如何赢得政府合同：向世界上最大的客户销售

本周，我们正在探索一个独特的机会，将世界上最大的商品和服务买家转变为您的客户。

没错，我们说的是卖给政府。

没有什么比拥有一个可以真正打印钱的客户更好的了！

但是在获得政府合同方面存在很多困惑和误解，所以我寻求了一些专家的帮助来帮助我们学习如何以正确的方式去做。

DoDContract.com 的退休中校 Ricky Howard 在美国国防部的采购部门工作了数年，现在帮助像您这样的小型企业涉足这一领域。

收听 The Side Hustle Show 采访，聆听：

• 为什么政府合同有这么多有利可图的机会
• Ricky 赢得合同的技巧和最佳实践
• 您如何还可以赢得充当媒人或与其他企业主合作的合同

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政府承包的机会

“这是大多数小企业不知道或不尝试的绝佳机会。 或者，如果他们真的尝试了，他们真的不确定从哪里开始，”Ricky 说。

Ricky 解释说，政府是世界上最大的商品和服务购买者。

此外，Ricky 表示，法律规定政府必须向小企业购买——至少占其支出的 23%。

Ricky 说，仅去年一年，政府就在小企业合同上花费了大约 1540 亿美元，让您了解以美元计价的情况。

它不仅适用于重型机械和国防用品。 各种小型企业都有巨大的潜力来分一杯羹。

几乎任何进入军事人员所在城镇基础设施的东西都需要采购。

从娱乐活动到建造和维护办公楼，范围非常广泛。

Ricky 还表示，现在是向政府推销合同的好时机。 不到 1% 的小企业积极向政府销售产品，而且这一数字近年来一直在下降。

查明政府是否在买你卖的东西

“在公共部门，所有信息都是公开的，”Ricky 说。

Ricky 说，要找出谁在花钱，买了什么，比找政府更容易。

如果您想了解政府是否在购买您销售的产品，Ricky 建议您访问USASpending.gov开始。

为了使用 USASpending 上的搜索功能来了解是否有对您的服务的需求，Ricky 给出了以下提示作为示例：

• 转到“奖项搜索”并下拉菜单，然后选择“高级搜索”
• 为最相关的数据选择一个涵盖过去三年的范围。 那将是“2023 财年”、“2022 财年”和“2021 财年”
• 在“北美行业分类系统 (NAICS)”框中键入您的利基或服务，以了解您的政府代码是什么。 例如，如果您在 NAICS 框中键入“绘画”，它会显示绘画代码为“238320”
• 您现在可以搜索授予提供绘画服务的小企业的合同。 Ricky 进行了这项搜索，可以看到过去三年在绘画上花费了大约 2.53 亿美元，而国防部负责其中的大约 1.75 亿美元。

这只是一个简单的示例，您可以使用可用的高级搜索过滤器做更多的事情。

如果您花一些时间挖掘数据，您将能够在更细粒度的级别上查看合同类型。

注册出售给政府

一旦您发现政府正在向与您类似的企业授予合同，下一步就是访问Sam.gov 。

这是存储所有联邦合同信息的政府存储库的地方。

您可以查找特定合同的招标信息，也可以注册您的企业以出售给政府。

Ricky 说，注册您的企业的过程是不言自明的，但预计所有批准都需要一到两周的时间。

扮演媒人或成为分包商

如果您自己没有业务或提供服务，您可以充当中间人或媒人。

这被称为政府合同“集成商”。 Ricky 说，成为集成商是一种流行的、运作良好的商业模式。

您也可以成为分包商并与更大的主承包商合作。 这使您能够对一个项目进行联合投标并与另一家企业合作。

这是获得为特定业务类型的人口统计数据预留的合同的好方法，只有你们中的一个人可以竞标。

关于主承包商在一个项目上必须做多少工作有一些规定，但这是另一种运作良好的模式。

投标策略

Ricky 解释说，如果你投入并开始撰写提案和投标合同，你获胜的几率将非常低。

为了增加您的胜算，Ricky 建议您不要过滤工作报价请求，而是过滤“信息请求”或“寻求的来源”。

这些请求是政府在进行征集之前试图弄清楚如何解决问题。

要创建信息请求，您需要汇总几页信息来回答问题，并根据提案推荐解决方案。

这样做的好处是您可以在征集发布之前进行联系。

您将公司名称作为可以完成工作的人放在那里，并解释为什么您在合同创建时非常适合合同。

在填写信息请求时，您通常可以选择亲自请求会面。 这是 Ricky 推荐的一种方式来介绍您的业务。

投标最佳做法和技巧

当您看到要投标的招标时，Ricky 分享的一些提示是：

• 不要添加提案中未要求的任何内容，它只会对您不利。 您的出价将根据您遵循说明的程度进行评分。
• 查看已经授予的类似合同，以了解要出价多少。 您可以使用 GSA.gov 查看授予了多少总务管理局 (GSA) 合同。
• 不要害羞地回答并询问预算是什么样的。 Ricky 说，大多数机构都愿意告诉你他们的预算是多少，这将有助于给你一个大概的数字。

如果您正在努力整理您的第一个提案，Ricky 说您可以在 Upwork 上找到具有撰写提案经验的人。

看看有经验的人和有中标记录的人是如何编写提案的，这将是一个巨大的帮助。

客户中标案例

Ricky 分享了他的几个客户最近赢得政府合同的例子。

其中一位是以搬家具为生的女人。 她以 16,000 美元/件的价格赢得了几份移动办公家具的合同。

另一位是经营服务台服务的女性。 通过联系办公室和使用信息请求，Ricky 能够看到政府正在从其传统的帮助台系统过渡到帮助残疾人的新系统。

他的客户能够利用从一种特定类型的帮助台系统转移到另一种的需求。 在过去的两年里，她每年的账单约为 100 万美元。

下一步是什么？

“我对增加向政府出售产品的小企业数量感到兴奋，”瑞奇告诉我。

Ricky 最近制定了一项认证计划，作为他学院的一部分，让学生完成赢得政府合同的步骤。

如果您想了解更多信息并参加 Ricky 的培训计划，他为 Side Hustle 节目的听众创建了一个优惠券代码，您可以免费使用 1 个月。

前往 DoDContract.com/academy 并在优惠券框中输入“THESIDEHUSTLESHOW”以领取您的免费月份。

Ricky 为 Side Hustle Nation 提供的 #1 提示

“这是一场马拉松，而不是短跑。”

链接和资源

• DoDContract.com
• USASpending.gov
• Sam.gov
• GSA.gov
• 向上工作

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