7 Schritte zur Beherrschung von Verkaufsinhalten zur Verbesserung Ihres Marketings
Veröffentlicht: 2022-04-10Es ist unvermeidlich, dass es einen Konflikt zwischen Vertrieb und Marketing gibt, solange sich einer auf den anderen verlässt, um seine Arbeit zu erledigen. Hier diskutieren wir über die Beherrschung von Verkaufsinhalten, um Ihr Marketing zu verbessern.
Die beiden Gruppen werden oft als Freunde angesehen, aber wenn jemand wegen verfehlter Umsatzziele unter den Bus geworfen werden muss, zeigen sie mit dem Finger aufeinander.
Marketing- und Vertriebsteams streiten sich ständig um die Inhalte. Das Marketing will mehr davon schaffen, während das Sales-Team sich Sorgen um qualitativ hochwertige Leads macht.
Geschäftsleute sind immer auf der Suche nach Inhalten. Sie wollen Informationen zu einem bestimmten Thema. Was sind also die Schritte zur Beherrschung von Verkaufsinhalten?
Benötigen Sie Hilfe bei der Automatisierung Ihres Verkaufsprospektionsprozesses?
LeadFuze gibt Ihnen alle Daten, die Sie benötigen, um ideale Leads zu finden, einschließlich vollständiger Kontaktinformationen.
Gehen Sie eine Vielzahl von Filtern durch, um die Leads zu finden, die Sie erreichen möchten. Das ist verrückt spezifisch, aber Sie könnten alle Personen finden, die mit den folgenden übereinstimmen:
- Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
- die mehr als 10 Mitarbeiter haben
- Das Geld für Adwords ausgeben
- Wer nutzt Hubspot
- Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
- Mit der Rolle des Personalleiters
- Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion
Inhalt, Inhalt, Inhalt.
Die meisten Inhalte gehen nirgendwo hin. Von 100 Stück sind 65 irrelevant oder nicht auffindbar.
Der Schlüssel zu einem erfolgreichen Vertriebs- und Marketing-Mix ist die Erstellung großartiger Inhalte. Das Erstellen von Killer-Inhalten kann zu einer friedlichen Koexistenz mit anderen Abteilungen führen, was die Abwanderung neuer Produkte oder Ideen verlangsamt.
Es gibt sieben Schlüsselmerkmale, die bei der Erstellung von Inhalten zu berücksichtigen sind, und ich habe sie im letzten Sales Hacker-Webinar behandelt. Eine der wichtigsten Überlegungen ist, dass Sie qualitativ hochwertige Originalinhalte erstellen sollten. Hier die wichtigen Dinge, die bei der Beherrschung von Inhalten zu beachten sind.
1. Der beste Verkaufsinhalt braucht Reverse Engineering.
Wenn es eine Gewissheit im Leben gibt, dann die, dass nur sehr wenige Ideen wirklich bahnbrechend sind. Sofern es sich bei Ihrem Unternehmen nicht wirklich um ein junges Start-up-Unternehmen handelt, besteht die Wahrscheinlichkeit, dass die meisten Inhalte, die Sie benötigen, bereits in der einen oder anderen Form vorhanden sind und nur aktualisiert oder neu formuliert werden müssen, um die Ziele besser zu erreichen. Best Practice: Planen Sie eine vierteljährliche Überprüfung zwischen Mitgliedern Ihrer Vertriebs- und Marketingteams ein, um Inhalte zu überprüfen und Feedback vom Vertrieb zu erhalten, während sie mit Interessenten und Kunden interagieren, um zu lernen, wie sie iterieren können, um eine bessere Leistung zu erzielen.
2. Die großartigen Verkaufsinhalte werden nirgendwo hingeschickt.
Das Letzte, was Sie wollen, nachdem Sie Zeit mit dem Reverse Engineering von Inhalten verbracht haben, ist vergeudeter Aufwand. Wie bereits erwähnt, werden 65 % der Inhalte entweder nicht gefunden oder nicht verwendet. In Wirklichkeit enthalten wahrscheinlich sogar einige der 35 %, die verwendet werden, verschwendete Anstrengungen. Das liegt daran, dass eine hohe Wahrscheinlichkeit besteht, dass ein Prozentsatz dieses Inhalts dann nicht gefunden oder von dem Interessenten, der ihn erhält, nicht verwendet wird. Best Practice: Führen Sie mit Ihrem Vertriebsteam ein internes Audit durch, um zu verstehen, ob die Tools, die es derzeit verwendet, seine täglichen Aktivitäten unterstützen oder behindern.
3. Ein großartiger Verkaufsinhalt verbindet sich mit der Reise des Käufers.
Es versteht sich von selbst, dass die Reise des Käufers ein kritischer Bestandteil jeder Verkaufsstrategie ist, da sie den Prozess vom Lead über den Interessenten bis hin zum Kunden führt, wenn alles gut geht. In diesem Prozess gibt es immer Änderungen: Änderungen bei Kunden, Wettbewerbern und neuen Technologien können alle Herausforderungen mit sich bringen, und Ihr Vertriebsteam muss bei der Nutzung neuer Inhalte agil sein, um Veränderungen zu bekämpfen. Best Practice: Ordnen Sie es zu. Ihr Verkaufsprozess „und die Empfehlungen, welche Ihrer Verkaufsinhalte für die jeweilige Phase geeignet sind“ sollten sich basierend auf den Informationen, die Sie auf dieser Reise lernen, dynamisch anpassen können.
4. Großartige Verkaufsinhalte haben eine gute Dynamik.
Was ist der Unterschied zwischen einem erfolgreichen Deal und einem erfolglosen? Sie haben es erraten: Schwung. Wenn Sie aufhören, sich zu engagieren, denken potenzielle Kunden nicht mehr an Sie und wenden sich an Konkurrenten, die sichtbarer sind. Bei all dem Durcheinander auf dem Markt müssen Sie mit anwendbaren Verkaufsinhalten vorne und in der Mitte bleiben, um in Erinnerung zu bleiben und den Schwung aufrechtzuerhalten. Best Practice: Halten Sie es kurz und bündig. Sprechen Sie potenzielle Kunden konsequent mit individuellen, relevanten Inhalten an, aber bombardieren Sie sie nicht. Ändern Sie Ihren Ansatz (Zeitpunkt, Wortwahl, Tonfall, Handlungsaufforderungen), um ein besseres Engagement zu erzielen. Abwechslung ist die Würze des Lebens“ und von Killer-Verkaufsinhalten.
5. Ein großartiger Verkaufsinhalt ist geschichtet.
Inhaltlich lässt man sich so leicht in ein Muster, in eine Routine wiegen. Das Marketing kann in einen Rhythmus geraten, in dem es für jede Kampagne genau die gleichen Arten von Inhalten produziert. Die Stückliste (BOM) wird zu einer aussergewöhnlichen Liste von Liefergegenständen, und alle Spontaneität wird aus dem Fenster geworfen. Best Practice: Think outside of the boxcontent muss nicht immer produkt- oder unternehmensbezogen sein. Oft ist der beste Weg, um mit einem potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, eine Quelle der Vordenkerrolle für das jeweilige Thema zu sein.
6. Ein großartiger Verkaufsinhalt steht im Einklang mit der Marke und dem Messaging des Unternehmens
Eine aktuelle Studie von McKinsey & Company hat ergeben, dass B2B-Unternehmen mit starkem und konsistentem Branding zwanzig Prozent erfolgreicher sind als solche, die schwach oder inkonsistent sind. Einfach gesagt, die Art und Weise, wie Ihr Publikum Ihre Marke wahrnimmt, spielt eine zentrale Rolle bei Kaufentscheidungen. Best Practice: Treffen Sie sich ohne Mikromanagement einzeln mit Mitgliedern Ihres Vertriebsteams, um wirklich zu verstehen, wie sie Inhalte finden und ob diese verwendeten Inhalte aktuell und mit den Botschaften des Unternehmens übereinstimmen. Stellen Sie sicher, dass die Dokumentation der Markenrichtlinien aktuell und leicht zu finden ist.
7. Ein großartiger Verkaufsinhalt kann sich als effektiv erweisen.
Wenn es um die Beherrschung von Inhalten geht, ist die Messung entscheidend für Killer-Sales-Content, denn wenn Sie nicht beweisen können, dass alles, was Sie versucht haben, tatsächlich funktioniert und sich positiv auf Ihr Endergebnis ausgewirkt hat, ist Ihre harte Arbeit für das Unternehmen nicht von Bedeutung. Best Practice: Ermutigen Sie den Austausch von Best Practices der Leistungsträger Ihres Vertriebsteams, um die Gesamtleistung zu steigern. Nutzen Sie diese Erkenntnisse und erweitern Sie sie im gesamten Team, um eine Umgebung zu schaffen, die dazu anregt, Feedback zu geben und aus Erfolgen und Gelegenheiten zu lernen.
Es gibt sieben Schritte, die Sie tun können, um Ihre Inhaltsbeherrschung zu verbessern. Eine Möglichkeit besteht darin, alle Ihre Killer-Inhalte zu bündeln und über eine Sales-Enablement-Plattform zu vermarkten.
Ein strukturierter Ansatz zur Verkaufsförderung ist ein Wendepunkt. So können Sie sehen, wie Ihre Inhalte im Kaufprozess abschneiden.
Viele Unternehmen nutzen Sales-Enablement-Tools, weil sie nachweislich funktionieren. 60 % der Best-in-Class-Organisationen verfügen über eine formelle Kompetenz in diesem Bereich.
Wenn Sie noch nicht auf den Sales-Enablement-Zug aufgesprungen sind, ist es an der Zeit, damit anzufangen. Dieser Artikel hilft Ihnen bei der Entscheidungsfindung.
Wenn Sie etwas Neues über das Erstellen von Inhalten gelernt haben, die konvertieren, melden Sie sich für das kommende Webinar an, in dem wir es ausführlicher besprechen werden.
Ich denke, dass der schwierigste Teil der modernen Marketing- und Inhaltsbeherrschung darin besteht, Geduld und Beharrlichkeit zu haben. Es ist wirklich schwierig, genügend geplante Inhalte zu erstellen, insbesondere wenn Sie mit mehr als einem Kundensegment in verschiedenen Regionen sprechen. Vergessen Sie nicht, diese Schritte anzuwenden, um die Beherrschung der Inhalte zu erreichen und Ihr Marketing und Ihren Vertrieb zu verbessern.
Benötigen Sie Hilfe bei der Automatisierung Ihres Verkaufsprospektionsprozesses?
LeadFuze gibt Ihnen alle Daten, die Sie benötigen, um ideale Leads zu finden, einschließlich vollständiger Kontaktinformationen.
Gehen Sie eine Vielzahl von Filtern durch, um die Leads zu finden, die Sie erreichen möchten. Das ist verrückt spezifisch, aber Sie könnten alle Personen finden, die mit den folgenden übereinstimmen:
- Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
- die mehr als 10 Mitarbeiter haben
- Das Geld für Adwords ausgeben
- Wer nutzt Hubspot
- Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
- Mit der Rolle des Personalleiters
- Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion