أفضل استراتيجية مبيعات صادرة من SaaS

التسويق الداخلي هو حديث المدينة - لأسباب وجيهة أيضًا.

ولكن ، إذا كنت تحاول الوصول إلى شركات Saas ، فإن الوارد غير كافٍ. على الرغم من أهمية المدونات وتحسين محركات البحث ، إلا أن هذا لن يأخذك إلى C-suite.

هل تريد تحقيق مبيعات صادرة أفضل من SaaS ؟ دمج تقنيات التسويق الخارجي SaaS.

يشمل التسويق الخارجي SaaS تكتيكات رسائل البريد الإلكتروني والصفحات المقصودة والإعلانات المستهدفة والتسويق المستند إلى الحساب ورسائل البريد الإلكتروني المباشرة المتكاملة.

يمكن أن تساعدك هذه الأساليب في بدء محادثات مع العملاء المحتملين. تواصل معهم وتفاعل معهم. ومع ذلك ، فإن بعض الشركات غارقة في الانقطاعات في استراتيجيات التسويق الخارجي SaaS .

القليل منهم يحظر أو يلغي مثل هذه المحادثات - من الضروري أن يكون لديك نهج مدروس لاستراتيجية المبيعات الخارجية SaaS الخاصة بك.

دعنا نتخطى الفوضى ونستكشف أفضل تسويق خارجي لشركات SaaS في الهند.

1. إنشاء برنامج المقارنات الدولية

عندما يتعلق الأمر بتوسيع نطاق جهود استراتيجيات المبيعات الخارجية SaaS ، فإن الأمر لا يتعلق فقط بتوسيع فريقك وإرسال المزيد من رسائل البريد الإلكتروني. مطلوب ملف تعريف عميل مثالي قوي لتنفيذ إستراتيجية المبيعات الخارجية SaaS بشكل صحيح (ICP).

برنامج المقارنات الدولية ، في أبسط أشكاله ، هو ملف تعريف يحدد خصائص عميلك المثالي. بدلاً من استهداف جميع الشركات التي قد تكون مهتمة بمنتجك على نطاق واسع ، فإنك تقوم بتضييق نطاق خصائص عميلك المثالي للتأكد من أنك تستهدف العملاء الذين من المرجح أن يشتروا منك.

برنامج المقارنات الدولية للشركة هو وصف واضح ومفصل لخصائص جمهورها المستهدف ، بما في ذلك الرسوم البيانية مثل الصناعة ، وعدد الموظفين والعملاء ، والإيرادات السنوية المتكررة ، والموقع الجغرافي ، بالإضافة إلى التقنيات مثل البرامج الحالية وأنظمة الإدارة في استعمال. يعد تحديد ICP الخاص بك مكونًا مهمًا في أي حملة مبيعات SaaS ناجحة ، لأنه بدونها ، ستواجه صعوبة في تحديد العملاء المحتملين واستهدافهم وتحويلهم إلى عملاء.

عندما يمكنك تحديد ما الذي يشكل برنامج المقارنات الدولية الخاص بك بوضوح ، ستتمكن من تطوير رسائل أفضل ، وكتابة نسخة مبيعات صادرة أقوى من SaaS ، وتحسين كل جانب من جوانب استراتيجية التسويق الخارجية الخاصة بك بشكل عام. كما يضمن أيضًا أن مبيعات SaaS الصادرة وفرق التسويق الخارجي SaaS تعمل لتحقيق نفس الأهداف.

2. اكتشف شخصية المشتري الخاصة بك

طريقة أخرى للمبيعات الصادرة لـ SaaS هي تحديد شخصية المشتري. بمجرد تحديد برنامج المقارنات الدولية الخاص بك ، ستحتاج إلى تحديد شخصية المشتري المثالي. شخصية المشتري هي تمثيل شبه خيالي لعميلك المثالي بناءً على أبحاث السوق والبيانات الفعلية من عملائك الحاليين.

ضع في اعتبارك تضمين التركيبة السكانية للعملاء ، والمسميات الوظيفية ، وأنماط السلوك ، والمخاوف ، والدوافع ، والأهداف ، والخصائص الأخرى عند إنشاء شخصية المشتري الخاصة بك. كلما كنت أكثر تحديدًا ، كان ذلك أفضل.

يمكن استخدام العديد من مصادر المعلومات المختلفة لإنشاء شخصية المشتري ، بما في ذلك أبحاث السوق. ستوفر منتديات الصناعة والمدونات والمقابلات مع المشترين وموظفي المبيعات واستطلاعات الرأي للعملاء الحاليين ومجموعات التركيز والمنشورات في مجال عملك وجهات نظر خارجية حول المشكلات التي تواجه المشترين.

• برنامج التحليلات. يمكن أن تساعدك Google Analytics و Facebook Insights وأدوات التحليلات الأخرى في معرفة المزيد حول من يتعامل مع المحتوى الخاص بك.

• منصات لوسائل التواصل الاجتماعي. تعد LinkedIn و Twitter و Quora موارد ممتازة للمشاركة في المحادثات والمجموعات المتعلقة بالصناعة.

ستمكنك معرفة شخصيات المشتري الخاصة بك من تخصيص جميع مبيعاتك وجهود التسويق الصادرة من SaaS وفقًا لاحتياجاتهم الخاصة ونقاط الضعف لديهم. ستتمكن من إنشاء محتوى واتصالات أكثر صلة بالنبرة والأسلوب المناسبين لكل شخصية. سيؤدي ذلك إلى تحسين فعالية وكفاءة جميع مبادرات التسويق الخارجية SaaS الخاصة بك.

3. إنشاء قائمة

تتمثل الطريقة الثالثة للمبيعات الصادرة لـ SaaS في إنشاء قائمة بريد إلكتروني. قائمة الاتصال هي أداة أساسية لأي شركة متنامية. إنها أساس إستراتيجية التسويق الخارجي SaaS الخاصة بك ، وهي الطريقة التي ستحصل من خلالها على منتجاتك أو خدماتك أمام عميلك المثالي. هناك العديد من الطرق لإنشاء قائمتك للتسويق القائم على الحساب ، بما في ذلك:

3.1 شراء قائمة البائعين

• يجب أن تستند هذه القائمة على التركيبة السكانية والاهتمامات الشخصية المثالية للمشتري. إذا كنت تبحث عن جمهور أكثر عمومية ، فقد تكون القائمة المشتراة مفيدة ، لكنها ستكلف أكثر من إنشاء قوائم جهات الاتصال الخاصة بك من البداية. أنت تخاطر أيضًا بإرسال رسائل بريد إلكتروني إلى أشخاص غير مهتمين بما تقدمه ، مما قد يؤدي إلى إيقافهم عن معرفة المزيد عن SaaS الخاص بك.

اذهب إلى Ampliz . يحتوي على قائمة بريد إلكتروني شاملة لكل مجال من مجالات الأعمال B2B. تقدم القائمة تفاصيل حول المعلومات التقنية والديموغرافية والمعلومات الثابتة. بفضل ما يزيد عن 25 سمة ، يمكن لمندوبي المبيعات الاستفادة من البيانات للعثور على العميل المتوقع المناسب ؛ وقم بالدعوة الصحيحة لإغلاق الصفقات.

3.2 اصنع قائمتك الخاصة

• احصل على معلومات الاتصال من جمهورك باستخدام تقنيات توليد العملاء المحتملين مثل مغناطيس الرصاص على موقع الويب الخاص بك ووسائل التواصل الاجتماعي. بادئ ذي بدء ، المبيعات الصادرة لـ SaaS ، قم بتضمين جميع اللاعبين الرئيسيين في مجالك في قائمة جهات الاتصال الخاصة بك. يتضمن ذلك قاعدة عملائك وكذلك المؤثرين الرئيسيين الذين يمكنهم مساعدتك في الوصول إليهم.

• ابحث عن الشركات ذات الصلة بصناعتك وأعضاء البحث في تلك المنظمات لإنشاء قائمة شاملة. هؤلاء هم الأشخاص الذين سيتخذون أهم قرارات الشراء نيابة عنك. تعد قوائم الحضور في المؤتمر ، وأدلة الموظفين للشركات في مجال عملك ، و LinkedIn أماكن جيدة لبدء إنشاء قائمة جهات الاتصال الخاصة بك للمبيعات الصادرة لـ SaaS.

3.3 استفد من منصة المبيعات

• يمكن أن تساعدك أدوات الجهات الخارجية مثل LinkedIn Sales Navigator في تضييق نطاق البحث حسب المسمى الوظيفي والموقع الجغرافي واسم الشركة والمزيد. بمجرد قيامك بتجميع قائمة العملاء المحتملين ، يمكنك إرسال مقدمات دافئة لهم لبدء المحادثات ، حتى إذا لم تكن متصلاً بهم على LinkedIn.

قد تحتاج أيضًا إلى إجراء بعض الأبحاث لتحديد الأشخاص المناسبين لعملك النمطي لضمان استهداف صانعي القرار. والجدير بالذكر أن ما يقدر بنحو أربعة من كل خمسة مستخدمين على LinkedIn يعتبرون صانعي قرار داخل مؤسساتهم فيما يتعلق بالمبيعات الصادرة لـ SaaS . ونظرًا لأن LinkedIn يمكن أن تستهدف الأشخاص بناءً على وظائفهم ، فهي منصة مثالية للوصول إلى الأشخاص الذين يتخذون قرارات الشراء.

هل تتطلع إلى إنشاء قائمة بريد إلكتروني صحيحة بناءً على شخصيتك؟ انقر أدناه

4. البحث عن أهداف حملتك

بالإضافة إلى تجميع قائمة ، يجب أن تفكر في أهدافك للتسويق الخارجي SaaS. يتمثل هدف التسويق الخارجي المشترك SaaS ، على سبيل المثال ، في زيادة عدد العملاء المتوقعين الذين يدخلون نشاطًا تجاريًا. يمكنك تتبع ذلك عن طريق قياس مقدار حركة المرور التي تولدها حملتك بالإضافة إلى عدد العملاء المتوقعين الجدد الذين تولدهم.

قد تشمل الأهداف المشتركة الأخرى:

4.1 زيادة الوعي بالعلامة التجارية.

لتتبع ذلك ، يمكنك استخدام معدلات الفتح لحملات البريد الإلكتروني أو مرات الظهور للإعلانات عبر الإنترنت لمعرفة عدد الأشخاص الذين تواصلوا مع علامتك التجارية أثناء الحملة.

4.2 استجابة لدعوة إلى العمل.

قد تحاول بعض الشركات ، على سبيل المثال ، تتبع عدد الأشخاص الذين يتخذون الإجراء الذي يريدون منهم اتخاذه في حملتهم. إذا كان الهدف هو حث الأشخاص على النقر فوق ارتباط ، فيمكنك تتبع عدد النقرات التي تتلقاها حملتك واستخدامها كمقياس للنجاح.

4.3 التحويلات من الإعلانات.

قد تكون بعض الشركات معنية بعدد التحويلات الناتجة عن إعلان أو جزء تسويق خارجي SaaS. على سبيل المثال ، إذا كنت تريد أن يملأ شخص ما نموذج اتصال بعد رؤية إعلانك ، فيمكنك تتبع عدد الأشخاص الذين فعلوا ذلك بدلاً من مجرد عدد الأشخاص الذين رأوه.

4.4 المبيعات

يعد تتبع المبيعات أمرًا مهمًا بشكل خاص عند إجراء ترويج أو تقديم خصم من خلال حملتك. إذا كنت تقدم رمز قسيمة من خلال رسالة إخبارية عبر البريد الإلكتروني ، على سبيل المثال ، يمكنك تتبع عدد المبيعات التي يولدها هذا الرمز.

5. إنشاء حملات تسويق خارجي SaaS

صفحات مقصودة تجذب العملاء المحتملين وتشجعهم على تقديم معلومات الاتصال

منشورات المدونة ودراسات الحالة والأوراق البيضاء التي توضح ريادتك الفكرية في المبيعات الخارجية لمساحة SaaS ؛ قم بتحويل هذه الأساليب الواردة إلى تسويق مبيعات SaaS صادر عن طريق إرسالها بالبريد الإلكتروني إلى العملاء المحتملين ودعوتهم لجدولة مكالمة باستخدام رابط التقويم الخاص بك.

برامج الإحالة التي تكافئ العملاء الحاليين لإحالة عملاء جدد إلى مبيعاتك الخارجية لخدمة SaaS.

يمكنك تحقيق أقصى استفادة من المحتوى والأصول الأخرى من خلال الجمع بين أساليب التسويق الواردة مثل منشورات المدونة وأساليب مبيعات SaaS الصادرة. استخدم حملات التوعية لجذب العملاء المحتملين الذين لم يتفاعلوا بالفعل مع علامتك التجارية - والاستراتيجيات الواردة للحفاظ على عودتهم.

6. إنشاء رسائل بريد إلكتروني باردة فعالة

وفقًا لأحدث أبحاث كبير المسوقين ، يعد البريد الإلكتروني إلى حد بعيد الأسلوب الأكثر فاعلية لتوليد العملاء المحتملين بين الشركات. تتمثل إحدى الطرق الأكثر فاعلية لبناء مسار مبيعاتك في إنشاء رسائل بريد إلكتروني باردة عالية الجودة وملفتة للانتباه للمبيعات الصادرة لـ SAAS.

الكتابة كما لو كنت تتحدث (كن طبيعيًا) ، ودائمًا ما ترسل بريدًا إلكترونيًا إلى شخص (ليس عنوان بريد إلكتروني محمي بالبريد الإلكتروني) ، وكتابة سطور موضوع رائعة ، وأن تكون مختصراً ، وتتضمن دائمًا عبارة واضحة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء ، هي بعض النصائح للتواصل الفعال عبر البريد الإلكتروني (أو الخطوة التالية).

7. التركيز على القيمة بدلاً من الميزات.

يهتم الناس أكثر بحل مشاكلهم.

هذا يعني أنه لا ينبغي عليك إضاعة الوقت في سرد ​​ميزات المنتج وإمكانياته. ركز على الفوائد التي سيوفرها منتجك للعملاء وأخبرهم عنها. يرجى أن يكون محددا قدر الإمكان. ضع في اعتبارك التحديات الفريدة التي يواجهونها هم ومنظمتهم في كل مرة تتحدث فيها مع عميل محتمل ، وأكد كيف يمكنك حلها.

يتيح التحدث عن القيمة بدلاً من الميزات للعملاء المحتملين أن يفهموا بسرعة سبب كون حل SaaS مناسبًا لهم ، وكيفية استخدامه ، وكيف سيستفيدون.

8. بذل جهود متضافرة

لا ينبغي أن يكون التسويق الخارجي SaaS فكرة لاحقة. تتطلب الاستراتيجيات الخارجية ، كما تمت مناقشته سابقًا ، جهدًا مستمرًا ونشطًا. لديهم أفضل الممارسات والتقنيات التي يقوم الممثلون بتحسينها عندما يكتسبون الخبرة والممارسة.

يضمن وجود فريق مخصص يركز على الجهود الخارجية أنك سترى عائد الاستثمار المتوقع. من ناحية أخرى ، فإن جعلها فكرة متأخرة أو دمجها مع استراتيجيات أخرى ، يعني أنك من المحتمل أن تضيع الكثير من الوقت في التوعية دون رؤية عائد.

افكار اخيرة

تجاهل الرافضين في الخارج. نأمل أن نكون قد أقنعناك بأن المبيعات الصادرة لا تزال حية وبصحة جيدة. كل ما عليك القيام به هو وضع الاستراتيجيات الصحيحة في مكانها الصحيح.

تتضمن حملة المبيعات الصادرة الناجحة الأشخاص المناسبين (المؤهلين والمغلقين) ، والعملية الصحيحة (من إنشاء العملاء المحتملين إلى إغلاق الصفقة) ، ومؤشرات الأداء الرئيسية المناسبة ، والأهم من ذلك ، الأدوات المناسبة.

إذا كنت تفكر في توسيع نطاق أعمال SaaS الخاصة بك ولكنك غير متأكد من الكيفية التي يمكن أن يكون بها التسويق الخارجي هو الحل. بدلاً من انتظار وصول العملاء إليك ، فأنت تبحث عنهم بنشاط.

هناك العديد من المزايا لاستخدام التسويق الخارجي لخدمة SaaS الخاصة بك ، خاصةً إذا كنت قد رأيت سابقًا نجاحًا في الأساليب الواردة. مطلوب التسويق الخارجي لمعظم الشركات التي تستخدم نماذج الأعمال SaaS لجذب عملاء جدد باستمرار إذا كانت الأرباح ستزداد وتنمو.