تخلص من التدريب العام على المبيعات وابدأ في الفوز

لا يوجد نقص في المسؤوليات الهامة لمديري المبيعات.

من الإشراف على عمليات المبيعات للتأكد من أن بقية الفريق مهيأ للنجاح لتقييم وتحسين الاستراتيجيات لتحقيق أقصى قدر من النتائج ، لا ينبغي الاستخفاف بعمل قائد المبيعات.

ولكن بخلاف جميع العمليات والأهداف والنتائج التي تجعل فريق المبيعات ناجحًا ، هناك أيضًا شيء يمكن قوله عن المديرين الذين يفعلون كل ما في وسعهم لدعم الفريق على المستوى الشخصي. يعد إنشاء علاقات في مجال الأعمال - وخاصة المبيعات - أمرًا بالغ الأهمية ، حتى على المستوى الداخلي. لا يؤدي هذا إلى تعزيز ثقافة الدعم فحسب ، بل يمكن أن يؤدي أيضًا إلى تحسين أداء الفريق بشكل عام.

إن تحديد أفضل طريقة لتحفيز فريق المبيعات الخاص بك وتنفيذ تلك التكتيكات يستغرق وقتًا وتعاطفًا وبالطبع تدريبًا.

إن وظيفة تمكين المبيعات والتدريب الفعال والفعال للمبيعات مخصصة وشاملة لكل عضو من أعضاء الفريق داخل مؤسسة المبيعات. نعمل جميعًا ونتعلم ونجد الدافع بطرق مختلفة ، لذا فإن تطبيق نفس أسلوب التدريب على المبيعات عبر القسم بأكمله يعد نهجًا غير فعال.

من المهم أيضًا ملاحظة أن تدريب المبيعات لا يُظهر لممثليك بالطريقة الصحيحة لفعل شيء ما في كل مرة. كيف سيكون ذلك مفيدًا لنموهم الإجمالي؟ (تلميح: لن يحدث ذلك).

بدلاً من تقديم خارطة طريق خطوة بخطوة ، فإن تدريب المبيعات هو بمثابة ضوء إرشادي حيث يتنقل المندوبون في العالم وتحديات المبيعات. يأخذ نهجًا يركز على المهارات والتقنيات بدلاً من المقاييس والأرقام.

على سبيل المثال ، قد يشمل تدريب المبيعات الجلوس مع مندوب ومراجعة نص مكالمة العميل لاختيار ما سار بشكل جيد وما كان يمكن أن يكون أفضل. أو حتى شيء بسيط مثل عقد اجتماعات متكررة للسؤال عن المكان الذي يحتاجون فيه إلى مزيد من الدعم.

فوائد التدريب على المبيعات

يمكن أن يكون للتدريب المدروس على المبيعات تأثير إيجابي على أرباحك النهائية ، ولكن هناك بعض الفوائد الأخرى التي يمكن أن يجربها عملك بالكامل من خلال ممارسة إدارة المبيعات هذه أيضًا.

يحسن الاحتفاظ بالموظفين

يمكن أن يمثل معدل الدوران المستمر لمندوبي المبيعات مشكلة أكبر لعملك. لقد عملت بجد لإغلاق تلك الموهبة ، ورؤيتهم يخرجون من الباب بسبب نقص فرص النمو أمر محبط. ناهيك عن كل الوقت الذي قضيته في التدريب وإعدادهم.

يلعب تدريب المبيعات دورًا كبيرًا في التطوير المهني. وفقًا لدراسة أجريت على 400 مشارك ، أشار 70٪ من الموظفين إلى أن التدريب والتطوير المرتبط بوظائفهم أثر على قرارهم بالبقاء في وظيفتهم الحالية. زاد هذا العدد فقط للأعضاء الشباب والناشئين في القوة العاملة.

عندما تقدم التدريب والتطوير المطلوبين لنجاح مندوب المبيعات ، فإنهم يشعرون بالرضا عن القيام بعمل جيد ويربطونه بتدريبك. هذه وصفة لزيادة معدلات الاحتفاظ بالموظفين ، وستحفز المندوبين على البحث عن الفرص التي ستدعم تطورهم المهني وصاحب العمل.

يعلم المديرين أفضل الممارسات

بعد أن يشارك قادة المبيعات في التدريب لفترة معينة من الوقت ، هناك إمكانية ملاحظة الاتجاهات وأفضل الممارسات التي تؤدي إلى النجاح. لا ينبغي الاستخفاف بهذا. لمجرد أن أحد مندوبي المبيعات حظي بتكتيك ما لا يعني أن تكراره مع عميل آخر سيكون مثمرًا. ومع ذلك ، عندما يتاح الوقت ، يمكن لأفضل الممارسات أن تظهر نفسها.

يختلف كل عمل وعميل عن الآخر ، ومدربي المبيعات لديهم الكثير ليتعلموه من خلال الملاحظة كما يفعل مندوبو المبيعات من خلال التدريب. بمرور الوقت ، يمكن لمديري المبيعات تجميع قائمة بأفضل الممارسات التي يمكنهم دمجها في تدريبهم على المبيعات. إن العثور على ما يصلح لعملائك عند بيع منتجك أمر بالغ الأهمية ، والملاحظة التي يتطلبها تدريب شخص ما في المبيعات يمكن أن تعلم المديرين ذلك بالضبط.

يزيد من تأثير التدريب على المبيعات

يجب أن يخضع كل موظف لتدريب مكثف قبل بدء منصب جديد ، بما في ذلك متخصصو المبيعات. ومع ذلك ، مع مرور الوقت ويصبح المندوبون أكثر انشغالًا في عملهم ، فمن المحتمل أن يتم نسيان بعض هذا التدريب.

يوفر التدريب على المبيعات فرصة مثالية لتجنب ذلك من خلال جعل التدريب جزءًا ثابتًا من الوظيفة ، فقط بأسلوب مختلف. لكي يكون التدريب على المبيعات فعالاً ، يجب أن يكون متسقًا ويركز على النمو والتعلم على المدى الطويل. محظوظون لمديري المبيعات ، يمكنهم تحقيق ذلك من خلال التدريب.

تحديات تدريب المبيعات

مثل معظم الأشياء ، فإن التدريب على المبيعات يستحق الجهد المبذول ، لكن ليس من السهل الفوز به. عند دمج تقنية التطوير المهني هذه في مؤسسة المبيعات الخاصة بك ، يمكنك أن تتوقع مواجهة هذه التحديات.

ضيق الوقت

قسم المبيعات موجود داخل عملك لإغلاق الصفقات وتحقيق إيرادات للشركة. هذا ليس لغزا. ومع ذلك ، فإن تركيز كل وقتك على ذلك يمكن أن يحدث على حساب محادثات تدريب المبيعات الحقيقية والفعالة.

في حين أن الصفقة المغلقة توفر فائدة فورية للإيرادات ، فقد يكون من الصعب قليلاً توصيل امتيازات التدريب على المبيعات إلى الشركات الأعلى. ولكن إذا لعبت اللعبة الطويلة وتتبعت تحسين الأداء بعناية ، فقد تكون لديك حالة.

نصيحة عامة

إن تقديم نفس النصائح لكل مندوب مبيعات مدرب لك سوف يضعك في موقف صعب. قد ينجح الأمر مع البعض ، لكن قد يُترك البعض الآخر في وضع أسوأ مما كانوا عليه في البداية.

تجنب خطط العمل العامة من خلال التعرف على كل شخص في فريقك. حدد أين يتفوقون وأين يكافحون. اكتشف ما يحفزهم ويلهمهم للعمل بجدية أكبر. من خلال التعاطف ، يمكنك الوصول إلى أي شخص.

مشاركة ضعيفة للممثلين

الغرض الأساسي من التدريب على المبيعات هو تحديد طرق تحسين أداء فريقك. ولكن لكي يحدث ذلك ، يجب أن يشعروا بأنهم منخرطون في محاولاتهم التنموية. إن الوعظ لشخص ما أسبوعًا بعد أسبوع بنفس تقنيات التدريب القديمة شيء ، والوصول إليها شيء آخر.

سيتحقق مدرب المبيعات الفعال من مستويات المشاركة خلال جميع جلسات التدريب على المبيعات. تأكد من أن دروسك لها صدى وأن الناس يكتسبون شيئًا في كل مرة. من الجيد السير بين إخبار شخص ما بكيفية القيام بعمله وتدريبه على أمل تعزيز أدائه وثقته بنفسه.

نصائح للتدريب على المبيعات

أيًا كانت التكتيكات التي ينتهي بك الأمر إلى تنفيذها لتدريب المبيعات ، فهناك بعض النصائح المهمة التي يجب وضعها في الاعتبار في نهجك. عند الخروج بخطة عمل ، اسأل نفسك أين يمكن دمج المكونات التالية.

استخدم البيانات

تعتبر مراقبة مندوبي المبيعات في بيئة البيع الطبيعية الخاصة بهم مكانًا جيدًا للبدء بتدريب المبيعات ، ولكن تضييق كل ذلك لتحديد فرص التحسين قد يكون أمرًا صعبًا. هذا هو المكان الذي تأتي فيه بيانات المبيعات.

تأكد من أن البيانات لها مكان في استراتيجية تدريب المبيعات الخاصة بك. يمكن لبرنامج إدارة أداء المبيعات مراقبة تقدم فريق المبيعات الخاص بك ، وتحديد النجاح بشكل فعال واختيار المجالات التي يمكن أن يتحسن فيها بعض الموظفين. يمكن عرض هذه البيانات المحيطة بالتقدم على مستوى الفريق ومع الممثلين الفرديين حتى تتمكن من الحصول على التوجيه لكل من جلسات التدريب الجماعية والشخصية.

انتبه بشكل خاص لمقاييس المبيعات ومؤشرات الأداء الرئيسية ومستويات النشاط اللازمة للحفاظ عليها. لا يوفر ذلك مكانًا جيدًا للبدء فحسب ، بل يوفر أيضًا مقياسًا معياريًا لمراقبة التقدم بعد جلسات التدريب على المبيعات أيضًا. ثق بحدسك عند البحث عن المجالات التي يمكنك من خلالها دعم فريق المبيعات الخاص بك. ولكن عند الشك ، استند إلى بيانات المبيعات.

اتخذ مناهج مختلفة

هناك الكثير من النتائج التي يمكن اعتبارها نجاحًا في المبيعات. يعد إغلاق صفقة أو تحقيق هدف إيرادات المجموعة أو زيادة هوامش الربح عبر الأعمال كلها مكاسب ، ولكنها تحدث على مستويات مختلفة. يحتاج تدريب المبيعات الخاص بك إلى عكس ذلك.

ضع في اعتبارك الجانب متعدد الأوجه للمبيعات عند التفكير في استراتيجيات التدريب والتوجيه. من مستوى الصورة الكبيرة ، يمكنك تقديم تدريب يساعد الأشخاص داخل المؤسسة على فهم عملائك والجمهور المستهدف بشكل أفضل.

من خلال العمل مع الفريق ، يمكنك تركيز التدريب على إقامة علاقات قيمة ومفيدة للطرفين مع العملاء والحفاظ عليها. وعلى المستوى الفردي ، قدِّم تدريبًا على مراسلة العملاء بناءً على نتائج مقاييس النشاط.

استفد من فريقك

التعليقات هي منجم ذهب لاستراتيجية تدريب المبيعات الخاصة بك. أنت لست في هذا بمفردك - لديك فريق كامل يعمل معك في هذا الأمر ويهتم جميعًا بفرص التطوير الشخصية والمهنية التي تقدمها. لا يمكنك أن تكون الشخص الوحيد في جميع أنحاء منظمة المبيعات الذي يقرر أين ينجح الناس ويكافحون.

تذكر أن تسأل مندوبي المبيعات عن المكان الذي يرغبون في تعلم المزيد وتطويره. اجعلها مفتوحة وتوصل إلى خطة لعبة معًا. مرة أخرى ، تأكد من القيام بذلك بانتظام على أساس فردي وجماعي حتى تقترب من المشكلات عند ظهورها.

هناك طريقة أخرى للاستفادة من فريقك وهي مشاركة أصحاب الأداء العالي. لن يرغب فريقك في الاستماع إليك وأنت تدربهم إلى الأبد ، وتبديله مع معلم جديد يمكن أن يحشد المزيد من الإثارة والتحفيز.

5 أدوات للتدريب على المبيعات

من حسن حظ مدرب المبيعات الهواة ، أن هناك وفرة من الأدوات التي يمكن أن تكون بمثابة أضواء إرشادية في برنامج التدريب على المبيعات الخاص بك. تحتوي القائمة أدناه على تقييمات المستخدمين الحقيقيين من أفضل برامج التدريب على المبيعات في السوق.

لكي يتم إدراجه في هذه القائمة ، يجب على المنتج:

• تقديم تحليل مكالمات المبيعات وردود الفعل
• حدد اللحظات المهمة في المحادثات وابحث عن مجالات التحسين لكل مندوب مبيعات في الفريق
• التكامل مع أدوات المبيعات الأخرى مثل برامج الاتصال الآلي وبرامج إدارة علاقات العملاء

* فيما يلي أهم خمس أدوات لبرامج التدريب على المبيعات من تقرير شبكة G2's Winter 2021 Grid. قد يتم تحرير بعض المراجعات من أجل الوضوح.

1. غونغ

يقدم Gong إمكانات استخباراتية للمحادثات يمكنها التقاط تفاعلات العملاء على أجهزة متعددة ، مثل المكالمات الهاتفية ومؤتمرات الفيديو ورسائل البريد الإلكتروني. يمنح هذا مديري المبيعات لمحة عن ما قيل ، مما يساعدهم على تقديم أفضل الممارسات للمضي قدمًا.

ماذا يحب المستخدمون:

"إنها أداة تدريب رائعة وتحافظ على تحفيز الفريق والتفكير في تطويرنا المهني. يمكن أن يكون عالي المستوى ولكن يمكنك النقر فوق المخططات للحصول على طرق عرض دقيقة ومشاهدة مصدر بيانات المكالمة. لم أستخدم ميزة التدريب ولكني أحب وجودها ".

- مراجعة غونغ ، إليزابيث ن.

ما يكره المستخدمون:

"كانت عملية الإعداد بسيطة للغاية لدرجة أنني شعرت تقريبًا وكأنني تركت أجهزتي الخاصة بعد شهر. لديّ شخص ناجح من العملاء يمكنني التواصل معه ولكن نظرًا لأن شركتي صغيرة ، لا أحظى باهتمام كبير. الجانب الآخر من ذلك هو أن المنتج سهل بما فيه الكفاية حيث لا يزال بإمكاني الحصول على الكثير من القيمة منه ".

- مراجعة جونج ، باتريك ف.

2. SalesLoft

SalesLoft عبارة عن نظام أساسي لمشاركة المبيعات يركز على التواصل مع العملاء وتحسين دورة المبيعات. الغرض من استخدام هذه الأداة هو تحديد أفضل الممارسات لتكرار النجاح في تفاعلات المبيعات المختلفة. يمكن لـ SalesLoft أتمتة مهام المبيعات وتقديم نظرة ثاقبة على أداء الفريق والأداء الفردي ، مما يغذي عملية التدريب على المبيعات.

ماذا يحب المستخدمون:

"منصة سهلة الاستخدام للغاية - سهلة الإعداد للإيقاع ، ومن السهل دفعها للخارج ، ومن السهل مشاركتها مع الآخرين في الفريق. تحليلات رائعة وتكامل رائع مع SFDC. بالنسبة لمستخدم المبيعات ، إنها أداة سريعة وذكية لا تبتعد عن دفعة المبيعات الخاصة بي ؛ إنه يخدمني جيدًا وليس وقتًا طويلاً ليكون فعالاً ".

- مراجعة SalesLoft ، مارجي أ.

ما يكره المستخدمون:

"ما هو أقل فائدة هو عدم وجود بوابات زمنية يمكننا برمجتها لمنع الرسائل من الإرسال في الأوقات الخطأ. من الأهمية بمكان أن تتحكم أعمالنا في ذلك من أجل عملائنا. أود رؤية المزيد من الخيارات مثل بوابة البريد الإلكتروني ".

- مراجعة SalesLoft ، Danladi G.

3. Chorus.ai

Chorus.ai هي أداة استخباراتية للمحادثة تسجل وتنسخ الاتصالات مع العملاء تلقائيًا. يسمح ذلك بتحليل بيانات المحادثة ، والتي تُستخدم بعد ذلك لمتابعة الاتصالات ، والتدريب ، وإعداد مندوبي مبيعات جدد.

ماذا يحب المستخدمون:

"تسمح لك الجوقة بتتبع أي من المنافسين المذكورين أثناء المكالمة. من خلال القيام بذلك ، تسمح Chorus بشكل أفضل لي ولباقي فريق المبيعات لدينا بفهم أين نربح ونخسر كمنظمة. وظيفة أخرى مفيدة للغاية هي القدرة على البحث عن أي كلمات رئيسية تم ذكرها خلال المكالمة. يساعد هذا في توفير الوقت من خلال إجراء ذلك حتى لا أضطر إلى الاستماع إلى التسجيل بالكامل في كل مرة أرغب في العثور على عبارة أو كلمة رئيسية معينة. "

- مراجعة Chorus.ai ، فيفيان إل.

ما يكره المستخدمون:

"أتمنى أن تتمكن من زيادة السرعة. كأداة مصممة لزيادة الكفاءة ، سيكون من الرائع أن يكون لديك عدد قليل من الخيارات الإضافية لتحسين التجربة والسماح للفرد بمراجعة عدد أكبر من المكالمات في فترة زمنية أقصر. "

- مراجعة Chorus.ai ، بن ك.

4. MindTickle

العقلية الكامنة وراء MindTickle هي الاستعداد للمبيعات. MindTickle هو برنامج تدريبي للمبيعات يعتمد على البيانات ويركز على إيجاد أكثر الطرق فعالية لتدريب مندوبي المبيعات وتحسين أدائهم للمضي قدمًا.

ماذا يحب المستخدمون:

"من السهل حقًا استيعاب المعرفة الضرورية المقدمة بحيث يمكن تطبيقها في بيئة عمل حقيقية. جعلت MindTickle من السهل حقًا تعلم وظيفتي الجديدة بسرعة ، ولا تزال تساعدني في معرفة المزيد عن منصبي بينما أتعمق أكثر في حياتي المهنية وأعمل على تحقيق أهدافي ".

- مراجعة MindTickle ، ماري ج.

ما يكره المستخدمون:

"بعض الوحدات لا تسمح لنا بإعادة إجراء الاختبارات وتحسين النتائج السابقة. سيساعد أحد الخيارات هنا بالتأكيد بينما يشجع على متابعة التدريب مرة أخرى من أجل فهم أفضل والحصول على درجات أعلى ".

- مراجعة MindTickle ، سوبهاش سي.

5. درسا

Lessonly هو نظام إدارة التعلم المؤسسي الذي يساعد الشركات على التدريب والممارسة والعمل بشكل أفضل. الغرض من هذه الدورات التدريبية هو مساعدة الشركات في جميع مجالات العمل ، بما في ذلك المبيعات ، والتأهيل ، ونتائج المروج الصافي ، وتجربة العملاء.

ماذا يحب المستخدمون:

"تجتمع ثقافة شركة Lessonly وموظفيها ومنتجها معًا لتقديم شيء نادرًا ما يتم رؤيته. لقد عملوا معًا على رفع مستوى مؤسستنا ولم يغيروا فقط جودة وفعالية تأهيلنا وتدريبنا ، ولكنهم قدموا لنا الكثير من أجل أن نكون شركة رائعة. لن تجد شركة أو منتجًا أفضل ".

- مراجعة الدرس ، مايكل ب.

ما يكره المستخدمون:

"لا توجد جوانب سلبية كبيرة للمنصة ، ولكن هناك بعض العناصر التي يمكن تحسينها لمساعدة المسؤولين. يمكن أن تكون وظيفة إعداد التقارير محدودة ولا توجد أي لوحات معلومات مضمنة في النظام الأساسي ، لذلك تحتاج إلى الاعتماد على واجهات برمجة التطبيقات للأنظمة الخارجية ".

- مراجعة الدرس ، إيما سي.

ضعني ، أيها المدرب

في نهاية اليوم ، نأتي إلى العمل لنبذل قصارى جهدنا ونتقاضى رواتبنا. الغرض من التدريب على المبيعات هو جعل هذه التجربة فعالة ومجزية قدر الإمكان. نعم ، فريق المبيعات الخاص بك موجود لتوليد إيرادات لشركتك ، ولكنه أكثر إمتاعًا عند النمو في هذه العملية.

لتدريب الفريق ، تحتاج أولاً إلى تجنيده. احصل على أفضل المواهب من خلال تقديم تجربة مرشح قاتلة .