi düşünün.
• Özellikle C&C müşterileri için video, KOL programlarımızda yaygın bir içerik türüdür. Intellifluence anketinde, influencerlar markaların kaliteli bir video oluşturmak için ne kadar ön çalışmanın gerektiğini anlamasını istedi.

B2B pazarlamacılar için, KOL'lerle çalışırken, zor işin bir videonun hazırlanması ve cilalanması olduğunu kabul edin. Çıktı sadece birkaç dakikalık bitmiş içerik olabilirken, değerli bir KOL, videoyu çekmek için planlamak, senaryo yazmak ve kaliteli ekipman kullanmak için zaman harcayacaktır.

Müşterilerimiz için yapmaya meyilli olduğumuz alanlardan biri, post prodüksiyon işini yapmaktır - bir KOL'den bize temiz bir video göndermesini istemek ve son kısma tüm altyazıları, logoları ve tamponları ekleriz. Bu iyi çalışıyor çünkü KOL etkileşimlerimizin çoğu çok bölümlü şovların parçası.

B2B KOL'lerle Çalışmak Devam Eden Bir Çalışmadır

Bir gün “B2B KOL anlaşmaları için nihai fiyatlandırma kılavuzuna” sahip olacağız, ancak bu oluşturulana kadar, onu KOL'lerinizle bir ilişki kurmaya ayıracağız ve anahtar ve adil tazminat ve net çıktılar uzun vadede uzun bir yol kat ediyor ortaklık.