Избавьтесь от общего коучинга по продажам и начните побеждать

Опубликовано: 2021-02-26

У менеджеров по продажам нет недостатка в важных обязанностях.

От надзора за продажами, чтобы убедиться, что остальная часть команды настроена на успех, до оценки и оптимизации стратегий для максимизации результатов, к работе лидера продаж нельзя относиться легкомысленно.

Но помимо всех процессов, целей и результатов, которые делают команду продаж успешной, есть также кое-что, что следует сказать о менеджерах, делающих все возможное, чтобы поддержать команду на более личном уровне. Создание отношений в бизнесе, особенно в продажах, имеет решающее значение даже на внутреннем уровне. Это не только способствует развитию культуры поддержки, но и может привести к повышению общей производительности команды.

Определение наилучшего способа мотивации отдела продаж и внедрение этой тактики требует времени, сочувствия и, конечно же, коучинга.

Что такое коучинг продаж?

Коучинг по продажам — это помощь торговым представителям в развитии, повышении эффективности и достижении целей. Цель тренинга по продажам — создать среду, в которой превыше всего поощряются непрерывный рост, открытия и обучение.

Функция поддержки продаж, мощное и эффективное обучение продажам персонализировано и инклюзивно для каждого члена команды в организации продаж. Мы все работаем, учимся и находим мотивацию по-разному, поэтому применение одной и той же техники коучинга продаж во всем отделе — неэффективный подход.

Также важно отметить, что коучинг по продажам не показывает вашим представителям, как правильно делать что-то каждый раз. Как это будет полезно для их общего роста? (Подсказка: не будет.)

Вместо того, чтобы предоставлять пошаговую дорожную карту, коучинг по продажам служит путеводной звездой, когда торговые представители ориентируются в мире и сталкиваются с проблемами продаж. Он использует подход, который фокусируется на навыках и методах, а не на показателях и цифрах.

Например, тренинг по продажам может включать в себя встречу с представителем и просмотр стенограммы разговора с клиентом, чтобы определить, что прошло хорошо, а что можно было бы сделать лучше. Или даже что-то столь же простое, как проведение повторяющихся встреч, чтобы спросить, где им нужна дополнительная поддержка.

Преимущества тренинга по продажам

Вдумчивый коучинг продаж может оказать положительное влияние на вашу прибыль, но есть несколько других преимуществ, которые весь ваш бизнес может получить благодаря этой практике управления продажами .

Улучшает удержание сотрудников

Постоянная текучка торговых представителей может стать серьезной проблемой для вашего бизнеса. Вы много работали, чтобы заблокировать этот талант, и видеть, как они уходят из-за отсутствия возможностей для роста, уныло. Не говоря уже о том времени, которое вы потратили на их обучение и адаптацию.

Коучинг продаж играет огромную роль в профессиональном развитии. Согласно исследованию 400 участников , 70% сотрудников указали, что обучение и развитие, связанные с их работой, повлияли на их решение остаться на своей нынешней работе. Это число увеличилось только для молодых, новых членов рабочей силы.

Когда вы предлагаете обучение и развитие, необходимые для успеха продавца, они чувствуют удовлетворение от хорошей работы и связывают это с вашим коучингом. Это рецепт повышения уровня удержания сотрудников, который будет мотивировать представителей искать возможности, которые будут способствовать как их профессиональному развитию, так и работодателю.

Обучает менеджеров лучшим практикам

После того, как лидеры продаж участвуют в коучинге в течение определенного периода времени, есть возможность заметить тенденции и лучшие практики, которые приводят к успеху. Это не следует воспринимать легкомысленно. То, что одному торговому представителю повезло с тактикой, не означает, что повторение ее с другим клиентом будет столь же плодотворным. Однако со временем лучшие практики могут проявить себя.

Каждый бизнес и каждый клиент индивидуален, и тренеры по продажам могут многому научиться через наблюдение, как и продавцы через коучинг. Со временем менеджеры по продажам могут накопить список лучших практик, которые они могут включить в свои тренинги по продажам. Поиск того, что работает для ваших клиентов при продаже вашего продукта, имеет решающее значение, и наблюдательность, необходимая для обучения кого-то в области продаж, может научить менеджеров именно этому.

Повышает эффективность обучения продажам

Каждый сотрудник, включая специалистов по продажам, должен пройти интенсивное обучение, прежде чем приступить к работе на новой должности. Однако по мере того, как время идет и продавцы все больше погружаются в свою работу, вполне возможно, что некоторые из этих тренировок могут быть забыты.

Коучинг продаж предлагает прекрасную возможность избежать этого, сделав обучение постоянной частью работы, только в другом стиле. Чтобы обучение продажам было эффективным, оно должно быть последовательным и направленным на долгосрочный рост и обучение. К счастью для менеджеров по продажам, они могут добиться этого с помощью коучинга.

Проблемы коучинга продаж

Как и многое другое, коучинг по продажам стоит затраченных усилий, но добиться его нелегко. Внедряя эту технику профессионального развития в свою торговую организацию, вы можете столкнуться с этими проблемами.

Временные ограничения

Отдел продаж существует в вашем бизнесе, чтобы заключать сделки и приносить доход компании. Это не тайна. Однако сосредоточение всего своего времени на этом может произойти за счет подлинных и эффективных бесед по коучингу продаж.

В то время как закрытая сделка обеспечивает немедленную выгоду от дохода, о преимуществах коучинга продаж может быть немного сложнее рассказать вышестоящему руководству. Но если вы играете в долгую игру и тщательно отслеживаете улучшение производительности, у вас может быть дело.

Общий совет

Предлагая одни и те же советы каждому торговому представителю, которого вы тренируете, вы попадете в затруднительное положение. Для некоторых это может сработать, но другие могут оказаться в еще худшем положении, чем в начале.

Избегайте общих планов действий, узнавая каждого человека в вашей команде. Определите, где они преуспевают, а где испытывают трудности. Найдите то, что мотивирует их и вдохновляет работать усерднее. Через эмпатию вы можете связаться с кем угодно.

Плохая вовлеченность представителей

Ключевая цель коучинга по продажам — определить способы повышения производительности вашей команды. Но для этого они должны чувствовать себя вовлеченными в свои попытки развития. Проповедовать кого-то неделю за неделей с помощью одних и тех же старых методов коучинга — это одно, а достучаться до них — совсем другое.

Эффективный тренер по продажам будет проверять уровень вовлеченности на протяжении всех ваших коуч-сессий по продажам. Убедитесь, что ваши уроки находят отклик и что люди каждый раз что-то получают. Это тонкая грань между тем, чтобы рассказать кому-то, как выполнять свою работу, и научить его в надежде повысить его производительность и уверенность в себе.

Советы по коучингу по продажам

Какую бы тактику вы ни выбрали для обучения продажам, есть несколько важных советов, о которых следует помнить. Составляя план действий, спросите себя, где можно включить следующие компоненты.

Использовать данные

Наблюдение за вашими торговыми представителями в их естественной среде обитания — хорошее место для начала коучинга по продажам, но сужение всего этого для выявления возможностей для улучшения может быть трудным. Сюда приходят данные о продажах.

Убедитесь, что данные включены в вашу стратегию обучения продажам. Программное обеспечение для управления эффективностью продаж может отслеживать прогресс вашего отдела продаж, эффективно выявляя успехи и выявляя области, в которых определенные сотрудники могут улучшить свои результаты. Эти данные о прогрессе можно просматривать как на уровне команды, так и на уровне отдельных представителей, чтобы вы могли получить направление как для групповых, так и для личных коуч-сессий.

Обратите особое внимание на показатели продаж и ключевые показатели эффективности, а также на уровни активности, необходимые для их поддержания. Это не только хорошая отправная точка, но и эталонный показатель для отслеживания прогресса после коуч-сессий по продажам. Доверяйте своей интуиции при поиске областей, в которых вы можете поддержать свою команду по продажам. Но если сомневаетесь, опирайтесь на данные о продажах.

Используйте разные подходы

Есть много результатов, которые можно считать успехом в продажах. Закрытие сделки, достижение цели по выручке группы или увеличение прибыли в рамках всего бизнеса — все это победы, но они происходят на разных уровнях. Ваш тренинг по продажам должен отражать это.

Учитывайте многогранный аспект продаж при разработке стратегий обучения и коучинга. На уровне общей картины вы можете предложить обучение, которое поможет сотрудникам организации лучше понять ваших клиентов и целевую аудиторию.

Работая с командой, вы можете сосредоточить обучение на установлении и поддержании ценных и взаимовыгодных отношений с клиентами. А на индивидуальном уровне предложите коучинг по обмену сообщениями с клиентами на основе результатов метрик активности.

Используйте свою команду

Обратная связь — золотая жила для вашей стратегии обучения продажам. Вы не одиноки в этом — над этим работает целая команда, которая заботится о возможностях личного и профессионального развития, которые вы предоставляете. Вы не можете быть единственным человеком в торговой организации, который решает, где люди преуспевают, а где испытывают трудности.

Не забудьте спросить продавцов, где они хотели бы учиться и развиваться дальше. Держите его открытым и придумайте план игры вместе. Опять же, обязательно делайте это регулярно на индивидуальной и командной основе, чтобы вы подходили к проблемам по мере их возникновения.

Еще один способ усилить вашу команду — привлечь к ней высокоэффективных сотрудников. Ваша команда не захочет вечно слушать, как вы их тренируете, и смена ее с новым учителем может вызвать больше волнения и мотивации.

5 инструментов для обучения продажам

К счастью для тренера по продажам-любителей, существует множество инструментов, которые могут служить путеводной звездой в вашей программе коучинга по продажам. Список ниже содержит отзывы реальных пользователей о лучшем на рынке программном обеспечении для коучинга продаж .

Чтобы попасть в этот список, продукт должен:

Предлагайте анализ продаж и обратную связь
Определите важные моменты в разговорах и найдите области улучшения для каждого продавца в команде.
Интеграция с другими инструментами продаж, такими как автоматические дозвонщики и программное обеспечение CRM.

- Lessonly Review , Эмма С.

Впусти меня, тренер

В конце дня мы появляемся на работе, чтобы сделать все возможное и получить деньги. Цель тренинга по продажам — сделать этот опыт максимально эффективным и полезным. Да, ваша команда по продажам должна приносить доход вашей компании, но гораздо приятнее расти в процессе.

Чтобы тренировать команду, сначала нужно ее набрать. Получите лучшие таланты, предложив убийственный опыт кандидата .