SaaS Müşteri Yaşam Boyu Değeri – Sizinkini Güçlendirmek için 8 Strateji
Yayınlanan: 2021-09-21Girişimlerin büyük çoğunluğu, yeni müşteri kazanmaktan daha hızlı müşteri kaybettikleri için başarısız oluyor. Onların 'kayıp' oranı, 'edinme' oranından daha yüksektir ve müşteri yaşam boyu değeri (CLV) - veya bir müşteriyle uzun vadeli bir ilişkiye atfedilebilecek tahmini net kâr - düşüktür.

CLV, iş modelinizin potansiyelini değerlendirmek için izlemeniz gereken en önemli SaaS ölçümlerinden biridir. Buna rağmen, birçok pazarlamacı terim ve bunu pazarlama stratejilerine nasıl uygulayacakları konusunda hala karanlıkta.
Bu gönderide, müşteri yaşam boyu değerine derinlemesine bir göz atacağız ve CLV'nizi iyileştirme ve SaaS işinizi büyütme konusunda öneriler sunacağız.
SaaS işinizi ölçeklendirme konusunda yardım için, hızlandırma ajansı web sitesine gidin ve ücretsiz e-Kitabımızı indirin .

En çok ilginizi çeken kısımlara gitmenize yardımcı olmak için, ele alacağımız konuların kısa bir özetini burada bulabilirsiniz:
- Müşteri yaşam boyu değeri nedir?
- Bir SaaS müşterisinin yaşam boyu değerini nasıl hesaplarsınız?
- SaaS şirketleri için iyi bir müşteri yaşam boyu değeri nedir?
- SaaS için ortalama Müşteri Yaşam Boyu Değeri nasıl artırılır
- Çözüm
Müşteri yaşam boyu değeri nedir?
Müşteri yaşam boyu değeri, her müşterinin SaaS şirketiniz için ne kadar değerli olduğunu söyler ve yalnızca satın alma bazında değil, sizinle olan tüm ilişkileri açısından da temel alır. Müşteri yaşam boyu değeri, CLTV veya LTV olarak da adlandırılır.
Bir SaaS şirketi için bir CLV örneği, bir müşterinin sizinle dokuz aylığına kaydolmasıdır. Bu süre zarfında ödedikleri miktar, yaşam boyu değerlerini belirleyecektir.
SaaS'ta müşteri yaşam boyu değerinin önemi
CLV'nizi anlamak, özellikle abonelik işletmeleri için önemlidir. Karlılığı korurken yeni müşteriler edinmek ve elde tutma oranlarını artırmak için stratejiler geliştirmenize yardımcı olacaktır.
CLV, SaaS'ta çok önemlidir, çünkü:
Bu, iş uygulanabilirliğinin iyi bir ölçüsüdür
Yüksek brüt kar marjı, iyi nakit akışı ve sağlıklı toplam gelir, işletmeniz için olumlu işaretlerdir. Benzer şekilde, yüksek bir müşteri yaşam boyu değeri, iyi bir ürününüz olduğunu ve pazara uygun olduğunuzu gösterir.
Marka sadakati geliştirdiğinizi gösterir ve SaaS teklifinizin müşterilerinizde yankı uyandırdığını onaylar. Bu, şirketinizin uzun vadede ne kadar iyi performans göstereceğini tahmin etmenize yardımcı olabilir.
Müşteri edinme harcamaları hakkında bilgi sağlar
Bir müşteriden ne kadar gelir elde ettiğinizi bilmiyorsanız, onları elde etmek için ne kadar yatırım yapmanız gerektiğini bilemezsiniz.
SaaS şirketleri , yeni müşteriler edinmek için mevcut müşteri tabanlarını korumak için harcadıklarından beş ila yedi kat daha fazla harcama yapıyor.

Müşteri edinme maliyetleriniz, ilk satın almalarının değerini aşabilir. Ancak aynı müşteri, sizi başlangıçtaki müşteri edinme maliyetinin çok üzerinde bir duruma getirebilir. CLV'yi hesaplamak size durumun gerçekliğinin net bir resmini verir.
Pazarlama çabalarını etkinleştirmede kullanılabilecek veriler üretir
Müşterilerinizin sizinle nasıl harcama yaptığını anladıktan sonra, en karlı müşterilerinizi elinizde tuttuğunuzdan emin olmak ve daha az değerli olanlardan elde ettiğiniz geliri artırmanın yollarını bulmak daha kolay olacaktır.
Tutarlı büyüme elde etmeye yardımcı olur
CLV, büyümenizi izlemenize ve bunun için optimize etmenize yardımcı olur; bu, SaaS startup'ları için çok önemlidir.
Bir SaaS müşterisinin yaşam boyu değerini nasıl hesaplarsınız?
SaaS şirketleri için LTV'yi hesaplamanın iyi bir yolu, bir müşterinin belirli bir süre boyunca (ay/çeyrek/yıllık) oluşturduğu ortalama geliri, ortalama abonelik süresiyle çarpmaktır.
SaaS için Müşteri Yaşam Boyu Değer Formülü
SaaS için müşteri yaşam boyu değeri oldukça basittir. Basitçe, bir müşteriden şirketinizle olan yolculukları boyunca elde edilen gelir miktarından, işlerini elde etme ve elde tutma maliyetinin çıkarılmasıyla elde edilen tutardır.
Formül şöyle görünür:
LTV, LTV=ARPU'dur (kullanıcı başına ortalama gelir)/Gelir veya Müşteri Kaybı
Şimdi bu denklemi oluşturan KPI'lara bakalım.
Kayıp oranı
Müşteri kayıp oranı, size müşteri kaybetme oranınızı söyleyen bir SaaS ölçümüdür. Kayıp oranı, belirli bir süre içinde hizmetlerinizi kullanmayı bırakan net müşteri sayısının toplam müşteri sayısına oranıdır. Müşteriyi elde tutmanın tam tersidir.
Kayıp oranı = Kaybolan müşteriler/Toplam ilk müşteriler
Yüzde kayıp elde etmek için 100 ile çarpmanız gerekir.
Örneğin, 100 müşteri ile bir aya başlarsanız ve bir ay içinde 5 kazanırken 10 müşteri kaybederseniz, kayıp oranınız %10 olacaktır. (10/100)
Kitlenizin ihtiyaçlarıyla yakından uyumlu içerik pazarlamasıyla müşteri kaybını azaltın - bugün hızlandırma ajansıyla iletişime geçin.
Kullanıcı Başına Ortalama Gelir (ARPU/ARPA)
Aboneliğe dayalı şirketler için, LTV, ARPU'ya ve belirli bir süre boyunca şirketin kayıp oranına dayanır. SaaS şirketleri genellikle aylık veya aylık yinelenen gelir bazında (MRR) ücret alır, bu nedenle genellikle bu dönem kullanılır.
Herhangi bir ay için LTV, her mevcut kullanıcının SaaS şirketiyle kalan yaşamları boyunca ödemesi beklenen tutardır.


Bunların hepsi biraz karmaşık görünüyorsa, LTV'nizi bu LTV hesaplayıcıyla hesaplamayı deneyin.
SaaS şirketleri için iyi bir müşteri yaşam boyu değeri nedir?
Herhangi bir SaaS şirketi için gelir getiren şey yıllık aboneliktir. Bu nedenle, bir müşteri edinme maliyetinin (CAC) böyle bir aboneliğin CLV'sinden daha düşük olması gerekir. Aksi takdirde işletmeniz zarar etmeye başlayacaktır (çoğu startupta olduğu gibi).
SaaS şirketleri şu kriterleri dikkate almalıdır:
CLV / CAC Oranı
LTV, müşteri edinme maliyetlerinden daha büyük olmalıdır. Yinelenen bir gelir modeli olan uygulanabilir bir SaaS şirketi için bu, yaklaşık 3 x CAC olmalıdır. Salesforce.com gibi yerleşik şirketler, 5 x CAC bölgesinde daha fazla olan katlara sahiptir.
CAC'nin 12 aydan kısa sürede iyileşmesi
CAC'yi 12 aydan kısa sürede kurtarmayı hedeflemelisiniz. Bunu yapmazsanız, işiniz büyümek için çok fazla sermaye gerektirmeye başlıyor.
SaaS için ortalama Müşteri Yaşam Boyu Değeri nasıl artırılır
CLV denklemi, müşterilerinizin ürünlerinizin aktif kullanıcıları olarak kaldıkları sürece şirketiniz için daha değerli olduğunu ortaya koymaktadır. Ancak, yalnızca tekliflerinizden değer elde etmeye devam ettikleri takdirde sadık kullanıcılar olarak kalacaklardır.
CLV'yi en üst düzeye çıkarmak ve işinizi büyütmek için, müşteri yaşam döngüsünün tüm aşamalarında müşterilere sürekli olarak değer sağlamanız gerekir.

1. Müşteri katılım sürecini kolaylaştırın ve geliştirin
İlk katılım, CLV'yi geliştirmek için en erken fırsatınızdır. Müşteriler ürününüzdeki değeri ne kadar erken görmeye başlarsa, yatırımlarından neden iyi bir getiri sağladığınızı da o kadar çabuk anlamaya başlarlar. Giriş yaparken:
- İşleri hızlı, basit ve kolay tutun
- Eğitim videoları, rehberli ürün turları vb. ekleyin.
- Kullanıcı bilgilerini önceden kişiselleştirin ve toplayın
- Yerleştirme sürecini optimize etmek için A/B testi gerçekleştirmek için SaaS araçlarını kullanın
2. Yaşam boyu değeri yüksek müşterilerle görüşün
Yaşam boyu değeri yüksek müşterileriniz, ürünlerinizi kullanmaktan memnun olduklarını belirten bir müşteri segmentidir. Ancak, hizmetinizin bazı özelliklerini veya yönlerini nasıl iyileştirebileceğiniz konusunda önerileri olabilir. Onlara ürününüz veya hizmetiniz hakkında neyin öne çıktığını sorun ve bu noktaları yeni müşterilere vurgulamayı hedefleyin.
3. Hedef segment başına yaşam boyu değeri analiz edin
Müşteri kaybına yol açabilecek olası sorunları tespit etmek için, mevcut müşterileri müşteri profillerine göre bölümlere ayırmak ve önceliklendirmek için müşteri başarısı yazılımını kullanın.
4. Genel olarak kesintiyi azaltmayı hedefleyin
Kayıpları azaltmak için, sorunları erkenden işaretleyebilmeniz için metrikleri düzenli olarak takip edin ve gözden geçirin. Kayıp oranı hedeflerini belirlemek için KPI'ları kullanın.
Web sitenizin kullanıcı dostu olduğundan ve müşterilerinizin çevrimiçi deneyiminin kusursuz olduğundan emin olun. Öğreticiler ve analitik izleme özelliklerini kullanarak ürününüzün benimsenmesini teşvik edin. Yenilemeleri artırmaya yönelik proaktif adımlar atın.
5. Ürün eğitim kanallarına yatırım yapın
Bilgi tabanı, destek altyapınızın önemli bir parçasıdır, bu nedenle self servis makalelere, video kılavuzlarına, öğreticilere ve diğer belgelere erişim sunduğunuzdan emin olun. Bunları bir araya getirmek biraz zaman alabilir, ancak genel olarak buna değecektir.
6. Çok kanallı müşteri desteğine bakın
Bir SaaS işletmesi olarak, mümkün olduğunca çok kanalda var olmanız gerekir. Müşterileriniz muhtemelen birden fazla cihaza sahip olacak ve sizinle iletişim kurmak için en az üç farklı iletişim kanalı kullanacak. Müşterilerinizin en çok kullandığı kanallara bakın. Ardından, personelin bu kanalları kullanmak için eğitildiğinden emin olun.
7. Müşteri ilişkileri ve sadakat oluşturun
Güçlü müşteri ilişkilerini teşvik etmek, işletmenizin devam eden başarısının anahtarıdır. Müşterilere dinlendiklerini ve takdir edildiklerini hissettirin ve onlarla düzenli olarak bağlantı kurun.
NPS (net destekleyici) puanlarınızı değerlendirmek için anketler gönderin. Mutlu müşterilerin daha uzun vadeli abone olma olasılığı daha yüksek olduğundan, yüksek NPS puanları CLV'nizi artırmanıza yardımcı olur.

Görüntü kaynağı
8. Kullanıcı başına ortalama geliri artırın
Ek satış ve çapraz satış, CLV'nizi artırmanın basit yollarıdır. Upselling, müşterilere daha pahalı bir ürün veya hizmet satma sanatıdır. Bir SaaS şirketi için bu, bir müşterinin temel bir plandan daha pahalı bir plana yükseltmesine yardımcı olmayı içerebilir. Çapraz satış, bir müşteriye benzer veya tamamlayıcı bir ürün veya hizmet satmayı içerebilir.
Çözüm
Şirketler, müşteri yaşam boyu değerlerini hesaplamanın ve izlemenin önündeki engeller olarak sayısız zorluktan bahseder. Bunlar arasında kurum içi uzmanlık eksikliği, CLV hesaplama maliyetleri, bu tür metrikleri ele almanın karmaşıklığı ve ayrıca müşteriler hakkında yeterli veri toplamanın zorlukları sayılabilir.
Karlı bir SaaS işi yürütmek için bu zorlukların üstesinden gelmek çok önemlidir çünkü CLV'yi anlamak işinizin büyümesini sağlamanın anahtarıdır.
SaaS pazarlama ajansları , büyüme için doğru metrikleri belirlemenize ve izlemenize yardımcı olmada çok değerli olabilir.
Önemli metrikleri takip etme konusunda ilham ve uzmanlık için, hızlandırma ajansıyla iletişime geçin ve 30 dakikalık ücretsiz danışmanlık randevunuzu alın .
