Livre-se do coaching de vendas genérico e comece a vencer

Não faltam responsabilidades importantes para os gerentes de vendas.

Desde supervisionar as operações de vendas para garantir que o restante da equipe esteja preparado para o sucesso até avaliar e otimizar estratégias para maximizar os resultados, o trabalho de um líder de vendas não deve ser negligenciado.

Mas além de todos os processos, metas e resultados que tornam uma equipe de vendas bem-sucedida, também há algo a ser dito sobre os gerentes fazerem tudo o que podem para apoiar a equipe em um nível mais pessoal. Criar relacionamentos nos negócios – especialmente vendas – é crucial, mesmo em nível interno. Isso não apenas promove uma cultura de suporte, mas também pode resultar em um melhor desempenho geral da equipe.

Identificar a melhor maneira de motivar sua equipe de vendas e implementar essas táticas leva tempo, empatia e, claro, coaching.

Uma função de capacitação de vendas, treinamento de vendas poderoso e eficaz é personalizado e inclusivo para cada membro da equipe dentro da organização de vendas. Todos trabalhamos, aprendemos e encontramos motivação de maneiras diferentes, portanto, aplicar a mesma técnica de coaching de vendas em todo o departamento é uma abordagem ineficaz.

Também é importante observar que o coaching de vendas não está mostrando aos seus representantes o caminho certo para fazer algo sempre. Como isso seria benéfico para o crescimento geral deles? (Dica: não seria.)

Em vez de fornecer um roteiro passo a passo, o coaching de vendas serve como uma luz orientadora à medida que os representantes navegam pelo mundo e pelos desafios de vendas. É preciso uma abordagem que se concentre em habilidades e técnicas, em vez de métricas e números.

Por exemplo, o coaching de vendas pode incluir sentar com um representante e revisar a transcrição de uma ligação do cliente para escolher o que deu certo e o que poderia ter corrido melhor. Ou até mesmo algo tão simples como realizar reuniões recorrentes para perguntar onde eles precisam de mais suporte.

Benefícios do coaching de vendas

Um treinamento de vendas cuidadoso pode ter um impacto positivo em seus resultados, mas também existem alguns outros benefícios que toda a sua empresa pode experimentar por meio dessa prática de gerenciamento de vendas .

Melhora a retenção de funcionários

A rotatividade constante de representantes de vendas pode representar um problema maior para o seu negócio. Você trabalhou duro para bloquear esse talento, e vê-los sair pela porta devido à falta de oportunidades de crescimento é desanimador. Sem mencionar todo o tempo que você gastou treinando e integrando-os.

O coaching de vendas desempenha um papel enorme no desenvolvimento profissional. De acordo com um estudo com 400 participantes , 70% dos funcionários indicaram que o treinamento e o desenvolvimento relacionados ao seu trabalho influenciaram sua decisão de permanecer no emprego atual. Esse número só aumentou para os membros mais jovens e emergentes da força de trabalho.

Quando você oferece o treinamento e o desenvolvimento necessários para o sucesso de um vendedor, ele sente a satisfação de fazer um bom trabalho e o associa ao seu coaching. Essa é uma receita para aumentar as taxas de retenção de funcionários e motivará os representantes a buscar oportunidades que apoiem tanto o desenvolvimento profissional quanto o empregador.

Ensina as melhores práticas aos gerentes

Após os líderes de vendas terem participado do coaching por um determinado período de tempo, existe a possibilidade de perceber tendências e melhores práticas que resultam em sucesso. Isso não deve ser tomado de ânimo leve. Só porque um representante de vendas teve sorte com uma tática não significa que replicá-la com outro cliente será tão proveitoso. No entanto, quando dado tempo, as melhores práticas podem se mostrar.

Cada empresa e cliente é diferente, e os coaches de vendas têm tanto a aprender por meio da observação quanto os vendedores por serem treinados. Com o tempo, os gerentes de vendas podem acumular uma lista de práticas recomendadas que podem ser incorporadas ao treinamento de vendas. Encontrar o que funciona para seus clientes ao vender seu produto é crucial, e a observação necessária para treinar alguém em vendas pode ensinar exatamente isso aos gerentes.

Aumenta o impacto do treinamento de vendas

Todo funcionário precisa passar por um extenso treinamento antes de iniciar uma nova posição, incluindo profissionais de vendas. No entanto, à medida que o tempo passa e os representantes ficam mais envolvidos em seu trabalho, é possível que alguns desses treinamentos sejam esquecidos.

O coaching de vendas oferece a oportunidade perfeita para evitar isso, tornando o treinamento uma parte constante do trabalho, apenas em um estilo diferente. Para que o treinamento de vendas seja eficaz, ele precisa ser consistente e focar no crescimento e no aprendizado de longo prazo. Para a sorte dos gerentes de vendas, eles podem conseguir isso por meio de coaching.

Desafios do coaching de vendas

Como a maioria das coisas, o treinamento de vendas vale o esforço, mas não é fácil de ganhar. Ao incorporar essa técnica de desenvolvimento profissional em sua organização de vendas, você pode esperar encontrar esses desafios.

Restrições de tempo

O departamento de vendas existe dentro do seu negócio para fechar negócios e gerar receita para a empresa. Isso não é nenhum mistério. No entanto, concentrar todo o seu tempo nisso pode acontecer à custa de conversas autênticas e eficazes de coaching de vendas.

Embora um acordo fechado forneça o benefício imediato da receita, as vantagens do treinamento de vendas podem ser um pouco mais difíceis de comunicar aos superiores. Mas se você jogar o jogo longo e acompanhar cuidadosamente a melhoria do desempenho, poderá ter um caso.

Conselho genérico

Oferecer os mesmos conselhos a cada representante de vendas que você treinar o colocará em uma situação difícil. Pode funcionar para alguns, mas outros podem ficar em uma posição ainda pior do que começaram.

Evite planos de ação genéricos conhecendo cada pessoa da sua equipe. Identifique onde eles se destacam e onde eles lutam. Encontre o que os motiva e os inspira a trabalhar mais. Através da empatia, você pode alcançar qualquer pessoa.

Engajamento ruim para os representantes

Um dos principais objetivos do coaching de vendas é identificar maneiras de melhorar o desempenho de sua equipe. Mas para que isso aconteça, eles precisam se sentir engajados em suas tentativas de desenvolvimento. Pregar para alguém semana após semana com as mesmas velhas técnicas de coaching é uma coisa, e chegar até eles é outra.

Um coach de vendas eficaz verificará os níveis de engajamento em todas as suas sessões de coaching de vendas. Certifique-se de que suas lições estão ressoando e que as pessoas estão ganhando algo a cada vez. É uma linha tênue a caminhar entre dizer a alguém como fazer seu trabalho e treiná-lo na esperança de aumentar seu desempenho e confiança.

Dicas de coaching de vendas

Quaisquer que sejam as táticas que você implemente para seu treinamento de vendas, existem algumas dicas importantes a serem lembradas em sua abordagem. Ao elaborar um plano de ação, pergunte-se onde os seguintes componentes podem ser incorporados.

Usar dados

Observar seus representantes de vendas em seu habitat natural de vendas é um bom ponto de partida para o treinamento de vendas, mas pode ser difícil restringir tudo para identificar oportunidades de melhoria. É aí que entram os dados de vendas.

Certifique-se de que os dados tenham um lugar na sua estratégia de coaching de vendas. O software de gerenciamento de desempenho de vendas pode monitorar o progresso de sua equipe de vendas, identificando efetivamente o sucesso e escolhendo áreas onde certos funcionários podem melhorar. Esses dados sobre o progresso podem ser visualizados em nível de equipe e com representantes individuais, para que você possa obter orientação para sessões de coaching em grupo e pessoais.

Preste atenção especial às métricas de vendas e KPIs e aos níveis de atividade necessários para sustentá-los. Isso não apenas oferece um bom ponto de partida, mas também uma métrica de referência para monitorar o progresso após as sessões de coaching de vendas. Confie em sua intuição ao procurar áreas onde você pode apoiar sua equipe de vendas. Mas quando estiver em dúvida, confie nos dados de vendas.

Adote abordagens diferentes

Há uma série de resultados que podem ser considerados um sucesso em vendas. Fechar um negócio, atingir uma meta de receita do grupo ou aumentar as margens de lucro em toda a empresa são vitórias, mas acontecem em níveis diferentes. Seu treinamento de vendas precisa refletir isso.

Leve em consideração o aspecto multifacetado das vendas ao criar estratégias para treinamento e coaching. De um nível geral, você pode oferecer treinamento que ajuda as pessoas dentro da organização a entender melhor seus clientes e público-alvo.

Trabalhando com a equipe, você pode focar o treinamento no estabelecimento e manutenção de relacionamentos valiosos e mutuamente benéficos com os clientes. E, em nível individual, ofereça treinamento sobre as mensagens do cliente com base nos resultados das métricas de atividade.

Alavanque sua equipe

O feedback é uma mina de ouro para sua estratégia de coaching de vendas. Você não está sozinho nisso – você tem uma equipe inteira trabalhando com você nisso e todos se preocupam com as oportunidades de desenvolvimento pessoal e profissional que você oferece. Você não pode ser a única pessoa em toda a organização de vendas a decidir onde as pessoas estão tendo sucesso e dificuldades.

Lembre-se de perguntar aos vendedores onde eles gostariam de aprender e se desenvolver mais. Mantenha-o aberto e elabore um plano de jogo juntos. Mais uma vez, certifique-se de fazer isso regularmente, individualmente e em equipe, para abordar os problemas à medida que eles surgem.

Outra maneira de alavancar sua equipe é ter participantes de alto desempenho. Sua equipe não vai querer ouvir você treiná-los para sempre, e trocá-la com um novo professor pode gerar mais entusiasmo e motivação.

5 ferramentas de coaching de vendas

Para a sorte do treinador de vendas amador, há uma abundância de ferramentas que podem servir como luzes orientadoras em seu programa de treinamento de vendas. A lista abaixo contém avaliações de usuários reais do melhor software de treinamento de vendas do mercado.

Para ser incluído nesta lista, um produto deve:

• Ofereça análise e feedback de chamadas de vendas
• Identifique momentos importantes nas conversas e encontre áreas de melhoria para cada vendedor da equipe
• Integre com outras ferramentas de vendas, como discadores automáticos e software de CRM

*Abaixo estão as cinco principais ferramentas de software de treinamento de vendas do Relatório de grade de inverno de 2021 da G2. Algumas revisões podem ser editadas para maior clareza.

1. Gongo

O Gong oferece recursos de inteligência de conversação que podem capturar as interações do cliente em vários dispositivos, como chamadas telefônicas, videoconferências e e-mails. Isso dá aos gerentes de vendas um vislumbre do que foi dito, ajudando-os a oferecer as melhores práticas no futuro.

O que os usuários gostam:

“É uma ótima ferramenta de coaching e mantém a equipe motivada e pensando no nosso desenvolvimento profissional. Pode ser de alto nível, mas você pode clicar nos gráficos para visualizações granulares e ver a fonte de dados da chamada. Eu não usei o recurso de treinamento, mas adoro que ele exista.”

- Gong Review , Elizabeth N.

O que os usuários não gostam:

“O processo de integração foi tão simples que quase me senti como se tivesse sido deixado em meus próprios dispositivos depois de um mês. Tenho uma pessoa de sucesso do cliente para contatar, mas como minha empresa é pequena, não recebo muita atenção. O outro lado disso é que o produto é fácil o suficiente para que eu ainda possa obter muito valor dele.”

- Gong Review , Patrick F.

2. VendasLoft

SalesLoft é uma plataforma de engajamento de vendas que se concentra na comunicação com o cliente e na otimização do ciclo de vendas. O objetivo de usar esta ferramenta é identificar as melhores práticas para replicar o sucesso em várias interações de vendas. O SalesLoft pode automatizar as tarefas de vendas e fornecer informações sobre o desempenho individual e da equipe, alimentando o processo de coaching de vendas.

O que os usuários gostam:

“Plataforma muito amigável – fácil de configurar cadência, fácil de lançar, fácil de compartilhar com outras pessoas da equipe. Ótimas análises e ótima integração com o SFDC. Para o usuário de vendas, é uma ferramenta rápida e ágil que não tira o meu impulso de vendas; isso me serve bem e não é uma grande perda de tempo para ser eficaz.”

- Revisão do SalesLoft , Margie A.

O que os usuários não gostam:

“O que é menos útil é não ter portões de tempo que possamos programar para evitar que as mensagens sejam enviadas em horários errados. É fundamental para o nosso negócio ter o controle disso para o bem de nossos clientes. Gostaria de ver mais opções, como bloqueio de e-mail.”

- SalesLoft Review , Danladi G.

3. Refrão.ai

Chorus.ai é uma ferramenta de inteligência de conversação que grava e transcreve automaticamente a comunicação com os clientes. Isso permite a análise de dados de conversa, que é usada para comunicação de acompanhamento, treinamento e integração de novos representantes de vendas.

O que os usuários gostam:

“O Chorus permite que você rastreie quaisquer concorrentes mencionados durante a ligação. Ao fazer isso, o Chorus permite que eu e o restante de nossa equipe de vendas entendamos onde estamos ganhando e perdendo como organização. Outra funcionalidade muito útil é a capacidade de pesquisar quaisquer palavras-chave que foram mencionadas durante a chamada. Isso ajuda a economizar tempo, fazendo com que eu não precise ouvir a gravação inteira toda vez que quiser encontrar uma frase ou palavra-chave específica.”

- Chorus.ai Review , Vivian L.

O que os usuários não gostam:

“Eu gostaria que você pudesse aumentar a velocidade. Como uma ferramenta projetada para maior eficiência, seria ótimo ter mais algumas opções para aprimorar a experiência e permitir a revisão de uma quantidade maior de chamadas em menos tempo.”

- Chorus.ai Review, Ben K.

4. MindTickle

A mentalidade por trás do MindTickle é a prontidão para vendas. O MindTickle é um software de treinamento e integração de vendas orientado por dados que se concentra em encontrar as maneiras mais eficazes de treinar representantes de vendas e melhorar seu desempenho no futuro.

O que os usuários gostam:

“É muito fácil captar o conhecimento necessário fornecido para que possa ser aplicado em um verdadeiro ambiente de trabalho. O MindTickle tornou muito fácil aprender meu novo trabalho rapidamente e continua a me ajudar a aprender mais sobre minha posição à medida que me aprofundo na minha carreira e trabalho para alcançar meus objetivos. ”

- Revisão MindTickle , Marie G.

O que os usuários não gostam:

“Alguns dos módulos não nos permitem refazer as provas e melhorar as notas anteriores. Uma opção aqui definitivamente ajudaria enquanto incentiva a passar pelo treinamento novamente para melhor compreensão e pontuações mais altas.”

- Revisão MindTickle , Subhash C.

5. Lição

Lessonly é um sistema de gerenciamento de aprendizado corporativo que ajuda as empresas a treinar, praticar e trabalhar melhor. O objetivo dessas sessões de treinamento é ajudar as empresas em todas as áreas de negócios, incluindo vendas, integração, pontuação do promotor líquido e experiência do cliente.

O que os usuários gostam:

“A cultura da empresa da Lessony, seu pessoal e seu produto se unem para fornecer algo que raramente é visto. Combinados, eles nivelaram nossa organização e mudaram não apenas a qualidade e a eficácia de nossa integração e treinamento, mas também nos deram muito para sermos uma grande empresa. Você não encontrará uma empresa ou produto melhor.”

- Lessonly Review , Michael B.

O que os usuários não gostam:

“Não há grandes desvantagens na plataforma, mas há alguns itens que podem ser melhorados para ajudar os administradores. A funcionalidade de relatórios pode ser limitada e não há painéis integrados à plataforma, portanto, você precisa confiar em APIs para sistemas externos.”

- Lessonly Review , Emma C.

Coloque-me, treinador

No final do dia, aparecemos no trabalho para dar o nosso melhor e receber o pagamento. O objetivo do coaching de vendas é tornar essa experiência o mais eficiente e gratificante possível. Sim, sua equipe de vendas está lá para gerar receita para sua empresa, mas é muito mais agradável crescer no processo.

Para treinar a equipe, primeiro você precisa recrutá-la. Obtenha os melhores talentos oferecendo uma experiência de candidato matadora .