Genel Satış Koçluğundan Kurtulun ve Kazanmaya Başlayın

Satış yöneticileri için önemli sorumluluklar sıkıntısı yoktur.

Ekibin geri kalanının başarıya hazır olmasını sağlamak için satış operasyonlarını denetlemekten, sonuçları en üst düzeye çıkarmak için stratejileri değerlendirmeye ve optimize etmeye kadar, bir satış liderinin işi hafife alınmamalıdır.

Ancak bir satış ekibini başarılı kılan tüm süreçlerin, hedeflerin ve sonuçların ötesinde, ekibi daha kişisel bir düzeyde desteklemek için ellerinden gelen her şeyi yapan yöneticiler hakkında da söylenecek bir şey var. İş dünyasında - özellikle satışlarda - ilişkiler kurmak, dahili düzeyde bile çok önemlidir. Bu sadece bir destek kültürünü teşvik etmekle kalmaz, aynı zamanda daha iyi genel ekip performansıyla da sonuçlanabilir.

Satış ekibinizi motive etmenin en iyi yolunu belirlemek ve bu taktikleri uygulamak zaman, empati ve elbette koçluk gerektirir.

Satış etkinleştirme işlevi, güçlü ve etkili satış koçluğu, satış organizasyonu içindeki her ekip üyesi için kişiselleştirilmiş ve kapsayıcıdır. Hepimiz farklı şekillerde çalışır, öğrenir ve motivasyon buluruz, bu nedenle tüm departmanda aynı satış koçluğu tekniğini uygulamak etkisiz bir yaklaşımdır.

Satış koçluğunun temsilcilerinize her seferinde bir şeyi yapmanın doğru yolunu göstermediğini de unutmamak gerekir. Bu, genel büyümeleri için nasıl faydalı olabilir? (İpucu: olmazdı.)

Satış koçluğu, adım adım bir yol haritası sunmaktan ziyade, temsilciler dünyayı ve satışın zorluklarını dolaşırken yol gösterici bir ışık olarak hizmet etmekle ilgilidir. Metrikler ve sayılar yerine beceri ve tekniklere odaklanan bir yaklaşım benimsiyor.

Örneğin, satış koçluğu, bir temsilci ile oturup neyin iyi gittiğini ve neyin daha iyi gidebileceğini seçmek için bir müşteri görüşmesinin dökümünü gözden geçirmeyi içerebilir. Veya nerede daha fazla desteğe ihtiyaç duyduklarını sormak için tekrarlanan toplantılar düzenlemek kadar basit bir şey.

Satış koçluğunun faydaları

Düşünceli satış koçluğu, kârlılığınız üzerinde olumlu bir etkiye sahip olabilir, ancak tüm işletmenizin bu satış yönetimi uygulaması yoluyla deneyimleyebileceği birkaç başka fayda da vardır.

Çalışanların elde tutulmasını iyileştirir

Satış temsilcilerinin sürekli cirosu, işletmeniz için daha büyük bir sorun oluşturabilir. Bu yeteneği kilitlemek için çok çalıştınız ve büyüme fırsatlarının olmaması nedeniyle kapıdan çıktıklarını görmek cesaret kırıcı. Eğitime ve onlara katılmaya harcadığınız zamandan bahsetmiyorum bile.

Satış koçluğu profesyonel gelişimde büyük rol oynar. 400 katılımcının katıldığı bir araştırmaya göre, çalışanların %70'i işleriyle ilgili eğitim ve gelişimin mevcut işte kalma kararlarını etkilediğini belirtti. Bu sayı yalnızca işgücünün genç, gelişmekte olan üyeleri için arttı.

Bir satış elemanının başarılı olması için gereken eğitim ve gelişimi sunduğunuz zaman, iyi bir iş çıkarmanın memnuniyetini hissederler ve bunu sizin koçluğunuzla ilişkilendirirler. Bu, artan çalışan elde tutma oranları için bir reçetedir ve temsilcileri hem mesleki gelişimlerini hem de işverenlerini destekleyecek fırsatlar aramaya motive edecektir.

Yöneticilere en iyi uygulamaları öğretir

Satış liderleri belirli bir süre koçluğa katıldıktan sonra, başarı ile sonuçlanan eğilimleri ve en iyi uygulamaları fark etme olasılığı vardır. Bu hafife alınmamalıdır. Bir satış temsilcisinin bir taktikle şansı olduğu için, onu başka bir müşteriyle tekrarlamanın o kadar verimli olacağı anlamına gelmez. Ancak, zaman verildiğinde en iyi uygulamalar kendilerini gösterebilir.

Her işletme ve müşteri farklıdır ve satış görevlilerinin koçluk yoluyla öğrendikleri kadar satış koçlarının da gözlem yoluyla öğrenecekleri çok şey vardır. Zaman içinde satış yöneticileri, satış koçluğuna dahil edebilecekleri en iyi uygulamaların bir listesini toplayabilir. Ürününüzü satarken müşterileriniz için neyin işe yaradığını bulmak çok önemlidir ve satışta birine koçluk yapmak için gereken gözlem, yöneticilere tam da bunu öğretebilir.

Satış eğitiminin etkisini artırır

Satış uzmanları da dahil olmak üzere her çalışanın yeni bir pozisyona başlamadan önce kapsamlı bir eğitimden geçmesi gerekir. Bununla birlikte, zaman geçtikçe ve temsilciler işlerine daha fazla sarılırsa, bu eğitimin bir kısmının unutulması olasıdır.

Satış koçluğu, eğitimi işin değişmez bir parçası haline getirerek, sadece farklı bir tarzda bundan kaçınmak için mükemmel bir fırsat sunar. Satış eğitiminin etkili olması için tutarlı olması ve uzun vadeli büyüme ve öğrenmeye odaklanması gerekir. Satış yöneticileri için şanslılar, bunu koçluk yoluyla başarabilirler.

Satış koçluğu zorlukları

Çoğu şey gibi, satış koçluğu da çabaya değer, ancak kolay kazanılmıyor. Bu profesyonel gelişim tekniğini satış organizasyonunuza dahil ederken, bu zorluklarla karşılaşmayı bekleyebilirsiniz.

Zaman kısıtlayıcıları

Satış departmanı, anlaşmaları kapatmak ve şirket için gelir elde etmek için işletmenizde bulunur. Bu bir gizem değil. Ancak, tüm zamanınızı buna odaklamak, özgün ve etkili satış koçluğu konuşmaları pahasına olabilir.

Kesintisiz kazanılan bir anlaşma, anında gelir avantajı sağlarken, satış koçluğunun avantajlarının daha yüksek seviyelere iletilmesi biraz daha zor olabilir. Ancak uzun oyunu oynar ve performans gelişimini dikkatlice izlerseniz, bir durumunuz olabilir.

genel tavsiye

Koçluk yaptığınız her satış temsilcisine aynı tavsiyeleri sunmak sizi zor durumda bırakacaktır. Bazıları için işe yarayabilir, ancak diğerleri başladıklarından daha da kötü bir durumda kalabilirler.

Ekibinizdeki her bir kişiyi tanıyarak genel eylem planlarından kaçının. Nerelerde başarılı olduklarını ve nerede mücadele ettiklerini belirleyin. Onları neyin motive ettiğini ve daha çok çalışmaları için onlara ilham verdiğini bulun. Empati yoluyla herkese ulaşabilirsiniz.

Temsilciler için zayıf katılım

Satış koçluğunun temel amacı, ekibinizin performansını iyileştirmenin yollarını belirlemektir. Ancak bunun olması için, geliştirme girişimlerine dahil olduklarını hissetmeleri gerekir. Her hafta birine aynı eski koçluk teknikleriyle vaaz vermek bir şeydir ve onlara ulaşmak başka bir şeydir.

Etkili bir satış koçu, tüm satış koçluğu seanslarınız boyunca katılım düzeylerini kontrol edecektir. Derslerinizin yankı uyandırdığından ve insanların her seferinde bir şeyler kazandığından emin olun. Birine işini nasıl yapacağını söylemek ile performansını ve güvenini artırma umuduyla koçluk yapmak arasında yürümek ince bir çizgidir.

Satış koçluğu ipuçları

Satış koçluğunuz için hangi taktikleri uygularsanız uygulayın, yaklaşımınızda aklınızda bulundurmanız gereken birkaç önemli ipucu var. Bir eylem planı hazırlarken kendinize aşağıdaki bileşenlerin nereye eklenebileceğini sorun.

Verileri kullan

Satış temsilcilerinizi doğal satış ortamlarında gözlemlemek, satış koçluğuna başlamak için iyi bir yerdir, ancak iyileştirme fırsatlarını belirlemek için hepsini daraltmak zor olabilir. Satış verilerinin geldiği yer burasıdır.

Satış koçluğu stratejinizde verilerin bir yeri olduğundan emin olun. Satış performansı yönetimi yazılımı , satış ekibinizin ilerlemesini izleyebilir, başarıyı etkili bir şekilde belirleyebilir ve belirli çalışanların gelişebileceği alanları belirleyebilir. İlerlemeyi çevreleyen bu veriler hem ekip düzeyinde hem de bireysel temsilcilerle görüntülenebilir, böylece hem grup hem de kişisel koçluk oturumları için yön kazanabilirsiniz.

Satış metriklerine ve KPI'lara ve bunları sürdürmek için gereken etkinlik seviyelerine özellikle dikkat edin. Bu, yalnızca başlamak için iyi bir yer sunmakla kalmaz, aynı zamanda satış koçluğu oturumlarından sonra ilerlemeyi izlemek için bir kıyaslama metriği sunar. Satış ekibinizi destekleyebileceğiniz alanları ararken içgüdülerinize güvenin. Ancak şüpheye düştüğünüzde, satış verilerine güvenin.

Farklı yaklaşımlar uygulayın

Satışta başarı sayılabilecek pek çok sonuç vardır. Bir anlaşmayı kapatmak, bir grup gelir hedefine ulaşmak veya işletme genelinde kar marjlarını artırmak kazanımlardır, ancak bunlar farklı seviyelerde gerçekleşir. Satış koçluğunuz bunu yansıtmalı.

Eğitim ve koçluk için stratejiler belirlerken satışların çok yönlü yönünü dikkate alın. Büyük resim düzeyinden, kuruluş içindeki kişilerin müşterilerinizi ve hedef kitlenizi daha iyi anlamalarına yardımcı olan eğitimler sunabilirsiniz.

Ekiple birlikte çalışarak, müşterilerle değerli ve karşılıklı yarar sağlayan ilişkiler kurmaya ve sürdürmeye yönelik eğitime odaklanabilirsiniz. Ve bireysel düzeyde, etkinlik metriklerinin sonuçlarına dayalı olarak müşteri mesajlaşma konusunda koçluk sunun.

Ekibinizden yararlanın

Geri bildirim, satış koçluğu stratejiniz için bir altın madenidir. Bu işte yalnız değilsiniz – sağladığınız kişisel ve mesleki gelişim fırsatlarını önemseyen, bu konuda sizinle birlikte çalışan bir ekibiniz var. Satış organizasyonunda insanların nerede başarılı olduklarına ve mücadele ettiklerine karar verecek tek kişi siz olamazsınız.

Satış görevlilerine nerede daha fazla öğrenmek ve geliştirmek istediklerini sormayı unutmayın. Açık uçlu tutun ve birlikte bir oyun planı oluşturun. Yine, bunu bireysel ve ekip bazında düzenli olarak yaptığınızdan emin olun, böylece sorunlara ortaya çıktıkça yaklaşırsınız.

Ekibinizden yararlanmanın bir başka yolu da yüksek performans gösterenlerin katılımını sağlamaktır. Ekibiniz, onlara koçluk yaptığınızı sonsuza kadar dinlemek istemeyecektir ve yeni bir öğretmenle değiştirmek daha fazla heyecan ve motivasyon sağlayabilir.

5 satış koçluğu aracı

Amatör satış koçu için şanslı, satış koçluğu programınızda yol gösterici ışık olarak hizmet edebilecek çok sayıda araç var. Aşağıdaki liste, piyasadaki en iyi satış koçluğu yazılımından gerçek kullanıcı incelemelerini içerir.

Bir ürünün bu listeye dahil olabilmesi için:

• Satış arama analizi ve geri bildirim sunun
• Görüşmelerdeki önemli anları belirleyin ve ekipteki her satış görevlisi için iyileştirme alanlarını bulun
• Otomatik çeviriciler ve CRM yazılımı gibi diğer satış araçlarıyla entegre edin

*Aşağıda, G2'nin Kış 2021 Grid Raporundaki en iyi beş satış koçluğu yazılımı aracı bulunmaktadır. Bazı incelemeler netlik için düzenlenebilir.

1. gong

Gong, telefon görüşmeleri, video konferanslar ve e-postalar gibi birden fazla cihazdaki müşteri etkileşimlerini yakalayabilen konuşma zekası yetenekleri sunar. Bu, satış yöneticilerine söylenenlere bir bakış sağlar ve ilerlemek için en iyi uygulamaları sunmalarına yardımcı olur.

Kullanıcıların beğendikleri:

“Harika bir koçluk aracı ve ekibi motive ediyor ve profesyonel gelişimimiz hakkında düşünüyor. Üst düzey olabilir, ancak ayrıntılı görünümler için çizelgelere tıklayabilir ve çağrı veri kaynağını görebilirsiniz. Koçluk özelliğini kullanmadım ama var olmasını seviyorum.”

- Gong İncelemesi , Elizabeth N.

Kullanıcıların sevmediği şeyler:

"İşe alım süreci o kadar basitti ki neredeyse bir ay sonra kendi halime bırakılmış gibi hissettim. Ulaşmam gereken başarılı bir müşterim var ama şirketim küçük olduğu için pek fazla ilgi görmüyorum. Bunun ters tarafı, ürünün hala ondan bir ton değer alabileceğim kadar kolay olmasıdır. ”

- Gong İnceleme , Patrick F.

2. SalesLoft

SalesLoft , müşteri iletişimi ve satış döngüsü optimizasyonuna odaklanan bir satış etkileşimi platformudur. Bu aracı kullanmanın amacı, çeşitli satış etkileşimlerinde başarıyı tekrarlamak için en iyi uygulamaları belirlemektir. SalesLoft, satış görevlerini otomatikleştirebilir ve ekip ve bireysel performans hakkında bilgi sağlayarak satış koçluğu sürecini hızlandırabilir.

Kullanıcıların beğendikleri:

“Çok kullanıcı dostu bir platform-- kadansı ayarlamak kolay, zorlamak kolay, ekipteki diğer kişilerle paylaşmak kolay. SFDC ile harika analitik ve harika entegrasyon. Satış kullanıcısı için, satış dürtümden uzaklaşmayan hızlı, çevik bir araçtır; bana iyi hizmet ediyor ve etkili olmak için çok büyük bir zaman değil.”

- SalesLoft İnceleme , Margie A.

Kullanıcıların sevmediği şeyler:

“En az yardımcı olan şey, mesajların yanlış zamanlarda gönderilmesini önlemek için programlayabileceğimiz zaman geçitlerine sahip olmamaktır. Müşterilerimizin iyiliği için bunu kontrol altına almak işimiz için çok önemlidir. E-posta geçişi gibi daha fazla seçenek görmek istiyorum.”

- SalesLoft İncelemesi , Danladi G.

3. Koro.ai

Chorus.ai , müşterilerle iletişimi otomatik olarak kaydeden ve yazıya döken bir konuşma zekası aracıdır. Bu, daha sonra iletişimi takip etmek, koçluk yapmak ve yeni satış temsilcilerini işe almak için kullanılan konuşma veri analizine izin verir.

Kullanıcıların beğendikleri:

“Koro, görüşme sırasında bahsedilen rakipleri izlemenize olanak tanır. Bunu yaparak Chorus, benim ve satış ekibimizin geri kalanının bir organizasyon olarak nerede kazandığımızı ve kaybettiğimizi anlamasını daha iyi sağlıyor. Bir başka çok kullanışlı işlev, arama boyunca bahsedilen herhangi bir anahtar kelimeyi arama yeteneğidir. Bu, belirli bir kelime öbeği veya anahtar kelime bulmak istediğimde kaydın tamamını dinlemek zorunda kalmamamı sağlayarak zamandan tasarruf etmeye yardımcı oluyor.”

- Chorus.ai İnceleme , Vivian L.

Kullanıcıların sevmediği şeyler:

"Keşke hızı artırabilseydin. Daha fazla verimlilik için tasarlanmış bir araç olarak, deneyimi geliştirmek için birkaç seçeneğe sahip olmak ve kişinin daha kısa sürede daha fazla sayıda aramayı incelemesine izin vermek harika olurdu.”

- Chorus.ai İnceleme, Ben K.

4. Akıl Gıdıklaması

MindTickle'ın arkasındaki zihniyet, satışa hazır olmaktır. MindTickle, satış temsilcilerine koçluk yapmanın ve performanslarını ileriye taşımanın en etkili yollarını bulmaya odaklanan, veriye dayalı bir satış eğitimi ve alıştırma yazılımıdır.

Kullanıcıların beğendikleri:

“Gerçek bir çalışma ortamında uygulanabilmesi için sağlanan gerekli bilgileri kavramak gerçekten çok kolay. MindTickle yeni işimi hızlı bir şekilde öğrenmemi gerçekten kolaylaştırdı ve kariyerimde daha derine inerken ve hedeflerime ulaşmak için çalışırken pozisyonum hakkında daha fazla bilgi edinmeme yardımcı olmaya devam ediyor.”

- MindTickle İnceleme , Marie G.

Kullanıcıların sevmediği şeyler:

“Modüllerin bazıları testleri tekrar yapmamıza ve önceki puanları iyileştirmemize izin vermiyor. Buradaki bir seçenek, daha iyi anlama ve daha yüksek puanlar için eğitimden tekrar geçmeye teşvik ederken kesinlikle yardımcı olacaktır.”

- MindTickle İnceleme , Subhash C.

5. Az da olsa

Lessonly , işletmelerin daha iyi eğitim almasına, pratik yapmasına ve çalışmasına yardımcı olan bir kurumsal öğrenme yönetim sistemidir. Bu eğitim oturumlarının amacı, satış, ilk katılım, net destekçi puanları ve müşteri deneyimi dahil olmak üzere tüm iş alanlarında şirketlere yardımcı olmaktır.

Kullanıcıların beğendikleri:

“Lessly'nin şirket kültürü, çalışanları ve ürünü, nadiren görülen bir şeyi sağlamak için bir araya geliyor. Bir araya geldiklerinde organizasyonumuzu bir üst seviyeye çıkardılar ve sadece işe alım ve eğitimimizin kalitesini ve etkinliğini değiştirmekle kalmadılar, aynı zamanda harika bir şirket olma yolunda bize çok şey verdiler. Daha iyi bir şirket veya ürün bulamazsınız.”

- Lessonly İnceleme , Michael B.

Kullanıcıların sevmediği şeyler:

“Platformun büyük bir dezavantajı yok, ancak yöneticilere yardımcı olmak için geliştirilebilecek birkaç öğe var. Raporlama işlevi sınırlı olabilir ve platformda yerleşik herhangi bir gösterge panosu yoktur, bu nedenle harici sistemlere yönelik API'lere güvenmeniz gerekir."

- Lessonly İnceleme , Emma C.

Beni içeri al, koç

Günün sonunda, elimizden gelenin en iyisini yapmak ve ödeme almak için işe geliyoruz. Satış koçluğunun amacı, bu deneyimi mümkün olduğunca verimli ve ödüllendirici hale getirmektir. Evet, satış ekibiniz şirketiniz için gelir elde etmek için orada, ancak bu süreçte büyümek çok daha keyifli.

Takıma koçluk yapmak için önce onu işe almanız gerekir. Katil bir aday deneyimi sunarak en iyi yeteneği elde edin .