如何贏得政府合同：向世界上最大的客戶銷售

本週，我們正在探索一個獨特的機會，將世界上最大的商品和服務買家轉變為您的客戶。

沒錯，我們說的是賣給政府。

沒有什麼比擁有一個可以真正打印錢的客戶更好的了！

但是在獲得政府合同方面存在很多困惑和誤解，所以我尋求了一些專家的幫助來幫助我們學習如何以正確的方式去做。

DoDContract.com 的退休中校 Ricky Howard 在美國國防部的採購部門工作了數年，現在幫助像您這樣的小型企業涉足這一領域。

收聽 The Side Hustle Show 採訪，聆聽：

• 為什麼政府合同有這麼多有利可圖的機會
• Ricky 贏得合同的技巧和最佳實踐
• 您如何還可以贏得充當媒人或與其他企業主合作的合同

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政府承包的機會

“這是大多數小企業不知道或不嘗試的絕佳機會。 或者，如果他們真的嘗試了，他們真的不確定從哪裡開始，”Ricky 說。

Ricky 解釋說，政府是世界上最大的商品和服務購買者。

此外，Ricky 表示，法律規定政府必須向小企業購買——至少佔其支出的 23%。

Ricky 說，僅去年一年，政府就在小企業合同上花費了大約 1540 億美元，讓您了解以美元計價的情況。

它不僅適用於重型機械和國防用品。 各種小型企業都有巨大的潛力來分一杯羹。

幾乎任何進入軍事人員所在城鎮基礎設施的東西都需要採購。

從娛樂活動到建造和維護辦公樓，範圍非常廣泛。

Ricky 還表示，現在是向政府推銷合同的好時機。 不到 1% 的小企業積極向政府銷售產品，而且這一數字近年來一直在下降。

查明政府是否在買你賣的東西

“在公共部門，所有信息都是公開的，”Ricky 說。

Ricky 說，要找出誰在花錢，買了什麼，比找政府更容易。

如果您想了解政府是否在購買您銷售的產品，Ricky 建議您訪問USASpending.gov開始。

為了使用 USASpending 上的搜索功能來了解是否有對您的服務的需求，Ricky 給出了以下提示作為示例：

• 轉到“獎項搜索”並下拉菜單，然後選擇“高級搜索”
• 為最相關的數據選擇一個涵蓋過去三年的範圍。 那將是“2023 財年”、“2022 財年”和“2021 財年”
• 在“北美行業分類系統 (NAICS)”框中鍵入您的利基或服務，以了解您的政府代碼是什麼。 例如，如果您在 NAICS 框中鍵入“繪畫”，它會顯示繪畫代碼為“238320”
• 您現在可以搜索授予提供繪畫服務的小企業的合同。 Ricky 進行了這項搜索，可以看到過去三年在繪畫上花費了大約 2.53 億美元，而國防部負責其中的大約 1.75 億美元。

這只是一個簡單的示例，您可以使用可用的高級搜索過濾器做更多的事情。

如果您花一些時間挖掘數據，您將能夠在更細粒度的級別上查看合同類型。

註冊出售給政府

一旦您發現政府正在向與您類似的企業授予合同，下一步就是訪問Sam.gov 。

這是存儲所有聯邦合同信息的政府存儲庫的地方。

您可以查找特定合同的招標信息，也可以註冊您的企業以出售給政府。

Ricky 說，註冊您的企業的過程是不言自明的，但預計所有批准都需要一到兩週的時間。

扮演媒人或成為分包商

如果您自己沒有業務或提供服務，您可以充當中間人或媒人。

這被稱為政府合同“集成商”。 Ricky 說，成為集成商是一種流行的、運作良好的商業模式。

您也可以成為分包商並與更大的主承包商合作。 這使您能夠對一個項目進行聯合投標並與另一家企業合作。

這是獲得為特定業務類型的人口統計數據預留的合同的好方法，只有你們中的一個人可以競標。

關於主承包商在一個項目上必須做多少工作有一些規定，但這是另一種運作良好的模式。

投標策略

Ricky 解釋說，如果你投入並開始撰寫提案和投標合同，你獲勝的機率將非常低。

為了增加您的勝算，Ricky 建議您不要過濾工作報價請求，而是過濾“信息請求”或“尋求的來源”。

這些請求是政府在進行徵集之前試圖弄清楚如何解決問題。

要創建信息請求，您需要匯總幾頁信息來回答問題，並根據提案推薦解決方案。

這樣做的好處是您可以在徵集發布之前進行聯繫。

您將公司名稱作為可以完成工作的人放在那裡，並解釋為什麼您在合同創建時非常適合合同。

在填寫信息請求時，您通常可以選擇親自請求會面。 這是 Ricky 推薦的一種方式來介紹您的業務。

投標最佳做法和技巧

當您看到要投標的招標時，Ricky 分享的一些提示是：

• 不要添加提案中未要求的任何內容，它只會對您不利。 您的出價將根據您遵循說明的程度進行評分。
• 查看已經授予的類似合同，以了解要出價多少。 您可以使用 GSA.gov 查看授予了多少總務管理局 (GSA) 合同。
• 不要害羞地回答並詢問預算是什麼樣的。 Ricky 說，大多數機構都願意告訴你他們的預算是多少，這將有助於給你一個大概的數字。

如果您正在努力整理您的第一個提案，Ricky 說您可以在 Upwork 上找到具有撰寫提案經驗的人。

看看有經驗的人和有中標記錄的人是如何編寫提案的，這將是一個巨大的幫助。

客戶中標案例

Ricky 分享了他的幾個客戶最近贏得政府合同的例子。

其中一位是以搬家具為生的女人。 她以 16,000 美元/件的價格贏得了幾份移動辦公家具的合同。

另一位是經營服務台服務的女性。 通過聯繫辦公室和使用信息請求，Ricky 能夠看到政府正在從其傳統的幫助台系統過渡到幫助殘疾人的新系統。

他的客戶能夠利用從一種特定類型的幫助台系統轉移到另一種的需求。 在過去的兩年裡，她每年的賬單約為 100 萬美元。

下一步是什麼？

“我對增加向政府出售產品的小企業數量感到興奮，”瑞奇告訴我。

Ricky 最近制定了一項認證計劃，作為他學院的一部分，讓學生完成贏得政府合同的步驟。

如果您想了解更多信息並參加 Ricky 的培訓計劃，他為 Side Hustle 節目的聽眾創建了一個優惠券代碼，您可以免費使用 1 個月。

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Ricky 為 Side Hustle Nation 提供的 #1 提示

“這是一場馬拉松，而不是短跑。”

鏈接和資源

• DoDContract.com
• USASpending.gov
• Sam.gov
• GSA.gov
• 向上工作

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