Débarrassez-vous du coaching de vente générique et commencez à gagner

Les responsabilités importantes des directeurs des ventes ne manquent pas.

De la supervision des opérations de vente pour s'assurer que le reste de l'équipe est prêt à réussir à l'évaluation et à l'optimisation des stratégies pour maximiser les résultats, le travail d'un leader des ventes ne doit pas être pris à la légère.

Mais au-delà de tous les processus, objectifs et résultats qui font le succès d'une équipe de vente, il y a aussi quelque chose à dire sur les managers qui font tout ce qu'ils peuvent pour soutenir l'équipe à un niveau plus personnel. La création de relations dans les affaires - en particulier les ventes - est cruciale, même au niveau interne. Non seulement cela favorise une culture de soutien, mais cela peut également se traduire par une meilleure performance globale de l'équipe.

Identifier la meilleure façon de motiver votre équipe de vente et mettre en œuvre ces tactiques demande du temps, de l'empathie et, bien sûr, du coaching.

Une fonction d'aide à la vente, un coaching de vente puissant et efficace, personnalisé et inclusif pour chaque membre de l'équipe au sein de l'organisation commerciale. Nous travaillons, apprenons et trouvons tous la motivation de différentes manières. Appliquer la même technique de coaching de vente à l'ensemble du service est donc une approche inefficace.

Il est également important de noter que le coaching de vente ne montre pas à vos commerciaux la bonne façon de faire quelque chose à chaque fois. En quoi cela serait-il bénéfique pour leur croissance globale ? (Indice : ce ne serait pas le cas.)

Plutôt que de fournir une feuille de route étape par étape, le coaching commercial consiste à servir de guide lorsque les commerciaux naviguent dans le monde et les défis des ventes. Il adopte une approche qui se concentre sur les compétences et les techniques plutôt que sur les mesures et les chiffres.

Par exemple, le coaching commercial peut consister à s'asseoir avec un représentant et à examiner la transcription d'un appel client pour déterminer ce qui s'est bien passé et ce qui aurait pu mieux se passer. Ou même quelque chose d'aussi simple que d'organiser des réunions récurrentes pour demander où ils ont besoin de plus de soutien.

Avantages du coaching de vente

Un coaching de vente réfléchi peut avoir un impact positif sur vos résultats, mais il existe également quelques autres avantages dont toute votre entreprise peut profiter grâce à cette pratique de gestion des ventes .

Améliore la rétention des employés

Le roulement constant des représentants commerciaux peut présenter un problème plus important pour votre entreprise. Vous avez travaillé dur pour verrouiller ce talent, et les voir partir en raison du manque d'opportunités de croissance est décourageant. Sans parler de tout le temps que vous avez passé à les former et à les intégrer.

Le coaching de vente joue un rôle énorme dans le développement professionnel. Selon une étude menée auprès de 400 participants , 70 % des employés ont indiqué que la formation et le perfectionnement liés à leur emploi ont influencé leur décision de conserver leur emploi actuel. Ce nombre n'a augmenté que pour les jeunes membres émergents de la population active.

Lorsque vous offrez la formation et le développement nécessaires à la réussite d'un vendeur, il ressent la satisfaction de faire du bon travail et l'associe à votre coaching. C'est une recette pour augmenter les taux de rétention des employés, et cela motivera les représentants à rechercher des opportunités qui soutiendront à la fois leur développement professionnel et leur employeur.

Enseigne les meilleures pratiques aux managers

Après que les responsables des ventes aient participé au coaching pendant un certain temps, il est possible de remarquer les tendances et les meilleures pratiques qui aboutissent au succès. Cela ne doit pas être pris à la légère. Ce n'est pas parce qu'un commercial a eu de la chance avec une tactique que la reproduire avec un autre client sera aussi fructueux. Cependant, avec le temps, les meilleures pratiques peuvent se révéler.

Chaque entreprise et chaque client est différent, et les coachs de vente ont autant à apprendre par l'observation que les vendeurs par le coaching. Au fil du temps, les directeurs des ventes peuvent accumuler une liste de meilleures pratiques qu'ils peuvent intégrer à leur coaching de vente. Trouver ce qui fonctionne pour vos clients lors de la vente de votre produit est crucial, et l'observation qu'il faut pour coacher quelqu'un dans la vente peut enseigner cela aux managers.

Augmente l'impact de la formation à la vente

Chaque employé doit suivre une formation approfondie avant de commencer un nouveau poste, y compris les professionnels de la vente. Cependant, au fur et à mesure que le temps passe et que les représentants deviennent plus absorbés par leur travail, il est possible qu'une partie de cette formation soit oubliée.

Le coaching de vente offre l'occasion idéale d'éviter cela en faisant de la formation une partie intégrante du travail, mais dans un style différent. Pour que la formation à la vente soit efficace, elle doit être cohérente et se concentrer sur la croissance et l'apprentissage à long terme. Heureusement pour les directeurs des ventes, ils peuvent y parvenir grâce au coaching.

Les défis du coaching commercial

Comme la plupart des choses, le coaching de vente en vaut la peine, mais ce n'est pas facile à gagner. Lors de l'intégration de cette technique de développement professionnel dans votre organisation commerciale, vous pouvez vous attendre à rencontrer ces défis.

Contraintes de temps

Le service des ventes existe au sein de votre entreprise pour conclure des affaires et générer des revenus pour l'entreprise. Ce n'est pas un mystère. Cependant, consacrer tout votre temps à cela peut se faire au détriment de conversations de coaching de vente authentiques et efficaces.

Alors qu'un accord conclu offre un bénéfice immédiat en termes de revenus, les avantages du coaching de vente peuvent être un peu plus difficiles à communiquer aux supérieurs. Mais si vous jouez sur le long terme et suivez attentivement l'amélioration des performances, vous pourriez avoir un cas.

Conseils génériques

Offrir les mêmes conseils à chaque commercial que vous coachez vous placera dans une situation difficile. Cela pourrait fonctionner pour certains, mais d'autres pourraient se retrouver dans une position encore pire qu'au départ.

Évitez les plans d'action génériques en apprenant à connaître chaque personne de votre équipe. Identifiez où ils excellent et où ils luttent. Trouvez ce qui les motive et les incite à travailler plus dur. Grâce à l'empathie, vous pouvez atteindre n'importe qui.

Mauvais engagement pour les commerciaux

L'un des principaux objectifs du coaching de vente est d'identifier les moyens d'améliorer les performances de votre équipe. Mais pour que cela se produise, ils doivent se sentir engagés dans leurs tentatives de développement. Prêcher quelqu'un semaine après semaine avec les mêmes vieilles techniques de coaching est une chose, et les atteindre en est une autre.

Un coach de vente efficace vérifiera les niveaux d'engagement tout au long de vos sessions de coaching de vente. Assurez-vous que vos leçons résonnent et que les gens gagnent quelque chose à chaque fois. C'est une ligne fine à franchir entre dire à quelqu'un comment faire son travail et le coacher dans l'espoir d'améliorer ses performances et sa confiance.

Conseils de coaching de vente

Quelle que soit la tactique que vous finissez par mettre en œuvre pour votre coaching de vente, il y a quelques conseils importants à garder à l'esprit dans votre approche. Lorsque vous élaborez un plan d'action, demandez-vous où les éléments suivants peuvent être intégrés.

Utiliser les données

Observer vos commerciaux dans leur environnement de vente naturel est un bon point de départ pour le coaching de vente, mais il peut être difficile de tout réduire pour identifier les opportunités d'amélioration. C'est là qu'interviennent les données sur les ventes.

Assurez-vous que les données ont une place dans votre stratégie de coaching commercial. Un logiciel de gestion des performances commerciales peut surveiller les progrès de votre équipe de vente, en identifiant efficacement les succès et en sélectionnant les domaines où certains employés pourraient s'améliorer. Ces données concernant les progrès peuvent être consultées à la fois au niveau de l'équipe et avec des représentants individuels afin que vous puissiez obtenir une orientation pour les séances de coaching de groupe et personnelles.

Portez une attention particulière aux mesures de vente et aux KPI et aux niveaux d'activité nécessaires pour les maintenir. Cela offre non seulement un bon point de départ, mais également une mesure de référence pour suivre les progrès après les sessions de coaching de vente. Faites confiance à votre instinct lorsque vous recherchez des domaines dans lesquels vous pouvez soutenir votre équipe de vente. Mais en cas de doute, appuyez-vous sur les données de vente.

Adopter différentes approches

Il y a beaucoup de résultats qui peuvent être considérés comme un succès dans les ventes. Conclure un accord, atteindre un objectif de revenus de groupe ou augmenter les marges bénéficiaires dans l'ensemble de l'entreprise sont tous des gains, mais ils se produisent à différents niveaux. Votre coaching de vente doit refléter cela.

Tenez compte de l'aspect multiforme des ventes lors de l'élaboration de stratégies de formation et de coaching. D'un point de vue global, vous pouvez proposer une formation qui aide les membres de l'organisation à mieux comprendre vos clients et votre public cible.

En travaillant avec l'équipe, vous pouvez concentrer la formation sur l'établissement et le maintien de relations précieuses et mutuellement bénéfiques avec les clients. Et au niveau individuel, proposez un coaching sur la messagerie client en fonction des résultats des métriques d'activité.

Tirez parti de votre équipe

Le feedback est une mine d'or pour votre stratégie de coaching commercial. Vous n'êtes pas seul dans cette situation - vous avez toute une équipe qui travaille avec vous sur ce sujet et qui se soucie tous des opportunités de développement personnel et professionnel que vous offrez. Vous ne pouvez pas être la seule personne au sein de l'organisation des ventes à décider où les gens réussissent et rencontrent des difficultés.

N'oubliez pas de demander aux vendeurs où ils aimeraient apprendre et se développer davantage. Gardez-le ouvert et élaborez un plan de match ensemble. Encore une fois, assurez-vous de le faire régulièrement individuellement et en équipe afin d'aborder les problèmes au fur et à mesure qu'ils surviennent.

Une autre façon de tirer parti de votre équipe consiste à faire participer des personnes très performantes. Votre équipe ne voudra pas vous écouter éternellement, et le fait de changer de professeur peut susciter plus d'enthousiasme et de motivation.

5 outils de coaching de vente

Heureusement pour le coach de vente amateur, il existe une abondance d'outils qui peuvent servir de guides dans votre programme de coaching de vente. La liste ci-dessous contient des avis d'utilisateurs réels sur les meilleurs logiciels de coaching de vente du marché.

Pour figurer dans cette liste, un produit doit :

• Offrir une analyse des appels de vente et des commentaires
• Identifiez les moments importants dans les conversations et trouvez les domaines d'amélioration pour chaque vendeur de l'équipe
• Intégration avec d'autres outils de vente tels que les numéroteurs automatiques et les logiciels CRM

* Vous trouverez ci-dessous les cinq meilleurs outils logiciels de coaching de vente du rapport Grid de l'hiver 2021 de G2. Certains avis peuvent être modifiés pour plus de clarté.

1. Gong

Gong offre des capacités d'intelligence de conversation qui peuvent capturer les interactions des clients sur plusieurs appareils, tels que les appels téléphoniques, les vidéoconférences et les e-mails. Cela donne aux responsables des ventes un aperçu de ce qui a été dit, les aidant à proposer les meilleures pratiques pour aller de l'avant.

Ce que les utilisateurs aiment :

« C'est un excellent outil de coaching qui permet à l'équipe de rester motivée et de réfléchir à notre développement professionnel. Cela peut être de haut niveau, mais vous pouvez cliquer sur les graphiques pour obtenir des vues granulaires et voir la source de données d'appel. Je n'ai pas utilisé la fonction de coaching, mais j'adore le fait qu'elle existe.

- Revue Gong , Elizabeth N.

Ce que les utilisateurs n'aiment pas :

"Le processus d'intégration a été si simple que j'ai presque eu l'impression d'être livré à moi-même après un mois. J'ai une personne responsable du succès client à contacter, mais comme mon entreprise est petite, je ne reçois pas beaucoup d'attention. Le revers de la médaille est que le produit est assez simple pour que je puisse encore en tirer une tonne de valeur.

- Revue Gong , Patrick F.

2. SalesLoft

SalesLoft est une plateforme d'engagement commercial qui se concentre sur la communication client et l'optimisation du cycle de vente. Le but de l'utilisation de cet outil est d'identifier les meilleures pratiques pour reproduire le succès dans diverses interactions de vente. SalesLoft peut automatiser les tâches de vente et donner un aperçu des performances d'équipe et individuelles, alimentant ainsi le processus de coaching de vente.

Ce que les utilisateurs aiment :

"Plateforme très conviviale - cadence facile à configurer, facile à déployer, facile à partager avec d'autres membres de l'équipe. Excellentes analyses et excellente intégration avec SFDC. Pour l'utilisateur des ventes, c'est un outil rapide et agile qui n'enlève rien à mes efforts de vente ; ça me sert bien et ce n'est pas une énorme perte de temps pour être efficace.

- Revue SalesLoft , Margie A.

Ce que les utilisateurs n'aiment pas :

« Ce qui est le moins utile, c'est de ne pas avoir de barrières horaires que nous pouvons programmer pour empêcher l'envoi de messages au mauvais moment. Il est essentiel pour notre entreprise d'avoir le contrôle de cela pour le bien de nos clients. J'aimerais voir plus d'options comme le blocage des e-mails. »

- Revue SalesLoft , Danladi G.

3. Chorus.ai

Chorus.ai est un outil d'intelligence conversationnelle qui enregistre et transcrit automatiquement les communications avec les clients. Cela permet une analyse des données de conversation, qui est ensuite utilisée pour la communication de suivi, le coaching et l'intégration de nouveaux commerciaux.

Ce que les utilisateurs aiment :

"Chorus vous permet de suivre tous les concurrents mentionnés lors de l'appel. Ce faisant, Chorus me permet, ainsi qu'au reste de notre équipe de vente, de mieux comprendre où nous gagnons et perdons en tant qu'organisation. Une autre fonctionnalité très utile est la possibilité de rechercher tous les mots-clés mentionnés tout au long de l'appel. Cela permet de gagner du temps en évitant d'avoir à écouter l'enregistrement dans son intégralité chaque fois que je veux trouver une phrase ou un mot-clé spécifique.

- Revue Chorus.ai , Vivian L.

Ce que les utilisateurs n'aiment pas :

« J'aimerais que vous puissiez augmenter la vitesse. En tant qu'outil conçu pour une plus grande efficacité, il serait formidable d'avoir quelques options supplémentaires pour améliorer l'expérience et permettre d'examiner un plus grand nombre d'appels dans un laps de temps plus court.

- Revue Chorus.ai, Ben K.

4. MindTickle

L'état d'esprit derrière MindTickle est la préparation à la vente. MindTickle est un logiciel de formation et d'intégration à la vente basé sur les données qui se concentre sur la recherche des moyens les plus efficaces de coacher les commerciaux et d'améliorer leurs performances à l'avenir.

Ce que les utilisateurs aiment :

« Il est vraiment facile d'appréhender les connaissances nécessaires fournies pour les appliquer dans un véritable environnement de travail. MindTickle m'a permis d'apprendre rapidement mon nouveau travail, et cela continue de m'aider à en savoir plus sur mon poste alors que je plonge plus profondément dans ma carrière et que je travaille à la réalisation de mes objectifs.

- Revue MindTickle , Marie G.

Ce que les utilisateurs n'aiment pas :

« Certains modules ne nous permettent pas de repasser les tests et d'améliorer les scores précédents. Une option ici serait certainement utile tout en encourageant à suivre à nouveau la formation pour une meilleure compréhension et des scores plus élevés.

- Revue MindTickle , Subhash C.

5. Moins seulement

Lessonly est un système de gestion de l'apprentissage en entreprise qui aide les entreprises à se former, à s'entraîner et à mieux travailler. Le but de ces sessions de formation est d'aider les entreprises dans tous les domaines d'activité, y compris les ventes, l'intégration, les scores nets du promoteur et l'expérience client.

Ce que les utilisateurs aiment :

« La culture d'entreprise de Lessonly, ses employés et ses produits s'unissent pour fournir quelque chose qui est rarement vu. Combinés, ils ont amélioré notre organisation et changé non seulement la qualité et l'efficacité de notre intégration et de notre formation, mais ils nous ont tant donné pour être une grande entreprise. Vous ne trouverez pas une meilleure entreprise ou un meilleur produit.

- Revue Lessonly , Michael B.

Ce que les utilisateurs n'aiment pas :

"Il n'y a pas de gros inconvénients à la plate-forme, mais il y a quelques éléments qui pourraient être améliorés pour aider les administrateurs. La fonctionnalité de création de rapports peut être limitée et aucun tableau de bord n'est intégré à la plate-forme. Vous devez donc vous fier aux API des systèmes externes. »

- Revue Lessonly , Emma C.

Mettez-moi dedans, entraîneur

À la fin de la journée, nous nous présentons au travail pour faire de notre mieux et être payés. Le but du coaching de vente est de rendre cette expérience aussi efficace et enrichissante que possible. Oui, votre équipe de vente est là pour générer des revenus pour votre entreprise, mais c'est beaucoup plus agréable de grandir dans le processus.

Pour coacher l'équipe, il faut d'abord la recruter. Obtenez les meilleurs talents en offrant une expérience de candidat tueur .