建立更加个性化的营销技术堆栈

成绩单：

MK：所以我很高兴你是我们在办公时间的第一位嘉宾，我们只是在讲课，你将在课堂外做的事情。 嗯，虽然我会说我今天节目的嘉宾不需要介绍。 他太酷了，不能不介绍他。 这是来自Muffins 和Morgan Morgan 的Morgan Ingram。 欢迎收看节目。

摩根：是的，很高兴来到这里。

马克：好的。 我知道参加今天电话会议的人都知道您的品牌并知道您在做什么，但我很想听听您的观点，而不是我们在 LinkedIn 上找到的关于您的信息，我们会了解您的工作标题，但你是五到九岁。

摩根：是的。 所以我是一个巨大的视频游戏玩家有趣的事实。 我猜，是不是也是中学的光环。 嗯，必须在MLG上玩，基本上就像职业级别。 就像大联盟游戏一样。 所以我真的非常非常喜欢它。 我今天还在玩电子游戏。 然后我也是一个大书友。 我读小说。 嗯，那是我让自己重新陷入的事情。 我曾经在高中、初中读过很多书，但现在我又重新读了一遍。 所以这就是超级酷。 然后没有，伙计。 你能做的不多。 正确的。 而且我想现在我突然想做，我不能像音乐会，音乐会，音乐，节日，旅行那样做。 这就是我喜欢的工作之外的事情，但我不能去任何真正的音乐会音乐节，除非现在有类似的驱动器，但我不是，那不是我。 那不是我的氛围。

MK：我觉得我有这种感觉。 尤其是在我们手头有更多时间的情况下，这些天，重新投入阅读游戏，能够花更多时间创造性地思考我们将如何度过你的时间。 这就像这本身就是一份全职工作。

摩根：是的，当然。 绝对地。

MK：很好。 因此，对于我们的第一个现场直播节目，您正在谈论如何创建技术堆栈，这将提供个人体验。 嗯，所以我想首先说现在有很多工具可供业务开发角色的人们完成他们的工作并有效地完成它。 我很想听听你的想法。 当您考虑技术堆栈时，您现在想到的关于可用于 BDR 的勘探工具的销售套件是什么？

摩根：那里有很多。 同时不要被赶上，因为有很多。 我通常在一天结束时告诉人们的是专注于三个不同的工具集，然后从那里发展。 所以第一个是销售参与工具。 所以那些就像销售阁楼，世界的外展。 您可能有一些东西可以让您以某种规模发送电子邮件，并允许您以一种不会压倒一切的方式管理您的任务。 就像您只是在执行 Salesforce 任务一样。 因此，您应该全面拥有某种类型的销售参与工具。 同样，无论是什么，这对于 BDR 来说都是非常重要的。 第二个将是您的数据。 好的？ 就像，你将如何获得你的电子邮件？ 你将如何得到你的号码？ 你最好有某种类型的数据源。

通常，当我推荐人时，我不知道显然你必须为这些事情获得预算，但我通常会推荐两个不同的数据集。 因此，如果这是您从公司获得的东西，那么有很多工具可以每月为您提供免费积分，无论是免费的 50 积分还是 100 积分，都有资源。 我会依靠这一点。 第三个是最重要的，即 CRM。 所以这显然是 Salesforce 或 HubSpot 或动态。 你给它命名。 这才是你应该关注的。

因此，如果您的工具包中有这三个工具，那么您将作为 BDR 获得成功。 而且您不一定需要所有其他工具。 一旦你了解了这些工具是什么，那么你就可以进化到那里的其他工具，但不要陷入这样的困境，哦，我有 50 个工具。 就像，你能以正确的方式使用这些工具吗？ 因为那时它们并不重要。

MK：有很多 BDR 正在听这一集，他们就在那里，打着响指，就像，是的，拜托。 我们需要管理的工作流程越少，数据就越干净，我们就越能准确地了解团队的效率。 我喜欢那个。 我喜欢的另一件事是您将数据视为一种工具。 你能详细说明一下吗？

摩根：是的。 因此，您必须知道如何利用数据来接触某些人。 我将它用作一种工具，因为有一些数据工具可以为您创建列表，这些列表可以运行您可能会追求的某个区域。 他们也许可以跑，哦，这个行业我们在这里做得很好。 让我列出这个行业中所有这些人的名单。 所以我把它当作一个工具，因为是的，电子邮件和电话很重要，对吧。 但它利用这些数据来大规模构建列表，这不会让你陷入这样的困境，哦，伙计，我一遍又一遍地这样做。 所以这就是为什么我提到数据作为一种工具，因为你可以把它当作一种工具来使用，但大多数人只是把它当作可以拉出来的东西。

MK：很好。 是的。 我认为这是一个非常重要且令人信服的观点，现在我们正处于这个技术膨胀的阶段。 我们有这么多的技术。 我们只是在狼吞虎咽地使用我们试图解决问题的所有工具，但我们真正想要的核心是意图。 这一切都集中在后端和我们的 CRM 上。 因此，无论您选择何种 CRM，您都知道，您可以进入并开始使用正确的数据来帮助您更好地了解意图，更好地了解整体资格。 不过我很好奇，你有去报道吗？ 您每天都有喜欢的数据吗？ 告诉我更多关于那个。

摩根：是的。 所以就报告而言，你知道，我不认识所有在外面听的人。 我不知道。 如果您使用 Salesforce 报告或动态报告或其他任何东西，您可以在真正的快速聊天中放置一个，这里可以看到人们从今天开始使用它。 但我一直在想和一直关注的是利用我已经拥有的数据，对吧？ 找到新业务很重要。 您的 CRM 中仍有机会。 所以我要查找的报告是已关闭的丢失报告。 我上周经历过。 我们输给了谁？ 正确的？ 发生了什么？ 是竞争对手吗？ 仅仅是因为新冠病毒吗？ 时间是预算吗？ 你不应该有那个报告。 因此，您可以深入研究不同的组件。 你可以联系那些人，对吧。

所以这也非常关键。 我看到的是接近获胜的报告。 我看看我们关闭最多的行业以及我们与哪些角色进行的对话最多？ 正确的？

第三个是从 BDR 的角度来看是活动报告。 所以你可以看看，好吧，谁没有动过这个账户。 在过去的 60、90、120 天，这是一个你可能应该拿起的帐户，因为有人放弃了它，因为很多人不擅长跟进，当有人说，嘿，六个月后跟进我，他们只是放弃了该帐户，但您可以培养该帐户并保持这种关系。 因此，这些是我个人正在查看的不同报告，以确保我可以与人们进行最佳对话并与之交谈，

MK：我认为这很聪明。 我的意思是，我的人生座右铭是更聪明地工作，而不是更努力地工作。 嗯，事实上，您正在查看丢失的报告，以便能够了解您是谁，谁应该进行外展。 事实上，您正在查看已关闭的获胜报告，了解您可能看到的任何趋势，无论它们是否与行业相关，是否与联系点相关。

然后，您还通过使用活动标记来让自己对您正在执行的活动类型负责，以了解在您自己的业务书中哪些是有效的，哪些是无效的。 我认为是的，我认为对于那些也被拨入的人来说，这是思考它的正确方式。 如果您确实在聊天中折腾它，您有任何首选报告吗？我们很乐意听取您关于摩根刚刚分享的三份报告的首选报告。

不过，我还想指出的一件事是，您提到您的三个工具之一是参与工具。 当您考虑您的互动工具时，您在寻找一种技术来帮助您与您想与之做生意的人建立更好、更个性化的互动？

摩根：是的。 所以我正在寻找分析，对吗？ 因为我需要进行 A/B 测试以确定它是否会起作用，因为如果它不起作用，我需要停止这样做。 如果它确实有效，我需要不断地这样做。 所以第一是分析。 第二个是允许我在其中输入多个消息的东西，我什至不能成为测试，对吧。 我想确保其中有模板或片段或其他东西，我可以再次将其用于测试件。 然后我正在寻找的另一件事是，它是否也可以与其他技术集成？ 正确的？ 因为那时我可以使用视频。 我可以使用一些平台，比如里面有插座，对吧？ 所以我想专注于，我如何使用这些并利用它们来充分利用我正在做的事情？ 所以这些是我在销售参与工具方面考虑的事情。 我只是想确保它易于使用，然后我可以使用它来确保我正在查看我的分析并适当地扩展扩展。

MK：我喜欢那个。 不过，您刚刚提到的一件事是规模。 所以你花时间，你认为工作更聪明，而不是更努力，嗯，使用你的参与工具能够渗透你在 AB 测试中的最佳学习。 您正在考虑可以与之集成的所有其他技术。 理想情况下，您这样做是为了节省您正在做的手工工作的时间，这样您就可以腾出其他时间来做其他事情。 那些其他的东西是什么？

摩根：是的。 所以它更多地来自销售时间的行为。 因此，35% 的代表时间是主动签名时间。 这意味着你正在做我喜欢称之为赚钱活动的时间。 因此，如果您想找出获得更多钱的方法，我可以在您的日历上进行赚钱活动。 然后你会做很多你不想做的管理工作，这就是为什么这归结为可扩展性自动化。 所以这些是我已经提到的事情，但要跟进人们，要求推荐，确保你接触到处于销售周期中的人以获得管道速度。 就像这些是我想要关注的事情，对吧？ 在日历上进行更多对话。 所以这就是它为它腾出时间的原因，因为现在你再次，这些活动将带来你想要获得的收入。

MK：很好。 而现在，尤其是考虑到所有人都拥有的所有工具、所有技术，人们只是在设置它并忘记它。 呃，他们忘记了销售时间的行为在很大程度上取决于你处理工作的方式以及你所概述的工作策略，你知道，使用数据来帮助嗅探你想要的地方去做，你希望你的策略去哪里，能够得到这些，并充分利用那些活跃的销售时间。 当你开始使用这些数据来帮助推动它时，你如何使用它来与你试图联系的人建立一种非常痛苦和相关的体验？

摩根：是的。 所以我用它来创建框架和公式，因为如果我可以使用我拥有的框架和公式，那么我可以在我已经建立的框架和公式之上进行个性化，因为如果你每次都在重新发明轮子时间，这会浪费你的时间，而且会很烦人。 所以你不妨继续说，好吧，很酷。 就像这是我知道我需要成功的框架。 让我在其中进行个性化。 那么我也可以成功。 所以这就是我现在建议任何人做的事情。 我想那是你的时候

想想，嗯，也使用个人化，我们在个性化和个性化之间有一个非常明确的区别，嗯，个性化。 你看看细胞固定，这意味着一个过程，你知道，试图开发一个像精益框架这样的过程，大规模地这样做。 对于那些拨打电话的人，您有什么建议可以让您将这种个性化转变为真正个人化的东西，并与接收者一对一地交流吗？

是的。 这将是你们可能一直听到的建议，对吧？ 就像去他们的LinkedIn去网站一样，这种性质的事情。 这就是我要告诉你的是，当你想做一些个性化的事情时，想想我怎样才能在 6 到 10 秒内引起他们的注意。 我的意思是，一旦它跑来跑去，一旦你在 10 秒内达到 10 个，就像真的，如果可能有 8 个人调出，对。 那你打算怎么做呢？ 假设 6 到 10 秒。 这将使某人有兴趣查看您的电子邮件的其余部分、您的视频的其余部分，或收听您的电话的其余部分。 所以这是我非常非常关注的事情。 如果我现在是 BDR，我怎么能在 6 到 10 秒内做到这一点？ 所以那个人让我觉得，哦，好吧。 就像我想要的那样，我想再次与您交谈，链接从他们的 LinkedIn 中获取有关他们网站上的职位描述部分的内容。 它，它就在那里。 只是主动去寻找那些东西。 那么你就可以个性化了。

MK：呃，我很喜欢这个，喜欢六到七秒的事情，因为你说话像营销人员。 现在，您正在谈论营销人员正在考虑的相同框架，我们仍然在用我们的语言，我们的语气，我们的视觉效果保持精确，我们非常关心六个这样做。 我的意思是，我们享有特权。 如果我们得到一个完整的秒数，我们实际上是在考虑两到三秒有多少内容可供人们消费。 嗯，我对此很着迷。 开始像营销人员一样思考，你的存在真的很有影响力，你将如何进行对话真的很有影响力。

是的。 嗯，说到影响力，说到营销，我想不出其他人能真正粉碎你现在正在做的社交销售和个人品牌销售形式。 为那些被拨入、试图采取更多自我、社交销售方式的人或任何想以个人品牌作为销售代理的人提供任何提示。

所以，让我们在这里退后一步。 好的。 你对品牌有什么看法？

摩根：我痴迷于品牌 我痴迷于品牌？ 嗯，我认为品牌是思考您业务的正确方式的原因是，当您提供个人体验时，您应该考虑代表潜在客户或您的每一个尝试创造的时刻，你想与你的品牌做生意的人，你的声誉，当你不在房间时其他人如何谈论你。 这就是营销人员的一切。 我觉得销售代表现在开始流行起来了。

所以，是的，我已经建立了我的品牌五年，也许是五到七年。 所以我要说的一件事是你提到过这个词是我不希望人们在这里。 如果您考虑个人品牌，我不希望您这样想。 我希望您将其视为声誉，因为归根结底，这是您拥有的东西，无论您是否建立它，您都拥有声誉，并且在与您共事的人内部拥有它。 然后你在外部也有它。 因此，如果您正在考虑社交销售或类似性质的事情，您需要退后一步发布内容并问自己，我想在这里做什么？ 我想要完成什么？ 如果你只是出去发帖，因为每个人都在告诉我们这样做，那么你就不会像你希望的那样保持一致，因为这真的归结为保持一致，因为大多数人不是。

所以我要告诉你并鼓励你做的是退后一步。 我到底在寻找什么进行社交销售？ 我想建立我的声誉是为了什么？ 我想以什么出名？ 我想代表什么？ 这些是你必须问自己的问题，这样才能让你更有能力取得成功。 然后从社交销售的角度来看，我鼓励每个人做的是开始利用 LinkedIn 视频、LinkedIn 语音消息，它开始与人们建立联系和建立关系，因为这会让你脱颖而出。 所以这一切都是为了打破噪音，为你找到实现这一目标的途径和方法。 所以你可以成功

MK：如果我可以解释一下。 如果您要突破噪音，那就是真实性。 当你是你自己并且你拥有你所代表的东西、你的个人品牌、你的个人声誉时，这就是你全心全意相信的东西。 那时你可以真正利用社交销售。 绝对地。 我，我喜欢它。 嗯，在这个开放的办公时间只剩下几分钟了，我想向团队开放这个。 谁拨通了我们。 我在那里看到你，约翰、克雷格和阿什利罗纳，你对摩根和我的任何问题，关于检测你需要拥有你需要拥有的工具以及你需要如何处理你在业务发展中所做的工作. 将其留在摩根下方的评论中。 我会仔细看看这些。 所以我想回顾一下，当每个人都在为我们制定他们的想法和问题时，摩根，现在，这与你所拥有的技术无关。 更多的是关于您在部署此技术时所采用的方法，并且技术的定义还包括您在工具包中拥有的数据，以便能够告知您正在采用的方法。

摩根：是的。 我也同样，如果你再退一步说，它知道我得到这项技术的原因是什么，是因为它看起来很酷，还是它会帮助我在我的过程中更快地移动？ 这就是我的想法。 就像，如果我要添加一些东西，我想，好吧，这对我在一天结束时做什么有帮助？ 现在我测试了很多东西，因为这就是我。 但是我需要知道，例如，这会对我产生影响吗？ 还是只是我无缘无故地在这里拥有的其他东西？ 你真的必须问自己那些棘手的问题。 所以你会说，你知道吗，我真的不需要，我真的不需要这个。 所以让我不要使用它并继续前进。 仅使用您真正想要使用的工具。

MK：这是很棒的建议。 它实际上对 Nina 提出的这个问题很有帮助，是否有任何销售、技术或方法你没有成功，实际上可能不值得所有的炒作？

摩根：这是一个很好的问题。 我没有遇到过。 我这么说的原因是因为如果我确实有某种类型的销售技术，而且我只能想到几个正确的销售、参与、工具、视频等等，我发现也许有人说它有效方式，但后来我以不同的方式使用它，对我来说效果更好。 所以我认为这取决于你关注的炒作，因为如果你只关注某人说，嘿，例如，对于视频，你应该只关注前景。 这是你在冷静时唯一做的事情，肯定会摔倒。 但你没有，你可以在其他领域使用它。 正确的？ 我可以用它来处理异议。 我可以用它来加快销售周期。 我可以用它来推荐，对吧。 所以我个人没有使用过我不喜欢的某种技术，就像，好吧，很酷。 它在那里不起作用，但让我在这里使用它，因为我总是根据我拥有的东西进行测试和调整，或者再次，我不想要它。

MK：我几乎要争辩说，如果你要覆盖这三个工具的框架，即你拥有的、你的参与度、你的数据和你的 CRM，你所覆盖的是你想要使用的策略中的灵活性和敏捷性。从这些工具中获得最大价值。 没有一种尺寸适合所有解决方案。

摩根：对吧？ 我的意思是，所以，让我们，让我们这样想。 所以 Air Jordans 只适合那些你不了解他们的鞋子的人。 好的。 因此，当人们购买它们时，人们会说，哦，我将成为迈克尔乔丹。 哦耶。 是的。 你穿它们。 你不能，你仍然不能扣篮。 你还是不能拍。 因为你，你没有，你没有一个策略让你在篮球上变得更好，仅仅因为你买了这双鞋并不意味着你会成为迈克尔乔丹。 仅仅因为您购买了技术并不意味着您将能够使用它。 您仍然必须具备利用它的技能。

但是名义上的建议，我认为对于那些认为他们正在购买某些东西并最终会像对接的人来说，这是经过深思熟虑的并且非常相关。 就这么发生了。

MK：太棒了。 我们还有几个问题来自 Ashley，询问您的工具包中您最喜欢的工具是什么。 我们都可以标记团队这个问题，但你先说。 是的。

摩根：所以我的是水晶知道。 而且，呃，那不喜欢毒品网站或任何类似性质的东西。 耶耶耶。 因此，它允许您查看人们的光盘资料，以及您应该如何与他们交流、如何向他们销售、如何通过电子邮件发送给他们。 所以这是一个非常适合工具的地方。 我自己做过，非常准确。 所以老实说，这是我最喜欢的工具，因为当我进行“是”或“否”对话时，我能够与他们进行非常精彩的交谈。 所以水晶知道是我的最爱。

我们是 Crystal Knows 的忠实粉丝。 我们是理解人的忠实拥护者，而不是角色，嗯，这实际上使我找到了我最喜欢的工具。 这补充了你刚才所说的，虽然我们确实关心这个人而不是角色，但你仍然需要使用那个角色来进入心灵，进入与你做生意的人的生活中的一天。 但我会鼓励那些不熟悉或不熟悉你的角色的人，让他们在你的生活中看起来、感觉和表现得像一个真实的人。 了解这些角色并使用水晶鼻子分层。 如何通过角色让更多人知道。 你正试图用一两拳的爱来做生意。 罗伯特提出了一个问题，他说，随着世界几乎完全数字化。 您如何与物理事件或渠道建立个人联系，嗯，已经从订婚中删除了。

MK：所以这对很多人来说将是一个持续的障碍。 你必须退后一步，不要把自己当作制作人，而要把自己当作观众。 很多时候人们想要举办活动，这就像，好吧，很酷。 这就是我要设置事件的方式，而不是想，好吧。 因此，如果我坐在虚拟活动中，我如何让人们感到参与？ 他们是某事的一部分。

摩根：所以我想说，从观众的角度来看这个，以确保它很有趣，参与一些令人兴奋的事情。 所以我会给你所有的例子。 所以我做的每一个网络研讨会和我主持的每一个网络研讨会，我都会从这首歌开始，对吧？ 我告诉人们，问人们，你们是从哪里调音的？ 正确的。 我带着大量的精力参加网络研讨会。 所以现在你觉得你是某事的一部分，你正在参加一个活动，而不仅仅是我注册的另一件事。 所以这就是与人建立联系的方式。 并且确保您与人们进行非常独特的跟进，以便他们能够调整您的前进方向。 所以这将是我的建议。

MK：很好的建议。 我非常感谢你向我们展示了这与扣篮无关。 像迈克一样，它是关于制定一个策略，知道如何通过使用文本堆栈或一堆工具，比如你的参与度、数据和 CRM，让自己能够像迈克一样扣篮，这只是作为您从这些工具中获取价值的策略或方法具有影响力。 您获得价值的方式是了解您想从这些工具中获得什么，并了解这些工具或您的成功杠杆如何。 摩根，我知道你每周六都会主持一个节目。 你想插什么？ 你想隐藏什么？ 我们如何帮助您调动小队？

摩根：是的。 所以如果你们都想找点乐子，问一些与销售相关的问题，和摩根一起吃松饼，东部标准时间上午 11:00，是的，只有一个小时。 我在LinkedIn上直播，非常非常随意，我们玩得很开心。 所以如果你想来

太好了，任何松饼，你打算这个星期六上桌。 所以有人告诉我，

是的，有人告诉我他们在给我做南瓜松饼。 我们会看看他们是否会在某个时候来这里，但不管怎样，我的蓝莓松饼是我的首选，但是嘿，看，有人说，他们在我喜欢的路上得到了蓝色南瓜松饼，好吧， 凉爽的。

MK：你是谁来否认某人的慷慨。

摩根：当然。

MK：那很酷。 出色的。 好吧，非常感谢您分享您的专业知识和见解。 随着时间的推移，我们很高兴能从你那里学到更多。 对于那些拨入的人。非常感谢您加入我们的现场直播。 对于那些点播观看的人，如果您对摩根有疑问，请每周六与他一起吃松饼，与摩根和 LinkedIn 一起直播，又是什么时候？ 摩根？ 东部标准时间上午 11:00，陆地。 好吧，小队。 非常感谢您在办公时间加入我们。 我是 Alyce 的营销主管 MK，我很高兴能在课堂之外继续与您一起学习更多信息。 再见。 各位见。

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